7月16日，B2B行業(yè)第一媒體托比網(wǎng)在北京舉辦了2016中國(guó)首屆“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”行業(yè)高峰論壇。論壇主題為“變革 博弈 突破”，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，平安銀行、易寶支付、云鳥(niǎo)科技、騰訊企點(diǎn)、慧聰網(wǎng)等參與協(xié)辦。阿里巴巴零售通事業(yè)部總經(jīng)理郭坤坤、中商惠民副總裁蘇小新、易酒批創(chuàng)始人王朝成、掌合天下CEO楊利祥、51訂貨網(wǎng)CEO陳獻(xiàn)等行業(yè)大咖在會(huì)議上發(fā)表了精彩演講。眾多快消品B2B企業(yè)，如快消幫、新高橋B2B、集邁么、冠達(dá)星云商、店商互聯(lián)、進(jìn)貨寶、訂貨寶、棒小店等參與了會(huì)議，博恩集團(tuán)、達(dá)晨創(chuàng)投、春曉資本、易一天使、中國(guó)青年投資家俱樂(lè)部、潛力股平臺(tái)等投資機(jī)構(gòu)也到場(chǎng)支持。會(huì)議旨在集眾多優(yōu)秀企業(yè)、行業(yè)大咖、投資大咖于一會(huì)，共同探討行業(yè)價(jià)值、解析行業(yè)博弈、分析行業(yè)路徑，為行業(yè)發(fā)展尋找突破方向。
以下為申飛的演講實(shí)錄：
我要跟大家分享的是“快消品行業(yè)B2B的下一個(gè)風(fēng)口”。為什么會(huì)提到這個(gè)標(biāo)題？因?yàn)楹芏嗤顿Y人朋友跟我們聊下一個(gè)B2B會(huì)火的細(xì)分領(lǐng)域在哪里。這里分享一些我們的見(jiàn)解。
首先，幾個(gè)大宗類行業(yè)的投資關(guān)注度和后期的融資情況都會(huì)逐漸慢下來(lái)，包括鋼鐵、化工的速度已經(jīng)下降。為什么我們會(huì)選擇B2B這個(gè)行業(yè)？后面會(huì)有非常詳細(xì)的解釋。
去年年底我們做了第一份百?gòu)?qiáng)榜的發(fā)布，今年做了第二個(gè)，是因?yàn)檎麄€(gè)B2B行業(yè)的發(fā)展和變化是非常快的，有了很大的變化。所以決定在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)推出第二版的百?gòu)?qiáng)榜，到年底會(huì)更新第三版。
風(fēng)口是兩個(gè)角度，一是快消品B2B的價(jià)值。二是從B2B的行業(yè)角度來(lái)看有什么獨(dú)特性。
業(yè)務(wù)模式的探討要進(jìn)行一些橫向?qū)Ρ取?/p>
快消品B2B的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的。
通過(guò)這兩張榜單的對(duì)比，其中有一個(gè)數(shù)字是19家，這19家意味著有19家企業(yè)在去年上榜，今年沒(méi)有在榜單里，有19家新企業(yè)取代了它們的位置。為什么會(huì)有這個(gè)變化？大家的狀態(tài)不太一樣，一是企業(yè)遇到了非常大的困難，已經(jīng)退出了競(jìng)爭(zhēng)，停止了即有業(yè)務(wù)。二是有的行業(yè)被擠下去了，行業(yè)出現(xiàn)了新興平臺(tái)，發(fā)展很快，它們被從榜單上擠了下去。
這是托比細(xì)分的B2B分類，從去年年底到今年不會(huì)有太大改變，綜合平臺(tái)是B2B最早的平臺(tái)，包括它確立的營(yíng)收模式、投資輪次和用戶數(shù)等各方面都具有優(yōu)勢(shì)，占到了13家。農(nóng)業(yè)、化工、鋼鐵本身就比較弱。快消品增加了一個(gè)名額，其他行業(yè)的整體變化并不是特別大。有投資人問(wèn)我哪些行業(yè)有價(jià)值。這里跟大家分享一些我們看到的有特點(diǎn)的行業(yè)，外貿(mào)行業(yè)、木材原材料、MRO。
風(fēng)口要從兩個(gè)方面來(lái)分析。云鳥(niǎo)的趙總有提到，我們的數(shù)據(jù)是相似的。購(gòu)物中心、大型超市、便利店構(gòu)成了整體業(yè)態(tài)。我們這里看到的主要超市零售額的增長(zhǎng)情況是紅線，整體發(fā)展都是下滑的。它的門(mén)店增長(zhǎng)速度也下滑的。
與之形成對(duì)比的就是便利店的發(fā)展情況。到2014年，門(mén)店增長(zhǎng)速度有較大提升，2015年有所回落。我們可以發(fā)現(xiàn)門(mén)店變化并沒(méi)有影響銷售額的增速，這一點(diǎn)非常值得思考，這告訴我們終端的便利店有很多問(wèn)題，它增大了分母，而分子的價(jià)值是有限的，應(yīng)該如何挖掘它。
為什么我們認(rèn)為快消品B2B非常重要？它在B2B行業(yè)的價(jià)值在哪里？首先，我們認(rèn)為這是有局部增量機(jī)會(huì)的B2B市場(chǎng)。大家都說(shuō)B2B是一個(gè)存量市場(chǎng)。但是，不能忽視它有一些獨(dú)立的節(jié)點(diǎn)型的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，快消品B2B有這樣的機(jī)會(huì)。這里列舉了幾個(gè)特征，一是原有業(yè)務(wù)規(guī)模比較小，比如有些進(jìn)口的快消品本身具有這樣的特征；二是中國(guó)整體的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移還在進(jìn)行當(dāng)中，集散地的遷徙會(huì)帶來(lái)結(jié)構(gòu)的變化；三是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的機(jī)會(huì)，比如大家知道的工業(yè)領(lǐng)域的城市變壓器、市政設(shè)施的路燈，這些行業(yè)正面臨升級(jí)，它會(huì)對(duì)行業(yè)有不同影響；四是終端升級(jí)的機(jī)會(huì)，它有兩點(diǎn)組成，在T4到T6這些相對(duì)欠發(fā)達(dá)的市場(chǎng)，用戶的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了變化，他們對(duì)銷售的接受度開(kāi)始上升。還有大城市采買(mǎi)習(xí)慣的變化，我們現(xiàn)在很少為一個(gè)小東西專程跑一趟超市，而是改為在便利店解決需求。
這是我們?cè)谌ツ昴甑滋岢龅哪Ｐ?，通過(guò)兩軸對(duì)B2B行業(yè)進(jìn)行了分類。第一個(gè)軸是綜合和垂直類的，B2B平臺(tái)覆蓋了多少細(xì)分領(lǐng)域。第二個(gè)軸比較有意思的是集散地和本地服務(wù)型的市場(chǎng)。我們考慮在鋼鐵領(lǐng)域、化工領(lǐng)域擁有很高的集散地屬性，無(wú)論是原材料生產(chǎn)，還是終端使用，由很多點(diǎn)構(gòu)成，但又不會(huì)覆蓋全國(guó)?？煜返奶卣魇切枰诒镜赝ㄟ^(guò)服務(wù)的形式承載起來(lái)的，這也是為什么把快消品拿出來(lái)單獨(dú)說(shuō)。因?yàn)樗从沉吮镜胤?wù)型B2B的特征。
去年有很多新的B2B平臺(tái)上線，到今年半年跟去年是比較接近的。右邊顯示的是B2B平臺(tái)的地域分布，這里要說(shuō)明一下，這里的B2B分布是以企業(yè)所在地定義的，而不是終端覆蓋地區(qū)。從創(chuàng)投的數(shù)據(jù)來(lái)看，快消品在近兩年的發(fā)展得到了非常多的認(rèn)可。
第二組數(shù)據(jù)可以看到相關(guān)投資實(shí)踐的情況。2015年發(fā)生了17次投資，這個(gè)數(shù)據(jù)在今年還會(huì)有小幅度增長(zhǎng)。我們這個(gè)行業(yè)的發(fā)展還有很大的前景。右邊是獲得輪次的情況，我們跟投資人交流，他們除了看業(yè)務(wù)價(jià)值以外，還要看橫向?qū)Ρ?。在天使輪和A輪的企業(yè)大概占到45.4%，A輪和A+輪有22.7%，B輪和B+輪有30%多的配比。 整個(gè)行業(yè)有很大的發(fā)展機(jī)遇，因?yàn)榇蠹宜庪A段相差的并不是太多。
這一部分的業(yè)務(wù)探討，我們會(huì)把鋼鐵、化工、快消品B2B的結(jié)構(gòu)畫(huà)一張圖。鋼鐵和化工有些相似的地方，它的業(yè)務(wù)層包括采購(gòu)商的標(biāo)準(zhǔn)化，它不像礦泉水這樣的產(chǎn)品需要一個(gè)過(guò)程要進(jìn)行組貨。在服務(wù)層這一端，鋼鐵、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、供應(yīng)鏈、金融這么多的服務(wù)，從商業(yè)角度去判斷它的價(jià)值，現(xiàn)在給大家?guī)?lái)利潤(rùn)的是物流、倉(cāng)儲(chǔ)、加工。供應(yīng)鏈金融正在慢慢發(fā)展，都是在服務(wù)層，大家沒(méi)有把競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)放在價(jià)格之上。
化工和鋼鐵在業(yè)務(wù)層是相似的。在服務(wù)層不同的是當(dāng)鋼鐵把原材料鋼鐵加工成終端使用鋼鐵的加工過(guò)程在這里由另外的詞取代了，一個(gè)是感性，一個(gè)是跨服務(wù)合成。它試圖給終端客戶提供附加值，給客戶帶來(lái)更大的收益。
快消品B2B的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，商鋪標(biāo)準(zhǔn)化沒(méi)有了，我們把物流從它的投入層上移到了業(yè)務(wù)層面，不是必須采用自營(yíng)的方式，而是它的業(yè)務(wù)價(jià)值是連續(xù)性的。我們的服務(wù)層包括B2B的互聯(lián)網(wǎng)支付工具、B2C互聯(lián)網(wǎng)支付工具、庫(kù)存管理、財(cái)務(wù)管理、展示促銷、消費(fèi)金融、便民服務(wù)等等。它的服務(wù)層提供的業(yè)務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于鋼鐵、化工。有一點(diǎn)需要大家注意的是哪些服務(wù)真正帶來(lái)黏性和價(jià)值，幫助我們留住客戶。
最后分享的是我們對(duì)于快消品B2B未來(lái)發(fā)展的展望。
一是戰(zhàn)略合作投資。更多的是指與品牌商合作的可能性。今天有很多品牌商來(lái)到會(huì)場(chǎng)，大家都很默契地選擇不單獨(dú)上臺(tái)代表品牌商發(fā)聲。我們看到品牌商還是有很多的顧慮。實(shí)際上我們了解的信息是品牌商和大型的快消B2B品牌也在私下討論比較密切的合作，甚至是專屬的SKU，避免和傳統(tǒng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)。
二是投資放緩的趨勢(shì)。這一點(diǎn)影響了投資人對(duì)行業(yè)的判斷。再加上投資這件事情在整體收緊。不過(guò)就我們了解到的比較樂(lè)觀的情況，投資人有很多已經(jīng)開(kāi)始重新回歸B2B行業(yè)，這對(duì)于B2B從業(yè)者來(lái)說(shuō)還是積極的信號(hào)。
三是合并合作可能性。地域的分布情況跟生產(chǎn)資料相比是不同的，A企業(yè)的地域優(yōu)勢(shì)和B企業(yè)的地域優(yōu)勢(shì)是可以形成互補(bǔ)的，這種互補(bǔ)就可能帶來(lái)合作、合并的可能性。
四是B2B2C整體耦合度上升。大家要先思考一個(gè)問(wèn)題，我們?nèi)粘６荚谑褂么蟊婞c(diǎn)評(píng)、美團(tuán)，我們是C端，而服務(wù)我們的商家是B端，我們給他提供的2B的服務(wù)。當(dāng)它跟快消品B2B平臺(tái)進(jìn)行合作的時(shí)候，是在試圖打通B2B2C里面有價(jià)值的場(chǎng)景，形成一種鏈路。這樣的趨勢(shì)應(yīng)該還會(huì)繼續(xù)下去。在T4到T6市場(chǎng)，它的B2B供貨流程可能是相反的，有可能從熟客這里獲得消費(fèi)、采購(gòu)的需求，反過(guò)來(lái)向上游要貨，自己是零庫(kù)存、輕庫(kù)存的狀態(tài)。這樣的例子都告訴我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)B2B2C是有可能的。
五是物流紅利長(zhǎng)期存在。這一點(diǎn)特別適用于T4到T6市場(chǎng)。對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，物流基礎(chǔ)設(shè)施的缺失產(chǎn)生技術(shù)痛點(diǎn)，也是紅利。這一點(diǎn)基本是靠廠商自己在物流環(huán)節(jié)下工夫?qū)崿F(xiàn)。在一定時(shí)期內(nèi)，解決了這個(gè)問(wèn)題就會(huì)產(chǎn)生很有價(jià)值的渠道。我們?cè)贑端的物流經(jīng)常聽(tīng)到的日日順、品盛的當(dāng)日達(dá)。這樣的物流渠道的建立本身有具有很強(qiáng)大的戰(zhàn)略價(jià)值。
以上就是我今天的分享，謝謝大家！
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