鋼為網(wǎng)CEO張峻楨：鋼鐵電商在2年后迎來(lái)洗牌！

導(dǎo)讀：近年來(lái)，與仍在過(guò)冬的傳統(tǒng)鋼鐵形成鮮明對(duì)比是，鋼鐵電商如火如荼的發(fā)展，也成為電商資本市場(chǎng)里的香餑餑。而整個(gè)行業(yè)的火爆是真火還是虛火？行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、未來(lái)趨勢(shì)如何？針對(duì)此，中國(guó)電子商務(wù)研究中心獨(dú)家對(duì)話鋼為網(wǎng)CEO張峻楨。

鋼為網(wǎng)CEO張峻楨表示，鋼鐵電商火爆有其客觀和主觀的原因構(gòu)成，客觀原因是當(dāng)B2C已經(jīng)被改造到一定程度的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)B2B的互聯(lián)網(wǎng)化是滯后甚至落后的，尤其是行業(yè)整體效益收窄的時(shí)候，更會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)效率、安全性提出更高的要求，而這些正是互聯(lián)網(wǎng)電商可以去彌補(bǔ)的短板。主觀原因在于隨著風(fēng)險(xiǎn)資本的介入，促使產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)得到快速發(fā)展。

張峻楨認(rèn)為，鋼鐵電商的出現(xiàn)不會(huì)導(dǎo)致鋼貿(mào)商的消失，鋼貿(mào)商群體是會(huì)長(zhǎng)期存在，這個(gè)群體有它不可替代的作用，而互聯(lián)網(wǎng)替代的中間環(huán)節(jié)只是簡(jiǎn)單的環(huán)節(jié)，有一定粗加工能力、配送、融資墊資等的鋼貿(mào)商，這些鋼貿(mào)商都有其存在的價(jià)值，鋼為網(wǎng)的使命就是讓每個(gè)鋼貿(mào)商都成為鋼鐵電商。

張峻楨稱，鋼鐵電商整體虧損最根本原因是產(chǎn)能過(guò)剩，這也是行業(yè)存在的最大問(wèn)題，供需決定價(jià)格。第二是價(jià)格非常透明，靠傳統(tǒng)的信息不對(duì)稱的方式掙錢，在行業(yè)中已經(jīng)行不通了。行業(yè)存在的問(wèn)題還包括：鋼鐵行業(yè)運(yùn)營(yíng)低效，生產(chǎn)需要改革，亟需打通交易等環(huán)節(jié)的信息壁壘。

“鋼鐵電商未來(lái)最終的競(jìng)爭(zhēng)是經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)，做這件事情的初衷究竟的什么，你的初衷和別人的初衷在商業(yè)上誰(shuí)的格局更大、更高。戰(zhàn)術(shù)層面的競(jìng)爭(zhēng)，大家的套路、方法都趨同，從信息到交易，到倉(cāng)儲(chǔ)、物流、供應(yīng)鏈金融?！睆埦E表示。

(鋼為網(wǎng)CEO張峻楨)

企業(yè)名片

網(wǎng)站名稱：鋼為網(wǎng)

公司名稱：浙江鋼為網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

成立日期：2006年8月

網(wǎng)站定位：第三方鋼鐵電商服務(wù)平臺(tái)

創(chuàng)始人兼CEO：張峻楨

公司使命：“讓每一個(gè)鋼貿(mào)商都成為鋼鐵電商”

融資情況：2014年7月，獲風(fēng)投機(jī)構(gòu)“貝塔斯曼”千萬(wàn)美元A輪投資；2015年10月，獲中瑞資本、瑞茂通近2000萬(wàn)美元B輪融資。

以下是中國(guó)電子商務(wù)研究中心(100EC.CN)獨(dú)家對(duì)話鋼為網(wǎng)CEO張峻楨：

驗(yàn)證“代運(yùn)營(yíng)模式”每月5億交易流水

中國(guó)電子商務(wù)研究中心：2015年鋼為網(wǎng)整體的運(yùn)營(yíng)情況如何？

張峻楨：2015年是鋼為網(wǎng)發(fā)展歷程上具有歷史轉(zhuǎn)折性的一年。作為鋼為網(wǎng)的前身——“中國(guó)鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)”擁有九年鋼鐵電子商務(wù)的發(fā)展歷史，在接受著名國(guó)際投資機(jī)構(gòu)貝塔斯曼的A輪投資之后，毅然放棄了沿用了九年的中國(guó)鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)品牌，選擇從零開(kāi)始。

　2015年公司從長(zhǎng)沙搬遷至電子商務(wù)之都——杭州，并于4月26日在杭州舉行品牌發(fā)布會(huì)正式更名為“鋼為網(wǎng)”，全面改版，并在迅速全國(guó)各重點(diǎn)城市建立了服務(wù)中心，深入布局全國(guó)各地市場(chǎng)，從市場(chǎng)一線深扎穩(wěn)打。2015年8月鋼為網(wǎng)又獲得中瑞資本的B輪戰(zhàn)略投資，為鋼為網(wǎng)后續(xù)的業(yè)務(wù)和金融服務(wù)發(fā)展提供了支持。

但公司2015年整個(gè)還是在摸索階段，去年驗(yàn)證了代運(yùn)營(yíng)模式(寄售模式)，之前的想法是想跟淘寶等一樣搭建一個(gè)平臺(tái)，中間不用過(guò)多參與交易的過(guò)程，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，B2B跟B2C很大的不同，是對(duì)票據(jù)的要求，后來(lái)發(fā)現(xiàn)做不到不參與。

　而參與有兩種方式，一種是跟找鋼網(wǎng)一樣是買斷經(jīng)銷，自己有庫(kù)存；而鋼為網(wǎng)的方式是用平臺(tái)的方式來(lái)參與，通過(guò)平臺(tái)樹(shù)立的公信力，用平臺(tái)做信用背書(shū)，讓產(chǎn)業(yè)鏈上下游連接起來(lái)。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心：經(jīng)過(guò)一年的探索，這種代運(yùn)營(yíng)的模式是否是探索的較為明白？

張峻楨：從2015年7月開(kāi)始探索嘗試，到目前為止已經(jīng)把這種模式想的比較明白，現(xiàn)在基本每個(gè)月能夠做到5個(gè)億的交易流水。截止2015年12月鋼為網(wǎng)代運(yùn)營(yíng)月均交易量達(dá)30萬(wàn)噸，月均增長(zhǎng)率達(dá)107.7%。這種模式是慢慢演變的過(guò)程，從輕平臺(tái)向相對(duì)重一點(diǎn)的平臺(tái)方向去打造。這種模式的背景是行業(yè)整體信用缺失。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心：與其他同行企業(yè)相比，公司的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在什么地方？

張峻楨：公司立足第三方電商服務(wù)平臺(tái)，不與鋼貿(mào)商爭(zhēng)利。與要成為“超級(jí)鋼鐵貿(mào)易商”的找鋼網(wǎng)逐步從撮合演化為自營(yíng)貿(mào)易的成長(zhǎng)途徑不同，鋼為網(wǎng)從平臺(tái)轉(zhuǎn)型之初，就突出了平臺(tái)作為產(chǎn)業(yè)鏈“服務(wù)商”的定位，做鋼鐵行業(yè)的服務(wù)者和基礎(chǔ)建設(shè)者，致力于“讓每一個(gè)鋼貿(mào)商都成為鋼鐵電商”。

未來(lái)的盈利模式是收取服務(wù)費(fèi)

中國(guó)電子商務(wù)研究中心(官方微信i100EC)：目前的目前的收入結(jié)構(gòu)如何？

張峻楨：由于目前B2B鋼鐵電商整個(gè)行業(yè)的發(fā)展的模式仍處于初步的探尋與摸索之中，到目前為止該行業(yè)還沒(méi)有任何一家電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)盈利。鋼為網(wǎng)目前也仍處于非盈利階段，主要是技術(shù)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、新模式的嘗試固化和落地業(yè)務(wù)體系的推進(jìn)都需要大量資源的投入。但鋼為獨(dú)有的多元化支付業(yè)務(wù)和小微金融服務(wù)已經(jīng)開(kāi)始產(chǎn)生盈利，接下來(lái)將會(huì)重點(diǎn)推出更加多元的在線支付方式與金融等服務(wù)，通過(guò)為客戶提供更多的增值服務(wù)創(chuàng)造多元化的盈利收入。

　后期，鋼為將以交易為核心，圍繞交易鏈條的上下游，如物流配送到加工剪切，交易鏈條的周邊環(huán)節(jié)，如價(jià)格指數(shù)咨詢，行情研判和支付金服等進(jìn)一步拓展，以求創(chuàng)造更多的價(jià)值。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心：公司在未來(lái)有什么樣的發(fā)展計(jì)劃以及產(chǎn)業(yè)布局？

張峻楨：打造集資訊服務(wù)平臺(tái)、交易服務(wù)平臺(tái)、金融服務(wù)平臺(tái)、數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)四位一體的全國(guó)性鋼鐵電商綜合服務(wù)平臺(tái)是鋼為網(wǎng)的四步走戰(zhàn)略，目前正在超預(yù)期地向前推進(jìn)中。不斷完善簡(jiǎn)化交易流程，全方位地提供產(chǎn)業(yè)鏈延伸服務(wù)，提供精準(zhǔn)的交售信息和行情，打造多元化支付方式，試水行業(yè)票據(jù)池、四方貨權(quán)融資和小額訂單授信，在線物流以及倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)等。

公司未來(lái)的盈利模式是收取服務(wù)費(fèi)，包括代運(yùn)營(yíng)的服務(wù)費(fèi)、運(yùn)輸?shù)姆?wù)費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)的服務(wù)費(fèi)、供應(yīng)鏈金融的服務(wù)費(fèi)，我們所有的核心的盈利內(nèi)容就一個(gè)收取服務(wù)費(fèi)。

鋼鐵電商出現(xiàn)不會(huì)帶來(lái)需求的增加

中國(guó)電子商務(wù)研究中心：近年來(lái)鋼鐵電商風(fēng)生水起，為什么這么火？這種火是理性的嗎？是真火還是虛火？

張峻楨：客觀的原因，鋼鐵電商火爆，有其存在的價(jià)值和合理性，當(dāng)B2C已經(jīng)被改造到一定程度的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)，B2B的互聯(lián)網(wǎng)化是滯后甚至落后的，尤其是行業(yè)整體效益收窄的時(shí)候，更會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)效率、安全性提出更高的要求，而這些正是互聯(lián)網(wǎng)電商可以去彌補(bǔ)的短板，大家都公認(rèn)未來(lái)的十年是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代。

只要從正確的貿(mào)易邏輯出發(fā)，以電商化的手段去優(yōu)化傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)節(jié)點(diǎn)和鏈條，電商就肯定可以有所作為。但如果是僅喊口號(hào)提概念，出現(xiàn)成百上千的電商平臺(tái)，那確實(shí)是有問(wèn)題的。主觀的原因是隨著風(fēng)險(xiǎn)資本的介入，促使產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)得到快速發(fā)展。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心：您覺(jué)得鋼鐵電商在幫助我國(guó)鋼鐵行業(yè)轉(zhuǎn)型以及未來(lái)的發(fā)展方面承擔(dān)著什么樣的重任？需求會(huì)為此增加？

張峻楨：承擔(dān)了主要推動(dòng)者的角色。鋼鐵行業(yè)是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成較長(zhǎng)，參與者眾多，資金密集的傳統(tǒng)行業(yè)，而在鋼鐵電商交易中無(wú)論是生產(chǎn)性的鋼廠還是一級(jí)代理商，甚至服務(wù)最后一公里的中小次終端和終端用鋼企業(yè)，都有其不可替代的作用。

但鋼鐵電商必然是我國(guó)鋼鐵行業(yè)轉(zhuǎn)型以及未來(lái)發(fā)展的主要推動(dòng)力量，因?yàn)槠湓诨ヂ?lián)網(wǎng)金融服務(wù)、物流倉(cāng)儲(chǔ)、加工領(lǐng)域具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，能夠增加鋼鐵行業(yè)信息的溝通與交流，解決信息不對(duì)稱的問(wèn)題從而不斷降低成本，從而促使鋼鐵行業(yè)更加健康、高效的發(fā)展。

鋼鐵電商的出現(xiàn)不會(huì)帶來(lái)需求的增加，鋼鐵行業(yè)跟GDP的增長(zhǎng)曲線是高度吻合的。而有了電商后，鋼鐵行業(yè)需求是在轉(zhuǎn)化的，對(duì)普通鋼材的需求是在減低的，但對(duì)特種鋼材或是對(duì)鋼材深加工的產(chǎn)品需求是在增加的?，F(xiàn)在還靠粗放型的生產(chǎn)方式是沒(méi)有太多的空間，只有做精細(xì)化的加工或服務(wù)。

鋼貿(mào)商群體會(huì)長(zhǎng)期存在有不可替代作用

中國(guó)電子商務(wù)研究中心：目前包括BAT在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭都在打造自己的生態(tài)體系，鋼鐵電商是否也有必要打造一個(gè)屬于自己的生態(tài)體系即閉環(huán)？

張峻楨：所謂閉環(huán)，就是貫穿交易鏈條的各個(gè)環(huán)節(jié)，以交易為核心，從信息匹配、成單到付款、結(jié)算，直至最后發(fā)票完結(jié)，過(guò)程中也會(huì)有物流倉(cāng)儲(chǔ)、加工剪切和金融服務(wù)等等相關(guān)服務(wù)，這一整套的流程，就是鋼貿(mào)流通產(chǎn)業(yè)鏈。

B2B離不開(kāi)線下的各個(gè)系統(tǒng)支撐，但也是自成一套體系的，要形成整套的對(duì)應(yīng)的，并且有價(jià)值的信息留存，那就必然需要在一個(gè)系統(tǒng)內(nèi)完成。但這個(gè)系統(tǒng)特別繁雜，鋼鐵電商要成為今后的主流交易模式，必然需要有自己的生態(tài)體系，至于這個(gè)生態(tài)體系是自建還是聯(lián)合，形式是可以多樣的。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心：現(xiàn)在鋼鐵電商市場(chǎng)有第三方的平臺(tái)、鋼廠做電商、鋼貿(mào)商做電商，物流加工企業(yè)做電商，各種模式之間是怎么樣的競(jìng)爭(zhēng)情況？

張峻楨：目前在鋼鐵電商領(lǐng)域還沒(méi)有所謂競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，因?yàn)槊恳粋€(gè)企業(yè)它的出發(fā)點(diǎn)都不一樣，大多數(shù)的企業(yè)會(huì)有路徑依賴，原本做什么的把它延展到電商的模式來(lái)。整個(gè)鋼鐵電商的競(jìng)爭(zhēng)預(yù)計(jì)在2-3年左右的時(shí)間出現(xiàn)，到時(shí)將會(huì)有大量的鋼鐵電商被兼并、收購(gòu)或關(guān)閉。

據(jù)中國(guó)鋼鐵電商網(wǎng)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，目前行業(yè)出現(xiàn)像找鋼網(wǎng)、上海鋼聯(lián)、鋼鋼網(wǎng)、鋼為網(wǎng)、中鋼網(wǎng)、蘭格鋼鐵網(wǎng)、飛谷網(wǎng)等第三方電商平臺(tái)；像東方鋼鐵在線、歐冶云商、河鋼云商、荷鋼網(wǎng)等鋼廠電商平臺(tái)；像鑫益聯(lián)、西本新干線、中拓鋼鐵網(wǎng)等剛貿(mào)商電商平臺(tái)；像歐浦智網(wǎng)、斯迪爾等物流加工企業(yè)電商平臺(tái)。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心：鋼鐵電商的發(fā)展對(duì)目前貿(mào)易商帶來(lái)什么影響？鋼貿(mào)商作為中間商是否會(huì)被沖擊？

張峻楨：分為兩種，一種是擁抱互聯(lián)網(wǎng)，另一種是抗拒互聯(lián)網(wǎng)。對(duì)于擁抱互聯(lián)網(wǎng)的這批企業(yè)，傳統(tǒng)的鋼貿(mào)商代表過(guò)去，互聯(lián)網(wǎng)的鋼貿(mào)商代表未來(lái)。所有擁抱互聯(lián)網(wǎng)的，鋼為網(wǎng)都會(huì)傾盡所能的去幫助它轉(zhuǎn)型成為互聯(lián)網(wǎng)化的鋼貿(mào)商，未來(lái)主要的業(yè)務(wù)都在線上。對(duì)于抗拒互聯(lián)網(wǎng)的，兩種結(jié)果：被動(dòng)接受和自然淘汰。

在鋼鐵電商領(lǐng)域，中間環(huán)節(jié)會(huì)被減少，但只是減少中間環(huán)節(jié)并不意味著效率的提升。整個(gè)效率的提升是對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，每個(gè)環(huán)節(jié)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)時(shí)間的縮短，交易效率的提升。

而鋼貿(mào)商群體是會(huì)長(zhǎng)期存在的，這個(gè)群體有它不可替代的作用，而互聯(lián)網(wǎng)替代的中間環(huán)節(jié)只是簡(jiǎn)單的環(huán)節(jié)，有一定粗加工能力、配送、融資墊資等的鋼貿(mào)商，這些鋼貿(mào)商都有其存在的價(jià)值，鋼為網(wǎng)的使命就是讓每個(gè)鋼貿(mào)商都成為鋼鐵電商。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心：2015年鋼鐵電商的關(guān)鍵詞是“虧損”，是什么原因?qū)е乱恢碧潛p？這種虧損的狀態(tài)預(yù)計(jì)還有多久才能結(jié)束？未來(lái)的盈利模式會(huì)是怎么樣的？

張峻楨：虧損的最根本原因是產(chǎn)能過(guò)剩，今年一季度整個(gè)鋼材的交易是漲價(jià)的，每一噸加價(jià)400元，500元都有，反映的還是供需決定價(jià)格。看到行業(yè)好，很多鋼廠就恢復(fù)生產(chǎn)，一恢復(fù)生產(chǎn)就又造成供大于求，價(jià)格就下跌。

第二個(gè)就是價(jià)格非常透明，靠傳統(tǒng)的信息不對(duì)稱的方式掙錢，在行業(yè)中已經(jīng)行不通了。而鋼鐵電商所有的盈利點(diǎn)在于是否給用戶創(chuàng)造了價(jià)值，所有產(chǎn)業(yè)鏈條上的盈利點(diǎn)，都是鋼鐵電商的服務(wù)點(diǎn)，在這些節(jié)點(diǎn)上能否精準(zhǔn)服務(wù)，提升效率，給用戶創(chuàng)造額外價(jià)值，鋼鐵電商的盈利自然水到渠成。

行業(yè)最終的競(jìng)爭(zhēng)是經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)

中國(guó)電子商務(wù)研究中心(官方微信i100EC)：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的例子很多，對(duì)于鋼鐵電商而言，合并也會(huì)是大勢(shì)所趨嗎？

張峻楨：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合是發(fā)生在某一行業(yè)發(fā)展到一定階段，存在了等量齊觀的多寡頭狀態(tài)下的自然合作，任何行業(yè)都不會(huì)逆這個(gè)大勢(shì)，鋼鐵電商也是如此。只是，在當(dāng)前環(huán)境下，這個(gè)行業(yè)剛剛起步，所有人都在探索各自模式的過(guò)程中，尚未到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合這個(gè)階段。

而鋼鐵電商的未來(lái)的趨勢(shì)是一個(gè)鋼鐵全電商化，全電商化就是整個(gè)買賣交易過(guò)程都可以在線上完成，有非常完善線下的配套服務(wù)機(jī)制，是用于滿足你線上所提出來(lái)的所有需求。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心：目前行業(yè)主要存在什么樣的問(wèn)題？

張峻楨：首先，產(chǎn)能過(guò)剩仍是目前存在的最大問(wèn)題。

其次，鋼鐵行業(yè)運(yùn)營(yíng)低效，生產(chǎn)需要改革，亟需打通交易等環(huán)節(jié)的信息壁壘。

再者，資金鏈緊張，鋼鐵行業(yè)是典型的資金密集型，需要巨量資金沉淀和流轉(zhuǎn)。而經(jīng)過(guò)2012年的鋼貿(mào)危機(jī)之后銀行等金融機(jī)構(gòu)大幅度削減了對(duì)鋼貿(mào)行業(yè)的資金支持。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心：鋼鐵電商平臺(tái)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)是什么，商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)還是其他？

張峻楨：最終的競(jìng)爭(zhēng)是經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)，做這件事情的初衷究竟的什么，你的初衷和別人的初衷在商業(yè)上誰(shuí)的格局更大、更高。戰(zhàn)術(shù)層面的競(jìng)爭(zhēng)，大家的套路、方法都趨同，從信息到交易，到倉(cāng)儲(chǔ)、物流、供應(yīng)鏈金融。單從產(chǎn)品上來(lái)看，可復(fù)制性很強(qiáng)。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心：您覺(jué)得當(dāng)前B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇在哪？成功創(chuàng)業(yè)的必備因素有哪些？

張峻楨：機(jī)遇在于所有人都越來(lái)越信賴和依賴互聯(lián)網(wǎng)手段，從生活到工作。這就給B2B行業(yè)開(kāi)啟了一個(gè)巨大的天地，而同時(shí)，公司端服務(wù)，因?yàn)楹艽蟪潭壬想x不開(kāi)線下實(shí)體的供給和拜托不了傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)邏輯，所以這個(gè)行業(yè)的起步是偏晚的，發(fā)展也是滯后的，但空間無(wú)比巨大。

但從大宗商品來(lái)說(shuō)，就是近十大類五十小類的生產(chǎn)資料是可以嘗試電商化的，而這些都剛剛開(kāi)始甚至尚未開(kāi)始。B2B的發(fā)展，我們更愿意理解成是對(duì)整體產(chǎn)業(yè)效率的提升和生產(chǎn)力的又一次解放。（文/小全）

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