編者按： 當(dāng)聊到早期項(xiàng)目時(shí)，人們經(jīng)常會(huì)問(wèn)投資人一個(gè)問(wèn)題：“在評(píng)價(jià)早期SaaS創(chuàng)業(yè)公司時(shí)，投資人會(huì)關(guān)注什么——指標(biāo)還是其他方面？” Nakul Mandan 作為 Lightspeed 風(fēng)投機(jī)構(gòu)的合伙人，在文中解答了人們的疑問(wèn)。
對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)非常重要的問(wèn)題，但也是投資人很難回答的一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槟壳皼](méi)有科學(xué)研究表明創(chuàng)始人對(duì)哪一家創(chuàng)業(yè)公司更感興趣。有些創(chuàng)業(yè)公司在早期就能拿到很大一筆投資，而有的創(chuàng)業(yè)公司即使各種指標(biāo)看起來(lái)已經(jīng)很好了，也不得不艱難前行。為什么它的不可預(yù)測(cè)性這么強(qiáng)？
在 A 輪階段，融資之所以不可預(yù)測(cè)主要是因?yàn)樵缙诘耐顿Y決定更多地取決于公司/市場(chǎng)的理念和定性因素，而不是取決于指標(biāo)。當(dāng)然，指標(biāo)肯定會(huì)對(duì)決策有所影響，但是在最早期階段，它不是決定性的因素。起決定性的因素是：投資理念和創(chuàng)業(yè)公司的規(guī)劃。
首先，投資人應(yīng)該對(duì)支持創(chuàng)業(yè)者感到興奮，此外，我將介紹投資 A 輪階段 SaaS 創(chuàng)業(yè)公司的定性因素。希望這些看法能成為尋求 A 輪融資的創(chuàng)始人的精神食糧。
1、為什么是現(xiàn)在？
對(duì)我來(lái)說(shuō)，這是每次進(jìn)行投資時(shí)必須了解的最關(guān)鍵的問(wèn)題。市場(chǎng)時(shí)間選擇就是一切。為什么說(shuō)這個(gè)想法在現(xiàn)在這個(gè)階段可以大獲成功？現(xiàn)在有哪些宏觀(guān)趨勢(shì)可以讓你的想法成功？例如：
我們有幸接觸了一家叫作 Gainsight 的 SaaS 初創(chuàng)公司，這家公司為客戶(hù)的成功管理提供全面的解決方案。在 SaaS 或者 “X即服務(wù)” 商業(yè)模式?jīng)]有誕生之前，沒(méi)有必要為客戶(hù)提供成功解決方案。當(dāng)“X即服務(wù)” 商業(yè)模式為各大科技公司所推崇之后，Gainsight 就有了市場(chǎng)機(jī)遇。
2、產(chǎn)品類(lèi)別
雖然有些公司利潤(rùn)率相似，規(guī)模相似，但是公司的估值卻相差甚遠(yuǎn)。通常情況下，造成這種情況的原因是公司所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類(lèi)別不同。有些產(chǎn)品類(lèi)別可以提供更多的機(jī)遇，能更快、更好地創(chuàng)建更有價(jià)值的業(yè)務(wù)。關(guān)于這個(gè)話(huà)題，我會(huì)考慮以下問(wèn)題：
你所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品對(duì)用戶(hù)完成他們的目標(biāo)是否起關(guān)鍵作用？有朝一日，你的產(chǎn)品是否有機(jī)會(huì)發(fā)展成一個(gè)平臺(tái)，將用戶(hù)使用的其他應(yīng)用程序聯(lián)系起來(lái)？
3、市場(chǎng)規(guī)模
顯然，市場(chǎng)規(guī)模非常重要，很多人都曾寫(xiě)過(guò)博客說(shuō)明這一點(diǎn)，在此我便不再贅述。我個(gè)人比較喜歡自下而上的市場(chǎng)規(guī)模估算方法。沒(méi)有必要太復(fù)雜。但是，更愿意聽(tīng)到別人說(shuō)：“我們的目標(biāo)是發(fā)展成為500–2000人員工的公司；我希望我們的收益可以提高 X 倍?！?/p>
4、營(yíng)銷(xiāo)
最后，創(chuàng)業(yè)公司是根據(jù)增長(zhǎng)來(lái)估值的。公司是否有上市計(jì)劃真的很重要。關(guān)于這一點(diǎn)，我會(huì)考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：
市場(chǎng)上的消費(fèi)者是否在尋找和你一樣的解決方案，你是否有必要在一開(kāi)始說(shuō)服消費(fèi)者他們存在什么樣的問(wèn)題?
針對(duì)你的解決方案，消費(fèi)者是否有大量的預(yù)算，能否為你帶來(lái)銷(xiāo)售額，彌補(bǔ)你的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算？
是否能采取病毒式或口碑營(yíng)銷(xiāo)策略？
5、長(zhǎng)期的“護(hù)城河”
在初期，你具有收入優(yōu)勢(shì)是一件好事，但是投資人更看重的是公司可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越有優(yōu)勢(shì)。那些可以在平臺(tái)上收集專(zhuān)有資料的公司有多種方法創(chuàng)建一個(gè)基于網(wǎng)絡(luò)的“護(hù)城河”。Salesforce 的 AppExchange 平臺(tái)成為所有基于云計(jì)算的企業(yè)級(jí)軟件的中心，并圍繞它建立了一個(gè)基于網(wǎng)絡(luò)的“護(hù)城河”。在這種情況下，該網(wǎng)絡(luò)不僅是用戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)，它是 SaaS App 的網(wǎng)絡(luò)，部署在以 Salesforce 為中心的公司中。在這一點(diǎn)上，我提問(wèn)的關(guān)鍵問(wèn)題是：
是否存在一個(gè)贏(yíng)家通吃的情況，一旦你占據(jù)早期的領(lǐng)先地位，你就可以擴(kuò)大市場(chǎng)？
這些都是在進(jìn)行A輪階段投資時(shí)所想到的問(wèn)題和注意事項(xiàng)。我不會(huì)試圖為每一個(gè)問(wèn)題找到完美的答案。在公司的生命周期中，這個(gè)階段有太多未知，不知道所有的答案也沒(méi)有關(guān)系。當(dāng)我和創(chuàng)始人交流時(shí)，以上所提及的框架往往最終會(huì)成為一個(gè)有用的思維練習(xí)，希望這篇文章對(duì)經(jīng)歷該階段的創(chuàng)始人有所幫助。
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