前齊配集團(tuán)總部孵化中心總經(jīng)理暨數(shù)據(jù)規(guī)劃中心總監(jiān)、前 IBM 全球企業(yè)資詢服務(wù)部行業(yè)顧問張治先生在“2016全國優(yōu)質(zhì)門店盈利能力提升研修會(huì)（廣州站）·供應(yīng)鏈專場(chǎng)”現(xiàn)場(chǎng)做“配件聯(lián)盟趟過的坑？后市場(chǎng)配件電商的核心運(yùn)營點(diǎn)！”主題分享。
本文根據(jù)其演講稿整理而成，全文較長、干貨很多，AC汽車將分兩次連載，此為第一篇。
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?自我介紹
? 后市場(chǎng)配件聯(lián)盟發(fā)展在新興市場(chǎng)上是否是必然的過程及其生態(tài)環(huán)境的特殊性
? 配件經(jīng)銷商（渠道）除了借助互聯(lián)網(wǎng)（信息系統(tǒng)與數(shù)據(jù)應(yīng)用）外，是否還有其他選擇？
? 配件電商的運(yùn)營能力培養(yǎng)與信息化建設(shè)的選擇
每個(gè)企業(yè)在發(fā)展過程中，發(fā)展的歷程里面應(yīng)該有自己的核心優(yōu)勢(shì)以及它整個(gè)發(fā)展的策略，底下是我簡單的經(jīng)歷，我在 IT 與咨詢行業(yè)20多年的工作經(jīng)驗(yàn)，從傳統(tǒng)的IT到現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的部分，從生產(chǎn)企業(yè)的 ERP、供應(yīng)鏈管理到現(xiàn)在所謂的電商平臺(tái)、需求鏈，我都有一些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。從2013年到現(xiàn)在，很巧合的在IBM咨詢顧問服務(wù)項(xiàng)目上，參與到這場(chǎng)盛宴（因?yàn)樯掀瘓F(tuán)的一個(gè)試水項(xiàng)目），我跟前面的一些前輩20年的汽配經(jīng)驗(yàn)相比，我只有4年，不過因?yàn)樗幍墓ぷ餍枨螅皩?duì)于后市場(chǎng)（特別是配件交易的趨勢(shì)）我看的東西也算蠻多的，而且，如主持人所說，我的經(jīng)歷中包含“教人作”及“自己作”等多重歷練，而在這些領(lǐng)域中，結(jié)合先前在企業(yè)與供應(yīng)鏈管理的經(jīng)驗(yàn)，這些年除后市場(chǎng)外，B2B 或企業(yè)間非生產(chǎn)型（MRO）交易、數(shù)字化及及平臺(tái)搭建或互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用、與透過互聯(lián)網(wǎng)＋的企業(yè)創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)（Startup）與轉(zhuǎn)型模式的培訓(xùn)，成為我主要關(guān)注與實(shí)踐的領(lǐng)域；參與國內(nèi)一家以汽配經(jīng)銷商眾籌的公司任職，或許是我今天和大家分享的原因。
我今天希望很快跟大家匯報(bào)幾件事情：
1. 配件的聯(lián)盟到底是一個(gè)必然的過程還是說這個(gè)東西是一個(gè)陷阱，或者是什么？
2. 信息系統(tǒng)或者是互聯(lián)網(wǎng)或者是我們講的電商，是不是在這個(gè)產(chǎn)業(yè)里面是必須的，我們剛才講了很多，好像是必須的，但是它的作用在哪里？我們等下可以討論一下；
3. 從事汽配電商或者汽車后市場(chǎng)的核心能力。
首先，我是AC汽車的忠實(shí)粉絲，可以參加的會(huì)議我都參加，而且經(jīng)常關(guān)注相關(guān)發(fā)布的信息；而他給我的題目我非常喜歡但也不完全同意，因此過程中改了個(gè)標(biāo)題：主要是在“坑”這個(gè)字上，我不認(rèn)為“聯(lián)盟是坑“，所以用“？”是對(duì)的；而”后市場(chǎng)配件電商的核心運(yùn)營點(diǎn)“，我改成“！” ，是我希望能和大家分享下“電子商務(wù)”的應(yīng)用及配件交易的核心運(yùn)營點(diǎn)及能力培養(yǎng)的關(guān)鍵。
汽配后市場(chǎng)領(lǐng)域服務(wù)的鏈條其實(shí)就是很大，且是一個(gè)很長的業(yè)務(wù)過程，因?yàn)閲鴥?nèi)先前在 IAM（獨(dú)立后市場(chǎng)）的積累在反壟斷實(shí)施前幾乎沒有具規(guī)模的企業(yè)投入，即使有，也因國家政策不明而倍受質(zhì)疑；所以這塊的洼地非常深，而且大且廣。面向難得的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，相信這是有那么多人聚在這里的原因，現(xiàn)在我們要用什么方式來平這個(gè)“坑” 呢？
首先，不能免俗的還是要把背景描述下：
大家都講了國家的政策理念，反壟斷等是在座各位在這里的原因，也是造成資本進(jìn)來的很大原因，也造成原來本來不是很火的地方，現(xiàn)在造成了很火、很濁、很混淆的地方，這是一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)化的過程。描述如下：
? 對(duì)于乘用車市場(chǎng)而言，中國雖然成為全球第一大銷售市場(chǎng)，但對(duì)于后市場(chǎng)而言，仍然在一個(gè)非常早期階段；除了品牌、車型及技術(shù)來源的復(fù)雜全球首現(xiàn)外，而零配件在終端市場(chǎng)（無論是DIY，DIFM）的認(rèn)知與銷售渠道的建設(shè)仍在初期階段。
? ”假“、”冒“、”偽“、”劣“ 的事件在傳統(tǒng)汽配渠道及修理廠發(fā)生，以及在4S店中“宰客”事件頻出，除了部份廠家責(zé)任外，多少與整個(gè)社會(huì)仍在建設(shè)中的“信任”，及消費(fèi)者對(duì)于“同質(zhì)件”的認(rèn)識(shí)與了解有同樣的重要。在2014年反壟斷與“零整比”事件及后續(xù)發(fā)展和其他國家一樣，保險(xiǎn)公司對(duì)后市場(chǎng)（特別是零件買賣）的影響，除其規(guī)模與法規(guī)上的強(qiáng)制要求外，整體維修成本的降低與質(zhì)量的保證，同樣是后市場(chǎng)常態(tài)化運(yùn)營重要推手。
? “服務(wù)水平”與“商家專業(yè)”的提升，同樣是后市場(chǎng)發(fā)展中的大工程。后市場(chǎng)業(yè)者的營利能力與車主權(quán)益的保障，都需要由實(shí)踐中獲取，藉由信息不對(duì)稱獲得兩位數(shù)毛利時(shí)代將隨市場(chǎng)化過程愈發(fā)困難。
? 如何協(xié)助“修理廠及車主”辨識(shí)出優(yōu)良服務(wù)商與使用配件的適用性，並提供能夠保障質(zhì)量且符合性價(jià)比的“商品、服務(wù)與供應(yīng)機(jī)制“，最終推演出合理的后市場(chǎng)服務(wù)環(huán)節(jié)的優(yōu)化與可持續(xù)發(fā)展，是目前最大考驗(yàn)。
? 后市場(chǎng)零配件的批發(fā)與零售，除具備”長尾特性“，“不確定”及”難管理“的特性往往造成中間環(huán)節(jié)的浪費(fèi)與”供應(yīng)鏈管理“極大的挑戰(zhàn)；“浪費(fèi)”是整個(gè)生態(tài)圈中最大殺手。如何集眾家資源，以科學(xué)方法與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)中提煉出可行方法，將是萃取出大型汽配經(jīng)銷商不二過程。
其中大家看到一個(gè)關(guān)鍵的東西就是商業(yè)機(jī)制內(nèi)重要的“信任”，因此，在汽配領(lǐng)域中，每一筆交易，通常都需要多家比價(jià)、或多家詢價(jià)后，再憑經(jīng)驗(yàn)判斷下單；由于適配的信息不完整，配件的來源更因?yàn)槎鄬愚D(zhuǎn)手而來源不明，導(dǎo)致獨(dú)立后市場(chǎng)的交易過程中經(jīng)?！棒~目混珠”或“以次充好”。而后市場(chǎng)配件品牌原本就不是廣大制造型企業(yè)關(guān)注、而外包裝及配件說明介紹也欠缺下，如何能合理定價(jià)？對(duì)于生產(chǎn)廠家而言，如果無法將產(chǎn)品的基本信息（包含那款車適配說清楚），如何希望在市場(chǎng)中贏得渠道商的“服務(wù)”呢？
在而這個(gè)點(diǎn)上，在先前巴圖魯曾董談的東西我覺得有一個(gè)部分是在其電商平臺(tái)中各位可以思考的部分：全車件（或技術(shù)件）里的電商環(huán)節(jié)以明碼標(biāo)價(jià)方式進(jìn)行；如果，這件事情是否可行，這件事情是真的並且真正帶來汽配與修理廠間協(xié)同（由曾總先前演講PPT顯示，已經(jīng)有51%交易是自動(dòng)，而包含信息流、金流與物流都在電商平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)），我覺得中國的汽車后市場(chǎng)汽配交易是有前途的。
主要先前的經(jīng)驗(yàn)，在汽配商家中，普偏存在暨合作又競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，價(jià)格十分敏感，在類似“獵人”的心態(tài)與行為下，各商家在成本管控及利潤率的追求上有非常大的差別，而新客源或可以獲得較大的優(yōu)惠，而在競(jìng)爭(zhēng)下，商家透過不透明的比價(jià)也可以討的便宜，何樂不為？
過度的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)常有不理性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是常態(tài)，因?yàn)檫@部分是目前配件交易中最不透明的一段，我能賺你15個(gè)點(diǎn)，就賺你15個(gè)點(diǎn)，如果有資本或者新的商家進(jìn)來，有競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，就賺8個(gè)點(diǎn)，大量市場(chǎng)上信息不對(duì)稱與“隱形”成本，並沒有充分被討論：譬如是零整比上，一款有百萬輛車規(guī)模的零件與只有幾十輛規(guī)模車子在全中國流通的比較，或許更多的信息需要考量，如物流成本，或廠家是否提供代步車等更好服務(wù)質(zhì)量保證的條件等；在國內(nèi)服務(wù)成本仍然無法充分透過“人工費(fèi)用”反應(yīng)，及豪華車在4S店的投資需要回收下，這些“數(shù)字”下仍然有許多隱形內(nèi)容應(yīng)提出來。
渠道或4S店在作配件庫存的時(shí)候，其時(shí)很難知道什么時(shí)后能賣的出去，特別是“技術(shù)件”、“車型件”或“事故件”，毛利高的時(shí)候心想總還能賣出去，但在供應(yīng)水匝大開后，每一年作下來，所有“賺”的其實(shí)都是庫存。許多“平臺(tái)”，仍是以關(guān)注“價(jià)格”的撮合交易為主，在這些“非標(biāo)品”的交易中，許多商品與服務(wù)內(nèi)容都被簡化，是否值的拿么多精力投入？或以“免費(fèi)”為誘餌？企業(yè)間交易(B2B)真像電商擁互者形容的？
目前，大多汽配經(jīng)銷（特別是汽配城內(nèi)）的規(guī)模不大，往往是夫妻或家人一起經(jīng)營，許多成本（如一周工作7 天，每天工作超過12 小時(shí)）等，事實(shí)上已經(jīng)無法吸引80 或90 后新生代投入；勞累掙小錢已經(jīng)不是小青年要的，轉(zhuǎn)型升級(jí)或如何效率化與企業(yè)化、規(guī)?；呀?jīng)是和許多大、中城市中“汽配城”逐漸被城市更新或搬遷一樣，只是時(shí)間問題。如何轉(zhuǎn)型？“汽配連盟”或“電商化”就成為亂流中的稻草一般讓人愿意嘗試，但成效如何？
在 2014 后，特別是資本進(jìn)來以后，“補(bǔ)貼”、“燒錢” 成為高喊 O2O 普遍方式。我們可能為了賣一桶賺10塊錢的“潤滑油”，但要花二三十塊錢的物流費(fèi)用補(bǔ)貼運(yùn)送到你家；這是我們現(xiàn)在遇到的一個(gè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，或說 “野蠻人”的作為，我相信這是只是一個(gè)過程。
從2013年到2016年，大家在這個(gè)過程里面逐漸清醒，我的前同事曾找我要辯論一下O2O這種上門保養(yǎng)的方式是否合理？我跟他講別開玩笑了，國內(nèi)的小白領(lǐng)有一輛車，現(xiàn)在你免費(fèi)上門服務(wù)（包含洗車或保養(yǎng)），他（或她）會(huì)欣然接受，日后沒補(bǔ)貼了要收“上門費(fèi)”，而這個(gè)的“上門” 成本比所接受的服務(wù)費(fèi)用還要更高，這個(gè)東西（或服務(wù)）可不可以長久？這類核心服務(wù)沒有而只是談概念或把用戶體驗(yàn)夸大的做法，是否能持續(xù)？我只問這一句話。
我同樣不認(rèn)可這類以簡單“概念”或“初級(jí)服務(wù)”的創(chuàng)業(yè)，在盈利模式?jīng)]有或不清楚的狀況，或是否能夠在規(guī)模形成下能有效將成本有效管理而產(chǎn)生價(jià)值或效益？如果這些沒有一個(gè)基本認(rèn)識(shí)或方案，這些成本如果讓消費(fèi)者全部負(fù)擔(dān)，這個(gè)事情會(huì)不會(huì)持續(xù)發(fā)生！如果這個(gè)事情不可持續(xù)，我認(rèn)為這件事情（或創(chuàng)業(yè)）是一個(gè)短暫的過程，而不會(huì)是一個(gè)結(jié)果。更不會(huì)有資本方買單或接手。
在吹捧的“洗車作為引流”的浪潮下，我自己的調(diào)研如下：這幾年下來，許多修理廠投資了“洗車機(jī)”等設(shè)備，並想借助這個(gè)服務(wù)”引流“，實(shí)現(xiàn)“洗車”能成為車主黏性服務(wù)及入口，最大程度是“洗車設(shè)備商”過了個(gè)好年！
今天在座的如果有修理廠的從業(yè)人員，一定有相同的感想：去年大家很痛苦，一大堆的免費(fèi)洗車什么東西，這一大堆“野蠻人” 帶來“免費(fèi)”的沖激，把以往的客戶都帶走或把利潤壓的更低；你會(huì)非常糾結(jié)：“我到底要不要跟”，到今年會(huì)發(fā)生一件事情是所有汽配渠道或供應(yīng)商希望提供一些免費(fèi)的東西（特別是軟件，或APP）給你，讓大家免費(fèi)來用，因?yàn)殡娚陶劻艘淮蠖褨|西，在國內(nèi)還不現(xiàn)實(shí)，不可持續(xù)，大家在一片試錯(cuò)中發(fā)現(xiàn)，真正車主避不開的入口是你們（修理廠），怎么把這件事情做好，是一門學(xué)問；但汽配經(jīng)銷渠道如何“轉(zhuǎn)型”則是今天的主要話題。
“互聯(lián)網(wǎng)”的游戲或許在2016年可以告一段落（回歸理性－至少AC后市場(chǎng)論壇的追隨者是如此），所以2014年的熱點(diǎn)，2015年的過程，到今年整個(gè)資本方的熱潮過去了，大家回歸到了本質(zhì)。這也回到我在2014年12月份在上海法蘭克福汽配展和上汽集團(tuán)合辦上海辦了一個(gè)閉門后市場(chǎng)的活動(dòng)中，以及陸續(xù)在不同場(chǎng)合討論或分享后市場(chǎng)配件分享中講得很清楚：后市場(chǎng)配件交易最核心關(guān)鍵只有一點(diǎn)：就是供應(yīng)鏈，也就是回到原點(diǎn)，你必須做到“提高效率，降低成本”。因?yàn)樵谡麄€(gè)過程中你要生存，在整個(gè)鏈條里面有一個(gè)核心的關(guān)鍵是你是否夠有效率，你的成本是否夠低，其他的東西 想一想，看一看，理解一下就好了。
汽車后市場(chǎng)的體量很大，美國的體量跟國內(nèi)的可比性比較高，在美國在配件零售商基本會(huì)分為你是修理廠類型的，DIFM的部分，還是一些以車主自助服務(wù)DIY的部分。這個(gè)里面也有很多發(fā)展趨勢(shì)與內(nèi)容，如下；但如果各位還想投入到汽配的經(jīng)銷或者汽配的修理這部分，麻煩你們先想一下你到底要做什么，在國外的經(jīng)驗(yàn)下，有很多參考的東西可以參考。
比較北美汽修配件產(chǎn)業(yè)鏈上，四大品牌店占據(jù)核心位置，其毛利率也在產(chǎn)業(yè)鏈中最高。四家的規(guī)模不斷提高逐漸打破傳統(tǒng)的零售的格局，并向上游發(fā)展以促使供應(yīng)鏈體系扁平化，但占市場(chǎng)的比例接近 40%～45%。除了這些大的零售商在近百年發(fā)展過程中不斷透過聯(lián)盟、併購與不同型式的擴(kuò)張外，不同型式與規(guī)模的“聯(lián)盟”同樣不斷的發(fā)生與變化中。
如，在美國一些小型的汽車維修廠與經(jīng)銷商也通過“聯(lián)盟”的方式組織團(tuán)購（用集體采購更洽當(dāng)）購買汽配零件，可以有效的達(dá)到供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)遞減效應(yīng)外，并提高小型維修廠商的議價(jià)能力。在美國，按照地域劃分大概存在30多個(gè)類似的聯(lián)盟，各聯(lián)盟均向其會(huì)員提供供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)集成服務(wù)指導(dǎo)，并提出了汽配件供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范以更好的優(yōu)化汽配件供應(yīng)鏈體系的建設(shè)，幫助其會(huì)員降低運(yùn)營成本。而也有更多的經(jīng)驗(yàn)提到，如何建利品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)及認(rèn)證，如何實(shí)現(xiàn)“培訓(xùn)”，在獨(dú)立后市場(chǎng)提升整體知識(shí)？如何利用“非營利組織“型成跨行業(yè)推動(dòng)互利共生。這些實(shí)踐有其形成的原因及背景，值得另辟時(shí)間深入探討。
今天，我特別把在這幾家巨頭的分析中較少提到成立時(shí)間及員工數(shù)找出來作個(gè)分享，在今年各家財(cái)報(bào)上顯現(xiàn)：ORLY(1957年成立)有71,621 人，AZO (1979年成立)有46,980 人，AAP(1932年成立)有40,000 人，NAPA(1928年成立)有39,600 人。
我曾聽過幾個(gè)前輩在描述一二十年前，他們開始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)是能將代理或要銷售的配件編號(hào)牢記在腦中，而幾天前，我在北京和一位配件批發(fā)前輩聊到 “如何進(jìn)貨及要進(jìn)多少？” 的問題，他笑者並指著腦門說：這都在我的這里。他的營業(yè)規(guī)模每年千萬元出頭（估計(jì)毛利10-15%），這些都是現(xiàn)況。
國內(nèi)我也看過並聽過一些“信息“，這些信息將國內(nèi)與北美相比，訴說如會(huì)有一半以上汽配人員會(huì)被淘汰等；其實(shí)我們有些信息的傳遞會(huì)失真，現(xiàn)在由他們的財(cái)報(bào)里面列出來的是他們有數(shù)萬個(gè)員工在做這個(gè)行業(yè)與專業(yè)服務(wù)，這些員工是他們付薪水的員工；而反觀國內(nèi)，我現(xiàn)在看到的部分，除康眾宣稱他有1700＋個(gè)員工，其他我沒有看到任何一個(gè)后市場(chǎng)業(yè)者在用人的規(guī)模及組織上有朝向更專業(yè)化的成果。
在汽配交易中，規(guī)?；c專業(yè)化帶來量的變化通樣改變了“質(zhì)”（服務(wù)質(zhì)量）的提升；在汽修領(lǐng)域，同樣“自動(dòng)化”檢修設(shè)備的投入，同樣促進(jìn)修理廠的生產(chǎn)力與競(jìng)爭(zhēng)力，不在是簡單”師傅帶徒弟“的模式。這些都是整體提升產(chǎn)業(yè)的方向。
（未完待續(xù)......）
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