鋼材行業(yè)不景氣，廠家虧損裁員，貿(mào)易商倒閉撤場，唯有鋼材電商被視為產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型的契機獲得青睞，資本熱棒，各路人馬云集，短短三年時間，涌現(xiàn)二百多家平臺，一窩峰趕趟很合國情。一如之前的“千團大戰(zhàn)”，這百鋼平臺最后剩兩三家只是時間問題。很多平臺或為應景或急于融資，不愿直面行業(yè)困境，沒有分析產(chǎn)業(yè)特點，匆匆上馬，問題多多，其中又以下面三個問題最為典型。
擴張的沖動
鋼材行業(yè)是一個區(qū)域型、啞鈴型市場。區(qū)域型市場，指基于需求進行生產(chǎn)基地布局網(wǎng)絡基本完成以及受制于運費，鋼材行業(yè)的供需基本在一個區(qū)域內(nèi)完成，基本上跨區(qū)域供應沒有經(jīng)濟性，所以區(qū)域之間的協(xié)同作用不大。啞鈴型市場，是指鋼材作為標準型產(chǎn)品，在流通環(huán)節(jié)的干預較少，它受上游生產(chǎn)廠家供應和下游終端客戶需求影響更大，所以鋼材流通環(huán)節(jié)越來越追求扁平化。
這個產(chǎn)業(yè)特點決定了急于擴張的平臺會受到?jīng)_動的懲罰。經(jīng)過多年的市場洗禮，每個區(qū)域的市場基本成型，行業(yè)集中度越來越高，一些大戶深耕細作下，銷售渠道全面，有一批穩(wěn)定需求的終端客戶，并和當?shù)厣a(chǎn)廠家已形成盤根錯節(jié)的利益關系，有著較強的資源掌控力。這種情況下，一些電商平臺，像找鋼網(wǎng)、鋼銀網(wǎng)、鋼為網(wǎng)，原本就沒有行業(yè)經(jīng)驗，手握剛到手的投資資金，馬上全國開設分支機構(gòu)，大量招聘業(yè)務員，期待打開市場，結(jié)果事與愿違，找鋼網(wǎng)多地被封殺，鋼銀網(wǎng)巨虧4.4億，鋼為網(wǎng)鎩羽而歸，撤出多地市場。
B2C的思維
這里把京東和淘寶稱為消費品電子商務（B2C），它是企業(yè)將商品銷售給個人消費者，所以主體設計就像一個“網(wǎng)上超市”，商品琳瑯滿目，消費者選好商品后放進購物車，然后結(jié)賬，坐等送貨上門。這種設計符合消費者生活習慣，簡潔明了，而且又借助互聯(lián)網(wǎng)可以無限拓展商品品類和全年無休，使消費者有著良好的購物體驗。
這里把鋼材電商稱為大宗物資電子商務（B2B），它是企業(yè)與企業(yè)之間進行鋼材這種大宗生產(chǎn)物資的互聯(lián)網(wǎng)交易。目前，全球范圍內(nèi)都鮮有成功的大宗物資電子商務案例，這種情況下，鋼材電商平臺們就紛紛抄襲消費品電子商務，這種思維下的產(chǎn)物能適用本行業(yè)嗎？
進一步分析鋼材流通環(huán)節(jié)的交易特點。這里以鋼材第一品類建筑鋼材（下面簡稱建材）的交易進行分析。市場上將建材交易分兩種方式，現(xiàn)貨（又稱現(xiàn)款業(yè)務）和工程（又稱墊資業(yè)務），第一類面向市場的中小鋼貿(mào)商，收取現(xiàn)款后交付鋼材，類似“一手交錢，一手交付”的交易模式；第二類面向終端的工程項目客戶，雙方通過招投標或競價方式確立長期合作關系，并約定計價（一般有日定價和月均價）、交貨、結(jié)算（一般需供應商墊資，以月為周期結(jié)算）、付款（一般以三個月或六個月匯票支付）方式，按需供貨，然后結(jié)算付款。這兩種方式是相同的交易鏈條（如下圖1）中面對不同的交易層級從而產(chǎn)生的差異，因為中小鋼貿(mào)商采購的鋼材最終還是流向終端客戶。
從上面的分析就可以看出鋼材電商平臺以B2C思維設計的“網(wǎng)上超市”壓根就不能服務于終端客戶，它實現(xiàn)不了招標、結(jié)算、驗貨等這些環(huán)節(jié)。所以，鋼材電商平臺目前起不到從生產(chǎn)廠到終端買家的橋梁作用，沒辦法縮短供應鏈條，那怕面向中小鋼貿(mào)商做現(xiàn)貨業(yè)務，問題也比比皆是。
信譽問題。B2C平臺和生活中的結(jié)算方式較為一致，即賣貨后，消費者要馬上付款，所以消費者電商平臺重點發(fā)展銷售者的信用，像淘寶網(wǎng)的網(wǎng)店信譽，而鋼材流通領域，那怕是現(xiàn)貨業(yè)務，給予買家?guī)滋熨~期也是大比例現(xiàn)象，所以買家信譽對平臺同樣重要，決定了賣家要不要給買家賬期，而平臺沒有考慮這點讓業(yè)務陷入死循環(huán)，如下圖2。
交易過程。消費品的價格相對固定，而鋼材的價格波動非常大，現(xiàn)在一天經(jīng)常出現(xiàn)兩三次報價，而且企業(yè)針對貢獻度不一樣的客戶也會給予不同報價，如果平臺只是超市化思維，顯然，不符合產(chǎn)業(yè)特點。
由于沒有符合行業(yè)所需，難以吸引客戶，造成了現(xiàn)有平臺兩種現(xiàn)象，或者像鋼銀網(wǎng)、找鋼網(wǎng)這些平臺并沒有產(chǎn)業(yè)基礎，只能以虧損來吸引商家上線，或者像鑫益聯(lián)，中拓鋼鐵網(wǎng)平臺，其母公司本身就經(jīng)營鋼材貿(mào)易，那么就把已經(jīng)成交的業(yè)務從“線下”搬到“線上”，完成平臺業(yè)務量的增長。
各自為戰(zhàn)
如果查看鋼材電商平臺的投資方，會感到“百花齊全”（下表1），上游廠家、中游貿(mào)易商、下游客戶、第三方創(chuàng)投等爭先恐后，加大籌碼，希望在這塊新領域占據(jù)一席之地。
鋼材電商平臺似雨后春筍涌現(xiàn)，看似繁榮了行業(yè)，但正如鋼材主業(yè)，正是一直以來各方的盲目投資，才造成了如今無解的困局。
平臺的主要客戶，市場上的中小鋼貿(mào)商也被他們的“主子”拉得暈了頭，今天鋼廠要求買貨必須上它的平臺買貨，明天工程客戶發(fā)通知要求在它的平臺完成會員注冊才能供貨，而第三方平臺的廣告牌大幅尺寸在市場的主樓掛著“買鋼材，就上****”。
眾多投資方或憑找到錢，或自恃在行業(yè)中有一定地位，不顧行業(yè)現(xiàn)狀，不進行市場調(diào)查，不分析產(chǎn)業(yè)特點，紛紛上馬各自的平臺，并認定以后鋼材電商的江湖“三分天下必有其一”，使得行業(yè)的交易在各個平臺割裂成一個個信息孤島。
這種現(xiàn)狀看似繁榮，實則有害?？赡苡胁糠肿x者不認同這種觀點，認為有競爭才有進步。但各平臺基本處于低層級的內(nèi)斗，功能雷同從而大打價格戰(zhàn)，可以預見眾多平臺的倒閉只是早晚的事，無疑給本就慘淡的行業(yè)徒增悲傷。
漫漫鋼材電商路，能否穿過陰沉的行業(yè)迷霧，直抵光明，從而為行業(yè)反哺，助推產(chǎn)業(yè)升級，有賴于平臺腳踏實地，認真分析行業(yè)，避免創(chuàng)業(yè)過程中各種低級錯誤。
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