快塑網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人郭堅(jiān)暉：在交易增值SaaS服務(wù)領(lǐng)域，我們占有絕對優(yōu)勢

公司亮點(diǎn)：

由化塑電商交易介入saas 物流與供應(yīng)鏈金融服務(wù)，為其他增值服務(wù)打開窗口

具有國際化工貿(mào)易背景，開展跨境進(jìn)口貿(mào)易具有先天優(yōu)勢

如果想要了解快塑網(wǎng)成立的背景，必須要追溯到15年前。

15年前，快塑網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人郭堅(jiān)暉從浙江大學(xué)畢業(yè)后便進(jìn)入了中化集團(tuán)。中化集團(tuán)隸屬于外經(jīng)貿(mào)委，在中國加入WTO之前，中化集團(tuán)在化工產(chǎn)品的進(jìn)出口貿(mào)易上有絕對的壟斷權(quán)。

郭堅(jiān)暉進(jìn)入中化集團(tuán)的時(shí)候，正是中國加入WTO的第一年，國家在化工領(lǐng)域的政策逐步放開，市場競爭拉開帷幕。2001年可以說是化工分銷行業(yè)市場化變革的一年，在壟斷機(jī)制到市場化的轉(zhuǎn)變中，中化集團(tuán)順應(yīng)市場變革的潮流，在化工分銷領(lǐng)域做了許多探索和試錯(cuò)。

2004年，一些日本、韓國的商社，如三菱集團(tuán)、三井集團(tuán)幾乎壟斷了化工產(chǎn)品的國際貿(mào)易，中化集團(tuán)面臨和日本、韓國的商社競爭，在這樣一個(gè)大背景下，郭堅(jiān)暉加入了中化香港。

中化香港對郭堅(jiān)暉來說是一個(gè)非常重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，因?yàn)樗龅搅酥罂焖芫W(wǎng)的合伙人劉育弘。劉育弘女士早在1994年便加入了日本三菱商社，負(fù)責(zé)把海外石化廠的塑化原材料銷售給中國的客戶，在中化香港的邀請下，2003年加入中化香港的通用塑膠進(jìn)口事業(yè)部負(fù)責(zé)中國港口的塑料進(jìn)口業(yè)務(wù)。由于對中國市場的深入了解、更本地化的運(yùn)作模式以及借鑒日本公司先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)發(fā)展的有聲有色。

2006年，中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，化工領(lǐng)域上游供應(yīng)商資源供不應(yīng)求。在看到中國巨大的市場空間之后，郭堅(jiān)暉和劉育弘決定創(chuàng)業(yè)，成立了他們的第一家公司CPG，CPG是眾多世界500強(qiáng)石化企業(yè)，例如泰國PTT集團(tuán)，美國陶氏化學(xué)等在亞太市場的重要戰(zhàn)略合作伙伴。

2014年，中國經(jīng)濟(jì)趨于平穩(wěn)，塑化行業(yè)逐步從“資源為王”的時(shí)間進(jìn)入了“供過于求”的時(shí)代，“互聯(lián)網(wǎng)+”等理念深入傳統(tǒng)行業(yè)，快塑網(wǎng)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)意識到在化工分銷領(lǐng)域需要鋪建一個(gè)強(qiáng)大的，共享的，開放的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的手段優(yōu)化傳統(tǒng)貿(mào)易方式，高效率低成本的進(jìn)行交易，逐步將線下的交易流程轉(zhuǎn)移到線上，合理的進(jìn)行資源分配，從而將流通環(huán)節(jié)的運(yùn)營成本降到最低。

帶著對化工分銷領(lǐng)域新的商業(yè)模式的探索，2014年9月，快塑網(wǎng)正式成立。

以下愛分析將詳細(xì)分析快塑網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式及其核心競爭力。

主營業(yè)務(wù)構(gòu)成：自營寄售業(yè)務(wù)為主，跨境進(jìn)口初見成效。

（1）快塑網(wǎng)目前的業(yè)務(wù)模式主要以寄售交易為主，平臺自身并不擁有庫存，在拿到客戶訂單之后，通過團(tuán)購、拼單的方式提供給供應(yīng)商，供應(yīng)商發(fā)送貨物。

（2）針對于數(shù)量較大、價(jià)格頻繁波動的產(chǎn)品，快塑網(wǎng)推出競拍板塊，競拍板塊亦屬于平臺自營的業(yè)務(wù)之一，供應(yīng)商先將貨物發(fā)到倉庫，競拍完成之后，平臺再與供應(yīng)商進(jìn)行貨款結(jié)算。

（3）為了保證平臺上下游客戶的交易體驗(yàn)，快塑網(wǎng)推出現(xiàn)貨通版塊，進(jìn)行實(shí)盤成交，現(xiàn)貨通屬于集成競價(jià)模式的一種，目前劃分在平臺的自營交易當(dāng)中，未來，將逐步開放到撮合交易里。

（4）基于美國、中東等國家頁巖氣、天然氣的低成本以及快塑網(wǎng)創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)國際化工貿(mào)易的背景，快塑網(wǎng)已經(jīng)在香港、美國設(shè)立子公司，配合開展跨境電商業(yè)務(wù)。

愛分析認(rèn)為，目前市場上活躍的化塑類B2B電商平臺中，除快塑網(wǎng)以外，還沒有一家平臺開展跨境進(jìn)口業(yè)務(wù)，跨境進(jìn)口業(yè)務(wù)除需要對國際化工市場的深入了解，更涉及到海外倉、海外物流、報(bào)關(guān)等復(fù)雜程序。面對中國對化塑類產(chǎn)品的大量進(jìn)口需求，未來，跨境進(jìn)口業(yè)務(wù)必是快塑網(wǎng)業(yè)務(wù)的重要增長點(diǎn)之一。

物流SaaS服務(wù)的核心優(yōu)勢為其他增值服務(wù)打開窗口。

與其他化塑類電商的物流服務(wù)方式不同，除與第三方物流合作之外，快塑網(wǎng)已將物流SaaS服務(wù)作為一款軟件產(chǎn)品，以賬號的形式提供給需要的客戶，運(yùn)用SaaS系統(tǒng)幫助客戶進(jìn)行物流管控，節(jié)省物流中間成本。

在平臺交易量上升、積累大量客戶之后，快塑網(wǎng)SaaS化供應(yīng)鏈服務(wù)再下沉，推出了自營云倉儲服務(wù)。與購買或自建倉儲不同，快塑網(wǎng)的倉儲服務(wù)仍以“輕模式”為主，通過信息化的方式整合倉庫資源。 

愛分析認(rèn)為大宗商品在貨物流通領(lǐng)域一直存在痛點(diǎn)，幾乎很少有平臺能夠?yàn)樨浿魈峁┤轿坏姆?wù)，特別是在物流過程的管控方面。對標(biāo)美國的羅賓遜物流，快塑網(wǎng)除現(xiàn)有的車貨匹配平臺之外，更重要的是需要通過互聯(lián)網(wǎng)的方式將如倉儲、報(bào)關(guān)等服務(wù)整合起來，形成一站式服務(wù)。 

同時(shí)需要看到，自營云倉儲服務(wù)、物流SaaS服務(wù)將線下交易場景搬到線上，也為供應(yīng)鏈金融等增值服務(wù)提供了良好的基礎(chǔ)。

線下交易服務(wù)的線上化仍是快塑網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)

目前，快塑網(wǎng)仍然在線下交易的線上化方面重點(diǎn)布局。其中，平臺物流服務(wù)已實(shí)現(xiàn)在線化，

所有運(yùn)輸過程中的紙質(zhì)交付物實(shí)現(xiàn)了電子化，同時(shí)，寄貨人、收貨人對運(yùn)單的流程通過物流SaaS服務(wù)可以全程把控，價(jià)格在線查詢，標(biāo)準(zhǔn)透明。物流的整個(gè)流程，因?yàn)橛辛司€上每個(gè)節(jié)點(diǎn)的數(shù)據(jù)，解決了服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和品質(zhì)的問題。

愛分析認(rèn)為，從電子商務(wù)B2B平臺的歷史發(fā)展上看，幾乎所有的B2B平臺都是從線下的地推開始做起，之后經(jīng)歷了半在線化的階段，將平臺的部分業(yè)務(wù)線上化，最后才會實(shí)現(xiàn)全部在線化，將所有服務(wù)都轉(zhuǎn)到線上，從而提高整個(gè)行業(yè)的效率。但B2B電商平臺離全部業(yè)務(wù)的線上化還有很長一段距離。原因主要有兩個(gè)方面：

一是由B2B本身的行業(yè)性質(zhì)所決定的。與C端交易的便捷性和快速性不同，B2B的每一單交易往往涉及采購下單、確認(rèn)簽字、財(cái)務(wù)付款等多個(gè)環(huán)節(jié)，這種特殊的行業(yè)屬性決定著B2B的某些環(huán)節(jié)，如支付環(huán)節(jié)很難在短時(shí)間內(nèi)完全實(shí)現(xiàn)線上化；

二是部分B2B傳統(tǒng)企業(yè)信息化程度不足。雖然傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的概念已經(jīng)普及很久，但是從實(shí)際情況上看，傳統(tǒng)企業(yè)自身的信息化程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，一些企業(yè)甚至沒有自己的信息化管理系統(tǒng)，B端企業(yè)思維的固化和長時(shí)間用戶習(xí)慣的培養(yǎng)也在一定程度上阻礙了線下交易服務(wù)完全實(shí)現(xiàn)線上化的發(fā)展。

近期，愛分析對快塑網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO郭堅(jiān)暉進(jìn)行了調(diào)研訪談，現(xiàn)將精彩內(nèi)容摘抄如下，與您分享。

Q：快塑網(wǎng)是14年9月份成立的，發(fā)展到現(xiàn)在我們團(tuán)隊(duì)的規(guī)模是多少？ 

A：我們大概300人的規(guī)模，技術(shù)人員差不多在60人左右，銷售人員差不多在150人左右。

銷售我們分為兩種，一種是交易人員，幫助客戶去處理訂單的，類似于call center，還有一種是BD，在外面跑地推的，發(fā)展新客戶。

Q：快塑網(wǎng)2015年的銷售收入是多少？ 

A：所有的自營、寄售業(yè)務(wù)是我們自己的銷售收入，2015年在40個(gè)億左右。

Q：平臺的客戶數(shù)量有多少？ 

A：我們客戶有幾萬個(gè)，去年的話已經(jīng)達(dá)到3萬個(gè)，現(xiàn)在的運(yùn)營數(shù)據(jù)我們沒有對外公布。在10萬以內(nèi)。

Q：美國的羅賓遜物流以輕資產(chǎn)著稱，快塑網(wǎng)的物流SaaS服務(wù)是否與之相似？ 

A：對，我們之前也看到了很多車貨匹配的平臺，還有車貨經(jīng)濟(jì)人的平臺，包括線上的線下的，我們覺得最大的一個(gè)痛點(diǎn)是你無法給貨主解決一個(gè)全方位的服務(wù)。 

美國羅賓遜，貨主安心的把貨交給它去做，就是說它直接是可以面對貨主的，那么現(xiàn)在國內(nèi)這些都做不到這一點(diǎn)。 

那么我們來分析中間的差異性，實(shí)際上就是在于物流的過程管控這塊，羅賓遜是做的很好的，它其實(shí)除了有自己的車貨匹配平臺以外，它還有物流服務(wù)的公司，還有倉儲的公司，還有報(bào)關(guān)的公司，就是說客戶需要的我都能夠提供一站式的服務(wù)，所以在這個(gè)理念上我們的速碼物流跟羅賓遜是很像的，我們也有倉儲，我們未來也能提供報(bào)關(guān)。

Q：快塑網(wǎng)物流版塊的盈利模式是怎樣的？ 

A：基本上我們有兩種盈利模式。 

一種盈利模式是，1噸1公里多少錢，或者是哪里送到哪里多少噸，我們運(yùn)費(fèi)有一個(gè)自己計(jì)算的系統(tǒng)，上面可以查運(yùn)費(fèi)。 

還有一種盈利模式是像SaaS服務(wù)一樣，你用我的賬戶，車隊(duì)呢還是用你自己的車隊(duì)，倉庫也可以用你自己的倉庫，我只是用這套系統(tǒng)幫助你去管理，幫助各方在物流中間節(jié)省成本，這種是收軟件服務(wù)的費(fèi)用，按照SaaS的方式去收費(fèi)。

Q：平臺之前沒有做倉儲服務(wù)，現(xiàn)在開始做倉儲服務(wù)是出于什么考慮？ 

A：我們一早就想著要做倉儲，因?yàn)閭}儲服務(wù)是給上下游客戶提供服務(wù)的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，也是供應(yīng)鏈金融服務(wù)必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。 

我們以前沒有做是自己的戰(zhàn)略安排，到了什么步驟我們做什么事情，剛開始也不可能什么都做，結(jié)果沒有聚焦，什么都沒做好，所以說公司發(fā)展到這個(gè)階段，我們覺得是應(yīng)該做倉儲了。

Q：快塑網(wǎng)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)是什么時(shí)候開始的？資金來源主要在哪？ 

A：供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)我們還是比較早的，2015年下半年就開始做了。 

我們銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融的來源都有。但是目前來說，整體上感覺配合的比較好的、真正能實(shí)現(xiàn)線上化的還是跟一些互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)合作的比較深入。

Q：供應(yīng)鏈金融融資額度大概是多少？融資的期限是多長時(shí)間？ 

A：如果對上游，像一些大企業(yè)，提供的融資額度還是很大的，最大的會有幾千萬，對下游的中小企業(yè)，大概是一個(gè)客單價(jià)，一般在15萬左右。 

對下游的還款期限是比較短的，一般是以7天以內(nèi)的比較多，30、60天的也有，但是相對來講做的比較少。 

Q：快塑網(wǎng)是打算做OEM么？ 

A：我們只針對一些通用大宗標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品幫助上游的廠家去做品牌區(qū)分化的工作，你可以稱之為OEM，也可以稱之為廠家的渠道品牌化區(qū)分。主要是針對一些完全價(jià)格導(dǎo)向型的產(chǎn)品避免不同渠道上的價(jià)格競爭。 

比如說，廠家可能有自己的客戶，那么它自己的客戶就賣自己的品牌，通過我們渠道賣，它會專門幫你做一個(gè)品牌。 

還比如說大家看到的化妝品，百貨商場里賣的是500毫升的一個(gè)牌子，在京東上面賣做成375毫升的，賣便宜點(diǎn)，主要是讓兩個(gè)市場不要去打架，它走的是新型的互聯(lián)網(wǎng)渠道和線上的渠道，它還有一個(gè)線下的渠道，希望用多品牌的發(fā)布把這兩個(gè)渠道分開來。

Q：最近快塑網(wǎng)和ICIS合作是出于什么考慮？ 

A：ICIS我們和它合作差不多有半年了。 

ICIS它是一個(gè)世界500強(qiáng)的子公司，在化工行業(yè)它發(fā)布的一些價(jià)格指數(shù)是非常權(quán)威的，就像是美國的道瓊斯一樣，所以它是指引整個(gè)市場的價(jià)格走向的。 

它要做大量的信息采集的工作，以前有很多信息采集員打電話去問各個(gè)交易方、客戶，買什么貨、什么價(jià)錢，我們平臺出現(xiàn)后，ICIS覺得我們價(jià)格信息非常的準(zhǔn)確，非常的有價(jià)值，而且是可以低成本的去搜集的，所以目前他們會大量采用我們平臺的數(shù)據(jù)，去公布他們的價(jià)格，他們在公布數(shù)據(jù)價(jià)格來源的時(shí)候，會標(biāo)明是由快塑網(wǎng)提供的數(shù)據(jù)。 

他們的一些報(bào)告也可以提供給我們來使用，是種互惠互利的方式。當(dāng)然，ICIS用我們的價(jià)格指數(shù)，說明我們數(shù)據(jù)很有權(quán)威性，也是提升品牌影響力的一個(gè)手段。

Q：平臺現(xiàn)在獲取客戶的手段都有哪些？在廣告營銷上的預(yù)算有多少？ 

A：我們現(xiàn)在越來越多的客戶還是通過口碑傳播的方式，先讓客戶了解到我們，也有電銷人員給客戶打電話，獲取客戶，也有地推上門拜訪獲取客戶，也有做一些線上運(yùn)營的手段，客戶主動來我們網(wǎng)站注冊，成為我們的客戶，都有。 

我們廣告營銷費(fèi)用非常少。 

我們會參加一些行業(yè)的展會，我們做的是一些很細(xì)分的行業(yè)，你在地鐵里打一個(gè)廣告，沒有什么用，因?yàn)槲覀冞@個(gè)細(xì)分人群就在這個(gè)行業(yè)里，所以說鋪天蓋地的廣告，線上百度流量等等，那些對我們都沒用。

Q：剛剛您講到2015年銷售收入在40億左右，那么2016年增速能達(dá)到多少？預(yù)計(jì)在什么規(guī)模？ 

A：2016年我們計(jì)劃超過100個(gè)億，預(yù)計(jì)120億。增長2倍。

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