11月26日，由小飯桌和凡卓資本主辦的“2019 全球青年創(chuàng)業(yè)者大會(huì)”在北京舉行。會(huì)上元璟資本合伙人劉毅然、凡卓資本資深投資總監(jiān)王夢(mèng)菲、神策數(shù)據(jù)副總裁張濤、以及瀚思科技創(chuàng)始人兼CEO高瀚昭進(jìn)行了一場(chǎng)關(guān)于“未來(lái)十年，押注To B賽道”的演講。
以下為圓桌對(duì)話實(shí)錄（小飯桌編輯）：
王夢(mèng)菲：非常高興和各位一起探討未來(lái)十年ToB賽道的變化，請(qǐng)三位先做一個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹，包括最近看的一些方向，企業(yè)的一些情況，并分享一個(gè)今年觀測(cè)到的行業(yè)的趨勢(shì)。
劉毅然：元璟資本是一家重點(diǎn)關(guān)注A輪、B輪成長(zhǎng)型企業(yè)的VC，在北京、杭州、上海都設(shè)有辦公地點(diǎn)。我們?cè)谛孪M(fèi)和ToB兩個(gè)方向上都有非常活躍的投資，團(tuán)隊(duì)也是由具備資深互聯(lián)網(wǎng)背景與一線投資機(jī)構(gòu)背景的混合型人才組成。我們投過(guò)一些在To C端做得不錯(cuò)的項(xiàng)目，比如每日優(yōu)鮮、探探；在To B端我們投資了企加云、聚水潭等很多與企業(yè)服務(wù)相關(guān)的公司。
關(guān)于創(chuàng)投圈的未來(lái)十年，我講一下“投”，投資圈今年最大的變化就是投To B的比例在明顯上升，很多機(jī)構(gòu)同行甚至將大部隊(duì)直接壓在To B賽道，原來(lái)很多看To C的投資人都已經(jīng)在轉(zhuǎn)型。這對(duì)于ToB 企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常好的機(jī)會(huì)，一是ToB在資本眼中已經(jīng)上升到高等級(jí)的戰(zhàn)略層面，大家都在押注To B的機(jī)會(huì)，二是創(chuàng)業(yè)人才也發(fā)生了變化，越來(lái)越多的優(yōu)秀人才開(kāi)始選擇在To B行業(yè)創(chuàng)業(yè)，今天不管是資本還是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，都在這里面越來(lái)越多的機(jī)會(huì)。
張濤：我是神策數(shù)據(jù)的張濤，做運(yùn)營(yíng)與推薦業(yè)務(wù)。我以前是做TO C的人，這是我第一次做To B，過(guò)往十年，我一直做C端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)和管理，過(guò)去我們更主動(dòng)去普及、教育市場(chǎng)?，F(xiàn)在做To B，從我們的角度，看到To B成為2019年最大的趨勢(shì)，我們今年的客戶一下子變得非常多，這與今年整個(gè)融資環(huán)境與企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)狀況有一些關(guān)系。
高瀚昭：我做的是信息安全領(lǐng)域關(guān)于信息管理平臺(tái)的細(xì)分賽道。今年我的觀察最多的還是來(lái)自于客戶層面，我們的客戶主要是中大型與超大型客戶，我明顯感覺(jué)到超大型客戶，不管是央企還是運(yùn)營(yíng)商，對(duì)于國(guó)內(nèi)廠商，以前叫國(guó)產(chǎn)化替代，現(xiàn)在叫自主可控這塊的需求都明顯有非常大的投入。大家都非常歡迎中國(guó)的創(chuàng)業(yè)公司，能夠參與到這樣一個(gè)新的機(jī)會(huì)里面。也就是說(shuō)，原來(lái)可能是美國(guó)公司占主導(dǎo)地位的市場(chǎng)，現(xiàn)在明顯出現(xiàn)一塊空白，而傳統(tǒng)的企業(yè)能力上還沒(méi)有跟上，所以是很好的機(jī)會(huì)。
王夢(mèng)菲：今年很多人說(shuō)雖然是資本寒冬但卻是To B企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的春天，不知道三位是不是認(rèn)可這個(gè)說(shuō)法，包括如果是這樣的話，到底是因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)領(lǐng)域的拐點(diǎn)到來(lái)了，還是外部環(huán)境有哪些變化？
劉毅然：我們一直在總結(jié)，在ToB行業(yè)，有什么東西正在發(fā)生變化?我從剛才講的話題講起，所謂企業(yè)服務(wù)，中國(guó)最大的買單方是國(guó)企。五六年以前，中國(guó)的大國(guó)企很難成為新興技術(shù)的買單方，最大的買家市場(chǎng)缺失是特別現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。我們看到近幾年的情況，中國(guó)的新經(jīng)濟(jì)崛起，涌現(xiàn)出很多新興互聯(lián)網(wǎng)公司，它們有足夠大的體量，天生具備提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的基因，可以作為企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的大買家。
第二是的確大家能看到GDP每年的增速在放緩，國(guó)內(nèi)公司越來(lái)越重視成本效率，幾年前大家更在乎的是增長(zhǎng)，增長(zhǎng)是解決一切問(wèn)題最簡(jiǎn)單的辦法，如果有很大的增長(zhǎng)其他很多問(wèn)題就可以被忽視，現(xiàn)在增長(zhǎng)放慢，大家注意力正在轉(zhuǎn)移到成本效率上來(lái)。
第三，五六年前，為企業(yè)提供服務(wù)的解決方案還是以PC端為主，這帶來(lái)了很大的局限性，很多場(chǎng)外員工，比如說(shuō)在外的銷售和老板很難用到，從而很難在企業(yè)形成貫通使用。今天所有的企業(yè)服務(wù)，都有很豐富的移動(dòng)版本，這得益于近年來(lái)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使得移動(dòng)開(kāi)發(fā)技術(shù)人才更加豐富。我們今天看到的企業(yè)服務(wù)真的是一個(gè)企業(yè)可以全員隨時(shí)隨刻都使用的管理軟件，這也助推了這次企業(yè)管理服務(wù)更大勢(shì)頭地卷土重來(lái)。
張濤：我們整個(gè)核心的管理團(tuán)隊(duì)，大家都是第一次做To B，以前都是做To C出身，而且都是從互聯(lián)網(wǎng)公司出來(lái)的，前兩年大部分的客戶都是互聯(lián)網(wǎng)客戶，最近兩年我們客戶群體發(fā)生比較大的轉(zhuǎn)移，核心群體轉(zhuǎn)移至國(guó)企、央企。它們有兩個(gè)特點(diǎn)，首先是購(gòu)買力足夠強(qiáng)，其次它的單子體量能做很長(zhǎng)時(shí)間，讓你的收入有保障。為什么他們開(kāi)始采購(gòu)第三方，而不是像過(guò)去一樣，類似于定制開(kāi)發(fā)或者是服務(wù)外包的形式，因?yàn)楝F(xiàn)在整個(gè)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)在變革，不管是我們合作的快銷品牌，還是銀行和證券公司，近幾年他們的整個(gè)業(yè)務(wù)都在向線上遷移，他們要做APP、網(wǎng)站等各種東西，當(dāng)他們完成第一輪IT遷移之后，他們有了APP和網(wǎng)站，但馬上面臨下一個(gè)問(wèn)題，線上遷移并不只是有一個(gè)IT實(shí)體就夠了，背后需要互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的思路，包括很多流程與工作方法論，而這些就是企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域在做的事情。我們的客戶通過(guò)采買我們的產(chǎn)品，是想擁抱互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的方法論，這是我們跟他們合作中他們對(duì)我們的訴求，表面上是買產(chǎn)品，背后是買我們的思維方式，這是我們的觀察。
高瀚昭：從與投資人的溝通來(lái)看，我覺(jué)得與前幾年比，并不是企業(yè)服務(wù)有天翻地覆的變化，而是之前投資人拿To C收益率看To B，現(xiàn)在To C收益率下來(lái)了，所以投資人對(duì)于To B的看法也做了調(diào)整，更加認(rèn)識(shí)到了To B的優(yōu)勢(shì)。
王夢(mèng)菲：歐美一級(jí)市場(chǎng)獨(dú)角獸服務(wù)公司有很多，國(guó)內(nèi)還是處在比較早期的階段，各位認(rèn)為當(dāng)前這個(gè)階段，制約我們發(fā)展的一個(gè)最主要的問(wèn)題和挑戰(zhàn)是哪些呢？
張濤：我們做了四年多的時(shí)間，發(fā)現(xiàn)遇到的核心障礙，來(lái)自于兩個(gè)方面，一方面是來(lái)自于國(guó)內(nèi)企業(yè)實(shí)際愿意為第三方企業(yè)服務(wù)付費(fèi)的意愿和付費(fèi)能力，雖然經(jīng)過(guò)那么多年教育，不得不說(shuō)整體付費(fèi)意愿還是比較低。第二個(gè)，來(lái)自于中美兩國(guó)之間人力成本的差異，盡管相對(duì)于其他行業(yè)國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)薪資水平比較高，但大部分員工的薪資還是比美國(guó)低很多。企業(yè)服務(wù)里面有很重要的一個(gè)點(diǎn)，這些公司試圖通過(guò)第三方企業(yè)服務(wù)降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，在成本本身就不高的時(shí)候，它們會(huì)缺乏這種動(dòng)力。最近兩年我們?nèi)ス韫仍L問(wèn)，發(fā)現(xiàn)很多公司前臺(tái)都會(huì)放一個(gè)iPad，這個(gè)iPad背后都是同一家上市公司，它們做一個(gè)前臺(tái)登記系統(tǒng)，可以穩(wěn)定上市，有很定的現(xiàn)金流，在國(guó)內(nèi)大家很難相信，前臺(tái)管理系統(tǒng)會(huì)用第三方服務(wù)。
高瀚昭：本質(zhì)上還是中國(guó)市場(chǎng)、美國(guó)市場(chǎng)和全球市場(chǎng)這三個(gè)市場(chǎng)體量的差距，最后還是與公司的發(fā)展規(guī)模有關(guān)，與目標(biāo)市場(chǎng)大小也有關(guān)系。一個(gè)細(xì)分賽道全球市場(chǎng)可能是百億級(jí)，到中國(guó)只有十億級(jí)，如果一個(gè)企業(yè)可以做到10%，也就是一兩個(gè)億，所以我們必須要做跨界，從一個(gè)領(lǐng)域向另一個(gè)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。
王夢(mèng)菲：我們?cè)谑袌?chǎng)成熟度上跟歐美有一定差距，這也意味著有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)和潛力，劉總從投資人的視角怎么看這個(gè)事情？
劉毅然：中國(guó)市場(chǎng)用戶的確存在付費(fèi)愿望和付費(fèi)能力的問(wèn)題，企業(yè)的顧慮在于，企業(yè)服務(wù)的公司究竟能夠幫它創(chuàng)造多大的價(jià)值，解決多大問(wèn)題，以至于他們?cè)敢鉃槟阕龅倪@個(gè)方案或產(chǎn)品付費(fèi)，這樣的顧慮事實(shí)上也是非常合理的。作為投資人，我們看到的很多ToB企業(yè)在做到3億人民幣的收入后就會(huì)增速放緩，這是因?yàn)樗麄兎?wù)的客群在幾百家公司后，增長(zhǎng)就沒(méi)有那么容易了，基金都有一定的投資周期，投資人是愿意用一定的時(shí)間去等待企業(yè)成長(zhǎng)。
王夢(mèng)菲：今年我們經(jīng)常聽(tīng)到一個(gè)詞是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，各位覺(jué)得企業(yè)服務(wù)越來(lái)越行業(yè)化，是不是必然的趨勢(shì)呢？
劉毅然：不同的產(chǎn)業(yè)在應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)變化的時(shí)候，數(shù)字化進(jìn)度是不一樣的，我們的核心觀點(diǎn)是目前數(shù)字化影響的大部分在消費(fèi)者前端，中端和后端會(huì)出現(xiàn)新的向前自適應(yīng)的辦法，或者通過(guò)服務(wù)商購(gòu)買服務(wù)的方式來(lái)適應(yīng)。
在我們看來(lái)，擁抱數(shù)字化，擁抱互聯(lián)網(wǎng)最快的是零售業(yè)，今天我們已經(jīng)能看到零售電商前端數(shù)字化日趨成熟，而零售業(yè)中間和后端產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)也已經(jīng)出現(xiàn)數(shù)字化解決方案，我們看到的大趨勢(shì)是：當(dāng)前端已經(jīng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，中端和后端漸漸開(kāi)始逐步探索應(yīng)該怎么做。
王夢(mèng)菲：我們更多是通用型的。
張濤：對(duì)，我們是做通用型出身的，我們?cè)谔囟I(lǐng)域比如銀行、證券以及廣電領(lǐng)域成立了單獨(dú)的行業(yè)化團(tuán)隊(duì)?；ヂ?lián)網(wǎng)是很大的概念，不同公司的需求存在本質(zhì)化差異，有些公司完全沒(méi)有獲客問(wèn)題，他需要解決的是中間運(yùn)營(yíng)、維系的問(wèn)題，對(duì)于我們這些做服務(wù)的廠商來(lái)說(shuō)，還是要尊重其他行業(yè)，理解客戶的需求，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)賦能。
王夢(mèng)菲：我們未來(lái)很大的趨勢(shì)就是產(chǎn)品加服務(wù)，很難說(shuō)靠一套服務(wù)長(zhǎng)期黏住客戶，從產(chǎn)品去切入，一步一步深化，幫助客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。我們最后還是押一下題，對(duì)未來(lái)十年做一個(gè)展望，各位認(rèn)為在未來(lái)十年，整個(gè)企業(yè)服務(wù)To B領(lǐng)域有哪些挑戰(zhàn)？對(duì)新加入這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，大家又有怎樣的祝福？
張濤：我們這個(gè)行業(yè)變化太快了，看十年會(huì)看的特別虛，近一點(diǎn)看的話做To B其實(shí)挺苦的，有很多坑。大家可以想象一下，兩三年之后我們所謂的坑，客戶給我們的阻礙都消失了，他們按照我們預(yù)期的方法使用，我們?cè)诳蛻裟沁呎娴木湍苷痉€(wěn)腳跟，提供價(jià)值嗎？這個(gè)命題很可怕的，因?yàn)槲覀兊膬r(jià)值肯定不是軟件或平臺(tái)本身，客并不是為了我們的數(shù)據(jù)系統(tǒng)付費(fèi)，而是為了解決獲客問(wèn)題或者運(yùn)營(yíng)效率問(wèn)題。從這樣一套方法論重新去推演，對(duì)于我們今年整個(gè)產(chǎn)品的更迭是有很大的幫助的。這也體現(xiàn)在我們公司今年整個(gè)產(chǎn)品矩陣戰(zhàn)略上，我們推出的一些新的產(chǎn)品，它們的核心是圍繞著企業(yè)服務(wù)本身，提升客戶運(yùn)行效率，降低運(yùn)行成本，幫助它增加收入。
另外還有一點(diǎn)，大家在看未來(lái)十年的時(shí)候，一定會(huì)碰到國(guó)際化問(wèn)題。雖然我們與美國(guó)對(duì)比還是差很多的，但通過(guò)今年一個(gè)小小的嘗試，我們發(fā)現(xiàn)在我們所探索的這些國(guó)家和地區(qū)中，我們是“碾壓式”的存在。我們和當(dāng)?shù)卣勍晡覀円龅氖虑?，它們付費(fèi)意愿很強(qiáng)，雖然整個(gè)地區(qū)單量不大，但是整個(gè)銷售的難度相比中國(guó)小了很多，成交周期也在變短。
高瀚昭：我覺(jué)得To B市場(chǎng)真的非常廣闊，其實(shí)我經(jīng)常在反思，如果我重新做一家公司，是不是當(dāng)初不應(yīng)該選擇這個(gè)賽道，有太多的賽道機(jī)會(huì)很多，但沒(méi)有人做。
只要大家做一些比較細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，應(yīng)該能夠看出很多的機(jī)會(huì)，所以我覺(jué)得只要大家把市場(chǎng)調(diào)研做清楚，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析清楚，然后扎根去做，就會(huì)做得非常好。
另外一點(diǎn)，國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)公司普遍遇到的問(wèn)題其實(shí)是技術(shù)和營(yíng)銷的不平衡。有的是技術(shù)強(qiáng)營(yíng)銷弱，有的是營(yíng)銷強(qiáng)技術(shù)弱。技術(shù)的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該從營(yíng)銷的角度去思考公司的未來(lái)，營(yíng)銷的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該從技術(shù)角度考慮公司的未來(lái)，這是各位需要思考的問(wèn)題。
王夢(mèng)菲：我總結(jié)一下，剛才三位都有提到一個(gè)關(guān)鍵詞就是價(jià)值，用產(chǎn)品沉淀價(jià)值，為客戶去創(chuàng)造價(jià)值。未來(lái)十年，相信中國(guó)這片廣大的市場(chǎng)上，真正能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值的公司，還是有巨大的潛力去突出重圍，成為下一個(gè)SAP，我們也希望有更多的有識(shí)之士加入到ToB領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)當(dāng)中來(lái)，感謝各位！
