阿里B2B副總裁余涌：2萬(wàn)億出口阿里巴巴現(xiàn)占比1千億

6月29日，阿里巴巴一達(dá)通500家核心拍檔匯聚于集團(tuán)總部，探討一達(dá)通的發(fā)展。論壇上，阿里巴巴B2B事業(yè)群副總裁余涌給出了對(duì)一達(dá)通2.0價(jià)值體系的解讀，（以下為演講全文）：

傳統(tǒng)外貿(mào)時(shí)代一去不復(fù)返，大數(shù)據(jù)構(gòu)建新外貿(mào)

感謝大家，我和在場(chǎng)至少一半的伙伴見(jiàn)過(guò)面。在分享會(huì)議內(nèi)容前，我想和大家達(dá)成幾個(gè)共識(shí)：

第一、中國(guó)外貿(mào)發(fā)展了30年，以前做外貿(mào)，工廠靠的是人口紅利、基礎(chǔ)設(shè)施紅利、廉價(jià)的勞動(dòng)力、廉價(jià)的資源。粗放式的發(fā)展造成了環(huán)境污染，最后中國(guó)制造核心價(jià)值叫做價(jià)廉物美，質(zhì)量還可以，價(jià)格是別人的1/3，1/4，這是之前的外貿(mào)發(fā)展模式。

那之前外貿(mào)公司的發(fā)展模式是什么呢，是靠信息不對(duì)稱和信息不透明。甚至我們現(xiàn)在有些外貿(mào)代理服務(wù)也是靠信息不對(duì)稱和信息不透明來(lái)賺錢。因此第一個(gè)共識(shí)是這個(gè)時(shí)代一去不復(fù)返。今天外貿(mào)對(duì)大家來(lái)說(shuō)都難做，但是不可能永遠(yuǎn)難做，一定會(huì)慢慢好起來(lái)。等好起來(lái)的時(shí)候，中國(guó)傳統(tǒng)制造粗放式發(fā)展也一定過(guò)去了。整個(gè)中國(guó)制造的模式一定要升級(jí)，外貿(mào)服務(wù)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力一定不是原來(lái)的信息不透明，你欺負(fù)老板英語(yǔ)不好，盡量避免帶來(lái)的客戶跟你換名片。原來(lái)全部靠這個(gè)做生意，但是未來(lái)不靠這個(gè)，或者說(shuō)越來(lái)越弱化。

原來(lái)做外貿(mào)代理服務(wù)，和客戶關(guān)系好即可。但是整個(gè)環(huán)境都在慢慢改變，整個(gè)代理行業(yè)發(fā)生天翻地覆的變化，原來(lái)只要價(jià)格相差一點(diǎn)，服務(wù)稍微好一點(diǎn)，便能成功。但未來(lái)所有模式都不一樣，因此我們達(dá)成一個(gè)結(jié)論，以前這個(gè)傳統(tǒng)模式到今天為止一定需要洗牌，甚至是迭代的過(guò)程。如果迭代，我告訴大家，不是阿里巴巴滅掉其他人，是我們共同用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)構(gòu)建一個(gè)新的體系，這是我們的共識(shí)。

第二個(gè)共識(shí)，新外貿(mào)就是今天講的大數(shù)據(jù)。原來(lái)認(rèn)識(shí)客戶的成本很高，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的信息展示效率很低。但是未來(lái)有了交易大數(shù)據(jù)，它能很快幫你篩選你想要的，然后很快下單，整個(gè)采購(gòu)體驗(yàn)是完全不一樣的。

今天，國(guó)家部門越來(lái)越認(rèn)可大數(shù)據(jù)，海關(guān)也越來(lái)越認(rèn)可，未來(lái)查驗(yàn)率如果能夠到1%，阿里巴巴出去的貨查驗(yàn)率是0%，我們自己負(fù)責(zé)。整個(gè)查驗(yàn)系統(tǒng)海關(guān)完全認(rèn)可，未來(lái)我們的競(jìng)爭(zhēng)力就和傳統(tǒng)外貿(mào)代理不是價(jià)格差異，也不是態(tài)度好壞、效率高低的差異。

沉淀下來(lái)的這些數(shù)據(jù)，回過(guò)頭來(lái)帶來(lái)更多的訂單，例如，補(bǔ)貼展會(huì)費(fèi)用，提供更便宜的展會(huì)攤位。更重要的是，如果和中信寶合作之后，銀行根據(jù)這些數(shù)據(jù)一樣給你貸款，就算銀行不給，我們拉上螞蟻金服、拉上一達(dá)通金融，我們給你提供更多的金融服務(wù)。

另外我們馬上要推出信用證保險(xiǎn)、信用證融資。阿里巴巴也能夠幫你保障信用證風(fēng)險(xiǎn)。信用證融資這件事情，銀行已經(jīng)不做了，我們做。信用證融資這個(gè)事情一推出，現(xiàn)在客戶里面有80%都會(huì)用?；仡^有流水貸、信用貸、信用證融資、賒銷寶，各種各樣配套金融服務(wù)。

在物流方面，馬斯基家族第一繼承人已經(jīng)過(guò)來(lái)談了，要給我們更好的價(jià)格，更好的政策。俄羅斯交通部已經(jīng)談完，整個(gè)中俄集裝箱線路已經(jīng)拿下來(lái)了，阿里巴巴是唯一代理人?，F(xiàn)在所有走那條線的集裝箱，都會(huì)到阿里巴巴上來(lái)下單，我們所有線路都會(huì)以底價(jià)給到一拍檔。

最后一個(gè)共識(shí)，唯一可以打敗我們的就是我們自己。望眼過(guò)去，在B2B外貿(mào)領(lǐng)域，現(xiàn)在沒(méi)有平臺(tái)能做我們?cè)谧龅倪@個(gè)大數(shù)據(jù)外貿(mào)。換句話說(shuō)，我們?cè)俨粻?zhēng)氣，五年以后也還是我們的。對(duì)于一拍檔，未來(lái)產(chǎn)品都會(huì)交給大家，全面的本地化。

一達(dá)通2.0價(jià)值體系升級(jí)

我們這次一達(dá)通2.0是什么，如果說(shuō)阿里之前是棵大樹(shù)，有個(gè)一達(dá)通產(chǎn)品，我拿這個(gè)產(chǎn)品出去，價(jià)格上搞補(bǔ)貼，沖市場(chǎng)（但實(shí)際上沒(méi)有對(duì)傳統(tǒng)外貿(mào)帶來(lái)根本性的沖擊），我們沖擊它的是客戶服務(wù)、價(jià)格更低。但我告訴大家，這是競(jìng)爭(zhēng)，這不是顛覆。一個(gè)事物顛覆另一個(gè)事物，蠟燭是被電顛覆的，馬車是被汽車顛覆的，它都是核心競(jìng)爭(zhēng)力的顛覆，是技術(shù)上的顛覆，絕對(duì)不是價(jià)格上面的顛覆。價(jià)格上面不叫顛覆，其它東西和你差不多，價(jià)格比你低，這是競(jìng)爭(zhēng)。

第一個(gè)階段，市場(chǎng)在那里攪一攪，攪了多少呢，中國(guó)外貿(mào)一共是4萬(wàn)億，2萬(wàn)億進(jìn)口，2萬(wàn)億出口。2萬(wàn)億出口里面，一般貿(mào)易出口真實(shí)數(shù)據(jù)大概1萬(wàn)億。1萬(wàn)億里面，整個(gè)阿里巴巴現(xiàn)占比1千億。明確和大家講，今年阿里要保平，首先是要讓大家必須賺錢。阿里巴巴號(hào)稱有夢(mèng)想有使命，因此對(duì)于一達(dá)通新的價(jià)值體系會(huì)規(guī)定：老客戶，一拍檔肯定不能加價(jià)。新客戶，可以是一樣的價(jià)格，允許拍檔在這上面再收一個(gè)本地化服務(wù)費(fèi)，靈活定價(jià)。關(guān)鍵點(diǎn)是阿里給客戶提供價(jià)值點(diǎn)，不是價(jià)格。未來(lái)這個(gè)價(jià)格，我們不做市場(chǎng)攪局者。市場(chǎng)上，我們的價(jià)格比別人不高，比大部分有優(yōu)勢(shì)，但我們不是純靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們依靠?jī)蓚€(gè)：一靠阿里給客戶的價(jià)值。二靠一拍檔給客戶的服務(wù)體驗(yàn)。這是商業(yè)模式，不是燒錢模式。

這次先把金融宣布給大家，金融在原來(lái)起點(diǎn)上大幅提高。下一次，可能1-3個(gè)月之內(nèi)把物流方案等給到大家，構(gòu)成整個(gè)營(yíng)收體系，爭(zhēng)取把營(yíng)收體系不斷的調(diào)整，越來(lái)越合理，讓大家營(yíng)收越來(lái)越多。然后在新客戶上面再加一塊激勵(lì)，市場(chǎng)本地化服務(wù)，拍檔可以自行靈活定價(jià)，但是希望區(qū)域形成價(jià)格同盟。

這對(duì)我們未來(lái)的事業(yè)，一定是更健康、更長(zhǎng)遠(yuǎn)。對(duì)整個(gè)一拍檔營(yíng)收一定是更長(zhǎng)遠(yuǎn)。對(duì)客戶的臨時(shí)性補(bǔ)貼停止。就像滴滴打車，一開(kāi)始補(bǔ)貼吸引客戶，慢慢就會(huì)取消掉，大家知道這是不長(zhǎng)遠(yuǎn)的。在補(bǔ)貼取消以后，價(jià)格大幅度降下來(lái)，降到有競(jìng)爭(zhēng)力的程度。

對(duì)于退稅融資費(fèi)用，除非你規(guī)模特別大，我們自己給客戶做退稅融資成本2.5，我們什么也不加，就是成本給到客戶。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，價(jià)格可能不是最低價(jià)，但這個(gè)價(jià)格在市場(chǎng)上一定有競(jìng)爭(zhēng)力。我們不以價(jià)格為主要手段，主要手段是我們另外對(duì)客戶的服務(wù)，你用了一達(dá)通，我們給你更多服務(wù)，信用證擔(dān)保，退稅融資，流水貸，給你更多客戶，給你展會(huì)，給你物流，給你其它便利的政策，包括所有落地服務(wù)，這是給客戶做的價(jià)值提升。

希望跟大家一起做長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作伙伴

今年有幾種變數(shù)，一種變數(shù)，你到市場(chǎng)上面說(shuō)不清楚、也做不出來(lái)真正的價(jià)值，還是靠?jī)r(jià)格殺。價(jià)格有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不足以把別人很穩(wěn)定的客戶挖到你的坑里面來(lái)。第二，你清楚了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這個(gè)比原來(lái)單一補(bǔ)貼給客戶吸引力更大。真實(shí)的調(diào)研客戶，去年加入一達(dá)通的客戶，為了補(bǔ)貼加入一達(dá)通的大概100個(gè)里面有16個(gè)，為了數(shù)據(jù)價(jià)值加入的大概有62個(gè)，還有為其它原因加入的，比如說(shuō)網(wǎng)站或者其它方面，這是去年實(shí)際第三方調(diào)研。

大家是否明白，用補(bǔ)貼吸引來(lái)的客戶不長(zhǎng)久。如果滴滴打車是用紅包補(bǔ)貼吸引你的，不是比出租車更便利、體驗(yàn)更好，有沒(méi)有用，有用，紅包拉新很有用，但留不住客戶，也不是核心競(jìng)爭(zhēng)力。雖然說(shuō)我們不是用錢吸引大家，但這只是第一步。

今天，各位選擇我們成為拍檔，首先覺(jué)得我們是一個(gè)好的品牌，其次有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)，然后有很好的分潤(rùn)體系，最終在資源上，在其它工具各方面能夠培養(yǎng)、支撐自己，這就是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作伙伴，今天我愿意和大家做長(zhǎng)遠(yuǎn)！

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