公司亮點：
強大的大數(shù)據(jù)基因，平臺收錄4,000多萬條化合物數(shù)據(jù)
深入化學品電商交易端，為企業(yè)提供信息化和供應鏈服務
摩貝網(wǎng)最初誕生在一個工研院的平臺上。創(chuàng)始人常東亮從中科院畢業(yè)之后到中化廣東工作，由于對工業(yè)技術及技術商業(yè)化的濃厚興趣，在工作一段時間后，常東亮遠赴瑞士，并在瑞士蘇黎世聯(lián)邦理工大學完成了博士課程。
2004年，臺灣新竹等地的工研院已經(jīng)辦的有聲有色，中科院希望借鑒臺灣的經(jīng)驗，籌劃建立第一個工研院，把技術研究和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化兩件事能夠很好地落地，于是邀請常東亮回國加盟工研院平臺。2004年，浙江已經(jīng)是民營經(jīng)濟最發(fā)達的省份，浙江的企業(yè)家自身有產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的訴求，所以工研院平臺選址在浙江嘉興。
2005年到2009年，常東亮博士和他的同事做了很多項目的創(chuàng)新，如把科研技術孵化成熟之后做交鑰匙工程，把生產(chǎn)線直接轉(zhuǎn)讓給企業(yè)等等。在政府政策的支持之下，團隊嘗試了很多創(chuàng)新的業(yè)態(tài)。
當時，中國的B2B電子商務還處在1.0時代，以信息和廣告服務為主、收取會員費是B2B平臺的主要盈利模式。這種模式的弊端很快顯現(xiàn)，平臺沒有真正深入交易端，沒有解決用戶的真實痛點，用戶續(xù)費意愿不斷降低，平臺也未能形成行業(yè)話語權。
在B2B 發(fā)展的大背景下，2009年，常東亮博士希望能夠在化學品電商領域真正深入交易，更好的服務供應商和采購商，開始籌劃成立摩貝網(wǎng)。平臺在2009年到2011年完成了化合物數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，并在2012年底正式獨立運營。
經(jīng)過幾年的迅猛發(fā)展，摩貝大平臺MOLBASE.com已收錄了4,000多萬條化合物數(shù)據(jù)，包括化合物性質(zhì)、上下游關系、MSDS、專業(yè)圖譜等。同時，摩貝先后開發(fā)了神經(jīng)元產(chǎn)品推送系統(tǒng)、手機APP、化工圈、現(xiàn)貨商城等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，成長為全球知名的化學品電商綜合服務平臺，迄今為止已為全球3萬多家供應商和5萬多家采購商提供了優(yōu)質(zhì)的服務。
愛分析對摩貝網(wǎng)的業(yè)務和服務模式做出了深入分析：
流量的導入與流量的變現(xiàn)是摩貝業(yè)務不斷升級的基礎
摩貝網(wǎng)平臺業(yè)務模式
第一階段：化合物數(shù)據(jù)庫。摩貝網(wǎng)的初始階段是從數(shù)據(jù)管理切入的，將產(chǎn)品數(shù)據(jù)的管理標準化，再將交易流程電子化，化合物數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)在開放給供應商后，為摩貝網(wǎng)流量的導入提升了很高的效率。
第二階段：撮合交易。當化合物數(shù)據(jù)庫正式商業(yè)化之后，通過互聯(lián)網(wǎng)運營摩貝網(wǎng)獲取了大量的詢單流量，詢單會隨著頁面采購點擊匯集到后臺訂單系統(tǒng)當中，通過訂單系統(tǒng)讓交易進一步落地，摩貝網(wǎng)順其自然的開始了半交易閉環(huán)的撮合業(yè)務。在協(xié)助供應商和采購商交易的過程中，平臺發(fā)現(xiàn)了客戶對服務的大量需求，包括審核認證、報關、退稅、收匯結匯、物流等，摩貝網(wǎng)開始涉足外貿(mào)出口服務領域。
第三階段：供應鏈金融。在半交易閉環(huán)的撮合業(yè)務中，行業(yè)的痛點逐一顯現(xiàn)，有很多詢單不能完成交易，原因在于買賣雙方的賬期不對等，本質(zhì)上是供應商和采購方的信任問題。供應商希望先付款后發(fā)貨，而采購商希望先發(fā)貨后付款，賬期半個月甚至更長時間，因此詢單順利轉(zhuǎn)換為成交的機率下降。
摩貝網(wǎng)在與化學品交易中的大量采購商和供應商接觸之后，發(fā)現(xiàn)資金短缺是整個化學品交易的最大痛點，也是交易無法落地的重要原因，隨后，供應鏈金融業(yè)務正式開啟，并持續(xù)成為了摩貝網(wǎng)的重要業(yè)務模塊之一。
第四階段：自營現(xiàn)貨商城。在原有平臺業(yè)務的基礎之上，為了滿足供應商更加精細的服務需求，摩貝網(wǎng)自營的現(xiàn)貨商城版塊上線。摩貝網(wǎng)將供應商的產(chǎn)品信息、庫存、價格等在網(wǎng)站上進行同步更新。2016年7月，摩貝網(wǎng)重構了原有現(xiàn)貨商城的底層架構，以便更好的支撐整個2B端的交易服務。
基于化學品產(chǎn)業(yè)鏈各方主體的超級大數(shù)據(jù)中心是摩貝網(wǎng)的優(yōu)勢資源
摩貝網(wǎng)大數(shù)據(jù)中心
愛分析認為摩貝網(wǎng)的數(shù)據(jù)基因是根深蒂固的，摩貝網(wǎng)起家于化合物數(shù)據(jù)庫，無論是之后的自營商城業(yè)務、供應鏈金融業(yè)務都是在原有的數(shù)據(jù)基因基礎之上形成的，當摩貝網(wǎng)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)與供應商的系統(tǒng)、物流商的系統(tǒng)完成對接之后，整個產(chǎn)業(yè)鏈上下游的各方數(shù)據(jù)都將沉淀在摩貝自身的企業(yè)綜合服務系統(tǒng)上，而作為任何互聯(lián)網(wǎng)平臺最核心的數(shù)據(jù)資源將為摩貝網(wǎng)以后的增值服務創(chuàng)造很多想象空間。
摩貝網(wǎng)的終極服務體系：電子商務B2B平臺+SaaS服務+供應鏈服務
目前，摩貝網(wǎng)的服務體系已經(jīng)初步成型。摩貝網(wǎng)的平臺業(yè)務、自營商城業(yè)務、供應鏈金融業(yè)務是B2B電商版塊的重要業(yè)務內(nèi)容。除此之外，大的信息化SaaS服務層以及供應鏈服務層也是摩貝網(wǎng)整個企業(yè)綜合服務的重點。
采購方在瀏覽采購信息、生成采購意向之前是通過B2B電商平臺形成交易端，而從完成采購意愿到貨款交付完成則是信息化服務的流程，從客戶管理CRM開始，到ERP、到TMS等全電子化的交割流程，涉及電子化發(fā)票、電子化合同、電子化單據(jù)、電子化支付和電子化金融業(yè)務等。整個交付過程是通過供應鏈服務來達成的，供應鏈服務將供應商的貨物按照采購品類、采購數(shù)量等細分維度分解到采購商，并且保證整個運輸?shù)陌踩约柏浳锏募皶r交割。
愛分析認為目前電子商務B2B平臺與SaaS服務、供應鏈服務相結合的不占少數(shù)，但需要考慮兩點才會更好的形成閉環(huán)，一是要有基于平臺的真實交易數(shù)據(jù)，而這不是短期能夠形成的，二是平臺的服務要真正吻合企業(yè)自身的應用場景，采取千篇一律的打法而不去真正的落地，平臺客戶的粘性會逐步下降。
常東亮
摩貝網(wǎng)｜創(chuàng)始人&CEO
近期，愛分析對摩貝網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO常東亮進行了調(diào)研訪談，現(xiàn)將精彩內(nèi)容摘抄如下，與您分享。
Q：您為什么覺得化學品行業(yè)是一個高度適合電商化的平臺級B2B市場？
A：最近我在看進化模型，比如說在成熟的經(jīng)濟體里，化學品的企業(yè)服務是否可以做？這個答案是肯定的。在沿著工業(yè)化學品、精細中間體、研發(fā)化合物的路線從大到小的市場里，是有不同級別的上市公司存在的，像Brenntag、西格瑪?shù)鹊?，我們能看到他們的份額，大的公司一年B2B的服務能做到100多億歐元。
另一方面，B2B電商行業(yè)發(fā)展的重要維度，比如說長尾、分散、產(chǎn)能過剩等等，當前化學品市場都非常吻合?；瘜W品相對來講是一個可以適當標準化的東西，加上全球體系里邊已經(jīng)有很多成熟業(yè)態(tài)在，我覺得未來的路是OK的。
中國現(xiàn)在有50多萬家化工行業(yè)企業(yè)，美國、歐洲只有幾百家、幾千家，在整合、進化過程中將會誕生出非常好的B2B綜合服務電商平臺。
Q：化學品電商在整個化學品交易里的滲透率大概是多少？
A：像阿里和京東，阿里去年大概已經(jīng)占到社會消費品總額的10%多一點，再加上京東、唯品會等等，我估計也接近15%了，這是一個觸發(fā)點。當一個行業(yè)電商化達到15%的時候，很多線下市場開始感覺到痛苦，行業(yè)逐漸從優(yōu)化到變革，從量變到質(zhì)變。
再看鋼材，鋼材現(xiàn)在已經(jīng)有上百家鋼鐵電商企業(yè)，鋼材行業(yè)也有超過15%的交易額電商化了。
化學品行業(yè)市場容量是鋼鐵行業(yè)的3倍，因為進化得晚一些，我個人的觀點是當前化學品電商的滲透率是小于5%的，還在進化的早期。
Q：傳統(tǒng)化工領域大的供應商和采購商有長期的合作和利益分配的問題，您覺得電商平臺的出現(xiàn)會打破原有利益分配的體系么？
A：我們要看原來的固有關系是誰和誰之間的，是不是對供應鏈產(chǎn)生切實價值的。如果是原來的分銷體系末端和下游采購商之間，而且不產(chǎn)生切實價值的，是有可能被置換掉的，因為我們把行業(yè)的供應鏈優(yōu)化得更高效了。多級分銷體系肯定有優(yōu)化空間，可以節(jié)省很多的社會成本。同時，市場中有不少中間商是服務供應鏈的，這樣的中間服務商是摩貝平臺生態(tài)體系的好伙伴。供應鏈優(yōu)化后，體現(xiàn)最明顯的就是在優(yōu)質(zhì)供應鏈的保障下面，成本降低，現(xiàn)在工廠也非常不容易，能省掉的每一分錢都是利潤。
如果是大B對大B的業(yè)務的話，他比較不適合電商平臺，比如說中石化和美國杜邦公司，中間會有電商平臺么？不會的。從這個角度來講，互聯(lián)網(wǎng)不是萬能的，互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上講是優(yōu)化那50萬家中小企業(yè)涉及的業(yè)務范疇，小B對小B，大B對小B。單純的大B對大B業(yè)務在早期是不太成立的，要等到行業(yè)供應鏈服務進化到高級階段才有機會。
Q：平臺的供應商和采購商主要是哪幾類？大概有多少家的規(guī)模？
A：平臺發(fā)展到現(xiàn)在，供應商有3萬多家，平臺上現(xiàn)在80%都是生產(chǎn)者，基本上是工廠，20%左右的是中間商，中間商是有倉儲庫存資源的、并在供應鏈中履行服務職能的一些中間商。
采購商就形形色色了，現(xiàn)在差不多有6萬家采購商，覆蓋電子化學品、醫(yī)藥、農(nóng)用化學品、食品添加劑、日化、香精香料、油墨、涂料等等行業(yè)。
Q：自營商城和供應商之間有系統(tǒng)的對接么？價格體系是怎樣的？
A：是的，和供應商有系統(tǒng)的對接，我們后來已經(jīng)進化到2個體系，到2014年底的時候，我們多了一個商城，原來的平臺也是繼續(xù)運行，這個體系就有一點京東的味道了。
關于價格體系，對于B2B的服務場景來講，他一定是個多價體系，不是說一刀切，他不符合整個市場經(jīng)濟和社會的基本規(guī)則，比如線上賣酒店房間的就知道，它對不同的購買對象，是團體還是個人，不同的套餐類型，同一個房間也需要有不同價格。
Q：平臺的業(yè)務體系和服務體系比較多，平臺最核心的業(yè)務模塊是哪幾個？
A：第一個是我們的大平臺，大平臺會網(wǎng)羅市場上所有的動態(tài)信息，它是一個不完全閉環(huán)的撮合交易模型；
第二個是我們的現(xiàn)貨商城，現(xiàn)貨商城是一個完全閉環(huán)的全閉環(huán)模型；
第三個是我們的供應鏈金融，非常重要的事情是讓我們的交易落地；
第四個版塊是整個運營體系，我們要把所有的供應鏈服務落地。
Q：平臺的盈利模式是怎樣的？是向下游收取差價？還是供應商返點？
A：我們走的是類似于線上賣酒店房間的模式，電商永遠不會告訴你他從酒店抽傭金也好，或者和酒店結算也好，房間的具體價格是多少，因為這個是藏在后面的，它會和酒店簽約。我們也類似，我們把每一個化學品都是當成這樣來處理。
Q：在供應鏈金融方面，和摩貝合作的銀行和金融機構有哪些？
A：到目前為止，我們主要的合作方還是互聯(lián)網(wǎng)金融端，比如拍拍貸、真融寶等，從今年上半年開始，我們批量接入了十幾家銀行，從B端支付平臺到供應鏈金融業(yè)務，我們希望未來平臺業(yè)務和銀行之間的業(yè)務成為一個主流。
Q：平臺目前供應鏈金融的累計額是19個億左右，供應鏈金融業(yè)務是否是目前平臺主要的贏利點？
A：目前還不是，我們主要的盈利點在商城版塊，超過70%。
Q：摩貝網(wǎng)供應鏈金融業(yè)務給企業(yè)的利率是多少？
A：我們是分層服務費率，根據(jù)新老客戶、不同賬期、不同金融產(chǎn)品、不同的SKU享受不同的費率，即使新客戶最高也不超過月息1.5%，而且我們也配套一些費率優(yōu)惠政策，企業(yè)在平臺的交易頻次和交易額持續(xù)提升后，享受的費率優(yōu)惠也會越來越大。賬期都是根據(jù)交易合同條款，一個月左右，60天，最長的周期是做90天，保障能夠充足的完成采購原料、生產(chǎn)、交付、對方回款的過程。
Q：摩貝網(wǎng)現(xiàn)在是多少人的規(guī)模？技術團隊和銷售團隊大概有多少人？
A：技術團隊大概70-80人，銷售團隊這邊100-200人，整個團隊差不多400人。
Q：獲取客戶的渠道和手段有哪些？營銷和廣告的預算大概是多少？
A：獲取客戶方面，一方面，我們平臺已經(jīng)在行業(yè)中有知名度，自然每天都有一些新的注冊采購商，平臺不停有自然流量增長，這是我們獲取的一個源頭。
另一方面，從商務端的客戶體系建設，也會掃來一批客戶。我們是兩個維度結合的。
市場預算方面，我們有個內(nèi)控指標，我們會看生成每一單的成本，2014年初我們平均300塊才能形成后臺的一個訂單，我們非?？斓木瓦\營成了20塊錢一個成本就能生成一個訂單，到后面再進一步的下降，到幾塊錢，我們會持續(xù)關注這個效率的。
Q：2015年的營收是多少？2016預計大概是多少？
A：2015年平臺上的流量接近200億；自營方面，商城的銷售額去年是在18億左右。
2016年，預計平臺有1,000-2,000億以上的市場流量，商城能夠完成100-200億的銷售。
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