福佑卡車是中國城際整車運(yùn)輸互聯(lián)網(wǎng)交易第一品牌，主營業(yè)務(wù)為貨主提供整車運(yùn)輸服務(wù)，致力于通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提升卡車的運(yùn)行效率，為上游貨主和下游司機(jī)創(chuàng)造利潤空間，同時(shí)保障運(yùn)輸安全及時(shí)效。福佑卡車2014年創(chuàng)立，于去年12月完成1.7億美元D輪融資，是物流行業(yè)的頭部企業(yè)。
福佑卡車是中國城際整車運(yùn)輸互聯(lián)網(wǎng)交易第一品牌，主營業(yè)務(wù)為貨主提供整車運(yùn)輸服務(wù)，致力于通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提升卡車的運(yùn)行效率，為上游貨主和下游司機(jī)創(chuàng)造利潤空間，同時(shí)保障運(yùn)輸安全及時(shí)效。福佑卡車2014年創(chuàng)立，于去年12月完成1.7億美元D輪融資，是物流行業(yè)的頭部企業(yè)。
近日，福佑卡車創(chuàng)始人兼CEO單丹丹在吳世春實(shí)驗(yàn)室公開課分享了《產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)之道》，從個(gè)人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷到福佑卡車成立與發(fā)展，單丹丹不僅完成了自我更新迭代與升級(jí)，也在物流領(lǐng)域完成了互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)，從線上化到智能化，福佑卡車如何進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)？本文為單丹丹的演講分享，經(jīng)i黑馬編輯整理，有刪減。
我離開體制內(nèi)創(chuàng)業(yè)最開始做的是一個(gè)餐飲項(xiàng)目，但發(fā)現(xiàn)，自己其實(shí)并不擅長做餐飲，盡管努力學(xué)習(xí)，光憑愛好是比不過專業(yè)的。
但我有十年的物流經(jīng)驗(yàn)，僅看一輛車胎壓的長度，就知道是滿載還是空載，在物流方面，我是專業(yè)的，所以我做回了老本行，但又不能做傳統(tǒng)物流，因?yàn)橐延腥哪昊ヂ?lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)看好互聯(lián)網(wǎng)大趨勢，我選定了互聯(lián)網(wǎng)+物流的創(chuàng)業(yè)方向。
2013年，我想做一個(gè)網(wǎng)上的物流公司，連接線上的客戶端和線下的物流端，線下給物流公司導(dǎo)流，賺中間差價(jià)，最開始叫福佑快運(yùn)，當(dāng)時(shí)我們也還不是平臺(tái)，是做百度搜索的物流公司。
2014年，福佑快運(yùn)拿到了梅花創(chuàng)投吳世春老師的300萬元天使輪投資，吳老師說：“其實(shí)我也不太懂物流，但你這個(gè)人靠譜，能投；其次，你應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)里最懂物流，物流里最懂互聯(lián)網(wǎng)的人；再者，物流是個(gè)大賽道?！彼詤抢蠋熓俏业馁F人。
不久后，我和吳老師吃了一頓飯，當(dāng)時(shí)我們一個(gè)月營收100多萬，增長30%，吳老師就說我們的增長是有問題的，雖然當(dāng)時(shí)也不知道哪里有問題，但就是相信和堅(jiān)持。
回去后，我和團(tuán)隊(duì)不斷地進(jìn)行沙盤推演，畫很多思維導(dǎo)圖，想實(shí)際的平臺(tái)應(yīng)該是什么樣，現(xiàn)在的商業(yè)模式是什么樣，之后決定停掉福佑快運(yùn)，的確發(fā)現(xiàn)福佑快運(yùn)以后的增長模式是有問題的，所以我們決定重新做福佑卡車。
對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，這個(gè)抉擇的過程其實(shí)很不容易。一方面，你明知道項(xiàng)目是有問題的，是走不長遠(yuǎn)的，但另一方面，你好不容易拿到融資的項(xiàng)目，怎么可能說放棄就放棄？
堅(jiān)持是相對(duì)的，并不是絕對(duì)的，在堅(jiān)持的過程中，你需要有足夠的信心和信念，同時(shí)，作為CEO要有絕對(duì)的控制權(quán)。
在創(chuàng)業(yè)過程中，一定會(huì)碰到這種事，一開始的BP和最后成功的商業(yè)模式，一定是風(fēng)馬牛不相及的。所以無論對(duì)于創(chuàng)業(yè)者還是員工，都要有自我迭代和自我學(xué)習(xí)的能力，敢于突破自己，敢于否定自己。
所以在我早期的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中，得出的經(jīng)驗(yàn)是：一要在擅長的領(lǐng)域做擅長的事情；二小行業(yè)要做寬，大行業(yè)要做深。
物流是個(gè)巨大的行業(yè)，社會(huì)物流總費(fèi)用占GDP的約15%，細(xì)分在整車運(yùn)輸領(lǐng)域的市場有3.7萬億，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，資源優(yōu)先，一定要找一個(gè)小的突破點(diǎn)打穿打深。
2015年3月，福佑卡車正式上線，專注于城際整車運(yùn)輸，以機(jī)器學(xué)習(xí)、運(yùn)籌優(yōu)化等技術(shù)對(duì)詢價(jià)、調(diào)度、運(yùn)輸、結(jié)算等各個(gè)業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行AI賦能，提升行業(yè)效率。
福佑卡車的專注點(diǎn)和突破點(diǎn)在哪兒？就是整車運(yùn)輸，一輛車從A點(diǎn)到B點(diǎn)，不負(fù)責(zé)裝卸和拼貨，沒有倉儲(chǔ)和配貨，盡管只是這么簡單一件事，但離做好還很遠(yuǎn)。小行業(yè)要做寬，不然天花板太明顯，大行業(yè)要找到一個(gè)點(diǎn)扎進(jìn)去，不為所動(dòng)。
當(dāng)我扎進(jìn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)跟消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)有很大的區(qū)別，它不能像滴滴、美團(tuán)通過補(bǔ)貼，砸出一個(gè)新的需求，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是存量市場，它的核心是效率，包括人的效率、資產(chǎn)的效率和錢的效率，所以要在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中取得勝利就是要提高效率。
福佑卡車總的來說經(jīng)歷了三個(gè)階段，從1.0交易線上化到2.0的標(biāo)準(zhǔn)化，再到3.0的智能化。
福佑卡車1.0版，做的是撮合生意，交易線上化，完成了海量交易數(shù)據(jù)積累。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)沒有砸出來的需求，整車運(yùn)輸原來在線下也有交易，以前貨主是線下調(diào)度，先打電話找黃牛，比較價(jià)格，再跟公司匯報(bào)，有著價(jià)格不透明、市場散亂等痛點(diǎn)，而福佑卡車扮演承運(yùn)人的角色，將線下訂單線上化，提供透明化的服務(wù)，讓貨主拿到最優(yōu)報(bào)價(jià)，運(yùn)力匹配，從而到達(dá)降本增效的效果。
同時(shí)，我們將當(dāng)時(shí)市場上的黃牛升級(jí)賦能為經(jīng)紀(jì)人的角色，用經(jīng)紀(jì)人管理司機(jī)，進(jìn)行分配貨源和運(yùn)力招標(biāo)。為什么選擇經(jīng)紀(jì)人模式，首先是因?yàn)槭袌錾纤緳C(jī)分散，沒有固定場所，獲取難度高；再者，經(jīng)紀(jì)人車源較多，省去大量推廣成本；最后，司機(jī)管理難度高，而經(jīng)紀(jì)人比較容易管理。
通過經(jīng)紀(jì)人，我們將司機(jī)搬到了線上，以前你只能找到三四個(gè)司機(jī)，而現(xiàn)在能找到數(shù)十個(gè)司機(jī)。而貨主方面，最初我們是服務(wù)物流公司，不是直接服務(wù)客戶，一方面客戶有很多個(gè)性化需求，會(huì)增加服務(wù)難度，另一方面服務(wù)大的物流公司能造勢，他們相當(dāng)是大客戶，他們?cè)敢獍延唵畏旁谄脚_(tái)上，就搞定了供給端。
將供需兩端都放在線上之后，開始積累海量交易數(shù)據(jù)，為第二階段做鋪墊。
福佑卡車2.0版，建立標(biāo)準(zhǔn)化，積累海量優(yōu)質(zhì)訂單。
在1.0版積累了海量訂單數(shù)據(jù)以后，福佑卡車開始打造平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)化，與TOP企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，標(biāo)準(zhǔn)化包括報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和信用標(biāo)準(zhǔn)化三個(gè)部分。
報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化：對(duì)于定價(jià)，我們分為兩步，因?yàn)榍捌谖覀円呀?jīng)積累了大量的數(shù)據(jù)，包括價(jià)格在內(nèi)，利用已有的數(shù)據(jù)，我們會(huì)對(duì)里程、路線、目的城市返程車分析、車長車型、品名關(guān)系、天氣等等影響價(jià)格的數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算，然后完成司機(jī)端的智能定價(jià)，同時(shí)對(duì)貨主形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)。
服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化：大客戶需要穩(wěn)定的服務(wù)，不能今天服務(wù)好，明天服務(wù)差，然而實(shí)際上運(yùn)力服務(wù)是參差不齊的，因?yàn)樗緳C(jī)對(duì)于客戶的感知能力不同，所以如何提供標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)？
我們做了福佑服務(wù)系統(tǒng)，通過司機(jī)畫像、服務(wù)團(tuán)隊(duì)和智能預(yù)警，能夠讓參差不齊的服務(wù)通過系統(tǒng)輸出穩(wěn)定、統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，這對(duì)于客戶體驗(yàn)非常重要。
信用標(biāo)準(zhǔn)化：踩了很多坑以后，我們發(fā)現(xiàn)信用體系的建立對(duì)于平臺(tái)來說也非常重要，因?yàn)橐郧俺霈F(xiàn)過司機(jī)把貨拉跑了，不給錢不卸貨的情況，我們通過交易線上化，從四證一卡、活體校驗(yàn)、三方征信的嚴(yán)格準(zhǔn)入機(jī)制，到運(yùn)力風(fēng)控體系、黑名單、獎(jiǎng)懲機(jī)制的信用管理，最后形成經(jīng)營數(shù)據(jù)，建立了整套信用標(biāo)準(zhǔn)化的機(jī)制。
福佑卡車3.0版，AI賦能運(yùn)輸節(jié)點(diǎn)，重構(gòu)零散訂單，提升訂單價(jià)值。
3.0是智能化，有了數(shù)據(jù)以后可以做智能化，報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化其實(shí)是人工智能落地的應(yīng)用，3.0版對(duì)其他運(yùn)輸節(jié)點(diǎn)也進(jìn)行了智能化重構(gòu)。
首先是貨主和司機(jī)的智能匹配，讓每一筆訂單找到最合適的車輛，在福佑數(shù)據(jù)中臺(tái)，通過數(shù)據(jù)和技術(shù)，司機(jī)端進(jìn)行智能定價(jià)和訂單分配，貨主端提供智能報(bào)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
其次是提高車輛運(yùn)營效率，即提高車輛有效行駛里程，比如說一輛車一個(gè)月行駛8000公里是邊際成本的臨界點(diǎn)，我們通過數(shù)據(jù)和算法，把往返路線、零散單程線路，重構(gòu)成多邊線路，車輛的月行駛里程可以提升至11000公里，司機(jī)的邊際收益指數(shù)級(jí)增長，司機(jī)賺得更多，平臺(tái)因?yàn)樘峁┝藘r(jià)值從而獲得收益，還可以給客戶降價(jià)，形成價(jià)格洼地，然后吸引越來越多的訂單，我們的智能系統(tǒng)又可以進(jìn)一步提高車輛運(yùn)營效率，形成飛輪效應(yīng)。
目前，我們有超過60萬的合作司機(jī)，完成了150萬運(yùn)單，16.5億行駛里程，3600萬噸周轉(zhuǎn)貨物，這個(gè)過程中，我們讓司機(jī)的承運(yùn)收入平均提升了12.5%，貨主的運(yùn)輸成本平均下降15%，車輛運(yùn)營效率提升了24%，未來還會(huì)不斷提高。
從線上化到標(biāo)準(zhǔn)化再到智能化，每一步都必不可少，智能調(diào)度系統(tǒng)最基礎(chǔ)的是要有訂單密度，線路是X軸，訂單是Y軸，達(dá)到一個(gè)點(diǎn)才能用人工智能，如果訂單數(shù)量不夠，是沒有辦法用人工智能的，還不如一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的調(diào)度員做。
智能化以后就是網(wǎng)絡(luò)化，怎么把江浙滬、京津冀、閩粵甚至全國聯(lián)成一張網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)化會(huì)帶來新的幾何級(jí)增長，這是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的正確道路。
最后結(jié)合自己的融資過程談一下融資體會(huì)。
很多創(chuàng)業(yè)者在融資的過程中會(huì)糾結(jié)于拿錢之后股份稀釋的問題，但我認(rèn)為活著最重要，活著總有機(jī)會(huì)，“死”了啥也沒有了。作為創(chuàng)始人，對(duì)于融資要能想得深、想得透，成功的時(shí)候，多五個(gè)點(diǎn)、少五個(gè)點(diǎn)，對(duì)生活沒有太大的影響，但如果中間死掉了，對(duì)所有的投資人，對(duì)以后的信心、生活打擊是非常大的，所以不要糾結(jié)估值，一定要拿到錢活下來。
第二點(diǎn)分享是關(guān)于投資人。融資是一個(gè)非常艱難的過程，我融了這么多輪好像很順利，但其實(shí)沒有人想做這個(gè)事，對(duì)任何一個(gè)創(chuàng)始人來說，這是一個(gè)歷練。去見投資人，喜歡你的要diss你，不喜歡你的更要diss你。
喜歡你的diss你，是想談價(jià)格；不喜歡你的，他要證明自己是對(duì)的、看得準(zhǔn)的。所以融資過程是對(duì)創(chuàng)始人非常大的挑戰(zhàn)和歷練，會(huì)對(duì)自己沒信心，怎么出去老是被diss，老是被講這個(gè)地方不行，那個(gè)地方不行，這時(shí)候要堅(jiān)持，要把它想清楚。
從2014年到今天，我的認(rèn)知和迭代非常迅速，每一輪融資，對(duì)我的幫助非常大，每一輪融完以后，會(huì)覺得自己又精進(jìn)了一層，不是因?yàn)橛绣X了，是因?yàn)橐娏朔浅６嗟耐顿Y人，聊了非常多，得到非常多的信息。
我們可以把投資人當(dāng)做免費(fèi)的外部咨詢顧問，別人時(shí)間很緊，他能約你見面，一定是研究過你的行業(yè)和項(xiàng)目，不要覺得他不懂，講得都不對(duì)，其實(shí)不是，有的信息對(duì)我們還是挺重要的，只要有一兩個(gè)信息給你的項(xiàng)目像劃一個(gè)火柴，能夠有火花的話，是非常值得的。
要調(diào)整心態(tài)，要去聽，不能自己建墻說投資人不懂，這樣就很難聽進(jìn)去別人的意見。融資的時(shí)候，一定把自己的“墻”推掉，去聽取投資人的意見。
投資人說話都不好聽，不好聽有什么關(guān)系呢？創(chuàng)業(yè)面對(duì)的困難何止是不好聽，都是生死的關(guān)系，能夠從他們身上吸取一些信息，越痛苦越成長，這是我這么長時(shí)間的創(chuàng)業(yè)體驗(yàn)。每次的成長，都是在極度痛苦中爆發(fā)出來的。
這是我對(duì)融資的體會(huì)，每個(gè)創(chuàng)始人都會(huì)碰到同樣的問題，不要覺得自己是最倒霉的人，只要是創(chuàng)業(yè)，都一樣的。一定要想清楚，要怎么面對(duì)投資人對(duì)我們的diss，能夠把他的diss變成對(duì)我們有用的東西。
