8月24日晚，托比網(wǎng)邀請一號鏈董事長高勝濤在微信群就B2B供應鏈金融開展講座。B2B在進入交易時代后，難以避開金融作為一種融資手段。但B2B金融究竟有哪些需要考慮的因素，B2B從業(yè)者與金融合作伙伴的認知不盡相同。該文是高勝濤對這一業(yè)務的系統(tǒng)闡述
1、 首先講為什么有關系，為什么 B2B 需要供應鏈金融？ 毫無疑問，找鋼網(wǎng)靠供應鏈金融盈利了，供應鏈金融變成 B2B 重要的盈利來 源。B2B 目前的商業(yè)模式主要要靠：
1）自營交易的貿(mào)易利差；
2）撮合交易服務、物流服務、金融服務產(chǎn)生的利潤點。 供應鏈金融對 B2B 的客群能產(chǎn)生四大利好：
1）業(yè)務倍增：供應鏈金融解決了供需的賒銷問題，提升交易量。
2）挖競爭對手墻角：同質化競爭下，供應鏈金融可迅速從競爭對手撬動 客戶資源，倍增規(guī)模。
3）供應鏈金融能夠深入客戶經(jīng)營過程中，增強客戶黏性。
4）可新增盈利來源 明確了確實有關系后，而且關系很重要，甚至有人講供應鏈金融變成了 B2B 的 標配后，那我們再看看有關系，到底是什么關系？我個人覺得還不是并列關系， 只是主從關系。我們不能神話供應鏈金融。B2B 平臺本身還是該聚焦如何實現(xiàn) B 與 B 的大量連接。這是基礎。就像阿里最早做金融，就是在阿里體系完成了 B2B2C 的大量業(yè)務對接后，開始跟建行合作網(wǎng)絡銀行，再到后來自己干螞蟻金服。如果 一開始就主攻供應鏈金融，而不放主要精力在 B 與 B 的對接上，就有點本末倒 置了。
2、 B2B 做供應鏈金融有什么產(chǎn)品和創(chuàng)新 如下圖，供應鏈金融的產(chǎn)品萬變不離其宗，無不在在供應鏈過程的三個重 要階段，預付、存貨、應收。無非是針對不同角色的不同階段，并配合不 同的業(yè)務或促銷場景展開。
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但我們也會碰到很多問題，B2B 大家玩的是交易，但供應鏈講的是鏈條，
是上下游多角色的持續(xù)交易累計信用，促成額度。舉個例子，如果我們要 做賣家的代采，就不得不走到賣家的上游去，而這些顯然超出了 B2B 平 臺的范疇，但這恰恰是供應鏈金融可能需要的東西。
3、 如何控制風險
a) P2P 行業(yè)風控的前車之鑒。我們知道 P2P，前兩年因為不注重風控，用 互聯(lián)網(wǎng)的方法來做金融，結果壞賬率極高。4000 多家剩下不足千家，估 計最終剩下的就幾十家。最關鍵還導致很多創(chuàng)業(yè)者跑路，不希望 B2B 也 出現(xiàn)這種情況。現(xiàn)在 B2B 做供應鏈金融成為標配，但由于其手中掌握的 信息太弱，太少，以為拿到了交易信息，可是大家我們剛才分析需求看 到，供應鏈金融要求是的成鏈，而不是單一買賣。而且如果針對賣家面 向上游代采，除了平臺交易信息外，還必須其供應商上游信息。這樣才 能做到交易信息的上上，下下才能分析，必須放到供應鏈上進行交叉驗 證才能反欺詐，才能規(guī)避風險。
b) 風控控制框架與方法，框架如下：
首先，要搞供應鏈金融業(yè)務，就要做供應鏈金融的戰(zhàn)略流程文化團隊規(guī)劃。 自己也好，第三方配合也好，把自己的團隊制度流程建設起來。搞清楚搞 供應鏈金融的目的是干什么，是忽悠投資，還是增強客戶黏性。這個過程 你的風險承受力是多大。我們供應鏈金融圈里，大家見面是不追問壞賬的， 因為是金融就有壞賬風險。只不過你的風控能力高，你能活，風控能力弱的，幾百年前都死了。在風控團隊的組建過程中，一定要形成自己的風控團隊。也許人不多，但一定要有，業(yè)務人員配幾個，風控法務配幾個，這 是必要的。形成個最低配置才能把火種留下去。很多時候，沒有金融經(jīng)驗 的人覺得供應鏈金融管住貨或者供銷關系就行了，其實不同的供應鏈金融 產(chǎn)品必須經(jīng)過不斷的建模實踐，來逐步逼近風控的所有方面和任何因素。 我們必須接受外力，接受專業(yè)組織的服務。就像我們不會自己做衣服，不 會自己理發(fā)一樣，這就是社會分工。不同的工作的組織成本和規(guī)模優(yōu)勢是 不一樣的。比如風控數(shù)據(jù)接入方式，可能就會涉及幾種形式，最簡單的走 API 調(diào)用。大家可能會看到很多企業(yè)工商查詢、涉訴的平臺，這個大家在 做供應鏈金融風控都會用的到，無非是要找個全乎的簽約調(diào)用。而且還不 能只是查詢，還要必須保證實時變化提醒。
聯(lián)防聯(lián)控也是很重要，B2B 平臺要跟聯(lián)防聯(lián)控，比如各地的小貸、 擔保，有些簽約，并不能線上，還需要線下。真正金融企業(yè)級的企業(yè)供應 鏈風控查詢未必需要是實時的，因為電腦始終解決不了全部問題，有些還 需要人工分析，比如企業(yè)關聯(lián)圖譜，比如投資者關系。這些第三方風控平 臺會結合您的平臺小數(shù)據(jù)+大數(shù)據(jù)挖掘實時預警+各平臺聯(lián)防聯(lián)控的數(shù)據(jù)， 經(jīng)過風控模型對客戶監(jiān)控、分析、交叉驗證。不同的供應鏈金融產(chǎn)品及運 營模式，他的風險數(shù)據(jù)設置也是不同的。再比如一些風控功能中間件的調(diào) 用。比如應收管控、比如流水分析、比如動產(chǎn)監(jiān)控。這些都可以形成包含 界面的中間件，通過固化流程和管理技術，讓人的影響因素降到最低。其 實人的因素降到最低是風控的核心重中之重，是我們這些第三方供應鏈金 融大數(shù)據(jù)風控平臺孜孜以求的。大家要注意，簡單的企業(yè)征信是不具備供 應鏈金融意義的。大家要做供應鏈金融，要找企業(yè)供應鏈征信調(diào)用。這包 括靜態(tài)的，或者動態(tài)的。這個不光涵蓋一般企業(yè)征信內(nèi)容，還提供的是供 應鏈征信，是專門針對供應鏈金融的。不僅包含其他其他企業(yè)征信公司的 企業(yè)工商涉訴等數(shù)據(jù)，還包括企業(yè)經(jīng)營層面的上下游交易數(shù)據(jù)和交易行為 的第三方的交叉驗證數(shù)據(jù)，是專為無擔保無抵押的供應鏈金融授信服務的。 核心意義是整個征信體系是基于供應鏈交易的，基礎建模是考慮企業(yè)在產(chǎn) 業(yè)鏈上的良性經(jīng)營為基準的，關注動產(chǎn)的流動性、關注經(jīng)營質量。而不簡 單從企業(yè)資產(chǎn)負債、收入利潤考慮。跟一般企業(yè)征信分析邏輯不同：供應 鏈征信數(shù)據(jù)不單單分析企業(yè)過去的經(jīng)營數(shù)據(jù)，更預測企業(yè)未來經(jīng)營數(shù)據(jù)。
再比如大家要規(guī)范化貸前盡調(diào)，而且還可能要異地，去了一趟回來分析后又發(fā)現(xiàn)新問題，再去再出差，效率極低，而且對人員的信任度忠誠度要求特別難。這個怎么解決。用專業(yè)的 SAAS 平臺，所有盡調(diào)項目都是后臺根 據(jù)其對應的供應鏈金融產(chǎn)品實時生成，后臺人員可以隨著盡調(diào)數(shù)據(jù)提交后 調(diào)整盡調(diào)方向等等。極大提高效率，最關鍵解決忠誠度問題。再比如過程 管理軟件，如果能實時的根據(jù)過程數(shù)據(jù)進行預警，根據(jù)產(chǎn)品模型的風控設 置進行提示風險工作安排等等?？梢詮南到y(tǒng)上杜絕腐敗，一切都是透明的。 這也是避免人為操作的原則。無數(shù)次沉痛的歷史告訴我們，最后出險的一 定是人，腐敗或軟弱，善良或遲鈍。
大家可以基于自己的 B2B 平臺交易去做供應鏈金融的管控平臺。我簡單 講講一套供應鏈金融風控平臺，涵蓋什么東西。它包含，供應鏈金融的前 端業(yè)務系統(tǒng)、產(chǎn)品建模系統(tǒng)，盡調(diào)系統(tǒng)，不同供應鏈模式下的金融風控流 程管理系統(tǒng)、風控引擎系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)系統(tǒng)、風控中間件集群系統(tǒng)，等等， 共同構成供應鏈金融大數(shù)據(jù)風控 SAAS 平臺。供應鏈風控平臺是集供應 鏈全流程管理及供應鏈風控閉環(huán)（資金流、物流、信息流）管理的復雜系 統(tǒng)，需要有專業(yè)的供應鏈專家、風控專家、大數(shù)據(jù)專家、IT 研發(fā)團隊共同 努力才能研發(fā)完成的平臺，整個風控平臺必須依賴于各類海量的風控大數(shù) 據(jù)，實現(xiàn)針對不同業(yè)務及不同金融產(chǎn)品的靈活和嚴密的業(yè)務流程及風控管 理。
簡單拷兩個 EXCEL 表里的東西，就是一個簡單的應收的建模的其中兩個 SHEET，這個應收的模型大概包括了 9 個 SHEET。金融的風險是來不得半點的 僥幸，唯有不斷的完善，不斷的迭代。
所以好的模型都是迭代起碼五年以上的數(shù)據(jù)和項目驗證。
4、 大數(shù)據(jù)如何助力 B2B 做好供應鏈金融風控
B2B 基于供應鏈金融的大數(shù)據(jù)，包括：
工商及其他社會事務渠道信息（基本信息、分支機構、變更記錄、 主要成員、企業(yè)年報、對外投資、、經(jīng)營異常、股權出質、動產(chǎn)抵 押、欠稅信息等等）
知識產(chǎn)權信息（商標、專利、著作權）
經(jīng)營信息：招投標、招聘信息
司法信息（被執(zhí)行人、失信被執(zhí)行人、法院判決、法院公告、司 法拍賣、開庭公告）
高管個人征信及聯(lián)防聯(lián)控數(shù)據(jù)
社會輿情數(shù)據(jù)
聯(lián)防聯(lián)控風險信息（黑名單、多頭負債及欺詐記錄）
商品大數(shù)據(jù)：天貓、京東等電商大數(shù)據(jù)信息
企業(yè)供應鏈信息：交易流水、銀行流水、上下游供應鏈信息、以 及基于供應鏈的企業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)評價
項目過程數(shù)據(jù)：供應鏈征信過程管理模型下的項目采購、運輸、
庫存、銷售等交易數(shù)據(jù)及過程動態(tài)異常數(shù)據(jù)等
行業(yè)建模數(shù)據(jù)：行業(yè)景氣度、品類商品價格趨勢、平均扣點、平 均毛利等數(shù)據(jù)
實時風險數(shù)據(jù)：基于 100 多個供應鏈金融風險監(jiān)控模型和平臺系 統(tǒng)的過程風險數(shù)據(jù)、模型預警數(shù)據(jù)等
現(xiàn)在做供應鏈金融一定是要借助互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)和產(chǎn)業(yè)客戶小數(shù)據(jù)的。
5、 如何用投行思維來玩供應鏈金融資產(chǎn)證券化
B2B 平臺上的客戶在供應鏈上所沉淀的預付賬款、存貨和應收賬款，如果我們用 投行思維來看，為什么不把它資產(chǎn)證券化呢。
1) 貸前
一般券商會找個第三方風控機構作為中立機構，來評估平臺及平臺上的客戶 交易真實性，如果確認資產(chǎn)的質量問題不大，券商和第三方風控機構就可以 設計資產(chǎn)證券化產(chǎn)品，設計產(chǎn)品就是比較復雜專業(yè)的一件事，但最終其實大 家目的都是一致的，就是一方面控制風險，另一方面又能把產(chǎn)品高大上。
2) 產(chǎn)品設計包裝，由主承銷商完成，不贅述
3) 貸后 產(chǎn)品發(fā)行后，第三方風控機構通過工具或系統(tǒng)對企業(yè)生態(tài)體系內(nèi)上下游企業(yè) 進行數(shù)據(jù)分析及交易過程監(jiān)控，并及時報至平臺和券商，確保貸后風險被及 時了解和化解?？赡軐ζ髽I(yè)來講不像原來銀行給過后就不管了，但可以不需 外部擔保和抵押讓您供應鏈上的中小企業(yè)獲得低成本資金支持，還是可以的。 更有利的事是平臺還可以從資產(chǎn)證券化中分利。一般來講，產(chǎn)品發(fā)行會分 3-
4 期進行，一方面向前覆蓋，減少風險。一方面不斷迭代更新。
4) 債股聯(lián)動
一般對于券商來講，最大的利益不來自于資產(chǎn)證券化，他們更希望來自于股 權投資。如果債權走的不錯，券商就會介入股權投資。投資后，券商可為企 業(yè)提供上市、并購等一攬子資本市場免費服務。并后續(xù)走入資本市場。所以， 具備一定體量的 B2B 平臺，通過資產(chǎn)證券化把資產(chǎn)放到銀行間市場或者交 易所市場去，這對平臺的知名度是非常有意義的。
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