熟悉B2B電商的人都會(huì)記得，從進(jìn)幾年來，每一年似乎都有行業(yè)人喊出各種元年，從B2B元年，快消品B2B元年，O2O元年，到工業(yè)品電商元年，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)元年，折騰了那么多年，似乎每一年都是元年，但永遠(yuǎn)沒看到春天真正到來的那天。為什么會(huì)這樣，因?yàn)檎嬲漠a(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)，絕對(duì)不會(huì)是單一的電商人或產(chǎn)業(yè)人能來撬動(dòng)的。
原因在于在國內(nèi)，每一條產(chǎn)業(yè)的上下游鏈路極度復(fù)雜，不同行業(yè)的鏈路之間又缺乏共性，很難像消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)那樣用一招鮮吃遍天的套路。只有當(dāng)整條產(chǎn)業(yè)鏈從最上游的原材料，到生產(chǎn)加工商，到中間貿(mào)易商，以及最終的終端和次終端客戶，完全都形成了+互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)字化的認(rèn)知和共識(shí)，才會(huì)真正形成產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)勢，需要強(qiáng)調(diào)的是互聯(lián)網(wǎng)只是產(chǎn)業(yè)+后面的，而不是互聯(lián)網(wǎng)+，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)中，幾乎沒有大量的激發(fā)需求，而都是穩(wěn)定和明確的需求。
2019年，一場全民傳播讓社會(huì)人佩奇都已經(jīng)被山里的爺爺認(rèn)知到了，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的確已經(jīng)進(jìn)入了上下游都開始正視、思考以及探索了。這種思考不是僅僅靠消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的模式能玩得起來的，而是要結(jié)合數(shù)字化的商品、供應(yīng)鏈、金融服務(wù)、倉儲(chǔ)物流、營銷客服等等全面的配合。2019年，會(huì)發(fā)生哪些和產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的趨勢呢?
一、巨頭們——“不動(dòng)則以，動(dòng)則雷霆萬鈞“
說到互聯(lián)網(wǎng)不得不提BAT，說到電商也必須先看阿里巴巴和京東?？梢源_定的是，在C類電商已經(jīng)完全飽和的情況下，知名品牌商品和B類的電商才是下一輪發(fā)力重點(diǎn)。
京東
從公開的公關(guān)信息來看，京東已經(jīng)正式啟動(dòng)京東工業(yè)品面向企業(yè)購，京東將主要依靠與B類企業(yè)客戶采購系統(tǒng)的對(duì)接和自身強(qiáng)大的物流配送體系來撬動(dòng)工業(yè)品電商。
這一出發(fā)點(diǎn)是基于大數(shù)據(jù)積累的企業(yè)客戶信息，通過對(duì)采購方的需求精準(zhǔn)把握來實(shí)現(xiàn)高效的供需匹配，取代2B市場采購鏈路中存在著許多中間層，這些中間層既低效又帶來了巨大的成本浪費(fèi)。一旦取得前期效果，后期必然會(huì)提振品牌方的信心，投入更多的資源來進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營銷的嘗試，這也從根本上給予了供給側(cè)改革一條新通路，讓短小精悍的創(chuàng)新型交易鏈條改善企業(yè)經(jīng)營環(huán)境，建立利益共同體。
阿里巴巴，不是只有1688
阿里系最大的優(yōu)勢就是動(dòng)物兵團(tuán)的集團(tuán)作戰(zhàn)，從單一個(gè)體來看，也許貓狗的大戰(zhàn)一直沒有明顯的勝負(fù)，釘釘也無法和微信比肩，高德地圖蓋不過百度地圖，支付寶也不見得比微信支付市占率高多少，以及阿里云、菜鳥等等，但是從整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)來看，阿里無疑是最完整的，這個(gè)特質(zhì)，跟本文開篇提到的產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)需要的是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上下游的共同參與，才能發(fā)展的道理是高度吻合的。
阿里巴巴B2B生態(tài)架構(gòu)
因此，阿里如果真正發(fā)力在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，不是其中任一個(gè)平臺(tái)，而是整體的聯(lián)動(dòng)參與。對(duì)于B2B電商，天貓或1688是可以承載交易市場的功能，阿里云提供基礎(chǔ)信息化數(shù)字化服務(wù)，菜鳥提供供應(yīng)鏈物流服務(wù)，釘釘提供客戶管理，支付寶既可以提供支付服務(wù)也可以提供大數(shù)據(jù)營銷服務(wù)，高德地圖等提供大數(shù)據(jù)支持。千萬不要意外近幾年也許天貓會(huì)有做工業(yè)品的那一天，這只是阿里布局的表象，真正的冰山是在深海之下。這種侵蝕在產(chǎn)業(yè)上下游所有的環(huán)節(jié)的部署，才是不動(dòng)則以，動(dòng)則雷霆萬鈞。
二、品牌們——“當(dāng)你凝視深淵的時(shí)候，深淵也在凝視你”。
如果說幾年前大部分的傳統(tǒng)非消品牌對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)還是恐懼的。這種恐懼是基于不熟悉，不感知，自然產(chǎn)生的天然的排斥，到現(xiàn)在的了解熟悉，更出現(xiàn)了很多主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的先鋒品牌，他們對(duì)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的理解開始遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)電商，知道利用互聯(lián)網(wǎng)的先進(jìn)技術(shù)和工具，來武裝自己，達(dá)到自己的戰(zhàn)略目標(biāo)。
例如說，互聯(lián)網(wǎng)工具可以進(jìn)行商品數(shù)字化，對(duì)于那種擁有海量SKU，能實(shí)現(xiàn)靠人力幾乎無法解決的內(nèi)容數(shù)字化。
由電商產(chǎn)生的客戶大數(shù)據(jù)積累，可以成為推動(dòng)數(shù)字化制造的核心基礎(chǔ)。
各種方便的支付工具，客服工具，進(jìn)銷存管理工具，可以作為渠道數(shù)字化的有效介質(zhì)。
每一家品牌對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的感知力是不同的，但相同的是，他們已經(jīng)充分知道產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的力量了，作為產(chǎn)業(yè)鏈頭部的角色，這個(gè)變化，無疑對(duì)整條鏈條的互聯(lián)網(wǎng)化是里程碑似的意義。品牌們居于產(chǎn)業(yè)鏈頭部，就行舞龍的龍頭一樣，龍頭沒動(dòng)，龍身龍尾再動(dòng)也前進(jìn)不了。
根據(jù)1688工業(yè)市場2018年鑒顯示，目前已有近300家百億級(jí)大規(guī)模企業(yè)入駐1688工業(yè)采銷平臺(tái)，詢價(jià)采購單數(shù)超60萬張，年采購規(guī)模超1000億。2018年，1688平臺(tái)通過品牌1+N模式實(shí)現(xiàn)數(shù)字化聯(lián)合營銷，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)貨交易爆發(fā)式增長616%，3M、施耐德、巴斯夫、博世等10個(gè)品牌因服務(wù)好、回頭率高等指標(biāo)位列年度最受歡迎品牌榜單之列。
三、 電商平臺(tái)和服務(wù)商們——“只有當(dāng)潮水退去的時(shí)候，才知道是誰在裸泳?！?/strong>
2019年互聯(lián)網(wǎng)的寒冬，某種意義上對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是好事，只有這樣才能過濾掉那些渾水摸魚者。真正要做好產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)，一定是在某個(gè)領(lǐng)域或某項(xiàng)業(yè)務(wù)具備深度的認(rèn)知，真正解決產(chǎn)業(yè)鏈上關(guān)鍵問題的。我認(rèn)為在沒有成為巨頭前，做B2B電商的平臺(tái)只需要解決某一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的痛點(diǎn)，才會(huì)繼續(xù)生存和發(fā)展下去，才能繼續(xù)謀求全面的發(fā)展，否則一味的出售概念，沒有內(nèi)功修煉的，一定會(huì)成為寒冬中被大浪拍死的人。
這些問題重點(diǎn)包括：
1、商品數(shù)字化建設(shè)，通過商品底層數(shù)據(jù)池的打通，建立規(guī)范的商品目錄，以及多媒體內(nèi)容甚至虛擬現(xiàn)實(shí)的開發(fā)，更好的滿足客戶商品精準(zhǔn)匹配需求。
2、供應(yīng)鏈優(yōu)化，在大規(guī)模集成訂單，靈活實(shí)現(xiàn)云倉儲(chǔ)等，降低傳統(tǒng)分銷經(jīng)營中的流通成本，提升流轉(zhuǎn)效率
3、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷，與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)裂變式營銷最大的區(qū)別是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要精準(zhǔn)的定義目標(biāo)客戶，利用互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)積累和精準(zhǔn)數(shù)字營銷技術(shù)，抓住核心客戶對(duì)象
所以我認(rèn)為這些平臺(tái)們?cè)谶@一年的宗旨就是擺正位置，去除浮夸。追求消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)帶來的成功經(jīng)驗(yàn)和務(wù)虛的目標(biāo)，一定是做不好產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的。
不要再以“賦能“這種詞來偽裝自己了，除了巨頭和頭部的品牌商們，連大大都不敢再使用這個(gè)具有上帝視角的詞了。作為一家電商平臺(tái)，連自己都沒啥能力的時(shí)候還想賦予別人能力？這樣只會(huì)讓人笑話，電子商務(wù)發(fā)展了這么多年來，消費(fèi)品的實(shí)體店消亡了，馬云開始講新零售了，但是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)商們，除了感受到一點(diǎn)壓迫并沒有大規(guī)模的衰退和消亡。沒有任何產(chǎn)業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)電商顛覆了，更沒有誰被替代了。
所以，從電商平臺(tái)的視角來看，重要的是與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的合作，因?yàn)閭鹘y(tǒng)鏈路里運(yùn)作了幾十年下來成熟的體系中沒有能力不足的空缺，有的只是需要進(jìn)化的痛點(diǎn)，抓住點(diǎn)，看到合作共贏的空間，才能有效的和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)融合。
四、客戶們——“我是誰?我從哪里來?我要到哪里去?”
這是西方哲學(xué)三大終極問題。簡單理解就是要了解自己、認(rèn)識(shí)自己、樹立目標(biāo)，這樣人生才不會(huì)迷茫。在產(chǎn)業(yè)鏈條里估計(jì)最不急于進(jìn)行數(shù)字化和電子商務(wù)的，恰恰就是我們的衣食父母，客戶們。
他們可以肆意的在企業(yè)購平臺(tái)上發(fā)布一條專業(yè)工業(yè)設(shè)備和掃帚抹布“集成“的采購訂單并且要求隔天供貨，也可以任性的將幾百塊的零配件采購拿出來做個(gè)招投標(biāo)和多方比價(jià)，美其名曰陽光采購。
如果不是采購者的不專業(yè)，我認(rèn)為這個(gè)只是他們?cè)谕媾獢?shù)字化采購，他們不需要去研究分析何為數(shù)字化采購，究竟利益點(diǎn)在哪，他們有無數(shù)的采購渠道和供應(yīng)商選擇，為什么要搞明白那三個(gè)問題。因?yàn)槭袌龉┬璧牟黄胶鈱?dǎo)致了供給側(cè)目前深深的陷入買方市場，在這種背景下，任何所謂的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，數(shù)字化，增效降本，都是偽命題。因此目前互聯(lián)網(wǎng)上的采購主仍然以小微型貿(mào)易商，中間商為主，夾雜一些小型終端客戶的非常規(guī)需求，尚未真正進(jìn)入大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)采購升級(jí)，這一個(gè)事實(shí)在2019年仍將會(huì)持續(xù)，所以改變客戶不如改變自己。
對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈上的需求方，根本的解決是，供給側(cè)的改革，通過數(shù)字化的升級(jí)，將產(chǎn)品供給的制造和流通匹配市場真實(shí)的需求。其實(shí)還是回到前面三個(gè)環(huán)節(jié)的問題上去了，也就是作為平臺(tái)，品牌和中間商，不能指望客戶的改變來迎合客戶，而是主動(dòng)的改變自己優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，通過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來解決供需平衡矛盾，高效重塑商品供給與需求的匹配，才能影響我們的客戶爺爺奶奶們。
不折騰的2019，產(chǎn)業(yè)鏈上下游都逐步認(rèn)知了互聯(lián)網(wǎng)，有更多的玩家涌入，并開始在各環(huán)節(jié)發(fā)力?？缃绺偁幈缺冉允?，但核心依然是傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的協(xié)同，最終來優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈的上下游?！赐辍?/p>
