專訪找鋼網(wǎng)副總裁宮穎欣：打造巨無霸式的鋼鐵電商

找鋼網(wǎng)：目前活躍買家企業(yè)會員超過6萬多家員工1500多人，合作倉儲及加工中心150多家

今年將發(fā)力鋼鐵資訊、數(shù)據(jù)服務(wù)

Q：請問貴公司在2015年的主要發(fā)展情況如何？

宮穎欣：目前找鋼網(wǎng)每月的交易量在300萬噸以上，員工1500多人，除上海總部外，已形成了輻射全國的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，其中有26家國內(nèi)分支機(jī)構(gòu)及辦事處，包括1家武漢二級研發(fā)中心、1家長沙云電商研發(fā)中心。

找鋼國際市場已成立韓國、越南等分公司；找鋼合作鋼廠數(shù)量已達(dá)90多家，合作倉儲及加工中心150多家，活躍買家企業(yè)會員超過6萬多家。找鋼網(wǎng)已經(jīng)成為中國最大的鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈電商平臺，也是最大的鋼鐵零售實(shí)體公司。

團(tuán)隊(duì)、時機(jī)、模式是快速發(fā)展三要素

Q：找鋼網(wǎng)得以快速成長的原因是什么?

宮穎欣：原因很多，主要包括三點(diǎn)：第一是抓住了適合電商發(fā)展的有利時機(jī)。時機(jī)沒到，出去創(chuàng)業(yè)，就是先烈；時機(jī)正好來了，就會走在潮頭。2010年以前，鋼鐵行業(yè)一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，這個時候談電商、互聯(lián)網(wǎng)＋，一點(diǎn)意義也沒有。2011年下半年，以鋼鐵為代表的大宗商品進(jìn)入產(chǎn)能過剩時期，進(jìn)入了一個買方市場環(huán)境。當(dāng)鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過剩時，舊的流通體系就一定會被電商取代?？吹搅诉@樣一個行業(yè)大變革的趨勢，CEO王東才創(chuàng)立了找鋼網(wǎng)。當(dāng)時很快拿下真格基金和險峰華興的1000萬元天使投資，公司也成為國內(nèi)首家由風(fēng)險資本參與的鋼鐵電商。

第二是精準(zhǔn)把握趨勢并探索出了有效的業(yè)務(wù)模式。自成立以來，找鋼網(wǎng)獨(dú)創(chuàng)的“撮合+自營”模式，不僅為我們的用戶創(chuàng)造了很大的價值，也為鋼鐵行業(yè)和合作的鋼廠創(chuàng)造了很大的價值。首先改變了傳統(tǒng)鋼鐵流通行業(yè)弊端，將鋼鐵從以往混亂的批發(fā)模式帶入到清晰的零售模式，使鋼材貿(mào)易更加透明和效率提升，而且為整個產(chǎn)業(yè)鏈帶來巨大變革。另外，找鋼網(wǎng)經(jīng)過全國化交易平臺所產(chǎn)生的大量、全面、真實(shí)、可靠的數(shù)據(jù)，對鋼廠生產(chǎn)有很大的指導(dǎo)作用，使得鋼廠從“以產(chǎn)定銷”走向“以銷定產(chǎn)”，大幅提升鋼廠的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率、資金回籠速度，推動鋼廠的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級。

第三：最大的因素是有一只有夢想、能戰(zhàn)斗的團(tuán)隊(duì)。找鋼網(wǎng)一直將人才當(dāng)成找鋼網(wǎng)的核心競爭力之一。而且認(rèn)為每個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的成功，都是團(tuán)隊(duì)的成功，來自于團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)成員的成長。因此，找鋼網(wǎng)愿意花價錢請專業(yè)的人做專業(yè)的事情。而我們對于員工的首要要求是他必須認(rèn)同找鋼網(wǎng)的價值觀、企業(yè)文化，認(rèn)同我們要走的路。只有認(rèn)同找鋼網(wǎng)企業(yè)愿景的人，才能凝聚到我們的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)公司和個人的不斷成長。

Q：找鋼網(wǎng)的全產(chǎn)業(yè)鏈電商模式是指什么？

宮穎欣：我們其實(shí)就是在建立一個鋼貿(mào)流通體系的生態(tài)圈，即全產(chǎn)業(yè)鏈電商模式。找鋼網(wǎng)一直在不斷的追求買家的用戶體驗(yàn)，事實(shí)上所有的互聯(lián)網(wǎng)公司都是在努力的追求買家用戶的體驗(yàn)，這可以稱之為一種互聯(lián)網(wǎng)思維。鋼貿(mào)這個行業(yè)中，買家的行為有這樣幾個步驟：

第一買鋼材、第二倉儲服務(wù)環(huán)節(jié)、第三加工服務(wù)環(huán)節(jié)、第四物流服務(wù)環(huán)節(jié)、第五金融服務(wù)環(huán)節(jié)、第六是數(shù)據(jù)服務(wù)環(huán)節(jié)。隨著貿(mào)易模塊越做越大，我們正逐漸介入到倉儲、加工、物流、金融和數(shù)據(jù)服務(wù)中，這也是我們不斷追求的一個目標(biāo)，能夠形成一個產(chǎn)業(yè)閉環(huán)，更好的為買家進(jìn)行專業(yè)的服務(wù)。圍繞電商平臺，我們不斷整合這些鋼貿(mào)流通鏈條中的下端，讓整個鏈條更加透明、規(guī)范、提升效率。

2013年，找鋼網(wǎng)就開始布局倉儲加工系統(tǒng)，通過訂單引流與倉儲、加工企業(yè)在平臺上無縫對接，解決用戶倉儲和加工產(chǎn)品的問題。截止目前，找鋼網(wǎng)直接合作的倉庫有150多家，部分深度合作三方倉庫經(jīng)找鋼網(wǎng)引入的流量能占到倉庫的50%左右，規(guī)模效應(yīng)十分明顯。最近找鋼網(wǎng)又推出了胖貓加工，采用與胖貓物流類似的第四方機(jī)制，為用戶的倉儲、加工需求提供一站式服務(wù)。

2014年8月起，找鋼網(wǎng)開始著力打造第四方物流平臺“胖貓物流”，與眾多第三方物流公司、運(yùn)輸車隊(duì)進(jìn)行合作，幫用戶解決“找車”的難題。目前，胖貓物流的業(yè)務(wù)服務(wù)范圍已經(jīng)服務(wù)全國，并且已經(jīng)在上海、南京、杭州、無錫、寧波、合肥、武漢、成都、樂從、天津10個區(qū)域建立駐點(diǎn)，合作的承運(yùn)商超過2000家，每天運(yùn)量超3萬噸。

對于中小買家而言，最大的困擾還是資金問題。解決了倉儲和物流，找鋼網(wǎng)又將業(yè)務(wù)創(chuàng)新延伸到了金融領(lǐng)域，與京東白條、銅板街等合作，推出了類似于“京東白條”的“胖貓白條”服務(wù)，解決中小買家的融資難題。

再后來，這一戰(zhàn)略里又加入了跨境電商，找鋼網(wǎng)在韓國邁開了跨境電商的步伐，通過鋪渠道、設(shè)銷售庫，取代了原來進(jìn)口商的作用，直接將鋼廠的產(chǎn)品賣到韓國當(dāng)?shù)刂行≠Q(mào)易商那里。目前，找鋼網(wǎng)幫助西城鋼鐵在韓國每月穩(wěn)定銷售2萬多噸產(chǎn)品。目前，找鋼網(wǎng)正在東南亞設(shè)點(diǎn)，開拓當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

模式可復(fù)制，今年修煉內(nèi)功精細(xì)化管理

Q：找鋼網(wǎng)是標(biāo)準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投模式，這種模式在B2B其他領(lǐng)域是否有復(fù)制的可能性？

宮穎欣：找鋼網(wǎng)的模式應(yīng)該說可復(fù)制性還是比較強(qiáng)，例如國內(nèi)誕生的眾多“找X網(wǎng)”，像找塑料網(wǎng)、找油網(wǎng)等，此類平臺很多從交易、運(yùn)營模式包括公關(guān)的策略等都是參照找鋼的路徑發(fā)展。但模仿的前提是要有戰(zhàn)略性思維的帶路人和執(zhí)行力很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，再者行業(yè)必須跟鋼鐵行業(yè)很類似，特點(diǎn)是：上游的產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)的、下游物流等很分散、層級很多等。找鋼的模式還有就是從一個區(qū)域單點(diǎn)突破，成功后再向其他區(qū)域拓展。

Q：找鋼網(wǎng)準(zhǔn)備上市什么時間？戰(zhàn)略新興板取消對找鋼網(wǎng)有何影響？

宮穎欣：我們會在合適的時機(jī)，選擇適合我們的板塊上市。戰(zhàn)略新興板的取消對于找鋼網(wǎng)并沒有太大的影響。上市對于找鋼網(wǎng)來說，只是階段性的成果，找鋼網(wǎng)將始終堅(jiān)持打造和優(yōu)化全中國最大的鋼鐵電商服務(wù)平臺，推動中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化進(jìn)程。而且，隨著業(yè)務(wù)模式的日益成熟，找鋼網(wǎng)在全產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)都挖掘出了贏利點(diǎn)，無論是電商交易板塊，還是倉儲加工、物流、金融、云電商技術(shù)以及跨境業(yè)務(wù)，都具有盈利能力。

Q：找鋼網(wǎng)為什么能吸引到大量的高端人才？公司今年發(fā)展規(guī)劃是什么樣的？

宮穎欣：我們一直將人才當(dāng)成找鋼網(wǎng)的核心競爭力之一，每個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的成功，都是團(tuán)隊(duì)的成功。之所以能吸引郎永淳等人才，一是因?yàn)殇撹F電商行業(yè)蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)會和發(fā)展空間，二是因?yàn)閷景l(fā)展前景的看好。

今年是修煉內(nèi)功的一年，主要做內(nèi)部精細(xì)化管理，2016年會是比較踏實(shí)、務(wù)實(shí)的一年。因?yàn)檎麄€行情的變化也比較大，跟消費(fèi)品不同，鋼鐵的金融屬性太強(qiáng)，在這種行情中，不能穩(wěn)扎穩(wěn)打的話，會犯錯誤。如對行業(yè)判斷失誤，也會造成很大的損失。　

可持續(xù)盈利和效率是判斷商業(yè)模式成功的標(biāo)準(zhǔn)

Q：近年來鋼鐵電商風(fēng)生水起，為什么這么火？這種火是理性的嗎？是真火還是虛火？

宮穎欣：鋼鐵電商最后一定不會留下這么多網(wǎng)站，現(xiàn)在大家都在找不同的模式錯位發(fā)展，其實(shí)從2015年下半年開始，鋼鐵電商行業(yè)階層已經(jīng)比較明顯，在資本越來越寒冷的今年和明年，鋼鐵電商一定是個沉淀、轉(zhuǎn)型和淘汰的過程。

Q：您認(rèn)為一個成功的商業(yè)模式衡量的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

宮穎欣：商業(yè)的模式最終還是要回歸到盈利，驗(yàn)證一個商業(yè)模式成不成功看能不能盈利及持續(xù)盈利。找鋼網(wǎng)從今年一季度已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全面盈利，模式已經(jīng)開始顯現(xiàn)，剛開始是規(guī)?；l(fā)展，搶占市場的時候不能太在意是否盈利。但從2015年下半年開始，公司就整體的開始放緩對外擴(kuò)展的步伐，開始做內(nèi)部精細(xì)化管理，現(xiàn)在找鋼的財務(wù)、業(yè)務(wù)、技術(shù)三體的融合是重點(diǎn)工作，目前是修煉內(nèi)功的時候。

找鋼定位鋼鐵零售企業(yè)，零售企業(yè)會去學(xué)習(xí)沃爾瑪?shù)?，一定要在每個產(chǎn)業(yè)鏈、整個環(huán)節(jié)做好精細(xì)化管理。同時要發(fā)掘在鋼鐵以外的贏利點(diǎn)，比如金融、物流、倉儲等。拿物流來說，今年物流計(jì)劃到4個億營收，2015年是一個多億，現(xiàn)在一天是3萬噸左右，物流也是盈利的一個點(diǎn)，現(xiàn)在物流的成交比例、訂單來源只是占整個平臺很少的量。

貿(mào)易并不是找鋼網(wǎng)最主要的盈利點(diǎn)，貿(mào)易只是基礎(chǔ)，起到引流作用。未來靠在產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)環(huán)節(jié)盈利。金融也是盈利點(diǎn)，給客戶提供胖貓白條，現(xiàn)在是幾百家，現(xiàn)在慢的原因是一要跑通系統(tǒng)、二是要給客戶作一個信用評估，資金來源主要有銀行授信、互聯(lián)網(wǎng)金融公司、自有資金。

人是企業(yè)競爭比拼的最重要因素

Q：您覺得鋼鐵電商平臺之間競爭比拼的是什么？

宮穎欣：資金并不是企業(yè)競爭比拼的最重要因素，團(tuán)隊(duì)比資金更為重要。團(tuán)隊(duì)運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)，對創(chuàng)業(yè)的信念才是能決定這家企業(yè)到底怎么走。如找鋼網(wǎng)的創(chuàng)始人王東，做技術(shù)出身、知識面全面，有互聯(lián)網(wǎng)思維，不受傳統(tǒng)行業(yè)固化的思維所影響。而傳統(tǒng)行業(yè)的人，首先思維已經(jīng)被格式化了，很難去突破。

一個公司的創(chuàng)始人及團(tuán)隊(duì)對公司的發(fā)展至關(guān)重要，創(chuàng)始人的思維和格局決定了公司的未來走向。歸根到底，還是人的思維模式最重要，創(chuàng)始人、團(tuán)隊(duì)的最好搭配，一定要有行業(yè)背景以及創(chuàng)新的精神要脫離整個行業(yè)。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)速度一定要快，要有規(guī)模效應(yīng)。對于大宗商品電商來說資金實(shí)力非常重要，大宗品整個行業(yè)太重，需要大量的資金去改造它，找鋼的融資能力也證明了創(chuàng)始人及團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀，找鋼同時注重人才的吸納與積累，人才的結(jié)構(gòu)比較合理。

Q：鋼鐵電商接下來的發(fā)展趨勢是什么？

宮穎欣：鋼鐵電商是代表了中國鋼鐵行業(yè)未來發(fā)展的重要趨勢之一，鋼鐵電商的發(fā)展會帶來很多領(lǐng)域的巨大變化。首先會加快大批傳統(tǒng)貿(mào)易商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商的速度，這些貿(mào)易商將為終端提供配送、加工、墊資等服務(wù)，且服務(wù)商也會兼并整合，出現(xiàn)大型的服務(wù)機(jī)構(gòu)。而銀行等機(jī)構(gòu)在行業(yè)中的地位將在未來一個時間點(diǎn)后迅速降低。此外，鋼材現(xiàn)貨領(lǐng)域的金融屬性將伴隨著電商崛起而逐漸衰弱，市場炒作因素逐漸衰減，動產(chǎn)質(zhì)押逐步消亡，期貨對現(xiàn)貨的影響將逐漸減少，直到鋼材恢復(fù)到一個正常的基礎(chǔ)商品屬性。

隨著電商的崛起和市場訂單的規(guī)模性集中，上游鋼廠的市場化兼并重組速度將會極大的加快。這個道理和當(dāng)年國美、蘇寧崛起后引發(fā)的家電行業(yè)的兼并重組類似，重視與電商合作的鋼廠，規(guī)模和市場價格主導(dǎo)優(yōu)勢將越來越強(qiáng)。下一步，找鋼網(wǎng)的目標(biāo)就是成長為一個巨無霸式的鋼鐵電商，用找鋼網(wǎng)的工業(yè)強(qiáng)國夢，推動中國鋼鐵工業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

回復(fù)對應(yīng)數(shù)字查看更多文章

1 ：由現(xiàn)任職光大證券鋼鐵首席研究員王招華撰寫的深度報告《鋼鐵電商有望引領(lǐng)鋼鐵流通業(yè)的大變革》、《全國235家鋼貿(mào)商調(diào)研報告：鋼貿(mào)轉(zhuǎn)型供應(yīng)鏈服務(wù)商、擁抱電商是大勢所趨》；

2 ：由現(xiàn)任職光大證券王招華團(tuán)隊(duì)舉辦的全國大宗商品電商峰會上的部分嘉賓發(fā)言紀(jì)要：包括《光大鋼鐵王招華：鋼鐵電商是鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈最大的投資機(jī)會》、《中鋼網(wǎng)董事長姚紅超：鋼鐵電商未來至少能產(chǎn)生5家百億市值企業(yè)》、《鋼銀總經(jīng)理白睿：鋼鐵電商，贏在鋼銀》等文章；

3 ：《泰德煤網(wǎng)高級副總裁黃貴生：我們做煤炭供應(yīng)鏈服務(wù)，不止是電商》；

4 ：《找塑料CEO牟斌：找塑料網(wǎng)最終不會是貿(mào)易或物流公司，而是大數(shù)據(jù)公司》

5 ：《浪花|鋼廠開始組團(tuán)封殺自營類鋼鐵電商》；

6 ：有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)物流方面的文章，如《從oTMS獲千萬美元融資，看互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)輸市場還有哪些痛點(diǎn)》、《運(yùn)滿滿創(chuàng)始人：車貨匹配，未來生客交易會井噴5-10倍》、《路歌董事長馮雷：解決陌生交易的車貨匹配平臺實(shí)在不是大事》等。

7：由光大證券舉辦的全國互聯(lián)網(wǎng)物流峰會（深圳）：《光大證券·全國互聯(lián)網(wǎng)物流峰會紀(jì)要0724（上午演講篇）》、《光大證券·全國互聯(lián)網(wǎng)物流峰會紀(jì)要0724（上午對話版）》；

8：全國物流園區(qū)工作年會（煙臺）：《【光大鋼鐵王招華】又一份兩萬字干貨紀(jì)要：貨運(yùn)APP會干掉物流園區(qū)嗎？》。

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