目前在快消品B2B行業(yè)中，有一個較為統(tǒng)一的觀點：物流是所有B2B平臺的核心基礎(chǔ)建設(shè)，區(qū)域市場如果沒有可以高效統(tǒng)倉統(tǒng)配的物流體系支撐，那么當(dāng)?shù)厥袌鯞2B就無法有效開展業(yè)務(wù)。
基于這個共識，我一直有意觀察國內(nèi)做得較為出色，并且愿意與經(jīng)銷商合作的城配物流公司。在山東煙臺，有一家益商物流各位可能都知道，但是各位可能不知道的是，在閩南，有一家叫做唯捷的城配物流，這家公司在國內(nèi)的城配體系當(dāng)中也非常的有影響力，他們目前已經(jīng)布局了全國20多個市場。筆者前段時間專程去廈門走訪了這家公司，并與其公司廈門的負責(zé)人危總做了比較深入的交流，他們的專業(yè)讓筆者非常佩服，今天筆者轉(zhuǎn)來了物流時代周刊的一篇關(guān)于分析唯捷城配商業(yè)模式的文章，希望通過此文，讓各位可以更加全面的了解這家已經(jīng)在中國B2B領(lǐng)域做得非常優(yōu)秀的城配物流公司。
從網(wǎng)絡(luò)資料了解到，唯捷城配，是一家成長型的創(chuàng)業(yè)公司，他有兩個成立時間，一個是2013年，成立于廈門。一個是2015年7月，成立于上海。根據(jù)唯捷城配官方的解釋，他是一家依托于全網(wǎng)平臺的創(chuàng)新型倉配一體化物流服務(wù)商，業(yè)務(wù)聚集連鎖餐飲、連鎖零售、B2B電商平臺三大客戶群，核心優(yōu)勢是能夠針對不同業(yè)態(tài)客戶的供應(yīng)鏈屬性，提供專業(yè)的供應(yīng)鏈運營診斷與咨詢，為客戶設(shè)計訂制化解決方案，并提供與之配套的倉配一體化價值服務(wù)。
唯捷城配的創(chuàng)始團隊（聯(lián)合創(chuàng)始人）有四位，其他三位也是物流行業(yè)資深人士，其中最年輕的王琦是唯捷城配的首席執(zhí)行官。根據(jù)可查詢的公開資料，王琦曾經(jīng)在中遠物流工作8年，辭職前擔(dān)任廈門中遠物流供應(yīng)鏈公司總經(jīng)理。因私辭職后依托專業(yè)能力與運營經(jīng)驗，選擇切入歷來是物流行業(yè)洼地的城配領(lǐng)域，創(chuàng)建廈門唯捷城市配送有限公司。歷經(jīng)兩年，創(chuàng)造千萬產(chǎn)值，公司業(yè)務(wù)平均毛利率超過20%，并且實現(xiàn)盈利，成為閩南地區(qū)城配行業(yè)的黑馬。
廈門唯捷在當(dāng)?shù)氐耐俏锪魇袌?，頗具口碑。根據(jù)公開資料顯示，2015年7月，唯捷自主研發(fā)的企業(yè)自有城配信息系統(tǒng)1.0版本上線，作為成立不到兩年的初創(chuàng)公司，在信息化建設(shè)上投入巨大花錢，初顯長遠布局的眼光。
唯捷業(yè)務(wù)初露崢嶸的同時，開始謀求在國內(nèi)城配市場快速發(fā)展：
2015年3月，在其它三位聯(lián)合發(fā)起人的的支持下，王琦北上，以上海為據(jù)點，欲將唯捷模式復(fù)制全國。
2015年5月，召開了華東第一次城配全網(wǎng)平臺成員企業(yè)招募會議，希望攜手更多的城配或物流公司，將唯捷的商業(yè)構(gòu)想進行落地。據(jù)悉，報名參加本次閉門會議的城配或物流公司超過50家，而最終與唯捷喜結(jié)連理的企業(yè)數(shù)量為12家。
2015年7月1日，唯捷上?？偛空竭\營，邁開了進軍國內(nèi)城配市場的第一步。
擴張的邏輯
根據(jù)唯捷與其簽約成員企業(yè)的協(xié)議，唯捷同意簽約企業(yè)在各自所在城市使用“唯捷”的商標(biāo)與品牌，協(xié)助成員企業(yè)提升信息化和運營能力，共同拓展當(dāng)?shù)厥袌?；同時唯捷將標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)與運營模塊“復(fù)制”到成員企業(yè)內(nèi)部，對簽約企業(yè)進行本地化改造和體系化建設(shè)。
“復(fù)制”內(nèi)容包括公司架構(gòu)、組織管理、市場定位、客戶篩選、運營設(shè)計、信息化建設(shè)等；
“改造”方式包括集中培訓(xùn)、項目培訓(xùn)、管理咨詢、一對一落地幫扶等。
一方面通過強大的市場開發(fā)和業(yè)務(wù)導(dǎo)入撬動成員企業(yè)積極性，同時將核心團隊下派到各簽約城市所在的成員企業(yè)里面，進行包括核心業(yè)務(wù)推進等全方位支持。
在唯捷上?？偛砍闪?dāng)天，新的SLOGAN啟用：全網(wǎng)平臺、專業(yè)城配。從字面意思看，唯捷在來到上海后，公司的運營主線是將自己打造成為一家全網(wǎng)性的平臺企業(yè)，所以必然要從品牌的角度來進行理解，品牌的輸出、管理、價值衍生將是行為邏輯。另外打造專業(yè)城配服務(wù)，以服務(wù)和產(chǎn)品價值最大化，聯(lián)動品牌的發(fā)展、增值和溢價，利用商業(yè)的內(nèi)在自我驅(qū)動，符合商業(yè)法則。
值得注意的是，從主體關(guān)系上看，唯捷與簽約成為平臺成員企業(yè)的關(guān)系不是一般的甲乙方關(guān)系，恰有一些戰(zhàn)略同盟性質(zhì)關(guān)系，帶有理想主義的色彩，所以無怪乎唯捷在上海最早起網(wǎng)之時，曾短暫的使用過”唯捷城配聯(lián)盟“的提法，這其中有把唯捷體系一體化給簽約企業(yè)的成分在里面，可見其宣傳口號的微調(diào)反映了商業(yè)模式進一步的聚焦和改良。
沒有獨角獸的市場
回歸到城配市場，城配屬于物流但不同于一般意義上的物流，也和快遞有服務(wù)場景上的差異，常見物流（零擔(dān)）和快遞多為B2C，城配屬于類三方物流或者合約物流，這個領(lǐng)域并沒有像快遞（順豐、三通一達）、物流（德邦、華宇、安能）的類寡頭企業(yè)存在。城配是一個B2B交易為主要貨量的市場（當(dāng)然，近兩年B2C的業(yè)務(wù)量也急劇增加），雙方是企業(yè)和企業(yè)之間的行為，由于需求碎片化、訂單時間窗口短、場景復(fù)雜等原因，城配的市場具有典型的非標(biāo)特征；非標(biāo)也是過去城配市場沒有出現(xiàn)獨角獸企業(yè)的主要原因之一。
兩年實現(xiàn)了贏利
唯捷商業(yè)模型的起點，是在廈門實現(xiàn)了盈利，本身把該走的彎路都走了，用自己的切身實踐摸索出了體系化的經(jīng)驗，是當(dāng)下城配市場多種模式中可行性比較高的一個。數(shù)據(jù)表明，中國的創(chuàng)業(yè)公司，一般活不過兩年，能堅持三年四年的更是微乎其微，在城配行業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)贏利，對于大多數(shù)公司而言，至少需要五年的努力。而唯捷用最初的兩年不僅實現(xiàn)了贏利，而且成功的進入幾位資深物流人的視野，并且在成立總部后不到半年的時間里拿到了數(shù)千萬A輪融資，本身必有價值之處。
在科技領(lǐng)域有一句名言：核心科技其實是一層窗戶紙。它離你無限的近，近在咫尺，但你發(fā)現(xiàn)不了，而真正發(fā)現(xiàn)他的人，一定是比你努力比你勤奮，或是比你更有觸覺。你可以說，我當(dāng)時已經(jīng)無限接近了，但只是來晚一步，還是被別人先發(fā)現(xiàn)了。其實你只是夸大了成功的偶然性，卻從未反省和思考成功的必然基因。
所以，有理由相信唯捷的團隊在其中是付出了辛苦和努力的。
可惜公開資料關(guān)于唯捷此方面的消息確是太少，我更愿意把這個原因歸結(jié)為唯捷的PR團隊在市場推廣上沒有很多的利用此點做文章。不過，推廣上的低調(diào)也可能是基于自我保護，因為在市場上，真正關(guān)注你的，除了客戶，還有就是同行。
網(wǎng)絡(luò)上檢索創(chuàng)始人王琦的信息不是很多，公開資料顯示，在一篇采訪文章里，王琦提到，唯捷在廈門做的再大，但當(dāng)客戶在福建別的城市當(dāng)客戶有需求時，他說他是不能夠滿足的，客戶很費解甚至還頗有微詞。假設(shè)唯捷在福建其它地方存在簽約企業(yè)，但如何增強簽約企業(yè)在當(dāng)?shù)爻鞘械倪\營能力，是否能夠?qū)崿F(xiàn)平臺給予客戶“專業(yè)城配”的服務(wù)承諾，這其實也很難去回答。
首先有限的資金，不允許唯捷在全國各地攻城掠地開直營分公司，所以一個城配品牌即使在當(dāng)?shù)鼗畹脑俸?，但既然要把模式?fù)制給別人，當(dāng)服務(wù)半徑擴大，他必須要解決的是，一個城配品牌如何在品牌離開源發(fā)地后還能夠成功。簡言之，你有錢賺，你的伙伴也要有錢賺。
2016年5月16日，唯捷第一次合伙人會議上，一共有12家城配公司與唯捷攜手，2016年12月19日，唯捷召開了第二次合伙人會議，一共有12家企業(yè)在會議前后與唯捷簽約。經(jīng)過了解，首批12家企業(yè)在期滿后，無一退出，均選擇續(xù)約。
這件事給我們的提示是：限速發(fā)展
一年24家，并不算多，但通過設(shè)立門檻，比如每個城市選擇一家或兩家基礎(chǔ)比較好的意向企業(yè)攜手，從平臺的角度針對性的使簽約企業(yè)得到發(fā)展，不失為一種戰(zhàn)略耐性。另外當(dāng)簽約企業(yè)數(shù)量急劇擴大的時候，非?？简炂脚_公司的運營和優(yōu)化能力，原來平均5個人服務(wù)一家簽約企業(yè)，因為服務(wù)對象數(shù)量的增多，現(xiàn)在平均2個人、3個人服務(wù)一家成員企業(yè)，管理和服務(wù)人員的團隊沒有增加，但管理和服務(wù)半徑擴大到從南到北幾十甚至幾百個城市，簽約企業(yè)的服務(wù)也會大打折扣。當(dāng)平臺的服務(wù)團隊隨之足夠增多，創(chuàng)業(yè)公司的人才儲備和跟進質(zhì)量又是另外一個問題，管理失控、無序發(fā)展的惡性循環(huán)，大企業(yè)病的滋生，并不是一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)有節(jié)奏。所以唯捷城配團隊對此一定有著十分清醒的認(rèn)識，并沒有使自己掉入片面追求數(shù)量的發(fā)展陷阱。
唯捷官方訂閱號推送的文章多是企業(yè)管理和組織化提升的專業(yè)文章，我想這應(yīng)該也是得到唯捷高層的某種暗示，雖然有關(guān)公司最新動態(tài)（甚至是唯捷自己獲得相關(guān)行業(yè)榮譽和表彰）的新聞極少出現(xiàn)，這也應(yīng)該不是新媒體運營專員的失職，而恰是這為數(shù)不多的幾篇企業(yè)新聞，平均每篇出現(xiàn)最多的高頻詞，除了“客戶”、便是“服務(wù)”。
最新一期有關(guān)公司業(yè)務(wù)的文章顯示，目前業(yè)務(wù)輻射的城市半徑已經(jīng)超過25座，截至2016年5月份，全網(wǎng)營收環(huán)比增長率超過60%，每個簽約企業(yè)月新增客戶數(shù)量超過10家，我特意查了唯捷公司的集體照，發(fā)現(xiàn)人數(shù)不足百人，如果真是這樣，那么唯捷的人均效能令人耳目一新。
唯捷的幾個特征已經(jīng)非常明顯：
第一，輕資產(chǎn)，它沒有采用大規(guī)模直營而是尋找簽約企業(yè)進行一體化擴張；
第二，重運營，這里面最重的當(dāng)屬于人，特別是派駐簽約企業(yè)當(dāng)?shù)胤?wù)的人。
第三，聚集客戶，對于一家平臺而言，簽約企業(yè)與客戶，是戰(zhàn)略共生關(guān)系，通過深耕業(yè)務(wù)，與簽約企業(yè)共同成長。
第四、限速發(fā)展，不急于擴充體量，而是先打好根基。這幾點背后的決策路徑，均折射出企業(yè)可貴的戰(zhàn)略眼光，而B2B客戶開發(fā)需要一定的周期性，每月平均新增超過10家，也是非常難得。
唯捷行走城配市場，有自己的獨門利器：可贏利并且可復(fù)制的商業(yè)模式、開發(fā)與服務(wù)客戶的市場方法，同時選擇以平臺的方式切入，一方面是因為客戶的全網(wǎng)需求，另一方面是因為為城配市場的可增長空間，即大規(guī)律低水平同行的存在，關(guān)于后者，需要深刻的行業(yè)洞察。
從官方對外的資料看，唯捷目前服務(wù)的餐飲客戶有味千拉面、西貝、吉祥餛飩、星巴克、COSTA、餓了么、廖記棒棒雞、九毛九、都可、KOI、臨家、鑫客家、老知青等。連鎖零售客戶有世紀(jì)聯(lián)華、美宜佳、元初食品、來伊份、聯(lián)合利華、徐福記、六個核桃等。電商平臺有源來鮮、有菜網(wǎng)、順豐優(yōu)選、都市菜園、夏商新生活……
唯捷城配官方簡介：
唯捷城配（GDS），即唯捷城市配送有限公司（Gallop Delivery Service Co., Ltd），2013年成立于福建省廈門市。作為一家全國性第三方物流企業(yè)，唯捷城配長期致力于為連鎖餐飲、零售、電商平臺等B2B企業(yè)客戶，提供優(yōu)質(zhì)高效的倉配一體化物流服務(wù)。
2015年7月，唯捷城配將總部搬到上海，以“全網(wǎng)平臺、專業(yè)服務(wù)”為企業(yè)愿景，為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，幫助更多的城配同仁提升服務(wù)水平和盈利能力。
2015年12月，公司完成數(shù)千萬元A輪融資，在資本的助力下，唯捷城配全網(wǎng)平臺迅速發(fā)展，截至2016年6月，全網(wǎng)業(yè)務(wù)開通城市已覆蓋國內(nèi)25座城市，包括廈門、沈陽、哈爾濱、大連、唐山、秦皇島、鄭州、合肥、鎮(zhèn)江、蘇州、上海、長沙、成都、昆明、廣州、?？诘?，服務(wù)數(shù)百個合約客戶，越來越多的連鎖餐飲、零售與平臺型客戶，正在唯捷城配的助力下高速良性發(fā)展。
唯捷城配通過成員企業(yè)導(dǎo)入經(jīng)過業(yè)務(wù)拓展和運營體系，協(xié)助他們設(shè)計服務(wù)產(chǎn)品、構(gòu)建運營資源、實施信息系統(tǒng)，引導(dǎo)和幫助成員企業(yè)的快速提升。長沙、沈陽、大連、成都等地成員企業(yè)，在加入唯捷3個月內(nèi)，不僅實現(xiàn)了業(yè)務(wù)從零到一的突破，平均月營收復(fù)合增長率高于20%，企業(yè)得以快速壯大并實現(xiàn)了服務(wù)運營標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，盈利水平大幅增加，各位成員企業(yè)也得到廣泛的客戶認(rèn)可，初步彰顯了唯捷城配的商業(yè)模式和價值。
唯捷城配是國內(nèi)專業(yè)的倉配一體化物流服務(wù)與運營商，主營冷鏈與常溫倉儲、配送業(yè)務(wù)，主要服務(wù)于三類有常溫或冷鏈物流需求的客戶：1.連鎖餐飲 2.連鎖快消零售 3.B2B電商平臺。
唯捷城配全網(wǎng)平臺實力強大，擁有完善的質(zhì)量服務(wù)體系和專業(yè)的服務(wù)能力，與國內(nèi)數(shù)百家客戶建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系。目前合作客戶涵蓋了連鎖餐飲、連鎖零售、B2B電商平臺等各大領(lǐng)域 ，標(biāo)桿客戶包括美團、餓了么、味千拉面、西貝、吉祥餛飩、元初食品、正禾好農(nóng)、魚旨壽司、安德魯森、鑫客家、都可、星豆、廈商集團、老塞咖啡、老知青、陶鄉(xiāng)、云寶商盟、美宜佳、芬尼灣、恒大冰泉、徐福記、德芙等。
作為專業(yè)的第三方倉配一體化物流解決方案提供商及運營商，唯捷城配從為客戶提供經(jīng)濟、適合的倉配物流解決方案開始，直至終端交付完成并提供有效回單及總結(jié)報告后結(jié)束，中間采取全程可視化的方式完成驗貨、分裝、入庫、上架、移庫、盤庫、分揀、合流、裝車、在途、中轉(zhuǎn)、交付、盤存、回單等流程，通過唯捷城配強大的信息平臺及時查詢和掌握貨物流通過程中的相關(guān)信息，實現(xiàn)貨物的可追溯性。同時在操作過程中客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)或者400客服電話了解訂單的實時狀態(tài)。
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