民營企業(yè)融資難,小微企業(yè)融資更難。積木時代經(jīng)過4年多時間的摸索,在小微經(jīng)營信貸領(lǐng)域逐漸站穩(wěn)腳跟,以集團P2P為主要資金,為三四線城鎮(zhèn)及農(nóng)村客戶提供件均10萬元以內(nèi)的小額信貸。在經(jīng)濟下行周期階段,積木時代采取降費率、嚴風(fēng)控的基調(diào),并嘗試進一步下沉客群至農(nóng)村,擴大農(nóng)村信貸規(guī)模,尋求新的市場機會。
供血民營經(jīng)濟
方能成為“命硬的經(jīng)濟”
金融是實體經(jīng)濟的血脈,而民營經(jīng)濟卻長期得不到充足、新鮮的血液支持。據(jù)不完全統(tǒng)計,目前民營經(jīng)濟在國民經(jīng)濟中的份額超過60%,但是在當前銀行業(yè)貸款余額中,民企貸款的比重卻僅占25%,兩者比例嚴重失調(diào)。
而在銀行的信貸體系內(nèi),所謂“小微信貸”的平均授信基本在100萬元以上,并且以抵押貸款為主,純信用貸款的比重并不高
另外,銀行利率定價受政策限制,針對微小商戶的個人經(jīng)營性貸款比起消費貸周期更長、風(fēng)控難度更大,利潤空間卻相差不多,導(dǎo)致其資產(chǎn)“性價比”不高。因此,在件均低于100萬的小微信貸市場,銀行的覆蓋率相對較低,留給創(chuàng)業(yè)公司更多的創(chuàng)新機會。
積木時代自2014年創(chuàng)立起便專注于小微金融,主要產(chǎn)品為經(jīng)營性貸款,服務(wù)三四線城市的小微企業(yè)經(jīng)營者、農(nóng)戶等,數(shù)年來一直精耕細作,未曾變心。積木時代:全員風(fēng)控的小微金融公司 | 愛分析調(diào)研
2018年,積木時代全年放款數(shù)與2017年大致持平,新增累計貸款和年底貸款余額均在10億元左右。按照監(jiān)管要求,積木時代所有產(chǎn)品平均年化貸款利率均在36%以內(nèi),總體貸款件均7萬,平均期限在18-20個月,略有縮短。
位處經(jīng)濟下行周期階段
降低費率嚴把風(fēng)控是良策
如何抵抗經(jīng)濟周期,是經(jīng)營性貸款的一大行業(yè)難題。以招行的小微貸款業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)為參照,在上一輪周期的經(jīng)濟下行階段(2014-2016年),招行小微貸款的不良率從0.83%上升至1.87%,不良率上升的同時,也伴隨著小微貸款的收緊。
相比招行小微貸款的客戶,積木時代所服務(wù)的企業(yè)客戶規(guī)模更小,信貸潛在風(fēng)險更高。由此,在2018年整體經(jīng)濟下行的環(huán)境下,積木時代采取了兩大策略。
第一,通過優(yōu)選信貸客戶、增加擔保比例等手段降低潛在壞賬風(fēng)險,并適當降低費率,提高客戶的服務(wù)體驗和用戶粘性;第二,進一步下沉客群尋找市場機會,重點開拓農(nóng)村客戶。目前,農(nóng)村貸款客戶占比20%,預(yù)計2019年將進一步上升。
之所以選擇農(nóng)村客戶,理由有二。一方面,相比城鎮(zhèn)客戶,農(nóng)村客戶的行業(yè)屬性較為集中,大多以種植、養(yǎng)殖業(yè)為主,且貨物以供給周邊市場為核心,受貿(mào)易戰(zhàn)、宏觀經(jīng)濟等影響較小,農(nóng)戶貸款的資產(chǎn)質(zhì)量更穩(wěn)定。
另一方面,在積木時代并未大幅擴張原有線下網(wǎng)點和人員的基礎(chǔ)上,針對同一區(qū)域的服務(wù)下沉是合理的選擇。
客群下沉也對業(yè)務(wù)流程和團隊架構(gòu)產(chǎn)生影響。
首先,積木時代的小微經(jīng)營信貸,無論在城鎮(zhèn)或農(nóng)村,獲客和風(fēng)控都是采取純線下的IPC模式。農(nóng)村客戶因其地域分散性,積木時代為降低成本,對小微信貸中重要的“審貸分離”原則進行調(diào)整,將獲客、審核風(fēng)控和放貸集中在前端團隊身上,這對于其一線客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)技能、職業(yè)操守和道德提出了高要求。
其次,農(nóng)村地區(qū)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)薄弱,導(dǎo)致業(yè)務(wù)流程短時間內(nèi)很難線上化。而對于城鎮(zhèn)客戶,積木時代自2018年起逐步加入大數(shù)據(jù)風(fēng)控,對客戶進行初步篩選,并實現(xiàn)進件、簽約等流程線上化,以削減運營成本。此外,農(nóng)村客戶的年齡普遍偏大,且平均受教育程度相對較低,推高了溝通成本。
最后,農(nóng)村信貸客戶的貸款件均和續(xù)貸率更低,導(dǎo)致客戶LTV水平偏低。以積木時代為例,城鎮(zhèn)經(jīng)營信貸的貸款件均在7-8萬,而農(nóng)村信貸僅4-5萬。在貸款利率和續(xù)貸方面,農(nóng)村客戶對利率更敏感、貸款的偶然性需求比例更高,最終影響其較低的放款利率和續(xù)貸意愿。
維持團隊數(shù)量不變,目標人均產(chǎn)能增至每月15-20萬
經(jīng)過四年多時間的深耕,積木時代在低線城鎮(zhèn)小額經(jīng)營信貸這片藍海市場逐漸站穩(wěn)腳跟,下沉至農(nóng)村市場更具想象空間。在單店模型已經(jīng)跑通的基礎(chǔ)上,積木時代已培育、建立起一批近千人的信貸客戶經(jīng)理的團隊。
據(jù)CEO彭少新透露,預(yù)計2019年分支機構(gòu)會小幅增加,但客戶經(jīng)理人數(shù)不變或小幅下降,仍維持在900人左右水平。2018年客戶經(jīng)理人均產(chǎn)能(新增貸款)在15萬/月,成熟穩(wěn)定的團隊,加之貸款費率未來會進一步下降,有利于人均產(chǎn)能的進一步提升,有望達到20萬/月。
目前,積木時代的資金仍主要來自積木盒子P2P。整體的資金平均成本略高于10%,居于行業(yè)中下游水平。由此,積木時代的利差基本保持不變,甚至略有下滑。
據(jù)此,按照一線信貸團隊900人,人均15萬/月產(chǎn)能計算,2019年積木時代累計放款額16億元,預(yù)計年底余額也達到約16億元。
除自營模式外,能力輸出也是積木時代的發(fā)展方向之一。在國家普惠金融的政策引導(dǎo)下,越來越多的銀行去嘗試拓展低件均的小微客群及農(nóng)戶。其中,深耕當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展的城商行、農(nóng)商行,是這個市場的“先行軍”。
未來,在內(nèi)外部條件成熟時,積木時代期望與城商行、農(nóng)商行進行合作。合作模式主要分兩種。第一種是類咨詢輔導(dǎo)的模式,通過派駐經(jīng)驗豐富的信貸顧問,積木時代提供風(fēng)控相關(guān)的表單等工具,然后教授和輔導(dǎo)銀行相關(guān)人員如何做貸前控制、貸后管理等,幫助扭轉(zhuǎn)其此前粗放運營的模式。
第二種合作模式則相對簡單,即資產(chǎn)端流量的合作。根據(jù)銀行對資產(chǎn)質(zhì)量的要求,將質(zhì)量合格的客群推介給銀行。
近期,愛分析對積木時代的CEO彭少新和VP陳超進行了專訪,就積木時代的業(yè)務(wù)發(fā)展、戰(zhàn)略及經(jīng)營信貸行業(yè)的趨勢進行交流,摘選部分內(nèi)容分享如下。
積木時代CEO彭少新
積木時代運營VP陳超
小微信貸市場覆蓋率仍低
農(nóng)戶貸款比例進一步提升
愛分析:近期央行一直鼓勵對小微企業(yè)的金融支持,這里加杠桿的邏輯在哪?目前小微企業(yè)自身的杠桿率水平又如何?
彭少新&陳超:具體到單個小微企業(yè),杠桿率情況未必偏低,因為很多企業(yè)具有一戶多貸的現(xiàn)象,信息并不透明,實際負債率比較高。但是,從整個小微金融行業(yè)來看,金融服務(wù)覆蓋到的小微企業(yè)數(shù)量比例仍然偏低,大量小微企業(yè)主幾乎都是零杠桿的情況,比如積木時代遇到很多農(nóng)村客戶,大量都是白戶,沒有征信記錄,甚至沒有信用卡。
所以,我們的感觸就是,在城市發(fā)展發(fā)達的地區(qū),個別一戶多貸的情況導(dǎo)致杠桿率偏高,但是從宏觀層面,大量的中小微企業(yè)需要國家給予更大的金融支持力度。積木時代目前累計服務(wù)不過幾萬客戶,相比較全國約7000萬的小微企業(yè)及個體戶,覆蓋率仍非常低。
愛分析:高杠桿常常引發(fā)消費金融危機,小微企業(yè)金融發(fā)生危機的主要原因會有哪些?
彭少新&陳超:小微企業(yè)金融發(fā)生危機更多與政治經(jīng)濟環(huán)境有關(guān)系,通常一有經(jīng)濟刺激的政策,小微企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)好。然后過幾年,經(jīng)濟周期開始下滑,一些小微企業(yè)經(jīng)營不景氣,效益下降,現(xiàn)金流管理出現(xiàn)危機。比如2012年,受原材料、人工成本上升,融資難等影響,當時國內(nèi)出現(xiàn)小微企業(yè)主“跑路潮”的現(xiàn)象。
愛分析:在當前外部經(jīng)濟環(huán)境下,積木時代的業(yè)務(wù)發(fā)展速度會放緩嗎?
彭少新&陳超:目前,我們的策略是謹慎擴張。2018年并未達到原計劃的擴張規(guī)模,2019年的目標是在少部分地區(qū)進行擴張。在整體經(jīng)濟影響下,尤其外向型經(jīng)濟確實受貿(mào)易戰(zhàn)影響比較大,相對來說,自給自足的農(nóng)村經(jīng)營受影響小一點。
愛分析:農(nóng)戶信貸相對城鎮(zhèn)經(jīng)營信貸,受宏觀經(jīng)濟的影響更?。?/p>
彭少新&陳超:以積木時代目前的數(shù)據(jù)來看,是的。在農(nóng)村種植、養(yǎng)殖的客戶,其產(chǎn)品主要供應(yīng)當?shù)厥袌?,也不涉及進出口,相對受外部影響會小一點。反之,在經(jīng)濟形勢好的情況下,農(nóng)村經(jīng)濟受益的程度也要小一些,相對比較穩(wěn)定。
另一方面,目前針對農(nóng)戶信貸的產(chǎn)品“阡陌貸”的單件授信額度不高,平均不足5萬元,所以對我們直觀感受的影響稍微小一些。
愛分析:與城鎮(zhèn)經(jīng)營信貸相比,下沉至農(nóng)村的金融服務(wù)整體上有哪些不同?
彭少新&陳超:兩者的差異還是挺大的。首先,農(nóng)村由于地廣人稀,客戶的分布非常分散,交通狀況復(fù)雜且效率低,通常一天時間只能接觸幾個客戶。因此,我們最近在調(diào)整,嘗試把營銷和審核職能綜合并在一個人身上,以提高效率。
其次,農(nóng)戶的平均知識層次和文化水平還是低一點,比如合同的簽訂、法律意識、契約精神方面,我們需要做更多的工作。最后,農(nóng)村客戶對于利率更敏感,所提供的產(chǎn)品費率水平會明顯低于城鎮(zhèn)客戶。
愛分析:長期來看,農(nóng)村信貸產(chǎn)品會占主流嗎?
彭少新&陳超:現(xiàn)階段,農(nóng)村信貸產(chǎn)品的比例大約占20%,2019年計劃提高到30%以上的水平。城鎮(zhèn)經(jīng)營信貸方面,雖然受整體宏觀經(jīng)濟環(huán)境影響大些,但是整個大盤仍在增長,業(yè)務(wù)量還是會保持增長,潛力也非常大。未來,我們希望這兩塊業(yè)務(wù)都能穩(wěn)步增量。
愛分析:未來會考慮拓展供應(yīng)鏈金融的產(chǎn)品嗎?
彭少新&陳超:暫時沒有,供應(yīng)鏈金融的風(fēng)險相對比較集中,一旦某一條供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,整個上下游企業(yè)都可能會發(fā)生“暴雷”。現(xiàn)階段,積木時代這邊的策略仍然是分散化,盡量分散在不同地區(qū)、不同行業(yè)。
但是從獲客的角度看,由于產(chǎn)業(yè)上下游的關(guān)系,供應(yīng)鏈金融的獲客來源會相對更有效率。所以,積木時代的信貸人員在拓展客戶資源方面可以借鑒這種方式,比如簽了一個做大棚蔬菜的客戶后,他可以順勢聯(lián)系到上游某個做種子批發(fā)的農(nóng)戶,挖掘其信貸需求。但是,積木時代的做法仍然是對每個潛在客戶單獨考察和審核,而不會類似供應(yīng)鏈金融“集中授信”的做法。
嚴控資產(chǎn)質(zhì)量,經(jīng)濟下行
周期內(nèi)將更加關(guān)注優(yōu)質(zhì)客戶
愛分析:假如宏觀經(jīng)濟繼續(xù)下行,隨著信貸業(yè)務(wù)的增長速度放緩,公司整體利潤情況是否會受較大影響?
彭少新&陳超:這實際上是質(zhì)量和效率的問題。我們非常反對一些消費金融平臺的做法,前期非理性地鉆進來,花費巨額的運營成本進行業(yè)務(wù)擴展,速度非常塊,但是一旦進入行業(yè)“洗牌期”,分母變小,逾期率便暴增。
而在積木時代,我們定期會和集團的戰(zhàn)略、財務(wù)風(fēng)控人員一起回顧以往不同放貸批次的vintage,然后預(yù)測它兩年后的質(zhì)量、壞賬等,如果這一數(shù)字能控制好,說明當時我們的放貸質(zhì)量不錯,不至于歷史包袱過重,未來擴張也會有機會。
至于利潤率這件事,成本方面,除了vintage的壞賬損失,就是人力成本。在控制好vintage的前提下,提高人均產(chǎn)能是核心。只要我們能保證人均在貸余額水平,維持效率,就能保證利潤率水平不變。
最近,積木拼圖集團也在倡導(dǎo)不要盲目追求規(guī)模,這也是我們一直以來的風(fēng)格。盲目擴張追求表面的數(shù)據(jù)不是我們的風(fēng)格,核心還是看效率和質(zhì)量。
愛分析:公司如何預(yù)測vintage壞賬率?
彭少新&陳超:這里面受影響的因素有很多,前期數(shù)據(jù)也偶爾會有波動。除了宏觀外部經(jīng)濟影響外,主要還包括積木時代的不同產(chǎn)品線、風(fēng)控策略、放款期限等。
比如去年,我們風(fēng)控人員將所有借款人分為5個批次,T5批次質(zhì)量最差,可能前期審批就不通過,或者需要增加擔保人增信等,以此保證后期的風(fēng)控質(zhì)量。再比如產(chǎn)品期限,期限拉長通常意味著風(fēng)險提高,適當?shù)钠谙迲?yīng)當匹配合適的產(chǎn)品。
愛分析:去年整體的vintage壞賬情況如何?有什么應(yīng)對措施?
彭少新&陳超:坦白講,確實不如前幾年。在應(yīng)對策略方面,首先,把重點放到更穩(wěn)定,更優(yōu)質(zhì)的客戶,比如農(nóng)村客戶。其次,依據(jù)借款人不同的風(fēng)險等級再進行一個劃分,風(fēng)險等級偏高的客戶暫時先不做了,優(yōu)先選擇質(zhì)量更好的客群。比如今年,積木時代很大的一個動作便是不惜降費率獲客,挖掘優(yōu)質(zhì)客戶,提高用戶感受和粘性。
同時,在運營策略方面,積木時代一方面會對組織架構(gòu)進行合理化調(diào)整,擴張更為謹慎;另一方面,整個團隊價值觀的引導(dǎo)很重要,倡導(dǎo)“圖穩(wěn)不求快”,從績效考核上更加注重后端的客戶還款和續(xù)貸上,而非前端的一味放款,更加注重長期的回報價值,避免激進的放款行為。
愛分析:客戶的還款方式也有調(diào)整嗎?
彭少新&陳超:對,一直是等額本息的模式,歷史上有過的躉交模式已經(jīng)進行了調(diào)整。另外,為了讓客戶體驗更好,除了整體費率下降外,我們還將許多費用盡量后置,以減少客戶的還款壓力,同時符合監(jiān)管調(diào)整的方向。
愛分析:產(chǎn)品實際的年化利率大概在什么水平?
彭少新&陳超:符合監(jiān)管要求,年化利率都在36%以內(nèi),有些貸款產(chǎn)品更低,比如農(nóng)村貸款。另外,針對客戶質(zhì)量高一些的群體也有年化利率在24%以內(nèi)的產(chǎn)品。
愛分析:貸款產(chǎn)品的年會利率嚴格把關(guān)在36%以內(nèi),對業(yè)務(wù)開展影響大嗎?
彭少新&陳超:有些高風(fēng)險客戶基本沒法做。
資金仍以集團P2P輸送為主
銀行下沉面臨轉(zhuǎn)型難題
愛分析:資金端方面,仍主要以集團P2P的資金為主?
彭少新&陳超:前期對于引進外部資金并不急切,主要原因,一方面是積木盒子上的出借資金比較充裕,我們放款很順利;另一方面,銀行對于經(jīng)營信貸行業(yè)了解不多,放款時常常復(fù)審,流程過于繁瑣,導(dǎo)致合作受阻。銀行更多還是傾向于和大型的保險公司等合作。
未來,集團會考慮監(jiān)管環(huán)境的變化,希望積木時代對接更多元化的資金,包括小貸、銀行機構(gòu)、信托等。
愛分析:信托機構(gòu)對于經(jīng)營信貸資產(chǎn)的接受度如何?
彭少新&陳超:起初都比較謹慎。比如之前我們在推一個3000萬的資產(chǎn)包就花費了很長時間,對方也做了詳盡的盡調(diào),比如去營業(yè)部看怎么獲客、怎么做風(fēng)控、后期怎么審核處理等,甚至陪同一線信貸人員完整地跑業(yè)務(wù)流程。接觸下來以后,信托機構(gòu)才能比較了解經(jīng)營信貸這類資產(chǎn)的狀況,之后會比較容易接受。
愛分析:積木時代與銀行是否有合作的可能?
彭少新&陳超:在諸如普惠金融等國家政策的影響下,與城商行、農(nóng)商行在一些小微企業(yè)信貸、農(nóng)村信貸等項目上可能會有合作機會。
目前,我們預(yù)期的合作方式主要有兩種,第一種是類咨詢輔導(dǎo)的模式,積木時代可以派出多名具有實戰(zhàn)經(jīng)驗的顧問,教授和輔導(dǎo)某農(nóng)商行如何做貸前控制、貸后管理等,扭轉(zhuǎn)此前粗放運營的模式。其次是在資產(chǎn)端方面尋求技術(shù)輸出和資產(chǎn)流量的合作機會。
愛分析:銀行對于小微企業(yè)的風(fēng)控要求有哪些?對資產(chǎn)質(zhì)量的要求有多高?
彭少新&陳超:據(jù)我們了解,有的銀行比較粗放。比如盡調(diào)一個客戶,有些銀行人員到經(jīng)營場所轉(zhuǎn)一圈,甚至所有權(quán)還沒完全摸透,然后到當?shù)乜h城、農(nóng)村的周遭打聽下客戶的基本信息后,就進行決策了。粗放的風(fēng)控過程,實際上導(dǎo)致銀行的歷史壞賬率比較高,大概在4%左右,但通過和積木時代合作以后,逾期率能夠下降。
另外,受監(jiān)管和社會壓力的影響,銀行的產(chǎn)品通常風(fēng)險定價比較低,因此對風(fēng)控的要求必須更高。在與積木時代的合作過程中,如果是農(nóng)村客戶,基本上銀行只做T1的客戶,即最優(yōu)質(zhì)客群。
愛分析:總體上銀行在小微企業(yè)信貸的業(yè)務(wù)發(fā)展比較慢,主要原因有哪些?
彭少新&陳超:一方面,原先的消費貸門檻低,銀行具有資金成本優(yōu)勢能很快進入該領(lǐng)域。另一方面,對于經(jīng)營類信貸,銀行的思維仍然停留在抵押貸款階段,需要看流水、收入,有的連所有權(quán)不對稱都辨識不了,沒有抵押物和擔保人就沒法做。
另外,我們感觸最深的還是銀行體制內(nèi)本身的思維邏輯和理念很難一時轉(zhuǎn)變,積木時代現(xiàn)在采取的就是先接觸、慢慢轉(zhuǎn)化對方理念的思路,現(xiàn)階段可能還是資金合作比較合適。
小微信貸市場仍以線下服務(wù)為主,2019年目標放款16億
愛分析:線上貸款的下沉趨勢如何?滲透率在什么水平?
彭少新&陳超:線上貸款不明顯。很多申請網(wǎng)絡(luò)貸款的農(nóng)戶,都是身份證被別人拿去騙貸。另外有一些地區(qū),可能銀行集中授信一批農(nóng)戶,這批農(nóng)戶理解有偏差,還以為是扶貧資金,導(dǎo)致還款階段出現(xiàn)問題等。有一些信用卡機構(gòu)也會到農(nóng)村去開設(shè)業(yè)務(wù),但總量還是比較小。
另外,農(nóng)村地區(qū)大量年輕勞動力外出務(wù)工,留村的普遍年齡偏大,主要的收入來源就是種植、養(yǎng)殖,對于智能手機的接受度也較低,識字率也較差。
愛分析:線下團隊的正常人均產(chǎn)能在什么區(qū)間內(nèi)?
彭少新&陳超:這與產(chǎn)品和費率關(guān)系較大。比如有些費率較低的機構(gòu),平均月息1-2%的費率,人均能做到40-100萬,但如果是費率較高的機構(gòu),比如月息2-3%,人均產(chǎn)能大概在10-15萬之間。積木時代目前的費率介于兩者之間,所以人均產(chǎn)能未來要做到20萬以上,人均在貸余額達到200萬以上。
愛分析:培養(yǎng)一線的信貸經(jīng)理平均需要花費多長時間?
彭少新&陳超:需要半年左右時間,經(jīng)過半年后,他慢慢可以進行獨立操作。
愛分析:費率越低,意味著人均產(chǎn)能越高
彭少新&陳超:是的,有一定規(guī)律。通常情況下,費率越高的產(chǎn)品營銷難度越大,很多客戶,一旦費率下降他就愿意接受。比如在積木時代,因為農(nóng)貸的整體費率偏低一些,其人均產(chǎn)能就比城鎮(zhèn)經(jīng)營信貸要高一些。這就好比產(chǎn)品價格貴,買的人就少,薄利才多銷。
愛分析:經(jīng)營性貸款的客戶復(fù)借需求如何?
彭少新&陳超:還好,積木時代的客戶復(fù)借比例不算特別高。農(nóng)村客戶偶然性貸款需求偏多一些,城鎮(zhèn)客戶續(xù)貸需求高一些,根據(jù)內(nèi)部統(tǒng)計,大約40%以上的客戶主動希望續(xù)貸。但是,在經(jīng)濟周期不好的情況下,30%以上主動續(xù)貸的客戶經(jīng)過盡調(diào)都會被拒絕。
愛分析:目前貸款平均周期多久?
彭少新&陳超:現(xiàn)在平均18-20個月,可能還會下調(diào)一些。
愛分析:貸款周期下調(diào)的主要原因是什么?
彭少新&陳超:更多還是考慮到客戶本身的需求。依據(jù)積木時代的歷史數(shù)據(jù),此前我們有激勵措施希望客戶的還款周期拉長,利潤會更好?,F(xiàn)在回歸自然,我們把正向的激勵措施拿掉后,有些客戶他本身就是周轉(zhuǎn)需要,10個月、6個月的短期就足夠了,核心是希望提高客戶體驗。
愛分析:2018年新增放款多少?2019年有什么規(guī)劃?
彭少新&陳超:2018年10多億,跟2017年差不多持平,2018年整體屬于比較謹慎保守的策略。2019年目標放款16億,年底預(yù)計回款10億,余額16億左右。