在過去幾年的“試錯下”，逐步我們有些體會出，“入口” 不是在系統(tǒng)上，不是在你的手機上面，以國內(nèi)汽車發(fā)展的進(jìn)程入口仍是在修理廠，你出了問題以后還得到修理廠去，這是真正的入口。
注：“2016全國優(yōu)質(zhì)門店盈利能力提升研修會（廣州站）·供應(yīng)鏈專場”，前齊配集團(tuán)總部孵化中心總經(jīng)理暨數(shù)據(jù)規(guī)劃中心總監(jiān)、前 IBM 全球企業(yè)資詢服務(wù)部行業(yè)顧問張治先生在現(xiàn)場做“配件聯(lián)盟趟過的坑？后市場配件電商的核心運營點！”主題分享。
整個后市場盛會在不斷有人試錯循環(huán)下，我們理解下“汽配后市場”到底是什么？
由整個生態(tài)圈的概念下，這個“互聯(lián)網(wǎng)＋ ”可以用下面生態(tài)圖呈現(xiàn)，他包含其他產(chǎn)業(yè)對汽車或車主生態(tài)圈，華為的內(nèi)部文件評估，汽車生態(tài)鏈條是緊次于“房地產(chǎn)”的最具吸引力的產(chǎn)業(yè)，而其中“車主”的經(jīng)濟與消費能力更是在一般國民之上。
在過去幾年的“試錯下”，逐步我們有些體會出，“入口” 不是在系統(tǒng)上，不是在你的手機上面，以國內(nèi)汽車發(fā)展的進(jìn)程入口仍是在修理廠，你出了問題以后還得到修理廠去，這是真正的入口。所以我們回到核心的部分，關(guān)心修理廠的需求，而不是當(dāng)成用免費洗車或免費加油等方案下可簡單“被消滅或替代的環(huán)節(jié)”。而“導(dǎo)流”的神話也逐步......
而支持后市場最為重要的“配件交易環(huán)節(jié)”也就是B2B2b平臺交易，將成為最為關(guān)鍵的一個部分，也同樣就是先前楊非老法師說的，如果沒有“大型汽配連鎖，不會有汽修連鎖”的道理：
汽配行業(yè)的核心能力與管理重點
各位的選擇會合你處的環(huán)境及有的資源相關(guān)，選擇著力點很重要。是否有一些共通性高的呢？下面是就四大配件經(jīng)銷企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)作為說明：
其中，這幾家一年營收的總合不到京東，但這幾家的毛利不低（除NAPA外都有近50%，而NAPA的公司另有工業(yè)用產(chǎn)品及辦公用品），而凈利潤可以看出還是不差，而近期在美國DIFM的業(yè)務(wù)發(fā)展成長增大。除NAPA沒有資料外，其他業(yè)者每筆訂單金額在￥1,500 - ￥2,000間；由于都需要管理超過20,000種以上品類的配件，整體管理的復(fù)雜度比常規(guī)零售企業(yè)（試想一般零售業(yè)，不需要管理幾年前的產(chǎn)品備件，而主流電商在車用商品也多經(jīng)營不超過100種品類，而大多屬用品及機油之類）更復(fù)雜；幾個供應(yīng)鏈上數(shù)字可以看下：而庫齡在200 － 280 天，而NAPA或采輕資產(chǎn)模式不到103 天，但並沒有因此保證其凈利較高。
而每一個分銷中心支持的營業(yè)點同樣有一些亮點：美國在物流（高效的倉儲與發(fā)達(dá)的公路運輸）效率，或許是我們要學(xué)習(xí)的另一個要點；幾個大型的中心倉就能覆蓋整個美國，這種集中式管理，大概目前只有包含京東、亞馬遜等電商可以媲美。供應(yīng)鏈（特別是儲存部分）比較的就是不同品類的周轉(zhuǎn)率差異，因為這是我們當(dāng)初希望找到一個可能對標(biāo)的數(shù)據(jù)，而在不同品類間的差異很大，更是在管理深化后的重點。
另一個核心的關(guān)鍵是賬期，你對上游的（應(yīng)付）賬期，你對下游的（應(yīng)收）賬期。相對于財務(wù)指標(biāo)，應(yīng)受帳期在O’Reilly最為亮眼 小于10 天，而應(yīng)付的周期普偏超過200 天。這樣就了解在美國的大型零售業(yè)的營利管理。而國內(nèi)汽配渠道的苦，更可以用難過說明：需要用現(xiàn)金向上家采購，而在終端的收款，除了有60天以上的帳期外，還有物流代收款被卷走的風(fēng)險。
是否我們要靠供應(yīng)鏈金融自我改善？
給各位一個參考，經(jīng)營企業(yè)不是經(jīng)營一個情緒，不是經(jīng)營一個情懷，而是要有一個相對的指標(biāo)讓你好上加上；希望升級后能夠獲得資本方挹注的汽配業(yè)者，在你的盡職調(diào)查里面，人家會要求你說清楚“商業(yè)模式”，看你的財務(wù)數(shù)據(jù)、你的團(tuán)隊以及在整個市場上你的覆蓋是怎樣的？財務(wù)的掌控能力是關(guān)鍵。
在回到巴圖魯曾董也講了，他的整個交易都在線上發(fā)生，這很重要。你的客戶類別和客單價，還有周轉(zhuǎn)率、成本、營利能力；今天早上也提到在汽配行業(yè)中，物流成本的管理以及退貨的管理是最大的痛點，其實全世界都一樣，這個部分不行，會把你的盈利消掉20%上下。
我覺得后市場汽車配件領(lǐng)域內(nèi)，目前仍然是一個值得創(chuàng)業(yè)與投入的部分，或者是我們現(xiàn)在還在爬的一個狀態(tài)；要能形成一個大的規(guī)模性的公司，里面有幾件事情，是值得大家重視的：
1.團(tuán)隊的信任，特別是聯(lián)盟形態(tài)的部分，這個信任怎么去建立？更透明的協(xié)議、收支相關(guān)財務(wù)及正式文件，還是簡單像家人般信任關(guān)系？
2.業(yè)務(wù)的本質(zhì)是什么？了解業(yè)務(wù)（批發(fā)、零售或供應(yīng)鏈）的本質(zhì)及電子商務(wù)（三流合一）應(yīng)用場景；
3.滿足客戶需求及可實現(xiàn)的服務(wù)以及本質(zhì)（如果包括痛點，我從過去三年的過程里面發(fā)覺每季度里面關(guān)注的重點會有所改變），所以不要專注在痛點上解決問題，而是你要回歸到本質(zhì)解決本質(zhì)上的問題，痛點是短期的，本質(zhì)是長期的；
4.專業(yè)團(tuán)隊的培養(yǎng)與重力，買貨和賣貨及物流的管理同樣重要；“產(chǎn)品”本身在應(yīng)用的理解及
5.財務(wù)管理能力，特別是現(xiàn)金管理及正規(guī)帳冊的能力，應(yīng)該有的憑證不能省，明算帳是第一步；
6.現(xiàn)代化供應(yīng)鏈管理能力的培養(yǎng)與建立；市場上非常多“偽專家”，在大規(guī)模投入前，必要的評估與辯證是必要的，只是，找到專業(yè)仍然是關(guān)鍵；有許多新技術(shù)是否適用？及長期在供應(yīng)鏈可視化與優(yōu)化的投入；（但是，如果還是用汽配城那套思路？那管理的范圍與規(guī)模應(yīng)該也是局限的）
7.專注在核心能力；不要因為想喝一杯牛奶而去開了一個“牧場”，包括很多信息系統(tǒng)的建立，可以外包的就外包，特別在你規(guī)模還不是很大的時候把資源都耗在這里。一個簡單說法：企業(yè)本身開發(fā)應(yīng)用系統(tǒng)並長期運維成本非常高，在IT/DT的投資上，能夠開始使用，往往才是真正花錢的開始；應(yīng)此，如果只是去復(fù)制同業(yè)的APP或電商的外觀，不仿把更大的心力放在業(yè)務(wù)的亮點上。
這是我結(jié)合20年的工作，特別是在信息領(lǐng)域的工作，告訴我，你不要為了實現(xiàn)一個工作，而去雇了幾十個人，上百個人去成就這個事情（特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電商平臺上），你應(yīng)該更關(guān)注在你的核心業(yè)務(wù)上面，專注在商業(yè)模式的創(chuàng)新或轉(zhuǎn)型；將業(yè)務(wù)由人工改到電腦上，或手機上，只能說“花的起錢”。
有了上述經(jīng)驗后，各位可以去看看那些電商平臺，去看看那些APP，長的都很像，有沒有必要花那么大的精力做同樣的事情？我認(rèn)為需要思考一下，下一步應(yīng)該如何注入正能量。此外，我希望在汽車后市場領(lǐng)域里面，實現(xiàn)信息技術(shù)在行業(yè)應(yīng)用的共享化；譬如在數(shù)據(jù)領(lǐng)域，能夠?qū)崿F(xiàn)共享化的生態(tài)環(huán)境下，使得交易過程更加便利；另外，或是應(yīng)工業(yè)4.0 或供給側(cè)改革上，許多事情無法由少數(shù)廠家實現(xiàn)，更不必每個人都在做同樣的東西，特別是國內(nèi)有大量規(guī)模不大或是信息技術(shù)能力仍差的企業(yè)（特別是汽配或后市場汽修與汽配），是否能有“共享經(jīng)濟”的實現(xiàn)方式實現(xiàn)未來的成長呢？
希望大家一起努力！謝謝！
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