7月29-30日，由托比網(wǎng)、AMT企源、上海市中小企業(yè)研發(fā)外包服務(wù)中心聯(lián)合主辦的“2019中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)袖峰會(huì)”上，恒業(yè)資本創(chuàng)始合伙人、HCR慧辰資訊獨(dú)立董事江一接受了托比網(wǎng)分析師旭寧的獨(dú)家專訪，圍繞產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的各類問題，包括中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的發(fā)展現(xiàn)況、中美產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景差異、中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)培育、資本機(jī)構(gòu)如何捕捉行業(yè)獨(dú)角獸等不同維度，探討了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)浪潮中企業(yè)服務(wù)突圍路徑等問題。
在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)階段，絕大多數(shù)商業(yè)本質(zhì)是流量變現(xiàn)，內(nèi)在邏輯講究的是搶增量、搶用戶、搶時(shí)間；在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)階段，是進(jìn)入到存量時(shí)代，講究的是價(jià)值創(chuàng)造，絕大多數(shù)商業(yè)本質(zhì)是產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景數(shù)字化。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基本定義是，以數(shù)字化、智能化、網(wǎng)絡(luò)化方式重塑現(xiàn)代制造與科技創(chuàng)新的融合業(yè)態(tài)，具體來講，是以物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、智能硬件在產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的加速應(yīng)用為途徑，以互聯(lián)網(wǎng)金融和產(chǎn)業(yè)第三方平臺(tái)為杠桿，用網(wǎng)絡(luò)化、智能化方式整合生產(chǎn)制造、科技創(chuàng)新、交易貿(mào)易、倉(cāng)儲(chǔ)物流資源，最終通過與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的融合創(chuàng)新，為產(chǎn)業(yè)升級(jí)注入新的活力。
旭寧：您是如何看待“2019年是中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展元年”的這一說法，以及在過去幾年國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展都經(jīng)過了哪些階段？
江一：受益于人口紅利，我國(guó)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，取得了舉世成就。也正是因?yàn)閾碛芯薮蟮南M(fèi)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，使得企業(yè)服務(wù)顯得不那么重要，長(zhǎng)期以來產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)未得到足夠重視。2019年，人口紅利消失殆盡，企業(yè)紅利形成，加之企業(yè)本身發(fā)展管理成熟度逐漸提高、基礎(chǔ)設(shè)施和中間件不斷成熟，三大因素交匯融合，共同決定了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來。
一張產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)全景圖，能把整個(gè)演進(jìn)過程給說的很清楚，如果探索階段也算的話，實(shí)際上在一九三幾年就有人開始研發(fā)一些跟計(jì)算機(jī)相關(guān)的底層技術(shù)了，互聯(lián)網(wǎng)也是用了將近三四十年的時(shí)間才得以普及，而我們現(xiàn)在更關(guān)注的是去看哪些技術(shù)開始進(jìn)入爆發(fā)期。另外任何賽道的爆發(fā)，都不是偶然的，都有個(gè)很重要的原因就是社會(huì)的底層基礎(chǔ)設(shè)施開始不斷更迭。比如在這張圖上，可以看到技術(shù)應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)就是基礎(chǔ)設(shè)施更是前置條件。如果從時(shí)間節(jié)點(diǎn)推斷，一項(xiàng)技術(shù)從底層到產(chǎn)業(yè)化的爆發(fā)期至少需要50年；從資本視角來看，要看爆發(fā)階段，3到5象限才是可以產(chǎn)業(yè)化復(fù)制的。
我認(rèn)為目前我們談到的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基本定義是，以數(shù)字化、智能化、網(wǎng)絡(luò)化方式重塑現(xiàn)代制造和科技創(chuàng)新的融合業(yè)態(tài)，以物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、智能硬件在產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的加速應(yīng)用為途徑，以互聯(lián)網(wǎng)金融和產(chǎn)業(yè)第三方平臺(tái)為杠桿，以網(wǎng)絡(luò)化、智能化方式整合生產(chǎn)制造、科技創(chuàng)新、交易貿(mào)易、倉(cāng)儲(chǔ)物流資源，通過與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)融合創(chuàng)新為產(chǎn)業(yè)升級(jí)注入新活力。
另外我們需要看到的是，對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)來講，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還是一個(gè)近幾年才興起的新概念。但實(shí)際上，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在海外早已有了相當(dāng)規(guī)模的發(fā)展。
旭寧：如果參照海外產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展邏輯，請(qǐng)您談下國(guó)內(nèi)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)各自的價(jià)值是怎樣的？
江一：在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)階段，絕大多數(shù)商業(yè)的本質(zhì)是流量變現(xiàn)，是一種貼合PC和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利，呈現(xiàn)出不斷爆發(fā)式增長(zhǎng)。內(nèi)在邏輯講究的是搶增量、搶用戶，搶時(shí)間；在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)階段，是進(jìn)入到存量時(shí)代，講究的則是價(jià)值創(chuàng)造，體現(xiàn)出來的絕大多數(shù)商業(yè)本質(zhì)是產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景數(shù)字化。可以說，紅利的殆盡，使得2019年后會(huì)有越來越多的公司及行業(yè)回歸價(jià)值創(chuàng)造。因此貫穿于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心點(diǎn)是：輕模式日漸式微，重模式將厚積薄發(fā)，越來越重場(chǎng)景，以數(shù)字化能力去定點(diǎn)賦能。也只有這樣才能提升全鏈條產(chǎn)業(yè)效率，才能基于產(chǎn)業(yè)視角做重做深產(chǎn)業(yè)鏈條，縱深貫穿產(chǎn)品-研發(fā)-設(shè)計(jì)-營(yíng)銷-品牌-渠道。
價(jià)值創(chuàng)造是企業(yè)存在的意義，潮水退去裸泳的一個(gè)都跑不了，也是資源整合收斂、去產(chǎn)能去糟粕的過程。爭(zhēng)奪用戶總有見頂之時(shí)，紅利殆盡，如何挖掘產(chǎn)業(yè)價(jià)值、提升產(chǎn)業(yè)效率，是未來我們要直面的第一要?jiǎng)?wù)。
美國(guó)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)幾乎同步，在2000年前后迎來第一次發(fā)展高潮，目前已形成一個(gè)重要的、規(guī)模龐大的市場(chǎng)。與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)所提供的相近、單一的個(gè)人用戶需求不同，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)提供的主要是企業(yè)服務(wù)，每個(gè)企業(yè)所處的行業(yè)、規(guī)模、發(fā)展階段都不同，面臨的痛點(diǎn)和需求業(yè)也各有差異，因此就導(dǎo)致了企業(yè)服務(wù)的多樣性和復(fù)雜性，包括人們難以用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的類型進(jìn)行嚴(yán)格準(zhǔn)確的劃分和描述。
在我看來，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)企業(yè)主要有三類構(gòu)成：
第一種是，提供云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)：包括IaaS、PaaS和托管私有云服務(wù)，主要由大型軟件廠商和互聯(lián)網(wǎng)公司提供，例如：AWS、微軟Azure、谷歌云、阿里云和騰訊云。
第二種是，企業(yè)級(jí)SaaS：它涉及到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的各個(gè)方面，相對(duì)通用的主要有市場(chǎng)云、銷售云、溝通云、財(cái)務(wù)云、采購(gòu)云、客服云、HR云等七朵云，也不乏專注于垂直細(xì)分行業(yè)的SaaS廠商。就企業(yè)背景來看，企業(yè)級(jí)SaaS主要由兩類：一類是企業(yè)軟件廠商由授權(quán)許可模式向訂閱付費(fèi)模式的云化轉(zhuǎn)型，以O(shè)racle和Sap為代表；二是獨(dú)立SaaS廠商，例如Salesforce、Zendesk、Workday、Hubspot等。
第三種是，B2B交易服務(wù)：企業(yè)級(jí)SaaS主要提升企業(yè)在人、財(cái)、物等領(lǐng)域的管理效率，B2B交易服務(wù)主要圍繞電商和支付環(huán)節(jié)展開，以提升企業(yè)的交易效率。例如：支付服務(wù)商Square、購(gòu)物車系統(tǒng)Shopify、零售科技服務(wù)商有贊和Wemob、B2B交易平臺(tái)等。
旭寧：希望您能具體的舉例一些國(guó)外優(yōu)秀公司，詳細(xì)的進(jìn)行鏡像對(duì)比分析下。
江一：可以的。我記得在2014年3月，AT&T、Cisco、GE、IBM和Intel宣布成立產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)盟（IIC），旨在改進(jìn)物理與數(shù)字世界的融合，更好地接入大數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的更新升級(jí)。另外在國(guó)際著名獨(dú)角獸公司行列中，也涌現(xiàn)出了WeWork、Palantir、Salesforce等產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的明星公司?？梢钥吹剑l(fā)達(dá)國(guó)家是如此重視產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
我認(rèn)為，其根本原因在于這些企業(yè)服務(wù)公司可以真實(shí)的驅(qū)動(dòng)各類企業(yè)的成本降低和效率提升，對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響可能比消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)更為巨大深遠(yuǎn)。美國(guó)GE公司曾做過預(yù)測(cè)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將提高能效和資產(chǎn)效率及運(yùn)營(yíng)效率。以飛機(jī)、電力、石油、鐵路和醫(yī)療五大領(lǐng)域?yàn)槔绻a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能提高效率1%的話，那2011～2025年就能節(jié)約2700億美元。如果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能使美國(guó)生產(chǎn)率提高1%～1.5%，未來20年美國(guó)人的平均收入將比當(dāng)前提高25%～40%。
我們?cè)诨乜吹街袊?guó)市場(chǎng)，目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于升級(jí)換擋的關(guān)鍵時(shí)期，繼續(xù)從資源密集型向技術(shù)密集型升級(jí)。在產(chǎn)能過剩的經(jīng)濟(jì)大背景下，如何降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，提升生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效率，向價(jià)值創(chuàng)造靠攏，是每個(gè)企業(yè)在范式轉(zhuǎn)換時(shí)必須思考的命題。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的使命就是用以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的新技術(shù)解決這一問題，作為我們就是要尋找方向，抓住重點(diǎn)，關(guān)注大概率，大問題、大方向。
在這里，以美國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的明星公司的成長(zhǎng)經(jīng)歷和成功關(guān)鍵作為重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行談下。比如以企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域中的WeWork、Salesforce.com等兩家企業(yè)：
WeWork企業(yè)有三點(diǎn)內(nèi)容非常值得學(xué)習(xí)：
第一點(diǎn)是，領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。WeWork十分擅長(zhǎng)利用其數(shù)據(jù)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，通過優(yōu)化辦公室設(shè)計(jì)來提高企業(yè)客戶員工的工作效率，這是其他房產(chǎn)公司難以做到的。例如WeWork利用建筑信息建模（BIM）——對(duì)建筑物掃描并以3D形式顯示，以便更好地了解項(xiàng)目所需的時(shí)間和成本。同時(shí)，通過機(jī)器學(xué)習(xí)的方法來讓效率最大化。另外，WeWork的研究人員創(chuàng)建了一個(gè)神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，來對(duì)未來會(huì)議室的使用情況進(jìn)行預(yù)測(cè)。特別是對(duì)神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的測(cè)試中，程序要比WeWork的人類設(shè)計(jì)師準(zhǔn)確度提高40％。
第二點(diǎn)是，多元化的客戶。雖然WeWork起初吸引的大多是初創(chuàng)科技公司，但現(xiàn)在WeWork的客戶群體是日益多樣化的。數(shù)據(jù)顯示，截至今年3月1日，WeWork在二十二個(gè)國(guó)家有234個(gè)辦公空間，共計(jì)25.1萬個(gè)工位，為22萬會(huì)員提供服務(wù)。來自金融、法律和商業(yè)咨詢行業(yè)的客戶占到了21%，來自軟件開發(fā)行業(yè)的客戶占到了15%，來自廣告與公關(guān)、藝術(shù)與媒體以及科技服務(wù)行業(yè)的客戶分別占據(jù)了10%左右，上述這幾個(gè)行業(yè)的公司占到了客戶群體的59%。
第三點(diǎn)是，公司創(chuàng)造了愿意付費(fèi)的價(jià)值。由于房地產(chǎn)價(jià)格居高不下，給各國(guó)企業(yè)都造成了巨大的成本壓力，全球各地的公司正在尋找方法來降低其辦公面積以削減成本，因?yàn)閹椭髽I(yè)客戶降低辦公成本是剛性需求。特別是在美國(guó)，由于財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則委員會(huì)授權(quán)的在2019年生效的一項(xiàng)規(guī)定要求，上市公司要把房地產(chǎn)租賃責(zé)任作為其賬目負(fù)債。這很可能會(huì)使那些擁有大量租賃辦公空間的公司的杠桿率比現(xiàn)在高出很多，從而更加會(huì)促使企業(yè)想辦法削減其辦公面積。
另外，從成本節(jié)約的角度來看，WeWork估計(jì)可以為企業(yè)客戶節(jié)省25％至50％的相關(guān)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。正是因?yàn)榫珳?zhǔn)地?fù)屜让闇?zhǔn)了市場(chǎng)痛點(diǎn)，WeWork 的收入在過去一年里的增長(zhǎng)超過100％。并在去年2018年11月，又從軟銀獲得了增資30億美元，目前已成為了名副其實(shí)的全球“獨(dú)角獸”企業(yè)。
我們?cè)趤砜碨alesforce.com。這是我最熟的一個(gè)案例了，我自己也是用戶，我早期投資了國(guó)內(nèi)CRM領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，紛享銷客就是對(duì)標(biāo)Salesforce，目前也是國(guó)內(nèi)該領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)。毋庸置疑，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，溝通是剛需，市場(chǎng)和銷售都是為企業(yè)賺錢所以CRM起的最猛，OA獲得投資起來的也有一些，客服領(lǐng)域的機(jī)會(huì)也開始增加。
那我們以SALESFORCE的演進(jìn)來回溯整個(gè)產(chǎn)業(yè)?？梢詮娜齻€(gè)維度進(jìn)行分析：中美環(huán)境差異，產(chǎn)品演進(jìn)，并購(gòu)方向，說簡(jiǎn)單點(diǎn)就是歷史怎么樣，怎么花時(shí)間，怎么花錢。
從業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的角度來看，根據(jù)Trefis預(yù)測(cè)，salesforce.com 將繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長(zhǎng), 正如其在第三季度業(yè)績(jī)中宣布的那樣, 預(yù)計(jì)到2019財(cái)政年度，2020年1月,該公司將成為歷史上收入增長(zhǎng)最快的企業(yè)軟件公司, 該公司的CRM部門對(duì)收入增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)最大,達(dá)到610億,約占公司預(yù)期總收入的73%。公共云軟件和服務(wù)部門雖然預(yù)計(jì)將以35%左右的收入強(qiáng)勁增長(zhǎng),收入約為26億美元,但對(duì)公司總收入的貢獻(xiàn)約為 20%,而咨詢服務(wù)將貢獻(xiàn)約30%收入為102億元。近期，CRM板塊預(yù)計(jì)將繼續(xù)將salesforce.com提升到新的高度,而后兩個(gè)部門則繼續(xù)以良好的速度增長(zhǎng)。
從產(chǎn)品演進(jìn)的角度來看，產(chǎn)品演進(jìn)包括Sales Cloud、Servcie Cloud、Data Cloud、Collaboartion cloud(含Chatter)、Cuntom Cloud；平臺(tái)演進(jìn)包括Salesforce.com 、Force.com 、Heroku、ExactTarget、Work.com、DATA.com，也就是包含了SFA-協(xié)同-銷售-PAAS-服務(wù)-商務(wù)等產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景；在戰(zhàn)略及并購(gòu)方向上，包括了大數(shù)據(jù)商業(yè)應(yīng)用、數(shù)字化營(yíng)銷、社會(huì)化協(xié)作等三個(gè)部分，細(xì)分為：Sales Tech（銷售技術(shù)）：CRM，Retail Tech（零售技術(shù)）：電子商務(wù)，有贊、微盟，Ad Tech（廣告技術(shù)）：信息流，頭條、百度，Mar Tech（營(yíng)銷技術(shù)）：消費(fèi)者全維數(shù)據(jù)，Consulting。
從中美環(huán)境差異來看，Salesforce.com亞太總部在新加坡，他們把中國(guó)定義為未成熟市場(chǎng)，從中美差異和產(chǎn)品演進(jìn)的角度來看，中國(guó)是很難出現(xiàn)Salesforce的，至少?gòu)母怕噬鲜沁@樣，不過他不失為我們學(xué)習(xí)和回溯發(fā)展的一個(gè)重要參照樣板，強(qiáng)調(diào)三遍，要結(jié)合環(huán)境，不要盲從，要知‘止’，更要擇時(shí)。比如在美國(guó)市場(chǎng)中，費(fèi)用已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了：?jiǎn)我挥嗛喠?xí)慣（IAAS\PAAS\SAAS一體化），在購(gòu)買上，有了在線試用、部門決策、企業(yè)信用賬戶自動(dòng)扣費(fèi)；在交付上有了云實(shí)施、大規(guī)模自動(dòng)化運(yùn)維、用戶行為反饋產(chǎn)品迭代。
旭寧：您之前有篇文章《是誰謀殺了企業(yè)服務(wù)這個(gè)長(zhǎng)期風(fēng)口》，您認(rèn)為目前產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的形勢(shì)嚴(yán)峻嗎？目前來看，企業(yè)破局的關(guān)鍵點(diǎn)在哪些方面？
江一：還是算比較嚴(yán)峻的吧，我們目前也是在積極的參與其中，希望能擔(dān)當(dāng)，努力推動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造。不管你做PaaS也好，IaaS也好，SaaS也罷，最終都需要回到價(jià)值，SAAV才是可持續(xù)的，Software-as-a-value。
目前來看，我覺得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上企業(yè)服務(wù)企業(yè)會(huì)面臨三個(gè)主要矛盾：
第一，企業(yè)服務(wù)的價(jià)值與人力成本環(huán)境的不匹配，其本質(zhì)是創(chuàng)造的價(jià)值不足以替代低人力成本的解決方案；
第二，國(guó)內(nèi)企業(yè)的管理成熟度嚴(yán)重不足，本質(zhì)上導(dǎo)致了支撐系統(tǒng)發(fā)揮效能的人力成本提升，比如CSM在SaaS公司的投入就很大，而國(guó)外已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模自動(dòng)化運(yùn)維；
第三，產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)價(jià)值的矛盾，本質(zhì)上是國(guó)內(nèi)的各種廠商不夠開放和共享。比如在salesforce.COM的Lightning Platform集合了數(shù)百個(gè)APP的應(yīng)用，能迅速構(gòu)建一個(gè)配適客戶應(yīng)用場(chǎng)景的Solution，直接投射到端，有效的重構(gòu)了產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)。
如果談到企業(yè)破局的關(guān)鍵點(diǎn)，我認(rèn)為企業(yè)在切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域要有兩個(gè)優(yōu)先標(biāo)準(zhǔn)：
第一個(gè)是，重度垂直的價(jià)值場(chǎng)景＞先進(jìn)技術(shù)。商業(yè)應(yīng)用技術(shù)服務(wù)商能夠綜合運(yùn)用云服務(wù)、大數(shù)據(jù)、AI、5G、智能硬件等技術(shù)，提供基于場(chǎng)景的價(jià)值鏈全埋點(diǎn)或者部分的效果量化綜合技術(shù)解決方案的企業(yè)；
第二個(gè)是，優(yōu)化效率的產(chǎn)業(yè)協(xié)同＞單點(diǎn)的舍九取一。整合型平臺(tái)方能夠從線上線下同步強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)集中程度，提升產(chǎn)業(yè)鏈整體效率；通過客戶共享、技術(shù)共享、渠道共享、競(jìng)爭(zhēng)者共享、從而改變產(chǎn)品或服務(wù)的成本結(jié)構(gòu)，形成資本、人力、品牌、客戶、技術(shù)、產(chǎn)品、供應(yīng)商名單等多維度的產(chǎn)業(yè)賦能或協(xié)同。
另外，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重點(diǎn)是數(shù)據(jù)挖掘和應(yīng)用，因而信息技術(shù)作為底層設(shè)施必不可少，但需要強(qiáng)調(diào)的是，應(yīng)用型信息技術(shù)服務(wù)商將更容易被產(chǎn)業(yè)企業(yè)買單。在考慮成本結(jié)構(gòu)的情況下，實(shí)現(xiàn)效果和產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)平衡。其實(shí)有時(shí)候，先驅(qū)和先烈只差一步，順勢(shì)而為都會(huì)，擇時(shí)是最難的，這是為什么時(shí)勢(shì)造英雄，時(shí)排在勢(shì)前面的原因，主要靠INSIGHT DRIVEN。我們還認(rèn)為，單純的好產(chǎn)品是很脆弱的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，舍九取一的適用范圍很窄;而且當(dāng)你腦子里有產(chǎn)品的時(shí)候，就永遠(yuǎn)設(shè)計(jì)不出好的商業(yè)。所以我們需要考慮的是如何應(yīng)需而變，進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造?？傊?strong>產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)不重構(gòu)，效率不提高，是沒有資格把產(chǎn)業(yè)再做一遍的。
旭寧：我們?cè)倬劢瓜?，?shí)體產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的核心重點(diǎn)是什么？
江一：我們都知道產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域至少是個(gè)萬億級(jí)市場(chǎng)，下一個(gè)BAT會(huì)在這個(gè)賽道出現(xiàn)。我們還是從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)的三要素出發(fā)，來看這個(gè)問題。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵是通過技術(shù)、產(chǎn)業(yè)、生態(tài)，三者又通過數(shù)字化而融合，而在上述三要素的共同作用下，我們可以清晰的看到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)路徑：
1、推動(dòng)新技術(shù)在企業(yè)的普及和應(yīng)用（定點(diǎn)賦能）；
2、在新技術(shù)運(yùn)用基礎(chǔ)下，打通企業(yè)內(nèi)和企業(yè)間協(xié)同協(xié)作（線面協(xié)同）；
3、企業(yè)全面在線后，融入產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，自主進(jìn)行商業(yè)形態(tài)演進(jìn)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景數(shù)字化。
旭寧：那么，在興起的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)浪潮中，企業(yè)該如何建立自己的壁壘，以及目前這個(gè)領(lǐng)域的存在泡沫有多大？
江一：很多泡沫都會(huì)碎，反觀人類史，都是在泡沫生長(zhǎng)和碎裂中前行，所以只要碎過的沫比原來的泡要大就行了。《Economic Moats》是Warren E.Buffett先生提出來的，偉大之處就在于可持續(xù)?！禘conomic Moats》護(hù)城河理論，包括了四個(gè)維度分別是：無形資產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、用戶轉(zhuǎn)化成本、產(chǎn)品提供成本。當(dāng)然了，護(hù)城河是動(dòng)態(tài)的、不斷創(chuàng)新、永不止步。
旭寧：其實(shí)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)企業(yè)有很多，與此同時(shí)，BAT也在積極的布局，那么中小企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)？
江一：這里可以參考剛才談到的護(hù)城河的構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)。一定是重度垂直，并且產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景數(shù)字化是機(jī)會(huì)。如果從安全角度考慮，進(jìn)行重度垂直領(lǐng)域的服務(wù)會(huì)稍微安全，需要舍近求遠(yuǎn)，選擇難的事，選擇產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景，其實(shí)所有的壁壘歸結(jié)到最后是錢（成本）和時(shí)間，比如我參與并主導(dǎo)的賦能新零售整體邏輯，現(xiàn)在目前做了一些實(shí)踐，去年從業(yè)務(wù)孵化到營(yíng)收實(shí)現(xiàn)是這樣一個(gè)邏輯：在新零售線下這個(gè)領(lǐng)域的布局，選擇強(qiáng)場(chǎng)景，包括對(duì)這個(gè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)15年+（因?yàn)橹挥性谝粋€(gè)行業(yè)深扎了十幾年甚至數(shù)十年才能詮釋產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景是什么）的選擇。目前這個(gè)項(xiàng)目，從立項(xiàng)，孵化，到產(chǎn)品發(fā)布，只用了不到一年的時(shí)間，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了數(shù)千萬的營(yíng)收，千萬級(jí)的凈利，而且延展性很強(qiáng)，增長(zhǎng)很快。目前我們已經(jīng)大概服務(wù)了幾家世界500強(qiáng)企業(yè)和幾家具有標(biāo)桿意義的增長(zhǎng)比較快的公司，比如星巴克、永旺中國(guó)、歐萊雅、DELL、蘇寧。
如果把這種服務(wù)進(jìn)行拆解的話，比較有意思的是我們進(jìn)行了全價(jià)值鏈埋點(diǎn)，就跟現(xiàn)在目前大家做數(shù)據(jù)中臺(tái)一樣，以客戶為中心，采集分析用戶全量行為，建立用戶畫像，還原用戶行為模型，作為產(chǎn)品分析、優(yōu)化和經(jīng)營(yíng)改善的基礎(chǔ)，所以要提取價(jià)值點(diǎn)數(shù)據(jù)做賦能、做提升。這是以客戶視角維度，從客戶的線索一直到客戶的復(fù)購(gòu)，把脈全價(jià)值鏈到底哪些是核心價(jià)值，只要把它拆解最好，摸清哪些對(duì)你營(yíng)收、凈利、客戶體驗(yàn)、續(xù)費(fèi)影響最多，就直接給它抓出來。
具體來講，價(jià)值鏈全埋點(diǎn)效果需要量化，那么我們大數(shù)據(jù)賦能到底是怎么來做的？這就需要我們大數(shù)據(jù)賦能數(shù)據(jù)剪輯理論。消費(fèi)者的數(shù)據(jù)采集、大數(shù)據(jù)交換、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化，從數(shù)據(jù)標(biāo)簽到業(yè)務(wù)標(biāo)簽，通過賦能應(yīng)用，客流分析、挖掘、布局優(yōu)化等等，然后到ROI，這個(gè)中間有三個(gè)點(diǎn)：就是存量、增量和質(zhì)量。這是大數(shù)據(jù)的技術(shù)應(yīng)用，幾乎可以直接全鏈路進(jìn)行數(shù)據(jù)采集了，他們現(xiàn)在做得效果還是比較好的，所以我覺得產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成功機(jī)會(huì)還是非常大的。
具體到經(jīng)營(yíng)改善環(huán)節(jié)，首先就是你怎么定性和定義，把那個(gè)輕的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)直接抽離出來，然后去給你的B賦能。比如在線下Mall和品牌商中，商圈存量、商業(yè)客流、區(qū)域客流、進(jìn)店率、到達(dá)率、體驗(yàn)率、成交率、客單價(jià)、客單毛利、復(fù)購(gòu)率，這些直接全維去做提升，每個(gè)都有直接相對(duì)的大概三到五個(gè)標(biāo)簽的指標(biāo)。這些只有對(duì)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)有積累10年以上才能做的到，才能打通，所以自然就形成了時(shí)間壁壘和進(jìn)入的成本壁壘。
旭寧：在這個(gè)時(shí)代，一切變化都很快，新的商業(yè)模式、戰(zhàn)略部署層出不窮，面對(duì)快速迭代，中小企業(yè)該如何面對(duì)？
江一：我們當(dāng)時(shí)服務(wù)了110多萬家企業(yè)，倒閉率非常高，區(qū)域部分取樣數(shù)據(jù)，有些省份50人以下的中小企業(yè)的倒閉率達(dá)到37.6%，南方的環(huán)境或許會(huì)好點(diǎn)。所以對(duì)于中小企業(yè)來講，任何商業(yè)都是價(jià)值交換的過程，所以要一切從客戶的維度出發(fā)，持續(xù)創(chuàng)造客戶愿意付費(fèi)的價(jià)值，而現(xiàn)在實(shí)際情況是很多公司辛辛苦苦燒投資人的錢，創(chuàng)造出來的產(chǎn)品客戶不愿意買。其實(shí)最初形成產(chǎn)品是為了降低交付成本的，本質(zhì)上是為了重構(gòu)成本結(jié)構(gòu)的。有很多人一開始就偏了。
另外，從目前資本角度來看，我們主要看四個(gè)維度：成長(zhǎng)性與規(guī)模性、盈利能力評(píng)估、護(hù)城河、退出路徑與回報(bào)。再順便提醒一下，大家融資時(shí)候不要簽個(gè)人無限連帶。當(dāng)然了，增長(zhǎng)不是檢驗(yàn)項(xiàng)目的唯一標(biāo)準(zhǔn)，而是應(yīng)該在正確的路上持續(xù)積累。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)包括2B、企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域都是這樣，比如現(xiàn)在目前說的不斷地去沖速度，我覺得第一要素是安全。
旭寧：2018年企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域有三點(diǎn)趨勢(shì)，從通?到垂直、從工具到效果、從分散到集成，是不是意味著“高內(nèi)聚、低耦合”是未來發(fā)展的一個(gè)重點(diǎn)？
江一：去討論高內(nèi)聚、低耦合，是不是重點(diǎn)我覺得我們不要流于形式，也不要拿軟件開發(fā)的詞匯來形容趨勢(shì)，那樣不準(zhǔn)確。我覺得，不終于形式，核心是“應(yīng)需而變”。我曾經(jīng)跟我的portfolio講過，在TO B領(lǐng)域，當(dāng)你腦子里有產(chǎn)品的時(shí)候，就永遠(yuǎn)設(shè)計(jì)不出好的商業(yè)。核心是應(yīng)需而變，和價(jià)值創(chuàng)造。我們還是來舉例SALESFORCE舉例，他是怎么解決的？
Lightning Platform是Salesforce的開發(fā)者平臺(tái)，提供拖拽、模塊化、low-code的App開發(fā)模式，集成了Salesforce的底層技術(shù)功能如Einstein，最大化提升開發(fā)的敏捷度。Heroku和Force.com是最底層的開發(fā)平臺(tái)，前者適用幾乎所有的開發(fā)語(yǔ)言，后者只能適Visualforce；Lightning是中間的操作層，通過底代碼、拖拽等方式降低應(yīng)用開發(fā)的難度；AppExchange是上層的應(yīng)用商店，第三方應(yīng)用可以在此分發(fā)給客戶。傳統(tǒng)的IT架構(gòu)中要在Infrastructure上進(jìn)行巨大投入，導(dǎo)致前端業(yè)務(wù)場(chǎng)景App的投入不多。Salesforce提供更為強(qiáng)大、可復(fù)用的Infrastructure，讓客戶集中精力在前端業(yè)務(wù)上，借助Lightning顯著提升客戶生產(chǎn)效率、開發(fā)敏捷度。
其實(shí)這里還是牽扯到中美營(yíng)商環(huán)境的差異性，因?yàn)槊绹?guó)比較開放，所以他們把產(chǎn)業(yè)協(xié)同做到了極致，N多種應(yīng)用的價(jià)值點(diǎn)供客戶自選，自組，形成應(yīng)用投射到自己的終端上，所以我覺得當(dāng)下形式不重要，如何創(chuàng)造價(jià)值，不CARE形式才能夠更快更有效的切入核心。比如：我們HCR慧辰資訊在6月底，發(fā)布了3條PAAS業(yè)務(wù)線，全部是基于客戶的場(chǎng)景，多樣化的解決方案，不流于形式，我們發(fā)布的那一天，所有新品全部盈利，基于場(chǎng)景，且可延展，價(jià)值稀缺，多的能有千萬級(jí)的凈利。創(chuàng)造了客戶愿意付費(fèi)的可量化的稀缺價(jià)值，然后反稀缺化，形成固化靈活部署的解決方案。
旭寧：我們把話題從創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向投資機(jī)構(gòu)，其實(shí)大家都在談?wù)撏顿Y機(jī)構(gòu)也不賺錢了，您怎么看？
江一：前段時(shí)間我們?nèi)ψ永锼⒈榱苏绿K陽(yáng)的靈魂三問：1.多少基金能募到第二期？2.多少基金能做到不虧損？3.多少基金IRR超過25%？其實(shí)我們都有看到，在VC、PE領(lǐng)域，也有優(yōu)勝劣汰，也有進(jìn)化，按現(xiàn)在的情況估計(jì)，大面積洗牌是必然。我自己是做過一家一線基金的LP的，后來自己轉(zhuǎn)做GP了，忍不了自己沖上去干活的沖動(dòng)啊，特別是像我們這種創(chuàng)業(yè)創(chuàng)的還湊合融資能力比較強(qiáng)的，實(shí)在是忍不了很多基金的各種情況，我當(dāng)時(shí)還編了個(gè)不怎么順口的順口溜：
基金募集基本靠 P R ，判斷風(fēng)口基本靠媒體，
風(fēng)險(xiǎn)控制基本靠對(duì)賭，投資勇氣基本靠合投，
項(xiàng)目獲取基本靠抬價(jià)，盡職調(diào)查基本靠審計(jì)，
投后管理基本靠放羊，GP收益基本靠管理費(fèi)。
投資機(jī)構(gòu)，模式就是低買高賣，通過低買高賣的模式，買了股份，通過項(xiàng)目的持續(xù)增長(zhǎng)再退出賣掉。不過目前，一只VC基金只有得到3倍的回報(bào)才能達(dá)到“風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)率”的及格線，只有5%的VC基金做到了，其余95%正處于在收支平衡和完全虧損之間的某個(gè)點(diǎn)（別忘了還有通脹），其中10%的基金回報(bào)在2-3倍，35%的基金回報(bào)在1-2倍，50%的基金回報(bào)低于1倍。我認(rèn)為，未來投資機(jī)構(gòu)存在只有兩種方式：1.找到可能成為下一個(gè)Salesforce、Facebook或Airbnb的公司。2.隨著國(guó)內(nèi)多層次資本市場(chǎng)的搭建，找到多元化退出路徑，通過產(chǎn)業(yè)能力保證成功率。比如說像高瓴資本主導(dǎo)重組百麗國(guó)際(Belle)。重組并重度孵化數(shù)字化全流程改造百麗國(guó)際，我們基本上也是這個(gè)套路，不過標(biāo)的會(huì)比百麗小，其實(shí)這說明了未來產(chǎn)業(yè)資本也會(huì)在資本領(lǐng)域起到很重要的角色，差異化優(yōu)勢(shì)才是安身立命之本。
旭寧：目前的環(huán)境中，項(xiàng)目募資周期延長(zhǎng)9.6個(gè)月，而趣頭條、拼多多、陌陌，甚至近期有望IPO的瑞幸咖啡卻似乎在不斷打破IPO的速度，您認(rèn)為這兩者矛盾嗎？
江一：不矛盾，9.6個(gè)月是我們?nèi)拥钠骄担R太效應(yīng)使然，所有行業(yè)和領(lǐng)域都存在28法則，所以，如何在產(chǎn)業(yè)鏈中創(chuàng)造自己的稀缺價(jià)值，做配置，成為不可替代的一環(huán)，是最安全的，是大概率事件。我們PRE IPO的公司尚且如此謹(jǐn)慎，初創(chuàng)公司的激進(jìn)，我覺得不可取。所以作為創(chuàng)業(yè)公司，應(yīng)該從四個(gè)維度去思考你到底如何走下去，去思考對(duì)于你什么是最重要的問題：宏觀邏輯、產(chǎn)業(yè)邏輯、業(yè)務(wù)邏輯、財(cái)務(wù)邏輯，然后去決策。所以創(chuàng)業(yè)者不需要承載任何人財(cái)富自由的妄念，也不要被資本快速擴(kuò)張的野心綁架。
旭寧：最后，您能從投資人?角度談?wù)勓巯碌?b、2c的企業(yè)存在哪些問題？您投資企業(yè)的一些篩選機(jī)制是如何的，他們有哪些共性？以及如何捕捉一家獨(dú)角獸？
江一：這個(gè)問題會(huì)涉及披露合規(guī)和一些競(jìng)爭(zhēng)的原因，所以暫時(shí)是沒辦法公開的，我就先講下我們的篩選機(jī)制吧，一張圖把我們的戰(zhàn)投、并購(gòu)邏輯講清楚。我覺得像我們這種深扎產(chǎn)業(yè)的，判斷的維度其實(shí)很多，如果展開講，估計(jì)能講一天，在這里我簡(jiǎn)要說明下。我曾經(jīng)個(gè)人投中過兩家估值過10億美金的企業(yè)服務(wù)公司，當(dāng)然各種動(dòng)因都有，權(quán)重目前不好直接去按百分比描述出來，那么就講一些深扎產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)投資人的不一樣的判斷標(biāo)準(zhǔn)吧。
比如我們看SaaS的一個(gè)核心指標(biāo)是續(xù)約金額增長(zhǎng)率是否>120%，估計(jì)全行業(yè)極少會(huì)關(guān)注這個(gè)指標(biāo)，可能上來就看LTV/CAC>5?，邏輯是看看這家公司是否有定力和能力去選擇賺持續(xù)的錢，并且有辦法讓他占比更多。意思是服務(wù)的客戶在這家公司不做多元化產(chǎn)品銷售的情況下還能保持增長(zhǎng)，我們從商業(yè)視角評(píng)判公司，最終目標(biāo)都有三層：1.賺錢，2.持續(xù)地賺錢，3.選擇賺持續(xù)的錢。好的商業(yè)模式應(yīng)該是簡(jiǎn)單的重復(fù)消費(fèi)的，可多角度挖掘客戶價(jià)值的。很多人覺得，能夠?yàn)橛脩籼峁┬枰臇|西就能賺錢，No，事實(shí)上，掌握稀缺資源才能賺錢，
那賺錢和持續(xù)賺錢的區(qū)別是什么呢？就是要持續(xù)掌握稀缺資源，持續(xù)構(gòu)筑有效壁壘，攻有資源，守有壁壘的前提下，再?gòu)膬牲c(diǎn)突圍：1.可延展，邊際效應(yīng)，2.可壟斷，溢價(jià)。所以，需要從宏觀判斷，新的供求關(guān)系和稀缺資源是什么，這就是我們的戰(zhàn)略前瞻性。
賺持續(xù)的錢，而不是持續(xù)地賺錢。在持續(xù)的錢中選擇那些效用最低的錢，解決了就可以幫助企業(yè)形成隱形壁壘，而隱形壁壘與收入/利潤(rùn)的加速度有關(guān)。科技最準(zhǔn)確的定義是，Technology increases access to what scarce.科技為人們提供了接近稀缺事物的途徑。所以科技的反稀缺性是從稀缺開始的，任何不基于稀缺的科技延展，都是資源的極大浪費(fèi)，是提高效率與降低成本的雙輸局。
現(xiàn)在看國(guó)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，未來最大變革，是從提供工具轉(zhuǎn)變?yōu)橹泵嫘Ч?，評(píng)價(jià)指標(biāo)轉(zhuǎn)向規(guī)模收入與經(jīng)營(yíng)效率。
而且，要認(rèn)識(shí)到價(jià)值創(chuàng)造是稀缺的。掌握商業(yè)的本質(zhì)，80%的時(shí)間要思考過去，剩下的20%的時(shí)間才能思考的透未來，但大多創(chuàng)業(yè)公司本末倒置了。
想要?jiǎng)?chuàng)造性地在國(guó)內(nèi)創(chuàng)辦一個(gè)如Salesforce ，SAP般成功的企業(yè)服務(wù)企業(yè)，最終還是要落到以下四點(diǎn)上：
1.明白行業(yè)之前的商業(yè)體系建立在什么稀缺資源上；
2.明白怎樣的科技變化讓原本稀缺的事物不再稀缺，從而誕生了一段時(shí)間的窗口機(jī)遇；
3.基于宏觀周期，找到新機(jī)遇下最新產(chǎn)生的稀缺事物并努力掌握在手中，形成壁壘，從而把一段時(shí)間的窗口機(jī)遇轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)的發(fā)展機(jī)會(huì)，并演化出可行的商業(yè)模式；
4.規(guī)?；诱?，最終成為行業(yè)內(nèi)的壟斷者。
而大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司，連第一點(diǎn)都沒做到，就開始規(guī)?；诱沽耍鋵?shí)在這里，大家發(fā)現(xiàn)，高手的邏輯都是極簡(jiǎn)的，并一直在復(fù)用，形成原則。但真理和本質(zhì)通常都不像個(gè)好理由，難以接受。好在我們比較反人性，不管是產(chǎn)品孵化和并購(gòu)，一直選擇賺可持續(xù)的錢，對(duì)風(fēng)口都比較克制，一直專注于我們看好的未來行業(yè)，并且我們有積累的行業(yè)爆發(fā)力。數(shù)十年對(duì)行業(yè)的深入積累、對(duì)宏觀趨勢(shì)和產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)的洞察，讓我們?cè)诖髷?shù)據(jù)、數(shù)據(jù)智能領(lǐng)域順勢(shì)而為，不斷積累競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這個(gè)戰(zhàn)略穩(wěn)定性離不開對(duì)價(jià)值創(chuàng)造長(zhǎng)期主義的信仰和堅(jiān)守。
其實(shí)，我們?cè)?strong>中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)服務(wù)這么多年，搖搖晃晃，走走停停，燈火依稀，卻看不清遠(yuǎn)處。我真心希望肇始之年，大家能夠打破桎梏，精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，提升產(chǎn)業(yè)效率，齊心推動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造成為主流。更希望各位能洞察周期，探尋本質(zhì)；發(fā)現(xiàn)紅利，彌補(bǔ)缺失并應(yīng)對(duì)變局，選擇在更大概率的價(jià)值路上持續(xù)積累。
