北極光創(chuàng)投天生就帶著To B基因。
2005年鄧鋒先生回國(guó),創(chuàng)立了北極光創(chuàng)投。第一個(gè)基金就面向了To B領(lǐng)域,當(dāng)時(shí)投資了展訊通訊、珠海炬力、山石網(wǎng)科等一批企業(yè)服務(wù)公司。
近日,i黑馬&數(shù)字觀察采訪到了北極光創(chuàng)投的董事總經(jīng)理張朋,他講道:“北極光的To B基因和創(chuàng)始人鄧鋒先生的經(jīng)歷息息相關(guān)。1997年鄧鋒在美國(guó)創(chuàng)立Netscreen,2001年,其在納斯達(dá)克上市。Netscreen致力于網(wǎng)絡(luò)安全賽道,這恰好屬于To B產(chǎn)業(yè)?!?/p>
基于創(chuàng)始人的經(jīng)歷,自成立那刻起,北極光便將目光投射在了芯片、存儲(chǔ)、安全等技術(shù)領(lǐng)域。到了2014年,北極光也開(kāi)始關(guān)注一些應(yīng)用軟件的項(xiàng)目,張朋告訴i黑馬&數(shù)字觀察,這個(gè)轉(zhuǎn)變的背后其實(shí)有兩個(gè)推力。
首先,在 IT技術(shù)層面,消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)帶來(lái)了消費(fèi)數(shù)據(jù)激增,消費(fèi)者需求多樣化促使產(chǎn)業(yè)向數(shù)字化、在線化升級(jí)。其次,隨著人力成本上升,制造業(yè)的毛利正在下降,企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到通過(guò)技術(shù)手段降低運(yùn)作成本已成為發(fā)展的必經(jīng)之路。
C端紅利見(jiàn)頂?shù)耐瑫r(shí),To B賽道開(kāi)始涌入大批創(chuàng)業(yè)者,這隨之而來(lái)的便是行業(yè)泡沫期?!爱?dāng)時(shí),所有人都覺(jué)得To B行業(yè)好,公司估值高,于是都往里面沖?!?/p>
“可是,很多人進(jìn)去后才卻發(fā)現(xiàn)整個(gè)To B行業(yè)成長(zhǎng)很慢,需要穩(wěn)扎穩(wěn)打。而且B端公司并不會(huì)像C端一樣經(jīng)歷爆發(fā)期,其構(gòu)建的長(zhǎng)期價(jià)值才是競(jìng)爭(zhēng)的最終壁壘。”于是,經(jīng)歷了2015年和2016年的野蠻發(fā)展后,2017年To B行業(yè)開(kāi)始重新回歸理性。
中國(guó)IT信息化包含兩個(gè)重要的部分:消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)服務(wù)。
張朋認(rèn)為,從90年代末期開(kāi)始,消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛,獨(dú)角獸企業(yè)層出不窮。同一時(shí)期,我國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)被用友、金山等單機(jī)軟件占據(jù),到了2000-2010年, 則被SAP、Oracle等國(guó)外巨頭壟斷,直到2013年,SaaS、大數(shù)據(jù)、AI方向的國(guó)內(nèi)初創(chuàng)公司才開(kāi)始陸續(xù)涌現(xiàn)。
談到國(guó)內(nèi)初創(chuàng)公司的陸續(xù)涌現(xiàn),張朋告訴i黑馬&數(shù)字觀察:“這背后其實(shí)離不開(kāi)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)?!?/p>
一方面,消費(fèi)數(shù)據(jù)激增,消費(fèi)者需求逐步呈現(xiàn)出多樣化的態(tài)勢(shì)。一方面,消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)正在走入流量紅利末尾,產(chǎn)業(yè)升級(jí)勢(shì)不可擋。
當(dāng)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到更極致的水平時(shí),B端的企業(yè)服務(wù)本身便會(huì)衍生出來(lái)很多基于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的新型服務(wù)。因此,在新一輪升級(jí)的背景下,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)被認(rèn)為是解決傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)冗雜、環(huán)節(jié)低效的一劑良藥。
從盈利方式上看,To C娛樂(lè)講的是通過(guò)廣告和會(huì)員費(fèi)用產(chǎn)生變現(xiàn);交易平臺(tái)致力于幫助前端業(yè)務(wù)形成完整商業(yè)閉環(huán),無(wú)論是C端用戶還是B端用戶,平臺(tái)是產(chǎn)生交易的第一場(chǎng)所;企業(yè)服務(wù)則講的是企業(yè)通過(guò)提供服務(wù)來(lái)獲取收入入。
“任何一個(gè)公司,只要想賣東西,不管是賣商品還是賣軟件、賣服務(wù),背后最終的價(jià)值鏈一定要傳導(dǎo)到C端,要給消費(fèi)者提供更好的體驗(yàn)。如果這一點(diǎn)不成立,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)本身就沒(méi)有意義”,張朋認(rèn)為。
因此,在北極光的理解中,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)指的其實(shí)是兩部分業(yè)務(wù)之間產(chǎn)生交集,比如帶有交易屬性的To C消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)服務(wù)之間產(chǎn)生了連接。即消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是把服務(wù)、商品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供給C端用戶,但是,提供這個(gè)服務(wù)背后其實(shí)是由產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)所帶動(dòng)的。
舉例來(lái)講,淘寶商家面向消費(fèi)者產(chǎn)生的產(chǎn)品展示、銷售數(shù)量、庫(kù)存數(shù)、下架產(chǎn)品等一列動(dòng)作的背后,其實(shí)要通過(guò)店鋪上下架系統(tǒng)、進(jìn)銷存軟件、會(huì)員管理等To B軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)。
在To C領(lǐng)域中,IM(Instant Messaging)已經(jīng)成為了一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。
最典型的例子是社交電商,消費(fèi)者加入到購(gòu)物社群,當(dāng)群里有人發(fā)送9.9元兩個(gè)柚子的購(gòu)買鏈接時(shí),消費(fèi)者自然會(huì)和水果店、超市產(chǎn)生價(jià)格對(duì)比。一旦價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于超市等地,購(gòu)買行為會(huì)立刻產(chǎn)生。
“相比通過(guò)問(wèn)卷等動(dòng)作去分析用戶需求,通過(guò)在IM平臺(tái)發(fā)生實(shí)時(shí)互動(dòng),能夠進(jìn)一步降低消費(fèi)門檻,將訂單碎片化,并以此滿足用戶的個(gè)性化需求。”
同時(shí),基于IM強(qiáng)大的受眾聚合能力,通過(guò)在此收集客戶需求,然后根據(jù)客戶需求提供服務(wù),大幅縮短了銷售環(huán)節(jié)的整個(gè)流程,提高了效率。
張朋告訴i黑馬&數(shù)字觀察:“不管是To C還是To B,商業(yè)發(fā)展的起點(diǎn)都需要企業(yè)和客戶通過(guò)IM建立一個(gè)連接,以此產(chǎn)生溝通的橋梁?!?今天的商業(yè)形態(tài),無(wú)論to C還是to B,IM都在深刻參與其中。組織間的協(xié)作、以人為中心的工作形態(tài)對(duì)于節(jié)點(diǎn)之間的連接產(chǎn)生了更高的要求,IM建立了人與人、人與商業(yè)間的連接,成為一切商業(yè)的起點(diǎn)。
從企業(yè)組織架構(gòu)層面來(lái)看,數(shù)據(jù)在組織內(nèi)部的打通將使組織管理從全能轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織間的高效協(xié)作;同時(shí),在數(shù)據(jù)和IM作為支持的基礎(chǔ)上,工作形式將從以組織為中心過(guò)度到以人為中心,組織和工作形態(tài)更加靈活,這是一個(gè)“去中心化”的過(guò)程。
過(guò)去企業(yè)間的交易更多的要受到“關(guān)系”、“信任”等因素的影響,在信息不對(duì)稱的情況下,企業(yè)為了降低風(fēng)險(xiǎn)更愿意依靠“關(guān)系”促成交易。當(dāng)利用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)后,信息更加透明,“關(guān)系”變得不再那么重要。此外,供應(yīng)鏈數(shù)字化會(huì)使C端用戶逆向深度參與產(chǎn)品供應(yīng)環(huán)節(jié),數(shù)據(jù)沿著供應(yīng)鏈逆向傳回,是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈層面的創(chuàng)新。
具體從科技、數(shù)據(jù)和協(xié)作三個(gè)核心要素來(lái)看,未來(lái)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)從需求感知、數(shù)據(jù)連通、決策智能和履約創(chuàng)新這四個(gè)方面對(duì)企業(yè)產(chǎn)生影響。
張朋舉例:“隨著互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,你從這里經(jīng)過(guò),后臺(tái)就能感知到停留的時(shí)間,從而能夠推送一些商業(yè)產(chǎn)品,即你過(guò)來(lái)我就能夠知道你的特征。”通過(guò)數(shù)據(jù)深度感知客戶需求,打破供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)屏障,從整體結(jié)構(gòu)上對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行整合與優(yōu)化,從而能夠使供應(yīng)鏈上各企業(yè)獲得精準(zhǔn)的需求數(shù)據(jù),進(jìn)行精細(xì)化生產(chǎn)與決策。以營(yíng)銷云為例,通過(guò)沉淀以前消費(fèi)過(guò)的歷史數(shù)據(jù),企業(yè)可以基于多個(gè)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)推送。并且基于不斷變化的消費(fèi)數(shù)據(jù),企業(yè)可以持續(xù)推新,不斷更迭營(yíng)銷方式。
以往在企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)往往存在著信息不對(duì)等的問(wèn)題,前臺(tái)業(yè)務(wù)層和后臺(tái)管理層之間存在一定的屏障,許多數(shù)據(jù)資源無(wú)法集中為前臺(tái)業(yè)務(wù)提供支持。通過(guò)數(shù)字化升級(jí)等業(yè)務(wù)的深化,企業(yè)前、中、后臺(tái)數(shù)據(jù)的整體打通、協(xié)同,這能為業(yè)務(wù)提供一些全方位支持。
此外,在此基礎(chǔ)上,業(yè)務(wù)的履約交付方式也會(huì)產(chǎn)生新的變化,數(shù)據(jù)信息的豐富為“去中心化”的履約方式提供了無(wú)限可能,例如物流方式等方面的創(chuàng)新。
談到投資的判斷標(biāo)準(zhǔn),張朋表示:“我們看每一類的公司都會(huì)產(chǎn)生具體的判斷??傮w來(lái)講,主要有以下幾點(diǎn):團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀、業(yè)務(wù)有壁壘、具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)?!?/p>
以微步在線為例,當(dāng)時(shí)有3個(gè)原因促成了這個(gè)項(xiàng)目的投資。
“首先,團(tuán)隊(duì)具有產(chǎn)業(yè)背景。創(chuàng)始人薛鋒是有亞馬遜安全的背景,且其團(tuán)隊(duì)中有阿里、亞馬遜等相關(guān)背景的從業(yè)者,他們有足夠的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)?!?/p>
“其次,這是當(dāng)時(shí)第一家提供微信情報(bào)服務(wù)的公司,完全具備先發(fā)優(yōu)勢(shì),并且這項(xiàng)服務(wù)是有數(shù)據(jù)壁壘的,需要花費(fèi)時(shí)間去積累,積累時(shí)間越長(zhǎng),檢測(cè)才會(huì)越準(zhǔn)確。”
談到當(dāng)下對(duì)To B創(chuàng)業(yè)者的建議,張朋表示:“創(chuàng)業(yè)階段不同,面臨的挑戰(zhàn)也不一樣?!?/p>
在發(fā)展的早期,企業(yè)需要有一個(gè)穩(wěn)定客戶,通過(guò)客戶的持續(xù)反饋反復(fù)打磨產(chǎn)品,使得產(chǎn)品可以投入市場(chǎng)進(jìn)行售賣。然后,在后續(xù)拓展新客戶時(shí),企業(yè)則需要注意資本的效率和商業(yè)模式是否成立等問(wèn)題。
對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言,不管是做大客戶還是中小客戶,不管是提供個(gè)性化服務(wù)還是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù),都沒(méi)有絕對(duì)的利弊。
哪一種模式都有優(yōu)缺點(diǎn),同樣的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)于處在不同階段的公司來(lái)說(shuō),風(fēng)險(xiǎn)是不一樣的。因此,創(chuàng)業(yè)者一定要想明白,切忌搖擺不定。To B企業(yè)要做好長(zhǎng)跑的準(zhǔn)備,深耕行業(yè)8-10年,要賺錢就要做到行業(yè)內(nèi)的壟斷,To B是一條寬闊且長(zhǎng)遠(yuǎn)的跑道。
最后,談到下一步的投資重點(diǎn),張朋表示:“未來(lái)會(huì)持續(xù)關(guān)注B端供給側(cè)的IT化、供給側(cè)的在線化,這里面既包含SaaS,同時(shí)也能衍生出一些新的交易模式,有可能是To B的,也有可能是To C的?!?/p>