編者注：本文作者April Dunford是Sprintly的現(xiàn)任CEO，同時也是Rocket Launch Marketing的創(chuàng)始人。
大部分SaaS公司的銷售模式都比較復(fù)雜，對于這些公司來說，他們的整個銷售流程應(yīng)該隨著公司的發(fā)展而不斷簡化和演進(jìn)。而實(shí)現(xiàn)這種演化的最佳方式就是疏通這條銷售渠道自建成之時就同步出現(xiàn)的障礙物。
根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，如果公司的銷售模式很快地從創(chuàng)始者單打獨(dú)斗式的銷售升級成為一個功能全面的銷售團(tuán)隊，過程中可能產(chǎn)生很多風(fēng)險。不過，只要你能確保在模式轉(zhuǎn)型的每一個階段都做好了充分的準(zhǔn)備，完全是可以規(guī)避這些風(fēng)險的。
下面我就來說一說大部分B2B SaaS公司都會經(jīng)歷的轉(zhuǎn)型階段以及每個階段可能會遇到的風(fēng)險。
第一階段：憑借人脈完成銷售
在這一階段中，企業(yè)的創(chuàng)始人也就是公司產(chǎn)品的“銷售者”。這其實(shí)是一件好事，因?yàn)檫@個階段他們也十分需要從同客戶的溝通交流中獲得經(jīng)驗(yàn)。通過這一個階段的學(xué)習(xí)，創(chuàng)始人們會對于公司的價值主張有一個比較明確的認(rèn)識，并能夠清楚的判斷哪類意見會阻礙交易的進(jìn)行以及哪些意見有助于交易的發(fā)生。
這個階段存在的意義就是幫助創(chuàng)始人來完善公司銷售說辭以及產(chǎn)品展示。同樣，在這個階段創(chuàng)始人一定要弄明白那些潛在客戶的交易程序——他們需要獲得采購批準(zhǔn)嗎？公司中什么職位才有權(quán)進(jìn)行交易？以及有哪些法律方面的規(guī)定和限制需要注意？如何才能確定潛在客戶是否愿意和你繼續(xù)進(jìn)行交易？另外，可以明確的一點(diǎn)是，在這個階段，你的銷售對象幾乎都來自于的人脈關(guān)系及他們的傾情推薦。
第一階段可以用下面這個圖表來形象的描述：
第二階段：尋找并建立新的關(guān)系網(wǎng)
在第一個階段累積了一定的經(jīng)驗(yàn)并能夠?qū)δ繕?biāo)客戶有一個較為精準(zhǔn)的定位后，你就能夠更加高效的完成交易了。這時候你就會發(fā)現(xiàn)，在阻礙銷售量增加的唯一因素就是客戶數(shù)量太少，而此時能動用的人脈關(guān)系也都試過了。因此你要開始尋求其他的途徑來發(fā)現(xiàn)潛在客戶。
這個階段的重點(diǎn)就是通過自己的方法來建立一份潛在客戶名單。還有，不妨考慮嘗試一些營銷策略了，比如從LinkedIn中尋找一些公司列表，或者可以去參加你的潛在客戶常常出沒或者投資贊助的展會或者演出。
在這個階段，你可能想雇用一位在目標(biāo)市場有著非常廣泛的人脈關(guān)系的銷售人員。但以我的經(jīng)驗(yàn)來看，這種做法通常情況下都是一種錯誤的決定，主要原因有以下幾點(diǎn)：第一，對于銷售流程，你還沒有熟悉到足以有能力去教別人的程度；第二，你對于客戶的選擇判斷以及溝通能力還需要不斷提高。所以，我建議你在第二階段能夠好好耐下性子繼續(xù)積累經(jīng)驗(yàn)，直到你真正明白什么樣的銷售人員是公司所需要的，以及什么樣的人脈關(guān)系對你來說是最有價值的為止。
第二階段可以用下面這個圖表來形象的描述：
第三階段：對潛在客戶進(jìn)行資格預(yù)審
到了這個階段，你對于潛在客戶判斷會變得越來越得心應(yīng)手，也知道了該如何找到他們并建立聯(lián)系。但日后的市場營銷工作可能會變得越來越復(fù)雜，而你在第二階段中建立的客戶名單也會越來越龐大。這個階段最大難題就是如何做好和客戶的電話溝通與面談，尤其是那些你從未接觸過的客戶。
同樣，在這個階段你會糾結(jié)——是否需要增加銷售人員數(shù)量，好讓你早日脫離這一業(yè)務(wù)。我的建議仍是“不需要”。
到了第三階段，你需要從盡可能多的銷售流程細(xì)節(jié)方面的問題中抽身而出，而將重點(diǎn)放在那些難啃的“硬骨頭”——關(guān)鍵的銷售會議、產(chǎn)品展示以及達(dá)成交易上。
要想做好這一點(diǎn)，你一定要十分清楚一位有價值的潛在客戶到底具有哪些特質(zhì)。你需要提前想好一個核心問題，幫助你在交流的過程中判斷這位客戶是否值得你繼續(xù)合作。此時，你更需要有一位助手對潛在客戶進(jìn)行資格預(yù)審并處理一些會議安排之類的后勤工作，這樣可以節(jié)約很多時間，全身心地投入到銷售過程中最重要的部分中去。
一般情況下，雇用一名內(nèi)部業(yè)務(wù)開發(fā)代表比起一位銷售代表的風(fēng)險要小得多，而且也更為容易。這些人稍加培訓(xùn)就能夠順利完成于潛在客戶的溝通，并通過一系列問題來判斷其資格，安排會議這樣的小事就更不在話下了。
第三階段可以用下面這個圖表來形象的描述：
第四階段：銷售部門接手銷售流程，創(chuàng)始人減低銷售參與度
在與第三階段中那位助手有了共同工作的經(jīng)歷后，那么你一定會開始考慮在公司的銷售環(huán)節(jié)中納入專業(yè)的銷售人員。
在這一階段，你已經(jīng)對你的潛在客戶有了一個明確的認(rèn)知，也知道了交易的進(jìn)行流程以及資格預(yù)審的程序?，F(xiàn)在，是時候組建一支銷售團(tuán)隊來代替你完成銷售會議、產(chǎn)品演示以及進(jìn)行交易等銷售環(huán)節(jié)了。
而且經(jīng)過了前三個階段的經(jīng)驗(yàn)累積，你知道了你所希望的銷售人員應(yīng)該具有哪些技能，并且也有能力來對他們進(jìn)行訓(xùn)練。而且到了這個時候，你對銷售人員“自帶”的人脈關(guān)系的重視程度也會大大降低——因?yàn)槟阋呀?jīng)構(gòu)建了一套完整的客戶體系。
第四階段用圖表示就是下面這個過程：
在上述的這個過程中，最常見的錯誤（我自身也出現(xiàn)過）就是過早地雇用客戶經(jīng)理或者是銷售專員。由創(chuàng)始人自己主導(dǎo)的銷售模式的演變雖然進(jìn)行的非常緩慢，但能在每一個階段中都能夠得到新的收獲。這些日積月累的經(jīng)驗(yàn)不僅可以讓你在招聘的時候眼光更獨(dú)到、判斷力更敏銳，也能為你的成功之路打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。
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