開過咖啡館，做過高校老師，創(chuàng)辦過當時中國唯一專業(yè)做酒店類資產(chǎn)處置的投資銀行公司，如今，作為陽光印網(wǎng)創(chuàng)始人兼董事長，張紅梅又在企業(yè)定制品采購市場做得風(fēng)生水起。但8年前陽光印網(wǎng)成立時并不被看好。當時幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)都在to C的賽道里，沒人相信，一個女性跑到印刷這個傳統(tǒng)領(lǐng)域做to B的生意會有機會。
但從大環(huán)境看，中國是印刷包裝產(chǎn)品消費大國，國家統(tǒng)計局和中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，“十三五”（2016~2020年）規(guī)劃期末，中國印刷業(yè)總產(chǎn)值將超過1.4萬億元。
其中企業(yè)定制品采購市場尤其潛力巨大。企業(yè)采購中的定制品采購，品類繁雜，供應(yīng)商數(shù)量龐大，采購訂單金額小且細碎，對于一個有一定規(guī)模的企業(yè)來說，它無法完全了解下單、生產(chǎn)和質(zhì)檢運輸?shù)攘鞒?，管理這個環(huán)節(jié)需要很大精力和成本。
這也是陽光印網(wǎng)得以發(fā)展的土壤。
2019年7月7日至9日，由《中國企業(yè)家》雜志社主辦的新領(lǐng)袖創(chuàng)新大課暨2019（第十九屆）中國企業(yè)未來之星年會在上海開課。中國企業(yè)未來之星年會始辦于2001年，今年全面升級為新領(lǐng)袖創(chuàng)新大課，本屆大課聚焦“硬核創(chuàng)新”。
張紅梅現(xiàn)身大會，并分享了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)背景下，云采購的“秘密”。
以下為張紅梅演講精華內(nèi)容：
產(chǎn)業(yè)在很多人心里面都是挺重的。
中國發(fā)展這么多年，經(jīng)濟發(fā)展更多是被加工制造業(yè)所帶動的。在過去這些年里，我們看中國加工制造業(yè)發(fā)生過什么大的變化嗎？沒有太大的變化。我們在一個存量的市場里，為什么不可以用一個更新的技術(shù)優(yōu)化它，讓它的產(chǎn)業(yè)效率得到更大提升，讓客戶的體驗更好？
很多用戶在跟供應(yīng)商溝通的時候會覺得比較困難，比如說價格不透明，溝通流程很長等等。
如果一個存量的市場都不能優(yōu)化的話，這是我們產(chǎn)業(yè)人的悲哀，我們有責(zé)任去把它做好。因此我今天分享這個題目《產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下的云采購》。
傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有哪些機會？
第一，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在十幾年前就可以感受到互聯(lián)網(wǎng)大潮的到來。怎樣用互聯(lián)網(wǎng)工具，讓產(chǎn)業(yè)效率提升？
怎么能讓這個產(chǎn)業(yè)更快速去響應(yīng)？在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，第一要升級，第二要融合，第三要重新思考整個產(chǎn)業(yè)鏈。
我從最熟悉的印刷行業(yè)切入，其實印刷行業(yè)是每一個經(jīng)營公司的人都會接觸到的。那么中國的印刷行業(yè)是什么格局呢？
其實中國有十萬多家印刷廠，市場集中度很低，產(chǎn)能非常冗余。因為你要做一個印刷廠，你要投入設(shè)備，而大量復(fù)雜的訂單對應(yīng)的則是多種多樣的品類，企業(yè)就不得不投入多種多樣的設(shè)備。其實很多設(shè)備是冗余的，但是市場解決不了這個問題。為什么？我們企業(yè)主是無法選擇訂單的，接到的所有訂單是各種各樣的，今天是名片，明天是單頁，后天是膠裝。因此同樣一個工廠，要投入非常多的設(shè)備，而這些設(shè)備的使用率超級低，造成了大量的產(chǎn)能冗余情況。
如何優(yōu)化印刷業(yè)
在這樣的思考下，我就開始創(chuàng)辦陽光印網(wǎng)。不到一年半的時間，很多大型企業(yè)出乎意料地上到平臺，我才知道原來大家有那么多的共性問題。第一個上來是阿里系的，跟阿里合作了三個月，阿里提出成為其戰(zhàn)略級供應(yīng)商。因為陽光印網(wǎng)這樣的平臺確實幫其節(jié)省了很多費用、時間成本。
印刷行業(yè)看上去是紅海，利用互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)再造實際上是藍海，看來技術(shù)和商業(yè)設(shè)計非常重要。在印刷服務(wù)得到好評之余，客戶蜂擁而至地要我們?nèi)ヌ峁┌b、開店軟裝修、員工服裝、禮品等等一系列的產(chǎn)品。
再有一個體會也是非常有意思，因為我們要上很多的品類，上新品太快的時候我們的服務(wù)可能跟不上。用戶經(jīng)常會說，沒關(guān)系你再跟不上，還是比我們原來的好。這樣我們也會被市場鼓勵。
我前面講的是，為什么我要去做一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的事？怎么做？從印刷開始做。印刷做完了之后做更多的市場，這是三步棋。
如何管理用戶？
這么多的SKU，這么多的品類，再加上這么多的用戶，我們怎么去管理？
現(xiàn)在這張圖其實是整個商業(yè)設(shè)計核心中的核心，就是系統(tǒng)+供應(yīng)，在全球都沒有這樣的公司，在中國也只有陽光印網(wǎng)。這里所說的系統(tǒng)指的是我們獨立研發(fā)的PNP智能采購管理SaaS系統(tǒng)，供應(yīng)則指的是通過對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的整合，我們打造了豐富強大的供應(yīng)鏈體系。
一般來說做SaaS的公司希望用技術(shù)來賣錢。但中國很少有企業(yè)愿意為SaaS去付費，所以我們的SaaS采購系統(tǒng)是免費面向客戶的。這個平臺已經(jīng)8年了，8年間我們經(jīng)由20萬家企業(yè)的使用體驗去完善我們的采購系統(tǒng)，所以這個采購系統(tǒng)變得越來越好用。
對我們服務(wù)的大型企業(yè)采購，我們把SaaS采購系統(tǒng)送給他，這樣讓他能夠更好體會整個采購過程中的樂趣。
光有SaaS是沒有用的，為什么呢？很多國外的企業(yè)采購SaaS系統(tǒng)進入到中國，使用這樣SaaS的公司仍要非常辛苦地建立供應(yīng)鏈，這是非常麻煩的。所以我們在SaaS后面增加了一個供應(yīng)鏈服務(wù)，SaaS不收費，我們在供應(yīng)鏈采購是我們收費的轉(zhuǎn)化，這個是我們的收費模式。
這個看上去很像to C的采購界面的商場，就是企業(yè)感受到的SaaS界面，每一家企業(yè)長的都不一樣，但是底層邏輯都是一樣的?；旧衔覀兤脚_上所有用戶都在用SaaS系統(tǒng)來進行采購管理，這是一個非常新的商業(yè)模式。這也是我們在這些年來非常堅守的，一定要給客戶好的系統(tǒng)服務(wù)體驗。這是云采購的基礎(chǔ)。
給產(chǎn)業(yè)帶來的變化
在這樣的采購SaaS+供應(yīng)的服務(wù)體系下，客戶感受的是什么呢？采購陽光透明了，價格更低了，內(nèi)部的預(yù)算能夠得到合理的實施，人員成本大大降低了。
曾經(jīng)有一個公司給我算過一筆賬，一年在我的平臺上采購量是1個億。我們的系統(tǒng)他們現(xiàn)在用了五年，用了之后全國優(yōu)化了多少人？節(jié)省了300個人。
這300個采購人員給他們一年節(jié)省的人工費用有3000萬。所以我們一定要用系統(tǒng)的工具去節(jié)省采購人力的成本。
現(xiàn)在用戶基本上所有部門都能用到我們的系統(tǒng)，比如說采購部、市場部門、行政部門、HR等部門都能通過OA或者ERP接入我們的系統(tǒng)。
這是為什么很多公司把我們公司嵌在OA里面，基本上非核心的這部分采購，都能用到我們。在這樣一個商業(yè)設(shè)計下，我們?nèi)タ垂?yīng)鏈是怎么設(shè)計的。
那我們供應(yīng)商那端感受到的是什么呢？他們也有一個SaaS界面，這個SaaS界面就像滴滴的司機一樣，坐在家里等待，在我們平臺上合格的供應(yīng)商我們才會給他去推這個訂單，對方能很快速接單。
這個時候的好處是什么呢？其實每個工廠都有大量冗余的產(chǎn)能，這個時候就可以把排期做得非常好，把冗余產(chǎn)能留出來給我們做訂單。
用戶那端感受到的是什么？便宜的價格。反正設(shè)備在那里，人在那里，成本已經(jīng)放在那了，所以多生產(chǎn)一個訂單就多賺1分錢，因此我們的大量供應(yīng)商愿意給我們用一個便宜的價錢接我們的單，因為他坐在家里等，也能節(jié)省客戶開發(fā)成本和維護成本。
在供應(yīng)商那端，我們現(xiàn)在平臺上有1.5萬家供應(yīng)商，有30%非?；钴S，天天坐在屏幕邊接單。
智能制造的想象空間
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下的云采購是可被實現(xiàn)的，在云采購下加工制造業(yè)的智能制造也是可被實現(xiàn)的。
為什么這么說呢？在我們平臺沒有出現(xiàn)之前，所有的工廠訂單全部是分散的，在我們平臺之后，因為我們平臺可以收集、合并同樣的訂單，比如說今天上海一共有20家公司給我們發(fā)單頁這個產(chǎn)品，原來20家公司都是分別給20家工廠生產(chǎn)，他們形成不了產(chǎn)能。我把每一天集中的訂單都給一家工廠，這家工廠是不是成本最低、效率最高、設(shè)備投入最少？這個答案肯定是。
如果都做到了，是不是能實現(xiàn)自動化的制造？可以的。如果形成了這樣的一個優(yōu)勢，我覺得中國智能制造，最起碼是定制品、加工品的智能制造就有一部分是可被實現(xiàn)的，這個是非常有價值的。
