“我自己賣過車，我知道汽車電商有多難做?！崩钛兄檫@么告訴創(chuàng)業(yè)邦,曾經(jīng)創(chuàng)造了“秒殺”的李研珠是互聯(lián)網(wǎng)營銷“老司機”：2005年，李研珠加入淘寶網(wǎng)市場部，成為淘寶第162號員工，淘寶商城創(chuàng)始成員；2011年5月，他離開淘寶，擔任蘑菇街創(chuàng)始合伙人兼CMO。2014年7月創(chuàng)建汽車電商平臺“買好車”，2016年，“買好車”升級為“賣好車”。
汽車電商賺錢嗎？
半年前，為了親身體驗這個“超級重”的行業(yè)，李研珠自己帶團隊在一線做銷售，完成了超過3000臺車的銷售業(yè)績。在一線歷煉，李研珠更清楚了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的苦楚：
首先，車源從哪里來？
其次，如何找到啟動資金來做更多人的生意？
第三，從哪里獲客？獲客成本如何？
李研珠給創(chuàng)業(yè)邦算了這么一筆賬：一般來說，一臺中規(guī)車的銷售毛利在1％-2％，而加上保險等服務(wù)，毛利率可達2%－3%。按照15萬的均價來說，毛利會在4500元左右。但是，每條獲客信息的成本就在幾千元，這樣算下來，幾乎賺不到錢。
李研珠
做汽車電商不是人們想的那樣簡單，它并非是簡單粗暴用天貓或者京東的模式把汽車這樣一個“超級大件”搬上互聯(lián)網(wǎng)就可以了?！皬纳虡I(yè)模式上，如果B2C不能提供更低的價格、更好的服務(wù)以及售后體系保障，并不能解決用戶的顧慮，最終還是會選擇在線下4S店交易。但如果線上線下不同價，又會干擾和沖擊現(xiàn)在的價格體系，這是一個矛盾。這也是讓汽車電商B2C深陷困局的一個重要原因?！?/p>
垂直B2B是未來
向C端賣車是個低頻、低價值行為，但服務(wù)B端卻是一個高頻事情。中國最早的電子商務(wù)就是B2B起家的，例如阿里巴巴、8848；發(fā)展了幾年之后，人們才陡然發(fā)現(xiàn)市場機會在C端，于是才出現(xiàn)了淘寶這樣從C2C起步，最后發(fā)展做成天貓、京東模式的B2C業(yè)務(wù)。由此，中國toC電子商務(wù)的體量也完全超過了toB，B2B領(lǐng)域讓出了太大的發(fā)揮空間，特別在汽車銷售領(lǐng)域。他向創(chuàng)業(yè)邦梳理了國內(nèi)B2B服務(wù)主要經(jīng)歷的兩個階段：
信息階段：主要是解決信息不對稱性的問題，通過建立網(wǎng)絡(luò)B2B平臺，讓買賣雙方發(fā)布供求信息，彼此商業(yè)信息的溝通交流，在這個過程中產(chǎn)生了新的商業(yè)機會。
服務(wù)階段：也就是目前國內(nèi)各行業(yè)B2B正在經(jīng)歷的階段，由于第一個階段大數(shù)據(jù)的積累沉淀，如今B2B不僅僅只是解決信息不對稱問題，從銷售管理到客戶服務(wù)，到供給側(cè)生產(chǎn)供應(yīng)鏈的改革，這是一套行業(yè)企業(yè)提升效率、重配資源、降低成本的解決方案。
李研珠認為，中國汽車銷售市場是極其需要垂直B2B的：
首先，在市場中必須是非壟斷的。例如在賣家和買家之間，至少有一方非常分散。如果一個行業(yè)的買家和賣家都只有幾家的話，真沒什么好玩的。相反，一旦有一方非常分散，就存在信息不對稱和競爭激烈的問題，這就是互聯(lián)網(wǎng)可以改變的。
第二，供應(yīng)鏈條足夠短，但信息和利益鏈條足夠長。如果供應(yīng)鏈條足夠長，那機會在toC，這時候只要去掉中間環(huán)節(jié)，就有足夠的空間可以玩了。有的行業(yè)供應(yīng)鏈條非常短，甚至只有一到兩級，這種情況，生產(chǎn)商直接直營是最好的。但也有這樣的行業(yè)，往往是大工業(yè)生產(chǎn)，必須有分布的庫存和分層次的金融支撐，他們就不能夠直營，必須依賴鏈條中的服務(wù)者，這就加長了利益鏈條，也增加了信息鏈，比如我們所在的汽車流通行業(yè)。
第三，買家和賣家對下游互聯(lián)網(wǎng)的利用程度不夠高。行業(yè)中玩家，無論下游是toC還是toB，加速流通都需要使用互聯(lián)網(wǎng)工具，如果利用程度不夠高，就會存在嚴重的信息不對稱問題，也就是效率降低、成本提升，這就是機會。
第四，有足夠的抓手掌控交易環(huán)節(jié)。李研珠說，“如果一個行業(yè)的交易，完全是封閉的，那也沒什么好做，因為沒有辦法介入其中，只有這個行業(yè)的交易存在大量信息、物流、資金的需求，用服務(wù)滲透到交易，B2B才能夠大發(fā)展?！?/p>
從買好車到賣好車，李研珠決定要為傳統(tǒng)經(jīng)濟體建立生態(tài)系統(tǒng)，通過重度垂直的B2B方式，打通汽車銷售環(huán)節(jié)中的陳舊弊病，提高汽車經(jīng)銷商的賣車效率和盈利能力。因此，賣好車定位于做汽車經(jīng)銷商的服務(wù)商，特別是中國二線、三線、四線等欠發(fā)達、欠資源的經(jīng)銷商，為他們提供車源、資金、獲客等解決方案。
解決B2B里“2”的問題
在中國的二、三線城市，汽車經(jīng)銷商的存在和北京、上海等大城市非常不一樣。在北京、上海，大多數(shù)汽車經(jīng)銷商都是以4S店的形式存在，他們本身就是主機廠銷售體系的一個環(huán)節(jié)，只賣單個母品牌的車源；而在二三線城市，這些經(jīng)銷商大多數(shù)是雜牌軍，什么樣的車型都可能被展示出來。過去，唱主角的是4s店?，F(xiàn)今渠道下沉，消費升級，未來的增量是在三線及更低線的城市。中小汽車經(jīng)銷商具有很強大的靈活性，汽車市場的未來會是他們。
通過在這些城市的深度了解，賣好車發(fā)現(xiàn)：面對詢問，銷售們的第一反應(yīng)通常是去打電話尋找車源，但往往一圈電話下來，車子也被訂走了，客戶也流失了。就算車子沒被訂走，經(jīng)銷商也要考慮自己有沒有錢去吃這個車?！敖?jīng)銷商的獲客方式很傳統(tǒng)，他們不會有專門的市場部；找車其實不難，難的是用最快的時間找到靠譜低價的車源，然后還有錢能夠吃下來?！?/p>
“我們自己做過經(jīng)銷商，所以我們明白，車源，資金，營銷是他們最大的痛點?！袄钛兄楦嬖V創(chuàng)業(yè)邦。
為此，賣好車建立全球反向供應(yīng)鏈平臺，它擁有包括4S、主機廠、港口，甚至海外的平行進口采購者，就像是一個“資源池”，任何車源需求都可以反饋給這個池子，然后從中調(diào)撥資源。賣好車通過這種“全球反向供應(yīng)鏈”的方式解決汽車經(jīng)銷商的車源短缺難題，建立了供應(yīng)商與經(jīng)銷商的信用認證體系，獲得認證的供應(yīng)商可以得到優(yōu)先排序、同時有每天的車源推送、以及特價車源優(yōu)先等服務(wù)。賣好車可以做到的是，經(jīng)銷商要1臺車，賣好車說有就一定有，而且效率最高，速度很快。
此外，由于汽車的金融屬性很強。無論是4S店還是經(jīng)銷商，他們都需要大量的資金去獲得車源，提高周轉(zhuǎn)，獲得盈利。
針對這個問題，賣好車提出要把資產(chǎn)和資金鏈接起來。通過設(shè)計風控模型，車和錢雙隔離，與多家銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)合作為經(jīng)銷商提供金融服務(wù)。具體來說，即用戶在申請賣好車的“訂單寶”后，可以在線提交采購合同照片、上傳代購服務(wù)協(xié)議、以及支付定金憑證等就可以完成金融服務(wù)的在線申請?！昂脦装偌医?jīng)銷商都在用我們的金融服務(wù)，1個月就有好幾億的交易額?！崩钛兄檎f。
“我們通過各種抓手，讓經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間的交易行為自然線上化，通過各種服務(wù)滲透到交易里面。我讓他們在賣好車匯集，再通過一些服務(wù)，軟件，讓他們在賣好車進行日常工作?，F(xiàn)在很多經(jīng)銷商已經(jīng)在這樣做了，我們的服務(wù)幫經(jīng)銷商賺更多錢，我們自然也能賺到錢?！?/p>
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