編者按：首先，SaaS銷售在當(dāng)下要想完成更多交易，一定要知道：找一批潛在客戶線索(哪怕線索很可靠)并給他們撥打無約電話或采取其他冷接觸手段，這種銷售方式的成效已經(jīng)大不如前了，就算跟兩三年前比，其效果也相去甚遠。
所以......
到底要怎么做才能完成更多銷售呢？
要回答這個問題，讓我們先從擺脫做銷售容易迷信的五類銷售觀念開始，畢竟在SaaS銷售中往往就是這種無知阻礙著我們完成自己該有的業(yè)績并對公司保持持續(xù)性的業(yè)績輸出。
因此，希望在今天的文章過后，你對銷售不再抱有此類迷信的想法，并能以自身的遠見立即去采取行動讓自己的業(yè)績變得更好。接下來就讓我們一起來看一下這五類銷售觀念到底有哪些。
1、數(shù)據(jù)只有在樣本足夠大時才會起作用
在許許多多的SaaS初創(chuàng)公司那里你常能聽到他們說自己還太小，用不著關(guān)心那些亂七八糟的指標。不管你問他們客戶流失率(Churn Rate)還是LTV或者是CACR，得到的只是他們呆滯的目光。
(LTV=Lifetime Value，客戶終身價值；CACR=Customer Acquisition Cost Ratio，客戶獲取成本比率，即在單次客戶交易里，前期的獲客成本占比是多少。既可按單個客戶計算，也可求同批或所有客戶的平均值，編者注)
更不幸的是，還有很多做銷售或沒做銷售的人在沒有真正理解這些銷售指標的情況下就在亂用這些縮略語詞匯。
請一定要先了解這些縮略語到底是什么意思，然后選出一些合乎公司當(dāng)前發(fā)展階段的各類指標，這樣肯定能提升公司成功的機會。公司小沒關(guān)系，只有通過指標了解你的公司，你才能看到公司的哪些決定代價太大，以及哪些決定目前效果很好。
銷售指標總是有用的。它能告訴你客戶流失率是否出現(xiàn)了突增，也能告訴你當(dāng)前客戶流失率是否尚在可控范圍。它能告訴你哪些對外聯(lián)絡(luò)方式效果很好而哪些的效果不好。
2、數(shù)據(jù)就是一切
千萬不要誤會，數(shù)據(jù)確實是很有用的東西。但是，洞察力才是真正的關(guān)鍵。知道如何有效利用各類銷售指標才是成為一位高效的銷售領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵。
不論是在了解發(fā)出去的哪些郵件被打開了，還是在了解什么樣的登陸頁能帶來最多的相關(guān)線索，從這些數(shù)據(jù)中獲得的洞察才是最關(guān)鍵的東西。
從上圖中能看到，里面有兩組不同的跟進郵件A和B，這兩組郵件的發(fā)送目的相同但是他們的點擊率(open rate)卻是不一樣的，A比B要高出不少，這可能是因為A郵件的主題名稱更加醒目的原因。利用這一信息，職業(yè)銷售人員就能在編寫郵件主題時更具策略，由此能更加有效地推動銷售成交。
此外還要指出的是，所謂數(shù)據(jù)也并不僅僅是你在公司的數(shù)據(jù)系統(tǒng)里看到的數(shù)字而已。你還應(yīng)當(dāng)通過調(diào)查和談話的形式從客戶那里去收集一些有用的定性數(shù)據(jù)。這些洞察肯定能讓你的銷售團隊對客戶痛點、渠道機會等等信息有更好的掌握。
3、向客戶發(fā)出解決方案及報價后耐心等待
不！可別那么耐心。
要盡量找機會再從決策人口中探清對方在收到方案及報價到?jīng)Q定購買之前還要經(jīng)過什么程序。再花時間搞清楚他們的需求并且繼續(xù)向?qū)Ψ教峁┤魏文阏J為還能提供的價值點，這樣決策人才更有可能在其公司內(nèi)部交流中更加堅持購買你們的產(chǎn)品。千萬不要在事后就躲在一旁悠哉悠哉，甚至胡亂猜想。
幫助你的潛在客戶/決策人，就是幫助你自己。
當(dāng)然，你也別抱著“就是隨便問問”的態(tài)度再接觸對方，不要顯得太隨便。其實你可以再以能為對方提供額外價值的名義發(fā)郵件過去。
4、創(chuàng)建好了內(nèi)容就不愁沒客戶
內(nèi)容在SaaS銷售中的作用毋庸置疑，但這也只是公司銷售拼圖中的一部分而已。在上圖中能看到，人們對各類內(nèi)容尤其是熱門內(nèi)容的創(chuàng)建一直都抱有很高的熱情，創(chuàng)作出的內(nèi)容數(shù)量也是數(shù)不勝數(shù)。因此，創(chuàng)造出效果突出的內(nèi)容這一要求如今也變得越來越具有挑戰(zhàn)性。
到現(xiàn)在，光是寫寫博客、創(chuàng)建一本電子書或者發(fā)布一封白皮書是肯定不足以獲得外界注意的。再說內(nèi)容創(chuàng)建也不能代表公司的整體市場推廣行為，別忘了內(nèi)容的發(fā)送也是要注重效果的。
“如果有人訪問了你的博客卻不上鉤，不要煩惱——你不是一無所獲。你也不用去想就算接下來只是干等著，以后也肯定會有人上鉤。
其實你是可以自己掌握主動的，只要你繼續(xù)為他們做再營銷方案或內(nèi)容，他們的回頭率自然就會增加?！薄猄ujan Patel，國外一位從事了將近12年數(shù)字營銷的銷售專家如是說。
其次當(dāng)然還要確保你的內(nèi)容和公司現(xiàn)有的營銷和銷售工作目標保持一致。銷售要負責(zé)給營銷部門的人提供自己在和潛在客戶溝通交流時獲得的洞察信息，這對營銷人員創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)內(nèi)容會很有幫助。
不論這些信息是從撥打無約電話還是從確立產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點時收集起來的，營銷和銷售雙方保持溝通交流的暢通是做出成功內(nèi)容的關(guān)鍵。
5、不想在做出完善的產(chǎn)品之前就開始做銷售
我明白對于初創(chuàng)公司的銷售而言，“手上能拿到完整的產(chǎn)品是很棒的事情”。
但是入職的第一天就應(yīng)該是你開始銷售產(chǎn)品的日子。只要你是以銷售的身份進的公司，或者你是創(chuàng)始人之一，那就該盡早上手銷售了。
你要銷售你對市場的遠見，對解決方案的自信，還有對團隊的認可。
你還要向潛在客戶，向媒體，向公司其他雇員，向合伙人和買家銷售這些。
花大量時間做市場調(diào)查和詢問外界對你的產(chǎn)品思路的看法并不難，難的是(同時回報也會很高的是)找到那個對你在做的事滿懷信心，并愿意給你開一張能滿足你的團隊一個季度，兩個季度，甚至是一整年的工作花費開銷的人。
要去找這些人，和他們打好交道并且努力工作，不辜負他們的期望。
很多銷售都面臨過或正在面臨這種問題，那就是自己的產(chǎn)品其實還并不完善。有時候自己的產(chǎn)品從技術(shù)人員的角度很好用，但在非技術(shù)用戶手里就是完全不合格的產(chǎn)品。
但是，通過和內(nèi)部或外界交流自己對產(chǎn)品所持的市場發(fā)展遠見和對產(chǎn)品價值擁有的信心，說不定就能找到那些能為做出完善的產(chǎn)品提供幫助的人呢。
現(xiàn)在你知道了這些SaaS銷售中可能會被誤信的幾個觀念，是時候再投入到工作當(dāng)中去了。
希望你可以充分利用這些修正后的觀念去提升公司銷售策略，并且把這些內(nèi)容分享給你的團隊，讓大家都能以更高的狀態(tài)水平去工作。
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