“我們的終極目標(biāo)，是打通汽車后市場(chǎng)B2B2C全產(chǎn)業(yè)鏈，統(tǒng)御整個(gè)汽車后市場(chǎng)。”修車人CEO王向都，面對(duì)托比網(wǎng)記者說出了自己想要成為汽車后市場(chǎng)統(tǒng)治者的愿望。
修車人網(wǎng)定位于B2B2C，是一家專注于汽車后市場(chǎng)汽配流通領(lǐng)域B2B 和維修保養(yǎng)領(lǐng)域B2C 的垂直細(xì)分電子商務(wù)平臺(tái)，在B2B領(lǐng)域?yàn)榫S修廠提供汽配商品，在B2C領(lǐng)域?yàn)檐囍魈峁┸囕v全生命周期管理服務(wù)。
當(dāng)然，在汽車后市場(chǎng)紛亂的戰(zhàn)局中，要想稱王必須有自身過硬的本事。王向都稱，三種創(chuàng)新方法做全品類商品供應(yīng)的商業(yè)模式是修車人的最大亮點(diǎn)，供應(yīng)鏈金融是發(fā)展命脈，打通B2B2C產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)撬麄兊淖罱K目標(biāo)。
做全品類供應(yīng)，需要新套路
談及現(xiàn)在做汽車后市場(chǎng)的同行，王向都認(rèn)為，F(xiàn)2B模式是行不通的，一家平臺(tái)不可能扮演起汽配城的角色；而如果只是把供應(yīng)商搬到線上商城，同樣也不行，因?yàn)檫@并不會(huì)幫助維修廠了解更多產(chǎn)品信息，維修廠做選擇時(shí)依然迷茫。王向都表示：“好的商業(yè)模式，應(yīng)該提升整個(gè)行業(yè)的運(yùn)營效率、降低整個(gè)行業(yè)運(yùn)營的社會(huì)成本?！?/p>
王向都對(duì)托比網(wǎng)記者表示，與其他B2B平臺(tái)相比，修車人最大的亮點(diǎn)在于用三種創(chuàng)新方法做全品類的商品供應(yīng)。修車人把汽配商品分為五個(gè)門類，然后運(yùn)用三種不同的方式運(yùn)行：
潤滑油類——平臺(tái)競(jìng)價(jià)模式。王向都認(rèn)為，潤滑油在汽配商品里通用性最強(qiáng)，客戶幾乎無粘性，標(biāo)準(zhǔn)只有“正品”和“低價(jià)”兩個(gè)，因此針對(duì)潤滑油商品，修車人平臺(tái)用的是競(jìng)價(jià)模式，誰家的正品價(jià)格低，就讓誰供貨。
非熱賣規(guī)格輪胎、蓄電池、易損件、部分單項(xiàng)件——批采模式。這種模式的下游主要是有備貨需求的二級(jí)分銷商。批采模式帶來的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，讓二級(jí)分銷商可以通過平臺(tái)拿到價(jià)格較低的貨。
全車件、單項(xiàng)件——詢貨模式。對(duì)于全車件、單項(xiàng)件來說，維修廠基本上是用一件買一件，沒有人備貨，因此需要采用詢貨模式。維修廠通過在修車人平臺(tái)上傳車輛照片，輸入車架號(hào)等方式提交詢貨信息，平臺(tái)根據(jù)信息推送給配件分銷供應(yīng)商，讓買家賣家之間直接信息交流，形成產(chǎn)品和需求的匹配，議價(jià)單買。
另外，修車人堅(jiān)持輕資產(chǎn)化，平臺(tái)本身不設(shè)倉儲(chǔ)，倉儲(chǔ)由合作的配件供應(yīng)商做，平臺(tái)貨品是當(dāng)天下單、當(dāng)天配送，配件由平臺(tái)分揀完成后交由第三方物流完成配送。
不掙差價(jià)，盈利也有新方法
王向都表示，修車人堅(jiān)守自己作為平臺(tái)的本質(zhì)，不賺取差價(jià)，這是他們提升客戶粘性，減少市場(chǎng)擴(kuò)張阻礙的戰(zhàn)略。但不掙差價(jià)，利潤從哪兒獲得呢？
“我們掙數(shù)據(jù)產(chǎn)生挖掘價(jià)值的錢，掙廠家提供的推廣費(fèi)用，掙供應(yīng)鏈金融上的錢，還可以掙沉淀的各類保證金的錢”。王向都認(rèn)為，平臺(tái)的數(shù)據(jù)是個(gè)“金礦”，銷售流量匯聚后，可以挖掘出很多商業(yè)價(jià)值，不一定非要掙配件的差價(jià)。
另外，談及供應(yīng)鏈金融，王向都表明了自己對(duì)它的重視：“供應(yīng)鏈金融是我們的命脈。”他認(rèn)為，雖然平臺(tái)不掙差價(jià)，但是上下游資金都會(huì)在修車人平臺(tái)上沉淀。修車人要做的供應(yīng)鏈金融，對(duì)下游可以使用第三方金融手段給予賬期，滿足其資金周轉(zhuǎn)的需求；對(duì)上游在平臺(tái)賬戶上沉淀的資金，又可以變?yōu)橘J款的形式，放貸給他們進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)。如此,在大數(shù)據(jù)的支持下形成金融閉環(huán)，很容易操作供應(yīng)鏈金融。
打通B2B2C，共享經(jīng)濟(jì)下有新方向
談及修車人的B2C業(yè)務(wù)，王向都表示：“B2B是B2C的基礎(chǔ)，沒有結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)庫、沒有完整的汽修SAAS服務(wù)系統(tǒng)，所有的B2C都是水中花、鏡中月，空中樓閣?！?/p>
在B2C端，修車人為車主提供的是維修保養(yǎng)服務(wù)，且有兩種不同的方式。第一種方式是車主直接發(fā)送車輛維修的需求，平臺(tái)將信息推送給維修廠搶單；第二種方式是車主直接通過平臺(tái)瀏覽和尋找合適的維修廠或技師。但是不管哪一種方式，維修廠都提供場(chǎng)地、技師、配件和服務(wù)，而修車人平臺(tái)為配件供應(yīng)、維修能力、服務(wù)質(zhì)量等背書。與此同時(shí)，平臺(tái)為車主提供所用配件的正品保證及售后保障。
王向都對(duì)托比網(wǎng)記者透露，為了B2C的業(yè)務(wù)更好得進(jìn)展，修車人引進(jìn)了一個(gè)超前的概念——分時(shí)租賃。這一概念理解起來并不難，就是把維修廠老板的組織管理的工作，交給平臺(tái)自動(dòng)智能匹配。王向都說道：“我們將維修需求和資源的匹配，變?yōu)榫€上形式：車主發(fā)布需求，維修技師接單，然后大家一起去提供維修場(chǎng)地與配件的地方。這可以大幅降低管理成本和運(yùn)營成本，高效匹配資源與需求，從而提升各個(gè)環(huán)節(jié)的收益，配件供應(yīng)商可以贏得配件利潤，維修場(chǎng)地提供商賺取場(chǎng)地費(fèi)、維修技師掙工時(shí)費(fèi)。同時(shí)，車主需要支付的費(fèi)用與時(shí)間也將降低?！蹦壳胺謺r(shí)租賃站已經(jīng)在鄭州試點(diǎn)運(yùn)行，100個(gè)大眾、奧迪等4S店技師、16個(gè)分時(shí)租賃站、20家配件專營店正在進(jìn)行內(nèi)部測(cè)試。
而談及B2B2C鏈條的打通，王向都則表示：“B2B2C中間的B是最關(guān)鍵的，修車人平臺(tái)為上游提供產(chǎn)品供應(yīng)鏈的管理服務(wù)；為下游提供車主客戶的獲取、留存、營銷推廣服務(wù)，同時(shí)該SAAS系統(tǒng)包括維修廠的內(nèi)部財(cái)務(wù)管理、技師管理等一整套服務(wù)體系，為維修廠的信息化發(fā)展助力?！?/p>
“汽車后市場(chǎng)B2B平臺(tái)的商業(yè)模式還處于探索階段，誰能成為行業(yè)的王者現(xiàn)在還未可知”，王向都對(duì)托比網(wǎng)記者表示，目前修車人主要在河南省內(nèi)以低成本運(yùn)作的方式進(jìn)行商業(yè)模式的實(shí)驗(yàn)，平臺(tái)發(fā)展至今有近千家合作汽配商，省內(nèi)90%的維修廠共約25000家已在平臺(tái)注冊(cè)，兩年GMV累計(jì)共4359萬，客戶復(fù)采率為86%。王向都稱， 一旦模式印證成功，將迅速聯(lián)姻資本，在全國進(jìn)行快速復(fù)制，跑馬圈地。
然而，王向都也抱著一種70后特有的理智：“如果事實(shí)驗(yàn)證我們的模式還不夠成熟，我寧愿在鄭州多呆幾年。在無清晰的、正確的商業(yè)模式出來之前，我們不會(huì)一味狂奔亂跑?！?/p>
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