今年我國(guó)已經(jīng)過(guò)了B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的爆發(fā)期，去年各行各業(yè)進(jìn)軍B2B電子商務(wù)網(wǎng)站，到今年，這些B2B電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)展各不相同，比如我國(guó)的汽配B2B電子商務(wù)網(wǎng)站，可以說(shuō)是冰火兩重天。
今年5月，財(cái)神修車網(wǎng)上線運(yùn)營(yíng)；6月，劉備修車網(wǎng)宣告上線運(yùn)營(yíng)；7月，巴圖魯完成B輪1億元融資；然而，頂著“汽配電商第一股”光環(huán)的新三板企業(yè)諸葛天下，卻在近期曝出于6月啟動(dòng)的10億元E輪融資失敗的消息。
屋漏偏逢連夜雨，根據(jù)知情人透露，諸葛天下旗下B2B電子商務(wù)網(wǎng)站諸葛修車網(wǎng)，因某服務(wù)分站退站原因，未能及時(shí)發(fā)放員工工資，導(dǎo)致被拖欠工資的員工對(duì)該分站進(jìn)行“洗劫”。這家成立兩年有余、掛牌半年，已建立100余家地面服務(wù)站的汽配電商明星，為何在全行業(yè)高速發(fā)展的大好形勢(shì)下突然身陷危局？
相比于當(dāng)前的慘淡局面，諸葛修車曾經(jīng)也經(jīng)歷過(guò)一段“風(fēng)光”：上線于2014年2月，專門開展汽車后服務(wù)B2B業(yè)務(wù)，并以汽配物流配送為核心切入點(diǎn)，整合汽車配件生產(chǎn)商、汽車經(jīng)銷商與汽車修理廠。據(jù)了解，上線當(dāng)年，諸葛修車網(wǎng)的線上交易額就達(dá)到22億元，月均增長(zhǎng)率突破223%，去年10月正式在新三板掛牌后，連續(xù)通過(guò)三輪股權(quán)融資籌資3.26億元，此外，還通過(guò)整合20萬(wàn)家汽車修理廠，迅速覆蓋了全國(guó)80余座城市，建立了100余家地面服務(wù)站，發(fā)展速度之快，令人側(cè)目。
行業(yè)有觀點(diǎn)認(rèn)為，諸葛近一年來(lái)的巨額虧損主要來(lái)自于B2B電子商務(wù)網(wǎng)站快速且不合理的擴(kuò)張，同時(shí)還要為服務(wù)站、用戶和商戶提供高額補(bǔ)貼，以支撐平臺(tái)運(yùn)作，結(jié)果導(dǎo)致入不敷出，為巨額虧損埋下隱患。
中馳車福董事長(zhǎng)張后啟認(rèn)為：“電商的本質(zhì)在于重塑供應(yīng)鏈，線上平臺(tái)、地面?zhèn)}儲(chǔ)物流、供應(yīng)商這三個(gè)構(gòu)成B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的要素缺一不可，而諸葛修車網(wǎng)在這三方面都有所欠缺，所以沒(méi)有構(gòu)成一個(gè)完整閉合的供應(yīng)鏈體系。”
“在地面供應(yīng)鏈建設(shè)方面，諸葛修車采用服務(wù)站加盟的方式，期望通過(guò)汽配城將客戶吸引到B2B電子商務(wù)網(wǎng)站上來(lái)。但這種方式很有難度，汽車的配件數(shù)據(jù)極其復(fù)雜，所以如果讓一個(gè)修理廠學(xué)會(huì)自己下單、找產(chǎn)品，是一件難事。此外，汽配城與客戶在網(wǎng)站進(jìn)行交易時(shí)，盡管服務(wù)站可以提供免費(fèi)送貨服務(wù)，但何種配件適合何種車型，汽配城并不愿意分享相關(guān)信息?！睆埡髥⒄f(shuō)，“為了數(shù)據(jù)沖量，他們采用刷單的方式，但實(shí)際上這個(gè)b2b電子商務(wù)網(wǎng)站既少有廠商與之合作，也少有客戶自己下單，所謂地面擴(kuò)張?zhí)熘皇潜砻娆F(xiàn)象，背后深層原因是沒(méi)有建立成熟的商業(yè)模式?！?/p>
此外，高效的物流運(yùn)輸也是汽配B2B電子商務(wù)網(wǎng)站成敗的關(guān)鍵。據(jù)張后啟介紹，B2B電子商務(wù)網(wǎng)站采取左手連接廠商、右手連接修理廠的方式，中間沒(méi)有門店，依靠倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，這樣既在成本上有顯著下降，效率上也會(huì)顯著提升。他談到：“一般快消品對(duì)時(shí)間交付的要求偏低，但汽修廠下單后，要求我們?cè)跇O短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行交付，為此需要每天配備幾個(gè)班車循環(huán)工作、一個(gè)分倉(cāng)覆蓋周圍5公里或10公里的能力?！?/p>
在朱偉華看來(lái)，相比滴滴出行的擴(kuò)張速度，諸葛修車的擴(kuò)張速度其實(shí)并不算快，他說(shuō)：“縱觀當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)公司，都采取線上發(fā)單的方式，盡快做大數(shù)據(jù)，贏得投資人的青睞，這的確無(wú)可厚非。諸葛修車網(wǎng)近期的經(jīng)歷驗(yàn)證了一個(gè)道理，那就是純粹的互聯(lián)網(wǎng)玩法已經(jīng)經(jīng)不起市場(chǎng)的檢驗(yàn)了，商業(yè)最終會(huì)回歸其創(chuàng)造價(jià)值的本質(zhì)?！?/p>
同樣，張后啟說(shuō)：“構(gòu)建汽車類的B2B電子商務(wù)網(wǎng)站需要具備互聯(lián)網(wǎng)和汽車雙重經(jīng)驗(yàn)，否則就會(huì)既不懂資本市場(chǎng)，也不懂互聯(lián)網(wǎng)重塑產(chǎn)業(yè)鏈的原理。”
汽配B2B電子商務(wù)網(wǎng)站市場(chǎng)是個(gè)尚且無(wú)序卻潛力巨大的金礦，到目前為止，諸葛修車網(wǎng)依然沒(méi)有放棄“再創(chuàng)輝煌”的打算。日前發(fā)布的公告顯示，諸葛修車決定以向外借款的方式填補(bǔ)巨額虧空，據(jù)了解，該筆借款共計(jì)1500萬(wàn)元，借款期限45天，借款利率月息高達(dá)1%。諸葛修車網(wǎng)借此擺脫目前的危局需要打個(gè)大問(wèn)號(hào)。
對(duì)于諸葛修車網(wǎng)給汽配電商領(lǐng)域留下的啟示，朱偉華表示：“盡管資本市場(chǎng)沒(méi)有停止投資汽配B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的腳步，在有資本有泡沫的時(shí)候也可以跑得更快一點(diǎn)，但單純依靠資本的力量不可能做大這個(gè)市場(chǎng)，這是諸葛修車網(wǎng)留給行業(yè)的最大啟示。”
諸葛汽配B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的失敗給很多平臺(tái)提示，做汽配B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的千萬(wàn)不能盲目擴(kuò)張，不能使其中任何環(huán)節(jié)斷裂，否則極有可能失敗。
臺(tái)不可能每一項(xiàng)都自己來(lái)做，物流交給第三方像益商和唯捷這樣的城配物流，讓經(jīng)銷商參與進(jìn)來(lái)。
地推服務(wù)：
無(wú)論是京東的地勤小哥與阿里巴巴的城市拍檔，都是為了幫助企業(yè)解決產(chǎn)品地面推廣，但是由于平臺(tái)SKU過(guò)多，平臺(tái)商的地推人員很難深度的為某一品牌商服務(wù)，這就需要撮合平臺(tái)與企業(yè)合作，幫助企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)找到該品牌的代理人，幫助企業(yè)做好地面售后服務(wù)及部分渠道推廣。
平臺(tái)幫助一部分二批商和經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做線上企業(yè)的地推服務(wù)商。幫助企業(yè)完成產(chǎn)品進(jìn)店，上架，理貨等工作。
當(dāng)然，也有一部分經(jīng)銷商可以借助平臺(tái)轉(zhuǎn)型做OEM品牌商，向上游發(fā)展。
商品要足夠豐富，豐富到門店可以一站式的將商品購(gòu)置齊全。
前文說(shuō)過(guò)，A類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商沒(méi)有上線的動(dòng)力，但是對(duì)于撮合平臺(tái)，A類商品仍然是不可缺的重要資源之一，在某些重要市場(chǎng)，平臺(tái)可以適當(dāng)收購(gòu)一部分優(yōu)質(zhì)大經(jīng)銷商，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)重要資源的“控貨”。
雖然一線商品線上存量過(guò)大，無(wú)法上線，但是二三線以及大量的不知名優(yōu)質(zhì)中小品牌，卻有著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力與市場(chǎng)拓展動(dòng)力，平臺(tái)市場(chǎng)覆蓋如果夠廣泛，門店裝機(jī)量夠多，對(duì)于任何一個(gè)不具備全國(guó)銷售拓展的品牌，都有著巨大的吸引力。如果撮合平臺(tái)能夠上線足夠多的中小品牌生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)精選SKU，門店只需要點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)，就可以將商品一站式購(gòu)齊，對(duì)于任何門店來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)不錯(cuò)的首選的進(jìn)貨渠道。
所以，撮合不同于自營(yíng)，自營(yíng)要經(jīng)營(yíng)A類商品，要關(guān)注倉(cāng)庫(kù)周轉(zhuǎn)率，要關(guān)注商品利潤(rùn)，但是撮合更應(yīng)該關(guān)注于商品的豐富程度，關(guān)注于對(duì)企業(yè)及門店的深度服務(wù)，讓供貨商與采購(gòu)門店能夠認(rèn)可平臺(tái)獨(dú)特的價(jià)值，為他們提供商品之外的服務(wù)。
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