編者按：1個(gè)月覆蓋2000多家店，月增300%，2周之內(nèi)就將10000多箱怡寶礦泉水銷售一空——這僅僅是在蘇州的一個(gè)區(qū)。來看看這家企業(yè)是如何顛覆掉傳統(tǒng)零售業(yè)的供應(yīng)鏈的。
小個(gè)子羅勛，湖南人，看起來很謙和，話不多，但一聊起區(qū)域供應(yīng)鏈的整合，滿眼放光，手舞足蹈，滔滔不絕。
“我以前是干制造業(yè)的，當(dāng)過總經(jīng)理，但覺得現(xiàn)在這個(gè)事情更值得好好做。96訂貨網(wǎng)很可能顛覆掉目前區(qū)域傳統(tǒng)零售店的供應(yīng)鏈?！绷_勛指著一旁的菁葵資本合伙人蔡景鐘，對(duì)《靈獸》（id:lingshouke）說：“蔡總和我去年10月份才認(rèn)識(shí)，聊了幾次，給了我一些建議，直接就給了96訂貨網(wǎng)上千萬(wàn)元的天使投資?！?/p>
“我當(dāng)時(shí)只是給了他一些建議，沒想到他馬上就付諸行動(dòng)，執(zhí)行力非常強(qiáng)。”蔡景鐘在一旁笑著說，“這種針對(duì)小B的B2B模式，在我們投資人看來，非常有前景。”
羅勛和蔡景鐘所說的B2B模式的訂貨平臺(tái)就是96訂貨網(wǎng)，即：從上游廠家直接拿貨，并通過自建倉(cāng)儲(chǔ)和物流，為商業(yè)中心、社區(qū)、街邊及鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小型超市和便利店配貨。
羅勛是96訂貨網(wǎng)的創(chuàng)始人，他創(chuàng)辦的這個(gè)訂貨平臺(tái)正在以一種顛覆傳統(tǒng)的方式快速整合城市及農(nóng)村供應(yīng)鏈，上線一個(gè)月就已經(jīng)覆蓋2000多家門店。
門店進(jìn)貨成本下降2.5％～3％
今年4月初，96訂貨網(wǎng)完成千萬(wàn)元的天使融資，由菁葵資本、愿達(dá)資本聯(lián)合投資，并于4月18日正式上線。
羅勛對(duì)《靈獸》說，上線后的前兩周是試運(yùn)營(yíng)階段，流水就做到了60萬(wàn)元，5月份是第一個(gè)月，流水就做到了200多萬(wàn)元，月增300％，服務(wù)門店數(shù)超過2000家，活躍門店數(shù)超過一半以上。
羅勛還舉了一個(gè)例子說：96訂貨網(wǎng)在2周之內(nèi)，就將10000多箱怡寶礦泉水銷售一空——這僅僅是在蘇州的一個(gè)區(qū)。所以，“在保持現(xiàn)有增速的基礎(chǔ)上，只需4個(gè)月，也就是到今年10月，我們就能實(shí)現(xiàn)盈利。”
目前，96訂貨網(wǎng)已覆蓋了蘇州3個(gè)區(qū)，并已正式啟動(dòng)了A輪融資。
“從96訂貨網(wǎng)訂貨，可以讓小店的進(jìn)貨成本下降2.5%～3%?！绷_勛笑稱，“減少的成本正是從砍掉供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)而來。”
傳統(tǒng)的零售體系比較復(fù)雜，商品從出廠到門店需要經(jīng)過廠商——品牌運(yùn)營(yíng)商——區(qū)域代理——批發(fā)商——零售門店，環(huán)節(jié)過多讓商品價(jià)格在終端較高。
“平臺(tái)直接從品牌方拿貨，砍掉中間環(huán)節(jié)，通過自建物流體系統(tǒng)一安排配送。從平臺(tái)訂貨既便宜，又保證品質(zhì)，還能送貨上門，怎么會(huì)有門店不愿意與我合作？”羅勛自信滿滿。
實(shí)際上，通過網(wǎng)上訂單系統(tǒng)，96訂貨網(wǎng)整合了門店需求，訂單集中、規(guī)?；少?gòu)，降低了成本；小店通過網(wǎng)上下單，貨到付款，96訂貨網(wǎng)自有物流系統(tǒng)可以保證從倉(cāng)儲(chǔ)中心到零售店的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)配送，實(shí)現(xiàn)次日達(dá)；同時(shí)，96訂貨平臺(tái)直接與廠商合作，保證貨源穩(wěn)定、高質(zhì)。
“通過96訂貨平臺(tái)，小店6成以上的商品需求都可以得到滿足。”羅勛笑著說。這也使得96訂貨網(wǎng)一上線就贏得了很多門店的信任。
過去，很多人做三四線城市的快消品供應(yīng)鏈，卻并沒有做大。主要還是過去小店老板沒有上網(wǎng)，也不是網(wǎng)民。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)模式的推廣和使用成本非常低。蔡景鐘判斷：這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)來了。
輕松搞定天使輪融資
作為羅勛的天使投資人，蔡景鐘在業(yè)界小有名氣。他把自己的投資邏輯精煉為三個(gè)字：大、中、小。大是指這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模足夠大，有成長(zhǎng)空間，快消品是萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)；中是指中間環(huán)節(jié)、流通環(huán)節(jié)，復(fù)制性好。快消品的流通環(huán)節(jié)非常散亂，效率低，有很大的整合空間；小是指在早期階段，蔡景鐘的團(tuán)隊(duì)有一些行業(yè)資源，可以幫助創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)快速成長(zhǎng)。
他坦言，選擇投資96訂貨網(wǎng)，是因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目符合他的投資理念?！霸缙谕顿Y我看團(tuán)隊(duì)，看團(tuán)隊(duì)的快速學(xué)習(xí)能力、卓越的運(yùn)營(yíng)能力、強(qiáng)大的地推能力，還有持續(xù)的融資能力?！?/p>
在蔡景鐘眼里，96訂貨網(wǎng)的最大優(yōu)勢(shì)不是模式，而是團(tuán)隊(duì)。創(chuàng)始人羅勛原來是做工廠管理出身，做過總經(jīng)理，后來出來做互聯(lián)網(wǎng)，做到家模式做了兩年。
而讓蔡景鐘最后下定決心投資的最根本原因是羅勛的執(zhí)行力。兩人相識(shí)于去年10月份江蘇省經(jīng)信委組織的創(chuàng)業(yè)大賽上。彼時(shí)，參賽的項(xiàng)目大概有1000個(gè)，羅勛帶著項(xiàng)目殺入了決賽。經(jīng)過簡(jiǎn)單交流后，兩人惺惺相惜。蔡景鐘直言建議羅勛轉(zhuǎn)型做B2B，因?yàn)檫@個(gè)更有前景，并主動(dòng)介紹了一些B2B的朋友給羅勛認(rèn)識(shí)。
羅勛馬上采納了這個(gè)建議，企業(yè)很快轉(zhuǎn)型，并和蔡景鐘一起去了幾家B2B企業(yè)考察。2015年12月羅勛著手轉(zhuǎn)型，并于今年4月上線，僅僅3個(gè)多月的時(shí)間。
96訂貨網(wǎng)模式的優(yōu)勢(shì)在于，利用互聯(lián)網(wǎng)工具為傳統(tǒng)小商戶提供了一套高效率、低成本的解決方案，幫助小B解決采購(gòu)?fù)袋c(diǎn)，提升效率。三四線城市的訂貨平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，主要是在物流配送的效率上和銷售能力上。
“核心是幫助品牌更好把貨賣出去，幫他們把商品高效配送到店，讓店家更輕松賺錢，當(dāng)翹腳老板?！辈叹扮娬f。
值得一提的是，96訂貨網(wǎng)的另一家投資方——愿達(dá)資本董事長(zhǎng)王培在零售業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，曾擔(dān)任阿里巴巴集團(tuán)副總裁和沃爾瑪高級(jí)副總裁?！八龔膶I(yè)的角度給我們提出了很多前瞻性的建議和意見?！绷_勛說：“她也非常看好96訂貨網(wǎng)未來的發(fā)展。”
只做區(qū)域最強(qiáng)品牌
蔡景鐘認(rèn)為，96訂貨網(wǎng)是一個(gè)行業(yè)顛覆者?！昂芏嘈袠I(yè)被顛覆，就是外行的人來顛覆的，因?yàn)樗季S模式不一樣?！?/p>
在蔡景鐘看來，96訂貨網(wǎng)能夠快速起來，主要是找到了切入口?！拔磥恚?6訂貨網(wǎng)重點(diǎn)把蘇南一個(gè)區(qū)域做好，把客戶服務(wù)號(hào)，能力就建立起來了。”他給96訂貨網(wǎng)的建議是，不要貪大、找準(zhǔn)行業(yè)痛點(diǎn)，然后瘋狂筑建門檻，因?yàn)?6訂貨網(wǎng)這個(gè)模式的門檻并不高。
“未來96的競(jìng)爭(zhēng)力，一定是在這個(gè)區(qū)域取得優(yōu)勢(shì)，把區(qū)域市場(chǎng)做好，把客戶的需求解決好。我們投資96訂貨，不一定要做全國(guó)市場(chǎng)，不一定要做多大，把一個(gè)區(qū)域做精做透就已經(jīng)很好了?！辈叹扮姺Q。
羅勛對(duì)96訂貨網(wǎng)的發(fā)展思路也是如此，“96訂貨網(wǎng)的未來不一定是全國(guó)性的品牌，但必須是區(qū)域內(nèi)做得最強(qiáng)的。”
雖然96訂貨網(wǎng)起步于蘇州，但其著眼點(diǎn)卻是包括江蘇、浙江、安徽等省的長(zhǎng)三角區(qū)域。并計(jì)劃2016年在江蘇省內(nèi)實(shí)現(xiàn)合作門店10000家，入住商家100家以上，銷售流水超6000萬(wàn)元。
羅勛的初步想法是，通過96訂貨網(wǎng)整合上游資源和用戶，將價(jià)格壓到最低，同時(shí)和用戶一起做增量，為門店發(fā)展提出建議，根據(jù)不同門店，建議引進(jìn)更合適的品類，增加高毛利的商品。
目前，羅勛正在與上游的各品牌商家商談區(qū)域性的獨(dú)家代理協(xié)議，包括農(nóng)夫山泉、可口可樂、康師傅等知名品牌。
羅勛的底氣在于，96訂貨網(wǎng)的擴(kuò)展速度和實(shí)實(shí)在在為各上游品牌商賣出了商品。以康師傅方便面為例，僅在蘇州一個(gè)區(qū)，96訂貨網(wǎng)的出貨量就已占到了其在該區(qū)銷售量的10%。
讓上游品牌廠商買賬的另一原因是， 96訂貨網(wǎng)上的銷售和訂單數(shù)據(jù)可以適時(shí)反饋給上游品牌廠商，使之能夠清晰知道商品流向和銷售情況，并根據(jù)數(shù)據(jù)采取針對(duì)性的促銷活動(dòng)。更能同時(shí)避免該商品在區(qū)域內(nèi)的價(jià)格混亂和出現(xiàn)各種串貨行為。
當(dāng)市場(chǎng)時(shí)機(jī)相對(duì)成熟以后，96訂貨網(wǎng)會(huì)對(duì)合作的門店提出改造的建議，并輸出自己的品牌和管理經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)合作門店的升級(jí)。“就是要把一塊兒市場(chǎng)做精、做透?！绷_勛稱。
當(dāng)然，要做區(qū)域王者，羅勛要面臨的問題也不少。
擴(kuò)張速度和人財(cái)物的挑戰(zhàn)
擺在羅勛面前的難題是：發(fā)展速度、人才和資金。
由于企業(yè)的快速擴(kuò)張，團(tuán)隊(duì)和人才成了首要問題?！艾F(xiàn)在急需倉(cāng)儲(chǔ)和物流的管理人才，還有地推人員。目前只能采取挖人和培養(yǎng)相結(jié)合的辦法?！绷_勛有些無奈。
為了保證支線的送貨時(shí)間和快速擴(kuò)張，羅勛在鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)合伙人模式，即在每一個(gè)入駐鄉(xiāng)鎮(zhèn)都會(huì)找當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的批發(fā)商達(dá)成合伙人合作機(jī)制，并采取分成模式。
這樣能夠?qū)鹘y(tǒng)批發(fā)商手里的客戶資源快速納入96訂貨網(wǎng)的客戶群體中。
96訂貨網(wǎng)目前已經(jīng)啟動(dòng)了A輪融資，以支撐未來的快速擴(kuò)張。羅勛表示，融來的資金將用于品牌招商入駐、倉(cāng)儲(chǔ)物流體系建設(shè)和運(yùn)營(yíng)推廣等。
在蔡景鐘看來，96訂貨未來最大的挑戰(zhàn)是，能否在窗口期完成目標(biāo)市場(chǎng)的密集布局，速度是否足夠快——這一擔(dān)心不無道理。
目前，阿里巴巴、京東都在B2B上發(fā)力，同時(shí)，很多大型連鎖企業(yè)也在以小業(yè)態(tài)門店向三四線城市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)拓展。
此外，先行起步的51訂貨、掌合天下、棒小店等也在各自的區(qū)域市場(chǎng)保持良好的發(fā)展勢(shì)頭。
尤其是51訂貨，2014年4月上線，以手機(jī)切入B2B市場(chǎng)， 其品類從3C擴(kuò)張到小家電、母嬰用品、快速消費(fèi)品等。截至目前，51訂貨網(wǎng)已覆蓋14個(gè)省，1230個(gè)區(qū)縣，13000多個(gè)鎮(zhèn)。單月訂貨店面超過5萬(wàn)家，還保持了10％~15%的月增長(zhǎng)。2015年，其交易額達(dá)40多億元。
蔡景鐘坦言， B2B有很多成功案例。仔細(xì)研究，市場(chǎng)不一樣，區(qū)別也很大。51訂貨是一個(gè)很成功的案例，他們的品類從手機(jī)、3C切入，且市場(chǎng)針對(duì)4~6級(jí)客戶?！捌鋵?shí)，即使模式一樣，未來這個(gè)行業(yè)不可能一家兩家獨(dú)步天下，未來市場(chǎng)會(huì)有很多家存在?！?/p>
蔡景鐘認(rèn)為，行業(yè)夠大，每個(gè)公司能夠找到生存空間?！皣?guó)美、蘇寧、京東夠大了，但很多區(qū)域的家電零售商仍然活得很好。零售行業(yè)也是如此，很多區(qū)域的零售商比如福建的冠超市、湖南的湘江百貨等，越來越強(qiáng)，盈利很好?！?strong>（靈獸原創(chuàng)作品，歡迎轉(zhuǎn)發(fā)，未經(jīng)授權(quán)謝絕一切形式轉(zhuǎn)載）
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