創(chuàng)新工場合伙人張鷹：資本寒冬下B2B公司的新機(jī)遇

7月27日，銥云科技在北京召開了“Redefine”媒體交流會，銥云科技創(chuàng)始人兼CEO馮頡、創(chuàng)新工場合伙人張鷹、用友暢捷通公司總裁曾志勇等嘉賓出席并進(jìn)行了主題演講。“Redefine”意為重新定義新一代商業(yè)軟件，重新定義企業(yè)渠道銷售新模式，重新定義企業(yè)間協(xié)作的電子商務(wù)新形態(tài)。托比網(wǎng)受邀參加了此次交流會。

張鷹做了《資本寒冬下B2B公司的新機(jī)遇》主題演講，他表示今年上半年的資本市場確實比較冷，但這對于投資人和被投企業(yè)都是好事?，F(xiàn)在融資已經(jīng)從講故事的階段到了拿數(shù)字的階段，他個人十分關(guān)注企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。

以下是演講實錄：

在座的各位朋友們，大家下午好，很高興今天參加這樣的交流活動，首先代表李開復(fù)和創(chuàng)新工場祝賀銥云科技，我們成了徹頭徹尾一條繩上的螞蚱。老馮同學(xué)剛才侃侃而談，相信大家也獲得了很多的信息，也得到了很多的判斷，他站在這里明顯的是高富帥，我從去年的時候就跟他眉來眼去，勾搭他，結(jié)果B輪居然沒有讓我進(jìn)，原因是他的土豪小伙伴比我們多，因為工場投下去的項目是偏科技類的項目，高富帥很勢利，他給我們排在了B+輪，而且給到了我們更高的估值，追求高富帥是不容易的，不過我還是很高興能夠跟老馮，跟銥云科技走到一起，大家一起開創(chuàng)一個更美好和更有信心的未來。

    下面還要跟曾總做一些交流，我想簡單來說分三個方面的看法。雖然標(biāo)題叫做資本寒冬，今年整個上半年的創(chuàng)投領(lǐng)域，不光是B2B，應(yīng)該是全領(lǐng)域都很冷，很多一線的機(jī)構(gòu)，今年上半年幾乎是沒有投過案子，有的也是投的很少，我們自己今年上半年投資案的數(shù)量跟去年同期相比也大幅度的下降。盡管從去年開始去溝通，我們對銥云科技非常的重視，今天的資本市場不夠像前兩年那樣熱情彭湃，熱火朝天，從我的角度來說，無論是投資人還是被投企業(yè)來說，我自己客觀的認(rèn)為這是好事，其實一片紅火、雞犬升天倒不是好事，資產(chǎn)的估值會虛高，會浪費很多在沒有希望的事情上。無論對于移動SaaS還是B2B，我自己更愿意上不是進(jìn)入到資本的寒冬期，我自己的理解是進(jìn)入了一個新的投資階段了。在前幾年的時候，無論是B2B的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，還是移動SaaS帶來的新的投資機(jī)會，大家嘗試性的投資很多，看到的投資案子很多，數(shù)量很多，但是其實每一個案子都投在天使期和A輪比較多，總投資金額并不是那么顯著。實際上我看到的情況是無論是成規(guī)模的機(jī)構(gòu)投資人還是一些有投資意愿的戰(zhàn)略投資人，錢口袋都是準(zhǔn)備的足夠深的。現(xiàn)在大家是有錢去投的，只不過大家現(xiàn)在考量一個案子的目光、標(biāo)準(zhǔn)和前幾年不一樣，如果前幾年更多的是去判斷希望不要迷失一個機(jī)會，今天大家真的到了要賽馬的時候了。2013年到現(xiàn)在，三四年已經(jīng)投下一些錢，這么多項目在賽馬，今天誰能夠脫穎而出，誰有機(jī)會像銥云這樣，至少階段性的領(lǐng)跑，這是我們關(guān)心的，所以現(xiàn)在無論是移動SaaS的投資還是B2B的SaaS，從講故事的階段到拿數(shù)字的階段，當(dāng)然數(shù)字不一定完全等于利潤和應(yīng)收，也許意味著你創(chuàng)造的交易的價值等等，總而言之你需要交數(shù)字了。有好數(shù)字的項目是不用擔(dān)心投資的，投資人是愿意將錢配置在好的重要的資產(chǎn)上的，所以現(xiàn)在盲目的喊說資本寒冬，以及融不到錢，你要想想你是不是做的足夠好，給資本界展示出來充分的價值，做的好的項目仍然有機(jī)會獲得投資。這是第一個我想說的，今天并不是說所謂的一片哀嚎，沒有錢投，不是這樣的。

    第二我想講的是在企業(yè)級服務(wù)的市場里面，我們做SaaS的，按照馬云的說法在從IT時代過渡到DT時代的過程當(dāng)中，我理解其實是出現(xiàn)了雙重的獲利可能和商業(yè)機(jī)會，而不是比以前更小了。如果我們從管理軟件，我們從SaaS云服務(wù)的技術(shù)架構(gòu)來看，我們思維還是我做的是一個軟件，我做的是一個工具，這工具本身有價值，你應(yīng)該為我的價值付費，這樣的商業(yè)模式今天仍然有，不是沒有，無論是在美國還是在今天的中國都在不同領(lǐng)域里面有這種前項收費的足夠商業(yè)價值的變現(xiàn)，做的好的軟件公司仍然是賺錢的，做好的SaaS公司仍然從客戶那里收到足夠多的應(yīng)收，我也跟老馮說今年我們打好基礎(chǔ)，產(chǎn)品也越來越成熟，今年我們要變現(xiàn)，我們銥云今年會將營銷和變現(xiàn)作為一個目標(biāo)，用這個收入來證明我們的市場地位和話語權(quán)。用戶愿意把錢給你，說明他真正的依賴于你，愿意用你的產(chǎn)品，而不僅僅是把你的產(chǎn)品作為一個補(bǔ)充。

    前項價值我相信是有的，前項價值就靠軟件收錢，在中國不是沒有成熟的模型，即便是最經(jīng)典理論化的SaaS都有成熟的體系，只不過規(guī)模沒有大家期望的那么大。老馮今天講了在SaaS最早的三劍客，阿里的軟件、用友的偉庫網(wǎng)，這三個企業(yè)實體變化至少催出了一個小的適用性，在淘寶賣家提供很多的SaaS公司，做打折促銷公司的美折等等，我就不一一講了，這些公司就是用最典型的SaaS的營銷模式，一個公司小則20人，多則幾百號人，專心做好產(chǎn)品和服務(wù)，放在淘寶的服務(wù)平臺市場上，買家就會下載，就會收費。工場投的美折，他才20人的公司，今年如果順利就掛三板了，20人的公司利潤是千萬量級，幾千萬的利潤，不是收入，沒有什么銷售人員，就是純粹的SaaS化的。我們可以在美國看到微軟有他的云服務(wù)體系，這些都是為當(dāng)年經(jīng)典的SaaS創(chuàng)業(yè)們準(zhǔn)備的環(huán)境，在中國至少有一個小的方面，對淘寶上的活躍賣家提供生態(tài)環(huán)境，這里面的SaaS就靠工具賺錢的日子已經(jīng)有了，只不過小而美，做不大而已。這樣的平臺將來跳開淘寶環(huán)境，為所有企業(yè)服務(wù)市場創(chuàng)造的環(huán)境我相信會來的。至于今天的阿里釘釘?shù)鹊?，我不敢打這個包票，我們也跟釘釘有很多深入的交流，我衷心的希望他們成，最好都成，他們都成了，無論對于用戶還是對于SaaS開發(fā)者都是極大的利好消息。

    今天把SaaS技術(shù)結(jié)合云計算的分析能力，給他整合好了，為高價值的客戶提供不可獲取的SaaS型的技術(shù)服務(wù)，今天是可以變現(xiàn)的，我們也逃離早期的創(chuàng)業(yè)公司，比如說工場投的公司，就是百度出來一批人，把百度大數(shù)據(jù)分析的技術(shù)架構(gòu)和系統(tǒng)SaaS化，為商業(yè)銀行的部門提高增值，指標(biāo)就是好，大公司就會用，沒有什么客戶關(guān)系，沒有什么資源背景，就是產(chǎn)品敲門，今天很多中國的大企業(yè)具備著靠好的產(chǎn)品敲開門的窗口了，只要一開始你不要獅子大張口，所以前項的好的軟件產(chǎn)品好的市場仍然存在，今天既然IT過渡到DT時代，不等于說IT不掙錢，好的IT，好的燃燒一樣能賺錢。

    前面我還跟曾總請教，現(xiàn)在仍然在漲，仍然是百分之二十幾的增長，說明這個市場不是說不存在，仍然有價值，只不過今天多出另外一種可能性，我在做好IT的同時，由于我累積的DT資源足夠多，我雖然不會變現(xiàn)，但是有人會變現(xiàn)，我雖然不能夠利己讓我的DT變成更多的收入和盈利手段，但是有一些戰(zhàn)略投資人依賴著我累積下來的數(shù)據(jù)資產(chǎn)、客戶資產(chǎn)、營銷渠道資產(chǎn)去找到其他的變現(xiàn)的手段。

    小酒店直接上OTA是不行的，比如說我是攜程，你酒店才二十間房，我給你什么位置呢？你的房瞬間賣完了，那我的運營成本太高了。所以一定會重視頭部資源的分銷，因為量大。小酒店做營銷就困難了，但是你把這塊做完了，如果你有綜合利用的價值，你就會運用起來。這個DT時代累積的用戶資源、用戶數(shù)據(jù)、用戶渠道，你的供應(yīng)鏈體系都有可能被更大的動物看上，成為他進(jìn)入某一個市場的捷徑和杠桿，他給你的估值而是他看到通過你進(jìn)入潛在市場可獲益空間的部分，所以好好的做軟件，第二個可能變現(xiàn)的機(jī)會就是所謂DT時代相應(yīng)空間，在這個地方我想告訴大家，雖然老馮說第一代的SaaS公司死了，但是留下了非常多的精英，這批精英他們的市場的洞察和理解，對產(chǎn)品的追求，嫁接上新的商業(yè)增長的杠桿和變現(xiàn)能力，我是看好在中國做B2B創(chuàng)業(yè)的新時代的。

    第三我要講的觀點，說完資本怎么看這個事情？雙重價值都有，我想說一下供應(yīng)鏈，因為我們看到銥云，看到易訂貨，本質(zhì)意義上我想告訴大家是說我不是從SaaS角度看進(jìn)來的，我是從供應(yīng)鏈角度看起來的，工場也投SaaS，今年也會投，工場也會投企業(yè)服務(wù)，我主要看企業(yè)服務(wù)的，除了SaaS這種服務(wù)之外，還有一種供應(yīng)鏈服務(wù)。供應(yīng)鏈服務(wù)分兩大類，創(chuàng)新工場的合伙人以前投過一個化合物，我們投的那個案子是做化合物交易的，成長的非常好，是現(xiàn)在最大的化合物交易平臺，這個平臺每個月自營生成的交易額是七到八個億，一個月朝十個億的交易額走的。同時做供應(yīng)鏈金融，供應(yīng)鏈金融的放款額也很高，我不能給你們透露具體的數(shù)字，我告訴你們在這個行業(yè)里面供應(yīng)鏈金融占交易的滲透率已經(jīng)非常高了，在供應(yīng)鏈金融是有比競銷差價更好的彈性獲利空間的。

    我講的這個是什么呢？在一個流通結(jié)構(gòu)里面，我們還投過賣車的平臺，叫做買好車，在汽車新車交易分銷里面量最大的平臺之一，他們也提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。這些平臺的玩法是什么呢？我給你免費提供IT軟件，我給你提供搜索引擎，我給你提供在線交易所有的功能，我給你提供資金閉環(huán)的服務(wù)環(huán)境，我給你配倉儲物流的服務(wù)，我給你配供應(yīng)鏈金融，這一套體系的玩法是什么呢？這種體系的玩法在于強(qiáng)勢平臺，弱勢供需。永遠(yuǎn)是高度分散的，而且沒有很強(qiáng)的穩(wěn)定交易的意愿，你設(shè)想我是一個食品加工場，我要買一點食品添加劑，張三和李四的差不多，我不會強(qiáng)調(diào)依賴某一家，誰的價格好就是誰。同樣的道理，那家生產(chǎn)食品添加劑不可能靠一個公司活著。所以當(dāng)供需雙方都不能夠壟斷，不能形成強(qiáng)勢的時候，平臺就形成強(qiáng)勢。在這個情況下，在DT上變現(xiàn)增值，這就成為一種可能，這是一種供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)。第二種是買房強(qiáng)勢，你想到的汽車整車場，所有零配件廠都是弱勢的，你再牛也是我的供應(yīng)商之一，原來的供應(yīng)鏈管理是為這些服務(wù)的，這種情況下你就踏踏實實做IT，其實DT對你關(guān)系不大。第三種形態(tài)有一些行業(yè)結(jié)構(gòu)里面，有可能供方是強(qiáng)勢的，需求方是弱勢的。像銥云服務(wù)的很多企業(yè)是行業(yè)龍頭的品牌企業(yè)，供方強(qiáng)勢永遠(yuǎn)存在，不可能由于互聯(lián)網(wǎng)的存在，整個行業(yè)的格局全部變成農(nóng)民造反，沒有地主了，不是這樣的。最近反彈非常好的一個品類是白酒，今年白酒行業(yè)全行業(yè)反彈，誰是反彈最強(qiáng)的，獲利最好的？是小品牌嗎？不是，是最大的品牌反彈最好。死掉的偏偏當(dāng)年的酒鬼之類的二類品牌，這些結(jié)構(gòu)在很多領(lǐng)域都會存在，不會由于互聯(lián)網(wǎng)消失掉。在這種情況下，無論你是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，你是酒仙網(wǎng)等等，茅臺永遠(yuǎn)強(qiáng)勢。即便是在行業(yè)大崩盤的時候，茅臺都是受創(chuàng)最弱的那個，崩盤湘酒鬼死了等等，茅臺依然有，強(qiáng)勢供應(yīng)商對他自己渠道秩序的維護(hù)是堅定、果斷的，這是他的命根子，這種市場結(jié)構(gòu)下，IT首先有價值，然后DT價值還有釋放的空間，這就是為什么我追老馮這么長時間。為這類企業(yè)服務(wù)，按照他現(xiàn)在的市場慣性，把他的渠道效率提升，這是有價值的。為這類企業(yè)服務(wù)，除了IT本身能夠賺到足夠豐厚的利潤之外，在IT上至少有幾個方面變現(xiàn)的延展空間，當(dāng)然還沒有變成現(xiàn)實。比如說所有搞供應(yīng)鏈的人都知道供應(yīng)鏈的困難叫做供應(yīng)鏈的長邊效應(yīng)。在DT沒有打穿的時候，一個零售店銷量的突然增加和減少會放大幾倍到他上一級的供應(yīng)商，他的上一級供應(yīng)商會發(fā)出誤判，會進(jìn)一步的放大。雖然聽起來是一個極端的情況，在DT不透明的時候，庫存的管理永遠(yuǎn)是問題，從來都是問題。當(dāng)易訂貨把渠道整個理順之后，配以合理的管理手段，理論來講是可以將下游的流通效率做的最高的，廠家打促銷戰(zhàn)的時候，往往是被庫存逼的。我搞渠道很多年了，我知道很多渠道的人代理商就是靠騙庫存向廠家要補(bǔ)貼的，這個就不多說了。

    把供應(yīng)鏈的信息搞準(zhǔn)本來就可以提高全行業(yè)的效率，廠家一定是喜歡的。廠家也想讓渠道賺錢，但是你別瞎賺，不要搞壞秩序。第二中間的各種流通環(huán)節(jié)，有一些行業(yè)是低毛利、高周轉(zhuǎn)的，所有的這些主要玩的不是競銷差價，玩是量，量是靠資金撬動的，包括服裝零售行業(yè)也是，服裝行業(yè)我們看過很多，為什么很多中國的服裝零售行業(yè)一定要開店呢？一定要做招商加盟呢？其實就是用招商加盟商的錢，易訂貨給你真實的銷售，你可以放給他做供應(yīng)鏈金融。假如說你那里的數(shù)據(jù)是及時準(zhǔn)確、可記錄的，這些銀行就可以把錢放到加盟商，給你啟動資金，這里面是很容易出錢的，這個錢都是不錯的，所以我們既投強(qiáng)勢平臺，也投強(qiáng)勢廠家的合理化的分銷渠道，這兩類我認(rèn)為都是好的標(biāo)的，都是有很大的生長空間的。

    我覺得今天不是資本不投，資本賽馬當(dāng)中識馬，誰是好馬，形成強(qiáng)烈的頂端效應(yīng)，把錢吸到這里來，跑到第二名的可能活活的被餓死。SaaS也罷，B2B也罷，IT價值不會消失，今天仍然存在。我今天仍然這么說，但是在緩慢的逐步的改善，畢竟越來越多的錢愿意為前項價值付費，愿意為IT付費，DT雖然有空間，但是不要下錯了賽道。兩個方向我都愿意下注，我也希望銥云不負(fù)重望，希望他成為最先的那批佼佼者，謝謝大家。

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