千米網(wǎng)CEO石正川：B2B的春天到底在哪里？

9月9日消息，在2016中國(guó)（常州）電子商務(wù)應(yīng)用發(fā)展年會(huì)上，千米網(wǎng)CEO石正川發(fā)表了主題為《B2B的春天到底在哪里？》的公開(kāi)演講。他透露，傳統(tǒng)分銷商升級(jí)為網(wǎng)絡(luò)分銷商就是B2B的未來(lái)。

石正川表示，B2B應(yīng)該從建立穩(wěn)定、而又透明的關(guān)系開(kāi)始進(jìn)一步向下延伸和拓展。

據(jù)了解，本屆年會(huì)由億邦動(dòng)力網(wǎng)主辦，會(huì)議圍繞“加法——B端合縱”的主題，圍繞由消費(fèi)端到供給側(cè)、由制造到流通、由批發(fā)到零售的產(chǎn)業(yè)革命，充分展現(xiàn)了新時(shí)代B端電子商務(wù)浪潮下的“涅槃與重生”。

（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。）

（圖為千米網(wǎng)CEO石正川）

以下是演講實(shí)錄：

主持人：下面邀請(qǐng)的是千米網(wǎng)石正川。

主持人：B2B是不是學(xué)阿里和京東搞雙11或者618或者其他的數(shù)字的營(yíng)銷節(jié)日？這個(gè)問(wèn)題您怎么看？

石正川：你知道嗎？聽(tīng)完今天這么多演講，現(xiàn)在再回答你這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候我心里有點(diǎn)打鼓的。因?yàn)槲矣X(jué)得B2B分很多種，我覺(jué)得似乎今天來(lái)錯(cuò)地了。我感覺(jué)是什么呢？很多都是資源型的。整體而言我覺(jué)得B2B還有分銷的，一個(gè)朝上，一個(gè)朝下。針對(duì)分銷領(lǐng)域，我覺(jué)得造節(jié)，是可以探討的。分銷這個(gè)領(lǐng)域往下的，或者在消費(fèi)品B2B這個(gè)領(lǐng)域可以探討各種造節(jié)，B2C造會(huì)，B2B造節(jié)?？梢蕴接?。

主持人：觀點(diǎn)沒(méi)有對(duì)錯(cuò)分，下面的分享跟這個(gè)有關(guān)，希望給直播前的朋友帶去收獲。今天他分享的主題是B2B的春天到底在哪里？

石正川：感謝給我安排了一個(gè)時(shí)間段和大家分享B2B，我來(lái)了聽(tīng)這么長(zhǎng)時(shí)間，我覺(jué)得我跟這個(gè)會(huì)怎么老有不適應(yīng)，就是我自己思考問(wèn)題，我理解的B2B，我覺(jué)得理解挺深了，思考了這么多年，我覺(jué)得不太對(duì)。我知道了，這個(gè)B2B的主意更多的是圍繞著從工廠到分銷商之間的資源領(lǐng)域。他工廠對(duì)工廠之間玩資源的比較多，都是找塑料，化工的。那個(gè)領(lǐng)域的B2B，也的確創(chuàng)造了很多上市公司。

但是，我研究更多的B2B是什么？是往下。給我安排了這個(gè)演講，我還是更多的話題朝下去講一點(diǎn)。我說(shuō)一下我自己，我在做千米網(wǎng)之前，一直做電商的，好多朋友可能認(rèn)識(shí)，我B2C也干過(guò)，B2B也干的。在千米網(wǎng)，我開(kāi)始干的B2B，我說(shuō)要把零售商和分銷商撮合一下干的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)流量是一個(gè)成本，這個(gè)流量成本是很大。這是SaaS。千米網(wǎng)變成了純粹SaaS公司。所以我今天看了這么多題目，我覺(jué)得億邦用心之深，我看了兩三個(gè)題目是關(guān)于SaaS的B2B的。那實(shí)際上我是一個(gè)純粹的SaaS公司。

讓我講B2B的春天哪里，其實(shí)說(shuō)明了一條SaaS跟B2B之間的關(guān)聯(lián)是如此的深。千米是從一開(kāi)始打算做一個(gè)B2B的公司，到做到最后變成一個(gè)純粹的SaaS公司，并且它的B2B圍繞零售商和分銷商。我第一次參加這個(gè)會(huì)，看完前半場(chǎng)，其實(shí)我知道我講的這個(gè)題目可能不是在座的關(guān)心的話題。我猜在座的常州的本地的分銷商和零售商其實(shí)沒(méi)有，可能很多人并不在場(chǎng)，可能覺(jué)得不是B2B了。如果他們意識(shí)到了，他們是一個(gè)B2B，并且意識(shí)到這是這個(gè)會(huì)主角，這個(gè)會(huì)場(chǎng)一定是人塞得滿滿的。我上次在花椒做了一個(gè)直播也是關(guān)于分銷商如何電商化之路，當(dāng)時(shí)有兩百多萬(wàn)人去看了這個(gè)直播。我驚呆了。說(shuō)明中國(guó)的人需要B2B的人很多。非常的多。

那我繼續(xù)分享。

我想分享核心的主題就是未來(lái)B2B的主角，其實(shí)我覺(jué)得是現(xiàn)有的、傳統(tǒng)的各類產(chǎn)品的分銷商，轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)分銷商，我們認(rèn)為這是未來(lái)中國(guó)B2B領(lǐng)域最重要的玩家。

B2B玩家比較多。因?yàn)轭}目是未來(lái)春天在哪里。我把幾種B2B的角色羅列一下，最早玩信息的，信息撮合商然后是網(wǎng)絡(luò)分銷商，但是今天在這里網(wǎng)絡(luò)分銷商不多。其實(shí)中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)分銷商是非常多的。但是沒(méi)有出現(xiàn)今天的會(huì)場(chǎng)。再有就是網(wǎng)絡(luò)分銷商自己有貨，自己玩貨，我成為全國(guó)最大的分銷商。還有就是傳統(tǒng)分銷商，傳統(tǒng)分銷商的人數(shù)足夠多的。還有就是工具的提供商，工具提供商和B2B兩者之間的關(guān)系，這個(gè)等下分享。

首先信息撮合商，第一波上市人群是以廣告商為主。這些人是中國(guó)最老的B2B一群人。

我說(shuō)一下網(wǎng)絡(luò)分銷商未來(lái)。B2B當(dāng)中，網(wǎng)絡(luò)分銷商就是用互聯(lián)網(wǎng)的手段，用電商的手段，去賣貨。這群人本質(zhì)上來(lái)講跟傳統(tǒng)的分銷商區(qū)別不是很大。但是這群人有一個(gè)特點(diǎn)就是之前干互聯(lián)網(wǎng)的比較多。所以這個(gè)團(tuán)隊(duì)是有70%人是干互聯(lián)網(wǎng)的，30%是干傳統(tǒng)的。那這群人的確剛開(kāi)始上來(lái)做的時(shí)候，也給傳統(tǒng)的分銷商造成了很大的困難。他們想滅掉所有傳統(tǒng)的分銷商，讓自己成為全國(guó)最大的分銷商。并且借這個(gè)基礎(chǔ)之上還進(jìn)一步跨行業(yè)。希望中國(guó)只有自己最大的一個(gè)分銷商。網(wǎng)絡(luò)分銷商，我覺(jué)得這個(gè)命題是非常難的。我給一個(gè)自己的提示：網(wǎng)絡(luò)分銷商在未來(lái)其實(shí)很難的。全國(guó)不可能存在一個(gè)巨大的分銷商。所有的零售商都從我采購(gòu)，所以品牌上給我供貨，我是中國(guó)最大的分銷商，這件事情我覺(jué)得不成立，哪怕你有再牛的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。所有的品牌商，生產(chǎn)廠商都希望自己的渠道是扁平的，所以，前期網(wǎng)絡(luò)分銷商可能發(fā)展速度快一點(diǎn)，后來(lái)，這個(gè)命題就是偽命題。所有的網(wǎng)絡(luò)分銷商，所有的分銷商都是應(yīng)該基于區(qū)域和行業(yè)。都是基于區(qū)域和行業(yè)。所以傳統(tǒng)分銷商沒(méi)有太擔(dān)心，說(shuō)網(wǎng)絡(luò)分銷商給我們帶來(lái)壓力，雖然目前是，但是未來(lái)的春天還會(huì)是你們。

第二個(gè)貨源撮合商，做B2B有困惑的，也有不困惑的。不困惑的就是用淘寶的模式，用天貓模式做B2B，我要讓所有大的分銷商做，小的采購(gòu)商做，大的品牌商入駐，我做撮合，這件事情從來(lái)沒(méi)有人停止過(guò)嘗試。但是沒(méi)有看到誰(shuí)成功了。至少消費(fèi)品里面我?guī)缀鯖](méi)有看見(jiàn)。為什么？它的痛點(diǎn)非常明確，就像淘寶對(duì)消費(fèi)者，對(duì)賣家的感觸是一樣的。它的痛點(diǎn)非常的清晰的，對(duì)于買家而言我希望下一單貨到我家，不是來(lái)了十個(gè)供應(yīng)商，分批用車?yán)轿壹议T口，這事我覺(jué)得不成立。我覺(jué)得再有就是選擇太弱。B2B領(lǐng)域，希望建一種穩(wěn)定的關(guān)系，而不是天天讓我在上面選貨。分銷商跟零售商關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定的。還有對(duì)賣家而言。賣家你足夠強(qiáng)大，我忙不過(guò)來(lái)也罷了，你半個(gè)月給我一單，我坐在后臺(tái)面前等你一個(gè)單，我就不愿意了了。所以貨源撮合這件事情，一方面是買家和賣家體驗(yàn)不是很好。另一方面玩貨源撮合商，你一初期根本玩不過(guò)那些玩貨的。我們看到消費(fèi)者領(lǐng)域的B2B，有人開(kāi)始玩撮合的，他們技術(shù)團(tuán)隊(duì)一大堆，養(yǎng)一些團(tuán)隊(duì)，他們玩貨，養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，玩貨源撮合商很快就不行了。玩貨的人可以玩補(bǔ)貼，可以玩服務(wù)，玩貨源撮合的人你怎么玩。你唯一能玩的就是玩玩流量。讓賣家被你忽悠的參與活動(dòng)，這其實(shí)是很難的一件事情，其實(shí)撮合商B2B模型，在座各位有做常州本地的，有想做這種B2B的，其實(shí)真的可以省一省。因?yàn)槟銢](méi)有貨物，沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)，沒(méi)有服務(wù)，沒(méi)有配送。

OK。我的題目是B2B的春天在哪里。我還想證明一下主辦方給我的這個(gè)命題作文，我就用共識(shí)一樣去推?；氐筋}目就是我認(rèn)為傳統(tǒng)分銷商升級(jí)為網(wǎng)絡(luò)分銷商就是B2B的未來(lái)。所以說(shuō)B2B未來(lái)一定是足夠的分散的，按區(qū)域的，按行業(yè)，很多B2B，B2B這件事情，告訴我們永遠(yuǎn)不可能過(guò)渡集中。這就是我認(rèn)為的中國(guó)B2B的春天在這里。我寫(xiě)了四條，第一個(gè)是傳統(tǒng)的分銷商要快速的變升為網(wǎng)絡(luò)分銷商。這其實(shí)不容易，因?yàn)槟闳奔夹g(shù)，你缺互聯(lián)網(wǎng)人才，你缺這個(gè)思維，那個(gè)思維，但是中國(guó)，我覺(jué)得是這樣，今天高洪慶講了一個(gè)觀點(diǎn)我認(rèn)同的，過(guò)去靠模式創(chuàng)業(yè)是OK，現(xiàn)在玩模式創(chuàng)業(yè)不靠譜，現(xiàn)在要玩技術(shù)，但是技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)人是很困難一件事情。

過(guò)去創(chuàng)業(yè)的時(shí)候玩B2B都是互聯(lián)網(wǎng)人玩B2B。7：3比例，現(xiàn)在這群人不太容易成功，像朱總說(shuō)的一樣，未來(lái)結(jié)構(gòu)是CEO玩?zhèn)鹘y(tǒng)行業(yè)，老司機(jī)，老鳥(niǎo)。做IT，做互聯(lián)網(wǎng)人是附加值。這個(gè)觀點(diǎn)我深刻的認(rèn)同。這就是B2B行業(yè)里正確的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。傳統(tǒng)分銷商轉(zhuǎn)升為網(wǎng)絡(luò)分銷商做B2B，完全靠譜，充分利用手里的資源，倉(cāng)儲(chǔ)的資源、供應(yīng)商資源，物流資源，我覺(jué)得有這手好牌，簡(jiǎn)單加一點(diǎn)IT和互聯(lián)網(wǎng)，非常EASY。還有就是在這個(gè)問(wèn)題上面我們小小的切入，我們?nèi)珖?guó)應(yīng)該是圍繞區(qū)域，圍繞我們的行業(yè)繼續(xù)深耕。記住這句話，B2B應(yīng)該從建立穩(wěn)定、而又透明的關(guān)系開(kāi)始進(jìn)一步向下延伸和拓展。

這個(gè)話題剛才講了挺多的。其實(shí)也蠻有意思的，就是SaaS和B2B的關(guān)系。所有做B2B都有SaaS的夢(mèng)想。因?yàn)槟阋由炜蛻魞?nèi)部，跟他的IT打通，而客戶的信息化很弱，你如何聯(lián)系起來(lái)，你很容易想起來(lái)，那么多資金進(jìn)來(lái)干嗎，不如我自己來(lái)用做SaaS，所以B2B做大了都是會(huì)往SaaS靠的沖動(dòng)，做SaaS也是一樣。你會(huì)想這么多人在這里，我除了解決你外部連接的問(wèn)題，內(nèi)部管理的問(wèn)題，難道不能去疊加進(jìn)一步的服務(wù)？貨源的服務(wù)等等，這個(gè)就是B2B。兩者之間的關(guān)系，所以SaaS作為B2B行業(yè)分支，我覺(jué)得所有人都應(yīng)該要認(rèn)真面對(duì)的一件事情。

最后，介紹一下我做的事情。千米網(wǎng)是幫助傳統(tǒng)的分銷商和零售商這兩端提供SaaS系統(tǒng)的和服務(wù)的提供商，就是圍繞這兩端，我們的使命，我們希望天下沒(méi)有難做的電商。然后分享是B2B跟O2O，所有的分銷商，你的互聯(lián)網(wǎng)的方向，唯一的方向就是往B2B轉(zhuǎn)型。但是我們知道一件事情，所有的B2B能做的人都有一個(gè)夢(mèng)想，就是消費(fèi)品行業(yè)的B2B，隨著B(niǎo)2B往下進(jìn)行的時(shí)候，所有CEO有一個(gè)沖動(dòng)：我要做O2O，我要把我的客戶連接起來(lái)。所以B2B跟O2O是一個(gè)，我認(rèn)為幾乎離不開(kāi)的兩個(gè)行業(yè)，也是現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)比較熱點(diǎn)的行業(yè)，也是倒閉最熱的。比如常州本地的，我記得張建宏做O2O，全國(guó)那么多O2O，但是常州這個(gè)地方，作為小小O2O，不管有多困難，還是堅(jiān)強(qiáng)活著。所以O(shè)2O區(qū)域?qū)傩院軓?qiáng)。所以千米網(wǎng)就是圍繞B2B和O2O兩個(gè)方向來(lái)，我們?yōu)榭蛻籼峁┚W(wǎng)絡(luò)電商的服務(wù)。我們有三個(gè)基礎(chǔ)的產(chǎn)品，一個(gè)云訂貨，一個(gè)線上云商城，一個(gè)線下的系統(tǒng)云小店。有興趣可以進(jìn)我們的官網(wǎng)看一下。

我們還做一些深度的介紹，做訂貨。訂貨這件事情，我們不能去擴(kuò)展客戶的連接。其實(shí)我不是貨源商，我們不能給更多的貨源，我們給到大家，就是你跟你的供應(yīng)商之間的連接變得更加的穩(wěn)定和透明。大家一定要明白，穩(wěn)定跟透明很重要，第二個(gè)通過(guò)這件事情把你內(nèi)部的管理，特別是對(duì)營(yíng)銷的管理，對(duì)銷售人員的管理，進(jìn)一步有一個(gè)能力上的提升。不要把B2B想得很偉大。這就是我們能夠給我們客戶提供最基礎(chǔ)的價(jià)值，比如說(shuō)商城。商城就是給我們提供了價(jià)值，但是有限的。你需要一個(gè)2C的官網(wǎng)，你想給你所有的下游的客戶一個(gè)官方指導(dǎo)價(jià)，這就是官網(wǎng)。還有就是云小店，我們的云小店。比如我們B2B的用戶，今天講B2B。我們所有的2B客戶，我見(jiàn)到很多的B2B想做的SaaS，就是給他們的客戶提供進(jìn)一步的SaaS。那我們B2B客戶需要的是給他的客戶提供一個(gè)店鋪的管理和搜尋系統(tǒng)，這是一種沖動(dòng)，所有做B2B的人都有這個(gè)沖動(dòng)，所以我們做了這個(gè)產(chǎn)品。

千米網(wǎng)，天下沒(méi)有難做的電商，我們的使命。這是我第一次參加，未來(lái)在這里參加，希望能夠做更多常州本地的分銷商。

主持人：謝謝千米網(wǎng)。

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