阿里B2B副總裁余涌：2萬億出口阿里巴巴現(xiàn)占比1千億

6月29日，阿里巴巴一達通500家核心拍檔匯聚于集團總部，探討一達通的發(fā)展。論壇上，阿里巴巴B2B事業(yè)群副總裁余涌給出了對一達通2.0價值體系的解讀，（以下為演講全文）：

傳統(tǒng)外貿(mào)時代一去不復返，大數(shù)據(jù)構(gòu)建新外貿(mào)

感謝大家，我和在場至少一半的伙伴見過面。在分享會議內(nèi)容前，我想和大家達成幾個共識：

第一、中國外貿(mào)發(fā)展了30年，以前做外貿(mào)，工廠靠的是人口紅利、基礎設施紅利、廉價的勞動力、廉價的資源。粗放式的發(fā)展造成了環(huán)境污染，最后中國制造核心價值叫做價廉物美，質(zhì)量還可以，價格是別人的1/3，1/4，這是之前的外貿(mào)發(fā)展模式。

那之前外貿(mào)公司的發(fā)展模式是什么呢，是靠信息不對稱和信息不透明。甚至我們現(xiàn)在有些外貿(mào)代理服務也是靠信息不對稱和信息不透明來賺錢。因此第一個共識是這個時代一去不復返。今天外貿(mào)對大家來說都難做，但是不可能永遠難做，一定會慢慢好起來。等好起來的時候，中國傳統(tǒng)制造粗放式發(fā)展也一定過去了。整個中國制造的模式一定要升級，外貿(mào)服務企業(yè)核心競爭力一定不是原來的信息不透明，你欺負老板英語不好，盡量避免帶來的客戶跟你換名片。原來全部靠這個做生意，但是未來不靠這個，或者說越來越弱化。

原來做外貿(mào)代理服務，和客戶關系好即可。但是整個環(huán)境都在慢慢改變，整個代理行業(yè)發(fā)生天翻地覆的變化，原來只要價格相差一點，服務稍微好一點，便能成功。但未來所有模式都不一樣，因此我們達成一個結(jié)論，以前這個傳統(tǒng)模式到今天為止一定需要洗牌，甚至是迭代的過程。如果迭代，我告訴大家，不是阿里巴巴滅掉其他人，是我們共同用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)構(gòu)建一個新的體系，這是我們的共識。

第二個共識，新外貿(mào)就是今天講的大數(shù)據(jù)。原來認識客戶的成本很高，互聯(lián)網(wǎng)平臺的信息展示效率很低。但是未來有了交易大數(shù)據(jù)，它能很快幫你篩選你想要的，然后很快下單，整個采購體驗是完全不一樣的。

今天，國家部門越來越認可大數(shù)據(jù)，海關也越來越認可，未來查驗率如果能夠到1%，阿里巴巴出去的貨查驗率是0%，我們自己負責。整個查驗系統(tǒng)海關完全認可，未來我們的競爭力就和傳統(tǒng)外貿(mào)代理不是價格差異，也不是態(tài)度好壞、效率高低的差異。

沉淀下來的這些數(shù)據(jù)，回過頭來帶來更多的訂單，例如，補貼展會費用，提供更便宜的展會攤位。更重要的是，如果和中信寶合作之后，銀行根據(jù)這些數(shù)據(jù)一樣給你貸款，就算銀行不給，我們拉上螞蟻金服、拉上一達通金融，我們給你提供更多的金融服務。

另外我們馬上要推出信用證保險、信用證融資。阿里巴巴也能夠幫你保障信用證風險。信用證融資這件事情，銀行已經(jīng)不做了，我們做。信用證融資這個事情一推出，現(xiàn)在客戶里面有80%都會用。回頭有流水貸、信用貸、信用證融資、賒銷寶，各種各樣配套金融服務。

在物流方面，馬斯基家族第一繼承人已經(jīng)過來談了，要給我們更好的價格，更好的政策。俄羅斯交通部已經(jīng)談完，整個中俄集裝箱線路已經(jīng)拿下來了，阿里巴巴是唯一代理人?，F(xiàn)在所有走那條線的集裝箱，都會到阿里巴巴上來下單，我們所有線路都會以底價給到一拍檔。

最后一個共識，唯一可以打敗我們的就是我們自己。望眼過去，在B2B外貿(mào)領域，現(xiàn)在沒有平臺能做我們在做的這個大數(shù)據(jù)外貿(mào)。換句話說，我們再不爭氣，五年以后也還是我們的。對于一拍檔，未來產(chǎn)品都會交給大家，全面的本地化。

一達通2.0價值體系升級

我們這次一達通2.0是什么，如果說阿里之前是棵大樹，有個一達通產(chǎn)品，我拿這個產(chǎn)品出去，價格上搞補貼，沖市場（但實際上沒有對傳統(tǒng)外貿(mào)帶來根本性的沖擊），我們沖擊它的是客戶服務、價格更低。但我告訴大家，這是競爭，這不是顛覆。一個事物顛覆另一個事物，蠟燭是被電顛覆的，馬車是被汽車顛覆的，它都是核心競爭力的顛覆，是技術上的顛覆，絕對不是價格上面的顛覆。價格上面不叫顛覆，其它東西和你差不多，價格比你低，這是競爭。

第一個階段，市場在那里攪一攪，攪了多少呢，中國外貿(mào)一共是4萬億，2萬億進口，2萬億出口。2萬億出口里面，一般貿(mào)易出口真實數(shù)據(jù)大概1萬億。1萬億里面，整個阿里巴巴現(xiàn)占比1千億。明確和大家講，今年阿里要保平，首先是要讓大家必須賺錢。阿里巴巴號稱有夢想有使命，因此對于一達通新的價值體系會規(guī)定：老客戶，一拍檔肯定不能加價。新客戶，可以是一樣的價格，允許拍檔在這上面再收一個本地化服務費，靈活定價。關鍵點是阿里給客戶提供價值點，不是價格。未來這個價格，我們不做市場攪局者。市場上，我們的價格比別人不高，比大部分有優(yōu)勢，但我們不是純靠價格競爭，我們依靠兩個：一靠阿里給客戶的價值。二靠一拍檔給客戶的服務體驗。這是商業(yè)模式，不是燒錢模式。

這次先把金融宣布給大家，金融在原來起點上大幅提高。下一次，可能1-3個月之內(nèi)把物流方案等給到大家，構(gòu)成整個營收體系，爭取把營收體系不斷的調(diào)整，越來越合理，讓大家營收越來越多。然后在新客戶上面再加一塊激勵，市場本地化服務，拍檔可以自行靈活定價，但是希望區(qū)域形成價格同盟。

這對我們未來的事業(yè)，一定是更健康、更長遠。對整個一拍檔營收一定是更長遠。對客戶的臨時性補貼停止。就像滴滴打車，一開始補貼吸引客戶，慢慢就會取消掉，大家知道這是不長遠的。在補貼取消以后，價格大幅度降下來，降到有競爭力的程度。

對于退稅融資費用，除非你規(guī)模特別大，我們自己給客戶做退稅融資成本2.5，我們什么也不加，就是成本給到客戶。對于客戶來說，價格可能不是最低價，但這個價格在市場上一定有競爭力。我們不以價格為主要手段，主要手段是我們另外對客戶的服務，你用了一達通，我們給你更多服務，信用證擔保，退稅融資，流水貸，給你更多客戶，給你展會，給你物流，給你其它便利的政策，包括所有落地服務，這是給客戶做的價值提升。

希望跟大家一起做長遠的合作伙伴

今年有幾種變數(shù)，一種變數(shù)，你到市場上面說不清楚、也做不出來真正的價值，還是靠價格殺。價格有一定的競爭優(yōu)勢，但這個競爭優(yōu)勢不足以把別人很穩(wěn)定的客戶挖到你的坑里面來。第二，你清楚了競爭優(yōu)勢，這個比原來單一補貼給客戶吸引力更大。真實的調(diào)研客戶，去年加入一達通的客戶，為了補貼加入一達通的大概100個里面有16個，為了數(shù)據(jù)價值加入的大概有62個，還有為其它原因加入的，比如說網(wǎng)站或者其它方面，這是去年實際第三方調(diào)研。

大家是否明白，用補貼吸引來的客戶不長久。如果滴滴打車是用紅包補貼吸引你的，不是比出租車更便利、體驗更好，有沒有用，有用，紅包拉新很有用，但留不住客戶，也不是核心競爭力。雖然說我們不是用錢吸引大家，但這只是第一步。

今天，各位選擇我們成為拍檔，首先覺得我們是一個好的品牌，其次有競爭力的產(chǎn)品和服務，然后有很好的分潤體系，最終在資源上，在其它工具各方面能夠培養(yǎng)、支撐自己，這就是一個長遠的合作伙伴，今天我愿意和大家做長遠！

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