文| 鉛筆道 記者 賈民將
?導(dǎo)語(yǔ)
李虬講了大學(xué)時(shí)的一個(gè)故事。
有一次，他上一節(jié)美術(shù)鑒賞課。教授說(shuō)，之前他與一位外國(guó)的美術(shù)家聊起中國(guó)畫(huà)，對(duì)方驚嘆，問(wèn)這么簡(jiǎn)單的中國(guó)畫(huà)，能畫(huà)出如此美的意境，若學(xué)到跟教授一樣的水平，需要多長(zhǎng)時(shí)間？教授說(shuō)，需兩千年。
李虬道，做成一件事情，可能看似簡(jiǎn)單，但背后有很多看不見(jiàn)的功夫。他本人學(xué)習(xí)7年植物學(xué)，進(jìn)入花卉界28年，在行業(yè)浸泡太長(zhǎng)時(shí)間。
2015年2月，見(jiàn)過(guò)太多創(chuàng)業(yè)失敗、成功案例的李虬，選擇從供應(yīng)鏈端入手，讓花卉商家入駐，撮合生產(chǎn)者與采購(gòu)者（B2B）交易。
不到一年時(shí)間，他從最初的月流水4萬(wàn)一路做到1038萬(wàn)。今年2月，他又增加“訂閱式花束”C端業(yè)務(wù)，并承諾5天的保質(zhì)期，獲得熊曉鴿、周鴻祎、龍宇等多位大佬肯定，被徐小平稱(chēng)為“李花王”。
注: 李虬已確認(rèn)文中數(shù)據(jù)真實(shí)無(wú)誤，鉛筆道愿與他一起為內(nèi)容真實(shí)性背書(shū)。
李虬今年51歲，1988年畢業(yè)進(jìn)入花卉界后，28年沒(méi)離開(kāi)過(guò)。如今，他已為花卉界元老級(jí)人物，擔(dān)任“盆栽植物分會(huì)的榮譽(yù)會(huì)長(zhǎng)”，是國(guó)內(nèi)花卉商業(yè)的建設(shè)者之一。
7年的植物學(xué)學(xué)習(xí)、28年的浸泡，讓他對(duì)花卉市場(chǎng)內(nèi)在規(guī)律如數(shù)家珍，成了一個(gè)“可以和花對(duì)話”的人。
2015年初，李想從供應(yīng)鏈入手，完成花卉的提升和改造。
大齡創(chuàng)業(yè)，李承認(rèn)自己雖強(qiáng)于行業(yè)理解，但對(duì)電商陌生，所以把握沒(méi)那么大。李找來(lái)幾位年輕人，共湊了150萬(wàn)，“這些錢(qián)對(duì)于小年輕挺多了”。當(dāng)時(shí)大家都一股真氣不散：做成就成，做不成就算。
去年5月，李虬創(chuàng)立“鮮花說(shuō)”。當(dāng)時(shí)規(guī)劃很清楚：做一個(gè)App，撮合花卉生產(chǎn)者與采購(gòu)者（B2B）的交易，然后去推廣客戶。
B端生態(tài)中，不管是花店還是批發(fā)商，本地的還是外地的，只要是商家，都可以進(jìn)駐。“花廠、批發(fā)商等想賣(mài)的都可以賣(mài)；想買(mǎi)的都可以買(mǎi)?！?/p>
一個(gè)月之后，App開(kāi)發(fā)完成。流程上：購(gòu)買(mǎi)者在平臺(tái)下單，花廠接單之后，會(huì)安排物流發(fā)貨，如有必要，“鮮花說(shuō)”也會(huì)幫其聯(lián)系物流。
同期，“鮮花說(shuō)”開(kāi)始向商家地推，最初只有3位地推人員。因?yàn)橹袊?guó)的花卉主產(chǎn)地基本都在昆明、廣州，所以從廣州入手，比較好推廣。另外，廣州花店有1000多家，找到小商家并不是一件困難的事情。
同年6月，“鮮花說(shuō)”獲得創(chuàng)新谷朱波250萬(wàn)天使投資。
但原本以為順理成章的事情，卻遇到不少困難。最初兩端商家量都少，所以“鮮花說(shuō)”沒(méi)有多少話語(yǔ)權(quán)，對(duì)商家缺乏控制力。當(dāng)他們的貨不合格、以次充好時(shí)，也沒(méi)辦法懲罰。而花店采購(gòu)了低質(zhì)的花，埋怨的是平臺(tái)。這就會(huì)導(dǎo)致體驗(yàn)不好，于是掉粉。
“鮮花說(shuō)”業(yè)務(wù)人員只能一家家談。比如一家供應(yīng)商沒(méi)有及時(shí)管理庫(kù)存，業(yè)務(wù)人員會(huì)找上門(mén)，做些雜活、如搬東西、剪花等，與對(duì)方建立感情，讓其配合。有些供應(yīng)商不會(huì)使用App，就不厭其煩教他們使用。
◆ “鮮花說(shuō)”部分團(tuán)隊(duì)合影
漸漸的，配合的商家多了起來(lái)。他們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量把控、物流等方面嚴(yán)格許多。各方都嘗到了甜頭：買(mǎi)賣(mài)更透明，商家賣(mài)得更多，對(duì)賬也方便起來(lái)?！耙坏┳銎饋?lái)，就像滾雪球一樣，后面就容易多了?！?/p>
花店得益頗為明顯。一家普通花店，之前要用3~4天的庫(kù)存去預(yù)判銷(xiāo)售，而如今在平臺(tái)一天可采購(gòu)2次，昨晚下單今早到，上午下單下午到（此速度目前僅限廣州）。
變化不僅在于庫(kù)存，更在于極大地降低了貨損。
假設(shè)一個(gè)店主之前備貨5天，每天買(mǎi)100支玫瑰，備600支的貨。由于玫瑰壽命頂多有7天，到了第5天，發(fā)現(xiàn)沒(méi)賣(mài)完，剩下的就要倒掉了。如果5天賣(mài)掉400支，就倒掉1/3。而若換為每天訂1次，1天預(yù)判 100支，他定了120支的貨，但結(jié)果只賣(mài) 80支，那第二天只需補(bǔ)充80支，優(yōu)先賣(mài)掉余下的40支就行了，并不影響體驗(yàn)。
理論來(lái)講，如果沒(méi)有人為失誤，貨損為零，這會(huì)大大提升利潤(rùn)。
由此，“鮮花說(shuō)”月流水從去年4月的7萬(wàn)，到了今年2月，已增至1038萬(wàn)。同時(shí)，李虬嘗試C端業(yè)務(wù)——訂閱式花束。
在李虬看來(lái)，市面上大部分訂閱式花束體驗(yàn)都很差。
最明顯的一點(diǎn)就是，每周收到一束花，3天就有部分凋謝了。“很多人以為訂閱式花束很好做，但其實(shí)它的難度比禮品花還高。而我們覺(jué)得自己有能力，讓花到顧客手上有5天的保質(zhì)期。”
◆ 手捧花——“追尋”
做到5天保質(zhì)期，離不開(kāi)李虬多年來(lái)的積累。“一直在行當(dāng)里面，很容易知道坑在哪里、重點(diǎn)在哪里，并不是每個(gè)步驟都要重視。”
訂閱式花束，最重要的是把保鮮鏈控制好。這需從源頭開(kāi)始把控，即知道哪家供應(yīng)商的花又好又便宜。由于“鮮花說(shuō)”掌握了大量商家數(shù)據(jù)，在此方面很有優(yōu)勢(shì)。
另外還有很多要求，如全程要有冷鏈、水鏈。有些花卉從非洲運(yùn)過(guò)來(lái)需要干運(yùn)，所以要做水鏈恢復(fù)處理。除了技術(shù)本身之外，更重要的是對(duì)這些步驟的重視程度。
不同的花卉有不同的重點(diǎn)。以郁金香為例，其關(guān)鍵點(diǎn)在于時(shí)間（內(nèi)在質(zhì)量的判斷）。郁金香在銷(xiāo)售時(shí)，會(huì)有袋子封起來(lái)，將它卡得緊緊的，所以花一直是含苞狀態(tài)的。但花期只有6~10天，生命在消失，如果檢驗(yàn)不好的話，袋子一剪開(kāi)，可能第二天就謝了。
而非洲菊，最關(guān)鍵是不能斷了水。只要斷了水了，就很容易焉軟，沒(méi)精打采?！艾F(xiàn)在假花已經(jīng)很逼真了，為什么還花這么多錢(qián)買(mǎi)真花，就是因?yàn)轷r花的生命力?！?/p>
具體到做法上，會(huì)涉及到各個(gè)環(huán)節(jié)，如包裝、運(yùn)輸、到客戶家里的擺放等。
“做的過(guò)程中，沒(méi)有讓人Surprise的地方，都是一點(diǎn)點(diǎn)的細(xì)小的改進(jìn)。”比如采花時(shí)，最好是早上；在可能的情況下，要盡量把花放在冷涼的地方。
“很多企業(yè)也會(huì)知道一些知識(shí)，但他沒(méi)法確保把握每種產(chǎn)品的關(guān)鍵?！?/p>
今年3月份，李虬得到去《合伙中國(guó)人》路演的機(jī)會(huì)。現(xiàn)場(chǎng)，在李前面坐著的是熊曉鴿、徐小平、周鴻祎等大佬。這些名字，李之前也都只是聽(tīng)說(shuō)。
雖然5個(gè)鏡頭讓他有點(diǎn)不太適應(yīng)，但他自信滿滿。姚勁波對(duì)他年齡質(zhì)疑：“你今年51歲，10年后還怎么帶人？”李回答：“未來(lái)無(wú)法驗(yàn)證，我只能告訴你我過(guò)去做的事情大多成功了?！崩顢[出新潮詞匯，擺出數(shù)據(jù)，極為自信。
最終，李虬獲得熊曉鴿、周鴻祎、龍宇等多位大佬支持，徐小平稱(chēng)他“李花王”。
當(dāng)時(shí)要融500萬(wàn)，“這幾位大佬每一個(gè)名字的背書(shū)都大于500萬(wàn)了?！边@對(duì)于李虬來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的鼓勵(lì)。雖然是電視節(jié)目，但盡調(diào)方面一點(diǎn)都不少。
大佬的肯定，也引來(lái)更多關(guān)注。隨著一位大佬龔虹嘉的加入，最終由周鴻祎、熊曉鴿、龍宇、龔虹嘉、英諾、華軟合投的A輪融資在6月全部完成。
目前，“鮮花說(shuō)”已有活躍買(mǎi)家1000多人，B端月流水1300萬(wàn)左右，C端還僅限于廣州，團(tuán)隊(duì)50多人。
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