胖貓工場(chǎng)是我們找鋼網(wǎng)與紅杉資本、經(jīng)緯中國(guó)、嘉定創(chuàng)投一起成立的一支基金，在這一年多的時(shí)間內(nèi)，我也見(jiàn)了非常多的B2B創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，走訪(fǎng)了非常多的傳統(tǒng)企業(yè)，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)行業(yè)大家都有很多的資源，比如倉(cāng)儲(chǔ)、物流、貨源、客戶(hù)，因此創(chuàng)業(yè)或者轉(zhuǎn)型之初都希望做好幾個(gè)版塊，比如金融、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、加工等。一開(kāi)始想同步解決行業(yè)中很多痛點(diǎn)，想做好幾個(gè)版塊的平臺(tái)基本上較難成功，所以在開(kāi)始階段找準(zhǔn)破局點(diǎn)非常關(guān)鍵。
也有很多傳統(tǒng)行業(yè)，他們最大的痛點(diǎn)就是不懂IT，認(rèn)為做一個(gè)電商平臺(tái)就是請(qǐng)一個(gè)IT團(tuán)隊(duì)就可以了，搭一個(gè)類(lèi)似阿里或者淘寶的電商平臺(tái)，但事實(shí)上，IT并不是決定成敗的關(guān)鍵因素。我們也投資了一家做系統(tǒng)軟件的公司，叫紛至科技，大家有興趣也可以和他們交流。
拿找鋼來(lái)說(shuō)，當(dāng)時(shí)我們研究這個(gè)行業(yè)里面非常多的痛點(diǎn)，研究完之后我們開(kāi)始不斷的做減法，最后我們選擇從現(xiàn)貨交易這一個(gè)點(diǎn)切入。鋼材這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，第一SKU多，第二商品足夠標(biāo)準(zhǔn)化，第三價(jià)格每天波動(dòng)，第四庫(kù)存每天波動(dòng)。因?yàn)檫@幾個(gè)特點(diǎn)，所以找貨是一個(gè)剛性的痛點(diǎn)。作為一個(gè)買(mǎi)家，同樣SKU的一款商品，上海就有80家供應(yīng)商在賣(mài)，所以必須每天詢(xún)價(jià)、變化供應(yīng)商。
雙邊作戰(zhàn)在開(kāi)始之初是一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)的運(yùn)作模式，我們先盡量穩(wěn)住一邊，不要雙邊作戰(zhàn)。一開(kāi)始選擇最輕的模式，聚焦在快速找到最便宜的貨這么一個(gè)痛點(diǎn)，逐漸引導(dǎo)雙邊。
有很多企業(yè)，一開(kāi)始想做很多事情，舉個(gè)例子：就像挖井，你同時(shí)挖5口井，不如把錢(qián)都投到一口井里深挖，才有可能挖到油，所以開(kāi)始時(shí)候不要做的太多，要先做減法，把你的資源都結(jié)合在一個(gè)點(diǎn)上，圍繞這一個(gè)點(diǎn)去深耕。一開(kāi)始，最好是選擇比較輕的模式，找鋼創(chuàng)業(yè)初期錢(qián)、票、貨都沒(méi)有經(jīng)過(guò)平臺(tái)，是在成功之后才開(kāi)始從買(mǎi)家跨到工廠(chǎng)，兩年之后我們又跨到了物流和金融版塊。
如何回避巨頭的競(jìng)爭(zhēng)？
在提供一套IT系統(tǒng)的時(shí)候，首先要優(yōu)化的是內(nèi)部的效率，先不要瞄準(zhǔn)外部的人，先內(nèi)部模擬成功了再開(kāi)放給外部的客戶(hù)使用，內(nèi)部的人使用方法與習(xí)慣和外部的人其實(shí)是一樣的，找鋼在推出任何產(chǎn)品都先確保內(nèi)部用戶(hù)用起來(lái)，內(nèi)部的人用順了再推出去給到外部用，在這方面一定不要太著急。
如果有可能，盡量不要做B2C模式，因?yàn)槲磥?lái)極容易被顛覆。
找鋼做了很多的產(chǎn)品，有很多都是按C2B的思路來(lái)做，原先B2C模式大部分都是買(mǎi)家搜索賣(mài)家，如果反過(guò)來(lái)玩，就能做到賣(mài)家主動(dòng)聯(lián)系買(mǎi)家，而且這個(gè)賣(mài)家是通過(guò)平臺(tái)確認(rèn)的，他的服務(wù)就很容易被平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化。我們胖貓工場(chǎng)現(xiàn)在投資的好幾家企業(yè)，他們?cè)谏虡I(yè)模式上也借鑒了這樣的思路。這樣的模式有很強(qiáng)的生命力，不怕阿里、天貓任何一個(gè)品類(lèi)與平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閺纳虡I(yè)模式上就是和它反過(guò)來(lái)的。
有些B2C的模式如果價(jià)格不總是變動(dòng)，庫(kù)存也不總是變動(dòng)，有很多供應(yīng)商、買(mǎi)家就會(huì)經(jīng)常繞過(guò)你的平臺(tái)直接交易，這時(shí)候讓你的供應(yīng)商也好，客戶(hù)也好，把資源放到平臺(tái)上來(lái)，他們就沒(méi)有參與感，那這個(gè)平臺(tái)就輸了一半了，所以C2B反向玩法能夠更好的避免巨頭的競(jìng)爭(zhēng)。
我今天的分享就到這里，后續(xù)大家有問(wèn)題也可以隨時(shí)與我們的基金胖貓工場(chǎng)聯(lián)系，共同推進(jìn)行業(yè)發(fā)展，謝謝大家。
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找鋼網(wǎng)成立于2012年初，以變革鋼鐵流通貿(mào)易模式、助力鋼鐵行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)為愿景，兩年來(lái)取得了爆炸式的增長(zhǎng)。作為行業(yè)內(nèi)唯一一家采用創(chuàng)投模式成立的公司，先后獲得了雄牛資本、紅杉資本、經(jīng)緯中國(guó)等知名基金公司的風(fēng)險(xiǎn)投資，估值2億美金。
