2020年9月13日，由中國生產(chǎn)業(yè)力促進(jìn)中心協(xié)會(huì)數(shù)字經(jīng)濟(jì)工作委員會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，由上海市電子商務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)提供戰(zhàn)略支持，由托比網(wǎng)主辦的“第三屆中國工業(yè)品數(shù)字化高峰論壇”在上海盛大召開。會(huì)議由齊心集團(tuán)、鑫方盛控股集團(tuán)、蟻城科技、致趣百川、華能智鏈協(xié)辦，得到了震坤行、得力集團(tuán)、晨光科力普、買賣寶、卡奧斯好品海智、思貝克、工控貓、好工品、工品一號(hào)、搜好貨、陌貝網(wǎng)、建研家、土貓網(wǎng)、Feijiu網(wǎng)、銅道、唯捷城配、鄰商科技等諸多企業(yè)的支持。
本次會(huì)議以“新采購、新分銷、新賦能”為主題，吸引了全國各地工業(yè)品行業(yè)的品牌商、渠道商、B2B平臺(tái)、制造業(yè)工廠及采購合作伙伴以及投資人等300余人到會(huì)。
震坤行創(chuàng)始人兼CEO陳龍受邀出席會(huì)議并發(fā)表了《工業(yè)品的未來：采銷一體的數(shù)字化生態(tài)體系》的主題演講，以下為大會(huì)演講實(shí)錄，以饗讀者。
“從我2015年轉(zhuǎn)型做震坤行工業(yè)超市以來，可以說見證了工業(yè)品行業(yè)的發(fā)展。雖然，有各種聲音說這件事不容易，貌似從業(yè)者遇到了許多困難，但我發(fā)現(xiàn)，大家照樣走在健康的發(fā)展道路上，并且發(fā)展到今天，企業(yè)間的競爭已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)新的階段。” 競爭的層次變得更高了，參與的企業(yè)規(guī)模變得越來越大了。無論是TO C的電商，還是做辦公用品的，做建筑行業(yè)的，包括各個(gè)大的央企，都在參與這個(gè)行業(yè)的競爭。我覺得這是一種非常好的現(xiàn)象，說明這個(gè)行業(yè)真正到了一個(gè)蓬勃發(fā)展的階段。
馬太效應(yīng) 平臺(tái)型企業(yè)有機(jī)會(huì)“千億規(guī)模”
那什么類型的公司會(huì)在競爭中脫穎而出？未來的工業(yè)品企業(yè)會(huì)發(fā)展成什么樣？談到行業(yè)的發(fā)展，陳龍首次提出了“采銷一體的數(shù)字化生態(tài)體系”的觀點(diǎn)。 “采銷一體”是指，“采”和“銷”在統(tǒng)一的平臺(tái)發(fā)生，也就是所有的供應(yīng)商都會(huì)成為客戶，所有的客戶都會(huì)成為供應(yīng)商。當(dāng)然這里面還包括提供各種類型服務(wù)的供應(yīng)商、生產(chǎn)商，包括各種垂直型企業(yè)。其預(yù)判，將來會(huì)有一兩家平臺(tái)型公司發(fā)展為“生態(tài)體系”型組織。行業(yè)總體趨勢(shì)會(huì)呈現(xiàn)“馬太效應(yīng)”，越來越集中，越來越少。 在這個(gè)生態(tài)體系里面，一定是有企業(yè)專心做基礎(chǔ)設(shè)施，用強(qiáng)大的IT能力和供應(yīng)鏈能力服務(wù)整個(gè)業(yè)態(tài)，這些平臺(tái)型的企業(yè)有機(jī)會(huì)發(fā)展成“千億規(guī)模”。因?yàn)槠髽I(yè)級(jí)的服務(wù)，如果要實(shí)現(xiàn)效率最大化，不需要那么多企業(yè)同時(shí)參與。當(dāng)然，垂直專業(yè)型的公司也會(huì)有一些，比如專門做緊固件的，化學(xué)品的，和平臺(tái)型企業(yè)融合式發(fā)展，這是未來市場(chǎng)的狀態(tài)。
“數(shù)字化生態(tài)體系”的三大特征
第一，產(chǎn)品的爆款化、品牌的渠道化以及服務(wù)“一網(wǎng)打盡”。一方面，不同于消費(fèi)品的個(gè)性需求，企業(yè)在同樣的場(chǎng)景完全可以使用同一個(gè)產(chǎn)品。如果每個(gè)工廠同一個(gè)場(chǎng)景用同一個(gè)產(chǎn)品，全國同一個(gè)場(chǎng)景用同一個(gè)產(chǎn)品，那工業(yè)品的品類會(huì)被逐漸簡化，爆款產(chǎn)品會(huì)越來越多。
另一方面，隨著數(shù)字化發(fā)展，品牌愈發(fā)依賴渠道，渠道會(huì)扶持和培養(yǎng)愿意參與到行業(yè)的品牌。有些工業(yè)品還抱著原來的經(jīng)銷模式、分銷體系，數(shù)字化這件事情，不是在線交易就是數(shù)字化，不是把原來的分銷體系搬到線上就是數(shù)字化。現(xiàn)在的企業(yè)，包括傳統(tǒng)制造業(yè)，擁抱新的電商渠道，擁抱新的數(shù)字化方式是非常關(guān)鍵的一件事。否則你可能就被渠道淘汰掉了，人家不帶你玩了，這是很有意思的一件事情。 此外，做企業(yè)服務(wù)的一定不會(huì)僅僅局限于工業(yè)品，它會(huì)逐漸延伸，直到一網(wǎng)打盡，直到企業(yè)采購的所有的產(chǎn)品，都能夠提供服務(wù)。未來不存在所謂的工業(yè)品電商，只有企業(yè)服務(wù)的電商，還會(huì)發(fā)生一種新的情況，很多做To B企業(yè)的，會(huì)慢慢回過來延伸到To C領(lǐng)域，讓個(gè)人消費(fèi)者有機(jī)會(huì)享受到企業(yè)級(jí)的采購價(jià)格，未來一兩年大家會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)新的變化，所以我在公司里面都不提MRO了。 第二，關(guān)于交付。構(gòu)建生態(tài)體系，除了數(shù)字化是核心競爭能力之外，最重要的一件事情就是覆蓋全國的交付體系和分布式的倉儲(chǔ)物流。沒有這個(gè)做支撐，一切都是空談。如果講唯一的競爭力，“交付”是最重要的競爭力，不是產(chǎn)品，而是交付體系和倉儲(chǔ)物流體系。 這個(gè)體系的建設(shè)和投資，是巨大的。要看哪家公司有這個(gè)能力，愿意在工業(yè)品領(lǐng)域做工業(yè)品分銷物流體系尤其是最后一公里的基礎(chǔ)設(shè)施。 因?yàn)楣I(yè)品需要的倉儲(chǔ)物流體系和To C是兩碼事。有些公司號(hào)稱自己有強(qiáng)大的物流體系，在to B是沒用的，因?yàn)閠o b 需要的倉配，需要的運(yùn)輸工具，往往是不一樣的。比如化學(xué)品、危險(xiǎn)品等，都需要重建工業(yè)品屬性的倉配和物流體系。尤其是最后一公里交付，現(xiàn)在的工業(yè)品，客戶最后一公里的交付體驗(yàn)是非常差的，需要有一個(gè)公司敢于在這方面做投入，踏實(shí)地把這件事情真正做起來。 第三，關(guān)于物聯(lián)網(wǎng)，未來的需求的觸發(fā)和入口，在“物”自己提需求。比如在線化的庫存管理發(fā)生需求，比如設(shè)備管理上發(fā)現(xiàn)需求，也就是說未來的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，會(huì)讓“物”智能化的產(chǎn)生大量的需求，從而推動(dòng)智能化的服務(wù)，如果說沒有這個(gè)能力，那很多工作沒辦法做，很多需求的入口沒辦法進(jìn)去，物聯(lián)網(wǎng)能力是未來非常重要的基礎(chǔ)設(shè)施。
未來只提供產(chǎn)品買賣，毛利率會(huì)越來越低
未來的重要能力不在于玩工業(yè)品玩的多好，而是數(shù)字化工具的能力，包括上面提到的物聯(lián)網(wǎng)能力。這些IT能力的基礎(chǔ)設(shè)施，包括采購工具，包括庫存管理工具等企業(yè)運(yùn)營和管理過程當(dāng)中需要的工具。綜合服務(wù)型的“平臺(tái)型企業(yè)”會(huì)將這些SAAS化工具免費(fèi)化。 為什么會(huì)免費(fèi)化?因?yàn)檫@些是構(gòu)建未來生態(tài)體系的基礎(chǔ)設(shè)施，這件事情需要眾多的做企業(yè)SAAS服務(wù)的企業(yè)一起來參與。現(xiàn)在大量做企業(yè)服務(wù)的SaaS公司，大部分都不太容易，因?yàn)閱我坏漠a(chǎn)品很難形成強(qiáng)有力的銷售體系，也就是產(chǎn)品太小，沒有辦法支撐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。怎么辦呢？大家可以凝聚在一起，形成一個(gè)數(shù)字化工具平臺(tái)體系，來服務(wù)客戶，讓客戶在工具層面免費(fèi)使用，在交付層面、服務(wù)層面來付費(fèi)。 有必要提醒大家一句，隨著工業(yè)產(chǎn)品的爆款化和渠道化，會(huì)出來一種什么現(xiàn)象呢？賺產(chǎn)品的差價(jià)會(huì)越來越難，真正頭部的企業(yè)，未來不會(huì)以賺產(chǎn)品的差價(jià)為主，提供產(chǎn)品這件事情逐漸毛利率會(huì)越來越低，以至于未來的主要的盈利是靠你的IT能力，供應(yīng)鏈的服務(wù)能力，靠這些來盈利。在這里，我也號(hào)召大家凝聚起來，共建“采銷一體”的數(shù)字化生態(tài)體系。
