2019可以說是產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)元年，新技術全面擁抱產業(yè)，尋求企業(yè)端的落地場景。從智能制造、交通運輸?shù)较M零售，新技術滲透到各行各業(yè)，催化產業(yè)信息化、數(shù)字化、智能化轉型。合規(guī)、避險、降本、增效是企業(yè)端永恒的付費邏輯。
以供應鏈采購管理為例，數(shù)字化轉型吸引了大企業(yè)紛紛布局，也催生了不少高成長性的初創(chuàng)公司。為此，36氪聯(lián)合蘇寧B2B舉辦了一場以【資本寒冬下，企業(yè)供應鏈管理如何創(chuàng)新】為主題的沙龍活動，邀請各個環(huán)節(jié)創(chuàng)業(yè)者一起交流供應鏈的降本增效創(chuàng)新管理。本次活動36氪邀請到了零售巨頭高管、供應鏈各個環(huán)節(jié)的創(chuàng)業(yè)者，為正在供應鏈管理層面上，努力創(chuàng)新求變的企業(yè)，帶來各種洞察行業(yè)的前沿觀點，為創(chuàng)新企業(yè)謀發(fā)展。以下是活動的精彩內容回顧：
蘇寧走過了29年，這 29 年從第一次創(chuàng)業(yè)，到2000年的時候蘇寧電器連鎖，到近十年互聯(lián)網(wǎng)線上線下的融合。在目前的5G、數(shù)據(jù)云、互聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈比較熱的情況下，蘇寧也圍繞供應鏈，商品、用戶、渠道、物流這幾端去優(yōu)化服務效率。
B2B 業(yè)務在中國沒有一家真正的能夠像做C端一樣的把這塊業(yè)務好好做起來，今年To B的業(yè)務規(guī)模預測是21萬億市場，明年可能是26萬億的市場，有這么大的市場，大家也都是這幾年才起步，沒有哪一家說我做的很好，蘇寧在做B端方面的心得可以和大家分享：在當?shù)氐穆涞胤漳芰?，不僅要有平臺，還要有當?shù)氐膶賵F隊。要有自己的核心商品。如何提高服務效率，自營物流方面我們做了一些工作。通過SAAS解決標準化問題。
智慧采購過去兩年增速非常快，且呈現(xiàn)出可持續(xù)的增長趨勢。
當前制約行業(yè)發(fā)展的瓶頸主要在于：搭建和維護綜合型平臺對技術和人才要求高；企業(yè)數(shù)據(jù)存在安全隱患，尤其大型央企、政府等客戶保密性要求高；
智慧采購平臺匯集多方數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)量大的情況下維護成本和難度都比較高；
未來以技術為核心去服務智慧采購，仍然還有很多落地的問題等待解決。
資本寒冬很多人都在說環(huán)境不好，這種環(huán)境下作為一家B2B專門服務企業(yè)的企業(yè)來說，我們做什么樣的解決方案幫助企業(yè)客戶優(yōu)化供應鏈采購？分貝通從企業(yè)支付切入供應鏈整合，現(xiàn)在服務了大概6000多家企業(yè)，月活兩千多家的企業(yè)。
我們定位是2.0的企業(yè)錢包，通過聚合企業(yè)消費場景，再加上支付和費控的模塊，為企業(yè)節(jié)省成本，讓報銷環(huán)節(jié)盡量簡化。
場景聚合版塊：包括機票、酒店、火車票、出行用車、用餐等，到今年已經(jīng)與超過 100 家供應商打通，已接入了超過 10 個企業(yè)非主營業(yè)務支出場景，80%的價格優(yōu)于主流供應商，特別是企業(yè)高頻支出的酒店、機票等。
支付和費控模塊：企業(yè)通過充值或月結的方式來使用錢包服務，而分貝通把企業(yè)錢包分為商務卡、個人卡和企業(yè)卡，商務卡用于支付差旅、用車、用餐，無需報銷；個人卡用于補助和福利發(fā)放，全額開票；企業(yè)卡用于對公支出，包括集中采購和支付。
也就是說于企業(yè)而言，我們實現(xiàn)事前預算、事中審批、事后分析的全流程管控。同時作為一個開放平臺，讓企業(yè)供應鏈需求更簡單化地被滿足和管理。分貝通還是希望推動企業(yè)支付進入新時代，同時用支付創(chuàng)新的手段滿足企業(yè)在資本寒冬下對整個供應鏈的訴求。
悠樺林主要是做 BI，幫企業(yè)從整體的規(guī)劃角度做降本增效的智能決策。很多公司或者企業(yè)都會把數(shù)據(jù)平臺之類存儲的工作搭建起來，給企業(yè)相關的決策者做決策的時候就會拉報表，但本質還是人腦在做決策，只是有一些數(shù)據(jù)的支撐和基礎。而利用機器學習找到復雜決策過程中的規(guī)律，過模型算法把整個問題考慮的更清楚，去替代人腦的決策可以降低非常多的成本。
我們主要以運籌優(yōu)化(OR)、人工智能(AI)和大數(shù)據(jù)(Big Data)技術為核心驅動力，推進基于海量數(shù)據(jù)的智慧決策技術在中國的落地推廣，幫助中國企業(yè)實現(xiàn)從自動化到數(shù)字化到智慧化的戰(zhàn)略轉型。供應鏈相關的可以主要是下圖這些。
細分方向也比較多，每一個環(huán)節(jié)都可以通過模型和算法基于數(shù)據(jù)做一個更智能的決策。
比如網(wǎng)絡規(guī)劃最核心的是選址，完址以后看倉網(wǎng)的位置，還會涉及每一個工廠產能的設計，它是整個網(wǎng)絡的規(guī)劃。很多客戶在這些類似決策的時候都是拍腦袋的，而且他別不相信科學的力量，他會覺得你是不是給我隨便挑了一個地方。
還有路徑規(guī)劃的例子，拼車也是我們碰到的需求比較多的，從客戶的視角是成本比較高的部分，基本是考慮運輸成本的問題，還有裝載率比較低的問題。路徑規(guī)劃還有一種是快遞員的場景，稍微有點“偽命題”，因為最后一公里配的時候，大量的決策司機并不會遵從。之前在亞馬遜做過類似相關的測試，你的計算機算出來的結果，它總會覺得這個結果是不對的。實際上把歷史上配送員的行駛軌跡積累下來，可以通過機器學習，把那些他們從來不走，常年一直要走的信息摘取下來，跟機器學習結合起來，你得到的方案是比較可行和可落地的。
今天主要是一起交流，把蘇寧的一些看法和實踐的情況和大家做一個交流。先拋一個觀點——數(shù)字化+電商化，企業(yè)采購增效的唯一路徑。
蘇寧從集團成立之初就設置了一個部門負責政企業(yè)務的拓展，一開始叫團購業(yè)務中心，后來叫對公銷售中心，再后來就是B2B，但業(yè)務的本身一直是為政企客戶提供一站式的采購解決方案，可以說蘇寧參與并見證了B2B在中國的業(yè)務模式發(fā)展。今天我們談采購數(shù)字化轉型，從我們跟很多大的央企、國企、外資企業(yè)溝通的時候，企業(yè)所面臨的一些痛點我們總結下來看可以歸為兩大類：
第一類是合規(guī)，流程透明、過程公開、程序合規(guī)，但非常低效；
第二個痛點是效益，如何降低企業(yè)的直接采購成本和間接成本也是企業(yè)決策面臨的困擾。直接采購成本容易判斷，比如價格、優(yōu)惠、結算方式，間接采購成本則相對模糊。多數(shù)企業(yè)往往關注直接采購成本，而忽視間接采購成本。
但是“間接采購成本”才是企業(yè)降本增效的關鍵指標，展開的話包括需求管理、供應鏈管理、采購執(zhí)行效率、采購監(jiān)管效率。比如制造企業(yè)要長期采購一些MRO的產品，怎么能既保證庫存滿足生產需求，但也不多備庫存？比如怎么保證每一批采購物資不合格比例控制在一定范圍內？現(xiàn)在我們需要考慮的是如何用新技術幫助企業(yè)做數(shù)字化采購管理、降本增效？我們認為就是要數(shù)字化加電商化：
數(shù)字化把你線下的采購環(huán)節(jié)通過以數(shù)字的方式沉淀到線上平臺，所有數(shù)據(jù)可追溯，通過數(shù)字化手段來實現(xiàn)智能化管理的目的，也就是智慧采購；
電商化是解決效率的問題，把所有線下的采購活動搬到線上來之后，引進成熟大電商平臺的供應鏈服務經(jīng)驗，解決供應鏈效率的問題，包括質量管控、物流配送，等等。
企業(yè)采購可以細分為很多的子的場景，細分一些具體的場景。就像企業(yè)的員工福利采購，執(zhí)行部門不一樣，需求特點不一樣，預算管理的原則也不一樣。我們先做好場景梳理，基于場景推出自己的場景化的應用：梳理需求目錄，每一類需求場景對應的采購模模式、每一種采購場景下采購執(zhí)行部門、監(jiān)管部門。
基于對企業(yè)采購場景的理解，我們提出了蘇寧易采云，有基于六個應用場景的五個解決方案，也有大中臺處理定制化需求，還有后臺服務支撐：
最后給大家介紹蘇寧與SAP Ariba的合作，SAP Ariba 平臺交易規(guī)模已經(jīng)做到了2萬億美元，整體平臺交易規(guī)模相當于阿里巴巴、亞馬遜、ebay 三家總和的兩倍。它提供的云平臺服務，一種是Punch Out（跳轉模式），一種是Spot Buy（零星化采購），蘇寧易購是目前SAP Ariba在中國的唯一大型綜合型電商合作伙伴。由SAP Ariba 是提供采購云平臺，蘇寧是提供電商化服務。
花加是做日常鮮花的公司，從2015年創(chuàng)立到現(xiàn)在四年多的時間，我們做的就是如何把鮮花從花田新鮮而且低成本的送到用戶的桌面上。這里的新鮮包括了質量和急速，低成本就是保證我們的成本是最優(yōu)的。在這幾年我們做了一些事情，讓機械化、標準化程度也比較低的鮮花行業(yè)做到能夠批量生產花束。
比如我們自己研發(fā)的供應鏈管理系統(tǒng)：每一個模塊都是可以獨立運行的，比如花天下收集所有花園信息的產地、種植面積、價格，會幫助預估鮮花采購價格，制定采購計劃；TMS系可以獨立對接多家快遞公司，最多的時候可以自行對接32家物流公司。同時每個系統(tǒng)的信息都是相通的，必須要進行數(shù)據(jù)串聯(lián)、快速運轉，保證每一次的配送能夠完整進行。
這個系統(tǒng)目前看起來還是比較簡單，但是我們也是從0到1開始，整個系統(tǒng)到現(xiàn)在運行的非常順暢，能夠保證我們從之前一年的銷售額只有5000萬到現(xiàn)在的5億，17年我們做到了7億，18年我們做到了瓶頸期，也做到了5億。從源頭到用戶的手上，我們的時間縮短到36-48小時，可以非?？焖俚膹奶镩g到客戶的手上，有20多個省的產地信息，包括國內的。從采收到后端生產，到客戶手上我們可以控制到1%的損耗。
“神算子”可以根據(jù)供應量進行預算，可以智能的自己設計出上萬款花單，以前花單設計是一個非常麻煩的事情，需要花藝師進行對比成千個品種的花，它的價格和供應量進行設計一束花，我們要復制到一千兩千，甚至五千束，這里面要考慮的東西是非常多的，還要做出最優(yōu)的成本。我們研發(fā)的神算子系統(tǒng)是可以智能的根據(jù)供應量算出最優(yōu)成本，最優(yōu)花單，一次可以上萬種進行選擇，現(xiàn)在加入了用戶評分，選擇的花束都是用戶之前評分比較高的花束。
花加的供應鏈這幾年信息化的發(fā)展對我們的效率提升非常明顯。我們一開始做的時候可能太忙，順風在我們隔壁，我們發(fā)貨是發(fā)不過來，一天只有一萬單發(fā)不過來，為了幫我們快速的發(fā)貨，直接把墻打了一個洞，他們的人直接幫我們發(fā)貨和打印面單。改變了模式以后，我們一天可以打五萬單，大大提升了我們的效率。
朱彬：數(shù)字化采購目前都集中在大企業(yè)采購，需求更多的中小企業(yè)需求比例并不多，這塊原因是什么呢？
蘇寧易購集團B2B公司運營中心總經(jīng)理 何世華：走數(shù)字化轉型就是信息化再造，需要你投入大量的研發(fā)能力做這件事，對于一個小企業(yè)做數(shù)字化轉型，他就要考慮需要投入多少人力、物力、財力做這件事，投入這些成本之后能給我?guī)硎裁礃拥膬r值？現(xiàn)在很多企業(yè)還是把采購部門當做一個成本部門去對待。我們在設計方案的時候一定要考慮到這些群體，尤其是一些中小群體，可能他們考慮到成本的問題，不愿意投入太大的人力、物力、財力做這些事，但是我們要為這些用戶提供定制化的專屬化的解決方案。
瓦力企服運營總監(jiān) 梁洪超：從我們服務這么多企業(yè)的真實狀況來說，很多企業(yè)都沒有接口，企業(yè)員工福利也好，禮品兌換也好，他們還沒有對應的管理，就像兩個管道一樣不對口，所以還不好接。為中小型企業(yè)提供另類的服務，最重要是中小型企業(yè)沒有對應的制度，沒有把傳統(tǒng)的采購部門認為是一個效率部門。
機敏科技市場總監(jiān) 何多策：我們在經(jīng)營過程當中確實碰到這樣的問題，我要花很大的代價建立這樣的平臺，本身成本就比較高。對于定制化個性化的需求，如果我搭建這樣的平臺，對我本身的成本之外，對于供應商來說，對于很多這樣的公司，它專門針對你做支撐值得不值得。這對我們來說確實是很大的考驗。
朱彬：很多時候企業(yè)采購不如個人采購來得劃算，企業(yè)采購怎么樣解決這個問題？
蘇寧易購集團B2B公司運營中心總經(jīng)理 何世華：個人消費對促銷相對來說敏感一些，并且個人的需求有很多是非理性消費。但是企業(yè)消費肯定是沒有沖動消費的，企業(yè)采購都是有計劃性的，年初都有規(guī)劃，根據(jù)它的規(guī)劃進行采購。還有一個特點，相比于價格，企業(yè)用戶更注重服務，不能說價格高也行，它也追求性價比，但是它在追求性價比的同時還會看你的售后服務到底好不好。
機敏科技市場總監(jiān) 何多策：供應商遴選的過程大家都可以體會到。比如采購一個設備要通過很多的途徑，采購以后會比價格，到后面服務的保證，信譽度等等各方面的問題。如果有這樣的平臺做統(tǒng)一的篩選，對于企業(yè)我只需要選我需要的產品，節(jié)約的成本確實是我們企業(yè)需要考慮的事情。
瓦力企服運營總監(jiān) 梁洪超：供應商選擇為什么那么難？現(xiàn)在的社會趨勢有問題，可能一個抖音，一個快手就可以帶活一款商品，而且現(xiàn)在產品迭代非?？欤a品同質化也非常嚴重，哪家做的更好呢？我要做的好，需要你的供應鏈快速更新，快速響應。人貨場的匹配，以客戶為中心，所以對供應商的要求也很高。一年采購一次或者兩次，沒有辦法了解這個行業(yè)，這就注定了它不好選供應商，有好的平臺幫它聚合，可以幫它篩選，這也是一個很好的方法。
朱彬：大膽想一下未來五到十年之后，我們的采購會出現(xiàn)一個什么樣的模式？
蘇寧易購集團B2B公司運營中心總經(jīng)理 何世華：我是這樣看待的，數(shù)字化只是基礎，最終還是要走向智慧采購，怎么樣運用新的技術做到需求的合理管控，包括供應鏈效率的提升。未來的智慧采購可以把企業(yè)的各個環(huán)節(jié)串聯(lián)起來，然后判斷你的采購計劃，你的需求，你的供應商管理哪各環(huán)節(jié)出了什么問題，然后給到企業(yè)的決策人提供建議，他們進行督促更改，督促優(yōu)化。
瓦力企服運營總監(jiān) 梁洪超：以后的大數(shù)據(jù)，包括現(xiàn)在的AI技術算力越來越高，把需求方、生產方的效率提升，采購肯定往智慧化發(fā)展，多點協(xié)同，瞬間節(jié)省多方的成本。但是有一點，暫時取代不了人的判斷，因為機器無法判斷哪個更合適，還是要靠人。將來大部分可以取代人，但是主觀判斷的場景匹配上還離不開人的因素。
機敏科技市場總監(jiān) 何多策：作為科技產品公司，從技術角度做一下展望。對于5G提供的帶寬的前提下，最大算力的支持下，包括AR、VR、人工智能的技術，落實到現(xiàn)實當中，對于企業(yè)采購現(xiàn)場實地考察的過程中，通過虛擬的技術人不用到現(xiàn)場，可以通過遠程的方式得到有效的信息。對于大數(shù)據(jù)的應用，對于供貨方、需求方、生產方三方的分析，高運算的分析以后可以得到真實的數(shù)據(jù)，幫助決策者在大數(shù)據(jù)呈現(xiàn)結果的情況下做更好的判斷。
技術和產業(yè)的結合是一個雙向磨合的過程，服務企業(yè)數(shù)字化轉型既要有技術研發(fā)與整合能力，也需要豐富的產業(yè)經(jīng)驗做支撐。這次活動和蘇寧易購B2B一起來做，也是希望能基于蘇寧易購的生態(tài)，吸納更多創(chuàng)新力量，未來協(xié)同探索智慧采購的落地。
