2016年上半年，生鮮B2B平臺(tái)宋小菜對(duì)外宣布，獲得A輪1.04億元、A+輪8515萬元融資。近2億元資金，宋小菜要花在哪？
宋小菜創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)（右一為聯(lián)合創(chuàng)始人張琦）
宋小菜聯(lián)合創(chuàng)始人張琦向億邦動(dòng)力網(wǎng)透露稱，宋小菜最近啟動(dòng)了一個(gè)生產(chǎn)合伙人計(jì)劃。現(xiàn)在全國大概有5.5億農(nóng)民，有一半進(jìn)入城市務(wù)工，還有一半在農(nóng)村，愿意種田、有勞動(dòng)能力的大概是1/3，即8000萬人。大概150萬合作社，超過600萬經(jīng)濟(jì)人，此外，還有很多種植基地。只要他們?cè)敢忾_放、有改變的心態(tài)，宋小菜就愿意和他們合作。
據(jù)此，億邦動(dòng)力網(wǎng)對(duì)話宋小菜聯(lián)合創(chuàng)始人張琦，整理內(nèi)容如下：
生鮮B2B是解決農(nóng)產(chǎn)品滯銷的“良藥”？
張琦介紹稱，農(nóng)產(chǎn)品滯銷，一直是我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的重要問題點(diǎn)之一。宋小菜除了想要解決菜市場商戶的問題之外，和所有農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)者一樣，希望能解決這個(gè)問題。
他同時(shí)表示，B2B是生鮮的大方向。相較于B2C，B2B擁有很多優(yōu)點(diǎn)：第一，目前看來，生鮮B2C物流成本高，購買者往往為老年人，但生鮮電商的主要受眾卻為中青年，存在悖論；第二，想要改造農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀，規(guī)模一定要足夠大，小而美是不會(huì)產(chǎn)生效應(yīng)的。
日前，天貓旗艦店“笨鮮生”在聚劃算，1天銷售60萬斤菠蘿。但緊隨其后的是大量用戶收到腐敗變質(zhì)的菠蘿，笨鮮生發(fā)布公告稱農(nóng)民坐地漲價(jià)、摻雜低品質(zhì)菠蘿，最終導(dǎo)致該店鋪損失不低于50萬元，面臨破產(chǎn)。
多位生鮮電商平臺(tái)創(chuàng)始人曾向億邦動(dòng)力網(wǎng)分析稱，之所以出現(xiàn)此類現(xiàn)象，其中原因很多，不能簡單將問題歸咎于農(nóng)民身上。根本原因在于，我國生鮮領(lǐng)域產(chǎn)銷兩地信息嚴(yán)重不對(duì)稱，經(jīng)常出現(xiàn)大片白菜、大蔥等農(nóng)產(chǎn)品爛在地里的情況。農(nóng)民長期面對(duì)，惡劣的商業(yè)環(huán)境，一定會(huì)選擇使用一些非常手段。
張琦向億邦動(dòng)力網(wǎng)介紹稱，在宋小菜的過程中，我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)大家冤枉了農(nóng)民，也誤解了菜霸。這兩個(gè)角色，在生鮮上游極為重要，基本上掌握了生鮮的流通。他們非常專業(yè)，但是，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈效率低，所以他們的價(jià)值并沒有發(fā)揮出來。
他表示，所謂農(nóng)民，包括農(nóng)民和生產(chǎn)合作社，他們需要面對(duì)一個(gè)問題，就是賣出去貨。產(chǎn)銷信息不對(duì)稱，農(nóng)民只能跟著感覺走，看到別人種什么，自己也種。2014年，某省發(fā)生了數(shù)萬畝蔬菜全爛在地里的現(xiàn)象。
所謂“菜霸”，是被誤解賺取暴利的農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人。因?yàn)樯r鏈條長，每過一道就增加10%以上的流通成本，這是因?yàn)閾p耗真的很大。
宋小菜生產(chǎn)合伙人計(jì)劃是怎么玩的？
宋小菜聯(lián)合創(chuàng)始人張琦向億邦動(dòng)力網(wǎng)介紹稱，此前，宋小菜有一個(gè)大概30人的采購團(tuán)隊(duì)，和其它電商平臺(tái)一樣玩產(chǎn)地直采。但是，最后發(fā)現(xiàn)，這些采購團(tuán)隊(duì)相當(dāng)于充當(dāng)了經(jīng)紀(jì)人的角色，效率很低?，F(xiàn)在，宋小菜開始推出生產(chǎn)合伙人制，也就是合作的方式。
據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，目前，宋小菜生產(chǎn)合伙人的支持方式分為如下四項(xiàng)：
第一，訂單規(guī)模化，讓上游種得放心。向上游開放訂單，明確、穩(wěn)定、規(guī)?；挠唵巍Ｃ鞔_的品種、品級(jí)、生產(chǎn)要求，直接對(duì)接用戶端需求；穩(wěn)定持續(xù)的訂單，建立長期合作關(guān)系；訂單規(guī)?；\(yùn)作，共同擴(kuò)大市場，促進(jìn)集約化生產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。
第二，定裝標(biāo)準(zhǔn)化，讓上游產(chǎn)得對(duì)路。派駐專人到上游聯(lián)合制定定裝標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)下游需求數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)商品化，幫助上游適銷對(duì)路。生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，明確品種、種植管理；等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，尊重蔬菜非標(biāo)特性，不同等級(jí)、不同分揀、不同包裝給；加工標(biāo)準(zhǔn)，不同的規(guī)格符合不同消費(fèi)群體的需要；倉儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，保鮮的要求，倉儲(chǔ)規(guī)范、運(yùn)輸規(guī)范、擺放標(biāo)準(zhǔn)。
第三，價(jià)格透明化，讓上游賣的明白。利用整個(gè)交易和流通鏈路的價(jià)格數(shù)據(jù)，同步產(chǎn)地、銷地、APP售價(jià)，使上游掌握供需行情，共同制定多種結(jié)算和利潤分配方式，明確交易收益。
第四，流通品牌化，讓上游賺得更多。通過與生產(chǎn)者共建品牌，將產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)保障、服務(wù)周到等價(jià)值滲透到品牌中，包括企業(yè)品牌、合作社品牌、個(gè)人品牌、地標(biāo)品牌等多種品牌形式，提高差異化，積累口碑，獲得用戶品牌忠誠，獲取品牌溢價(jià)。
生鮮品牌化是未來嗎？
張琦向億邦動(dòng)力網(wǎng)介紹稱，和宋小菜合作的某大生產(chǎn)基地，他們?cè)诤颖薄⒏＝?、海南都有種植基地，有各種品種、等級(jí)的松花菜。但是，他們也會(huì)有訂單的問題。他們管理層內(nèi)部也做過PK，有人認(rèn)為打通流通鏈路，包括自建物流、派人員去銷地，然后在一批市場建設(shè)檔口，但是，最后發(fā)現(xiàn)，這不是他們的強(qiáng)項(xiàng)，導(dǎo)致成本較高、損耗大。
他同時(shí)介紹稱，宋小菜和上游合作后發(fā)現(xiàn)，這些問題是上游的共同痛點(diǎn)。規(guī)?；挠唵危瑯?biāo)準(zhǔn)化的訂裝，透明的價(jià)格，溢價(jià)。
據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，2016年來，除宋小菜之外，還有多家生鮮電商平臺(tái)開始涉足生鮮品牌化領(lǐng)域：易果生鮮的“味悠”、優(yōu)配良品的“良品人家”、俺有田的“俺有田”等。
上述生鮮電商平臺(tái)多位創(chuàng)始人向億邦動(dòng)力網(wǎng)表示，生鮮品牌化具有如下優(yōu)點(diǎn)：
第一， 獲得溢價(jià)能力，較好的農(nóng)產(chǎn)品多以地方命名，如五常大米、壽光蘋果等，無地方命名的生鮮狀況則更差，二者都很難跳出價(jià)格的束縛；
第二， 增強(qiáng)品控需求，平臺(tái)掌握農(nóng)產(chǎn)品品牌，會(huì)避免出現(xiàn)類似“五常大米”等地域品牌難辨真?zhèn)蔚默F(xiàn)象；
第三， 加速生鮮標(biāo)準(zhǔn)化，依照受眾要求，實(shí)施品牌定位。
第四， 為地方提供稅收，讓農(nóng)業(yè)進(jìn)入良心循環(huán)。
億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到，目前，宋小菜的品牌有白水農(nóng)夫、老五西紅柿、放心藕等。未來，平臺(tái)會(huì)在訂裝、品牌識(shí)別、流量支持等多方面給予產(chǎn)地合伙人支持，幫助合伙人實(shí)現(xiàn)生鮮品牌化。
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