8月24日晚，托比網(wǎng)邀請(qǐng)一號(hào)鏈董事長(zhǎng)高勝濤在微信群就B2B供應(yīng)鏈金融開(kāi)展講座。B2B在進(jìn)入交易時(shí)代后，難以避開(kāi)金融作為一種融資手段。但B2B金融究竟有哪些需要考慮的因素，B2B從業(yè)者與金融合作伙伴的認(rèn)知不盡相同。該文是高勝濤對(duì)這一業(yè)務(wù)的系統(tǒng)闡述
1、 首先講為什么有關(guān)系，為什么 B2B 需要供應(yīng)鏈金融？ 毫無(wú)疑問(wèn)，找鋼網(wǎng)靠供應(yīng)鏈金融盈利了，供應(yīng)鏈金融變成 B2B 重要的盈利來(lái) 源。B2B 目前的商業(yè)模式主要要靠：
1）自營(yíng)交易的貿(mào)易利差；
2）撮合交易服務(wù)、物流服務(wù)、金融服務(wù)產(chǎn)生的利潤(rùn)點(diǎn)。 供應(yīng)鏈金融對(duì) B2B 的客群能產(chǎn)生四大利好：
1）業(yè)務(wù)倍增：供應(yīng)鏈金融解決了供需的賒銷(xiāo)問(wèn)題，提升交易量。
2）挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手墻角：同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下，供應(yīng)鏈金融可迅速?gòu)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬動(dòng) 客戶資源，倍增規(guī)模。
3）供應(yīng)鏈金融能夠深入客戶經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，增強(qiáng)客戶黏性。
4）可新增盈利來(lái)源 明確了確實(shí)有關(guān)系后，而且關(guān)系很重要，甚至有人講供應(yīng)鏈金融變成了 B2B 的 標(biāo)配后，那我們?cè)倏纯从嘘P(guān)系，到底是什么關(guān)系？我個(gè)人覺(jué)得還不是并列關(guān)系， 只是主從關(guān)系。我們不能神話供應(yīng)鏈金融。B2B 平臺(tái)本身還是該聚焦如何實(shí)現(xiàn) B 與 B 的大量連接。這是基礎(chǔ)。就像阿里最早做金融，就是在阿里體系完成了 B2B2C 的大量業(yè)務(wù)對(duì)接后，開(kāi)始跟建行合作網(wǎng)絡(luò)銀行，再到后來(lái)自己干螞蟻金服。如果 一開(kāi)始就主攻供應(yīng)鏈金融，而不放主要精力在 B 與 B 的對(duì)接上，就有點(diǎn)本末倒 置了。
2、 B2B 做供應(yīng)鏈金融有什么產(chǎn)品和創(chuàng)新 如下圖，供應(yīng)鏈金融的產(chǎn)品萬(wàn)變不離其宗，無(wú)不在在供應(yīng)鏈過(guò)程的三個(gè)重 要階段，預(yù)付、存貨、應(yīng)收。無(wú)非是針對(duì)不同角色的不同階段，并配合不 同的業(yè)務(wù)或促銷(xiāo)場(chǎng)景展開(kāi)。
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但我們也會(huì)碰到很多問(wèn)題，B2B 大家玩的是交易，但供應(yīng)鏈講的是鏈條，
是上下游多角色的持續(xù)交易累計(jì)信用，促成額度。舉個(gè)例子，如果我們要 做賣(mài)家的代采，就不得不走到賣(mài)家的上游去，而這些顯然超出了 B2B 平 臺(tái)的范疇，但這恰恰是供應(yīng)鏈金融可能需要的東西。
3、 如何控制風(fēng)險(xiǎn)
a) P2P 行業(yè)風(fēng)控的前車(chē)之鑒。我們知道 P2P，前兩年因?yàn)椴蛔⒅仫L(fēng)控，用 互聯(lián)網(wǎng)的方法來(lái)做金融，結(jié)果壞賬率極高。4000 多家剩下不足千家，估 計(jì)最終剩下的就幾十家。最關(guān)鍵還導(dǎo)致很多創(chuàng)業(yè)者跑路，不希望 B2B 也 出現(xiàn)這種情況?，F(xiàn)在 B2B 做供應(yīng)鏈金融成為標(biāo)配，但由于其手中掌握的 信息太弱，太少，以為拿到了交易信息，可是大家我們剛才分析需求看 到，供應(yīng)鏈金融要求是的成鏈，而不是單一買(mǎi)賣(mài)。而且如果針對(duì)賣(mài)家面 向上游代采，除了平臺(tái)交易信息外，還必須其供應(yīng)商上游信息。這樣才 能做到交易信息的上上，下下才能分析，必須放到供應(yīng)鏈上進(jìn)行交叉驗(yàn) 證才能反欺詐，才能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
b) 風(fēng)控控制框架與方法，框架如下：
首先，要搞供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，就要做供應(yīng)鏈金融的戰(zhàn)略流程文化團(tuán)隊(duì)規(guī)劃。 自己也好，第三方配合也好，把自己的團(tuán)隊(duì)制度流程建設(shè)起來(lái)。搞清楚搞 供應(yīng)鏈金融的目的是干什么，是忽悠投資，還是增強(qiáng)客戶黏性。這個(gè)過(guò)程 你的風(fēng)險(xiǎn)承受力是多大。我們供應(yīng)鏈金融圈里，大家見(jiàn)面是不追問(wèn)壞賬的， 因?yàn)槭墙鹑诰陀袎馁~風(fēng)險(xiǎn)。只不過(guò)你的風(fēng)控能力高，你能活，風(fēng)控能力弱的，幾百年前都死了。在風(fēng)控團(tuán)隊(duì)的組建過(guò)程中，一定要形成自己的風(fēng)控團(tuán)隊(duì)。也許人不多，但一定要有，業(yè)務(wù)人員配幾個(gè)，風(fēng)控法務(wù)配幾個(gè)，這 是必要的。形成個(gè)最低配置才能把火種留下去。很多時(shí)候，沒(méi)有金融經(jīng)驗(yàn) 的人覺(jué)得供應(yīng)鏈金融管住貨或者供銷(xiāo)關(guān)系就行了，其實(shí)不同的供應(yīng)鏈金融 產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)不斷的建模實(shí)踐，來(lái)逐步逼近風(fēng)控的所有方面和任何因素。 我們必須接受外力，接受專(zhuān)業(yè)組織的服務(wù)。就像我們不會(huì)自己做衣服，不 會(huì)自己理發(fā)一樣，這就是社會(huì)分工。不同的工作的組織成本和規(guī)模優(yōu)勢(shì)是 不一樣的。比如風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)接入方式，可能就會(huì)涉及幾種形式，最簡(jiǎn)單的走 API 調(diào)用。大家可能會(huì)看到很多企業(yè)工商查詢、涉訴的平臺(tái)，這個(gè)大家在 做供應(yīng)鏈金融風(fēng)控都會(huì)用的到，無(wú)非是要找個(gè)全乎的簽約調(diào)用。而且還不 能只是查詢，還要必須保證實(shí)時(shí)變化提醒。
聯(lián)防聯(lián)控也是很重要，B2B 平臺(tái)要跟聯(lián)防聯(lián)控，比如各地的小貸、 擔(dān)保，有些簽約，并不能線上，還需要線下。真正金融企業(yè)級(jí)的企業(yè)供應(yīng) 鏈風(fēng)控查詢未必需要是實(shí)時(shí)的，因?yàn)殡娔X始終解決不了全部問(wèn)題，有些還 需要人工分析，比如企業(yè)關(guān)聯(lián)圖譜，比如投資者關(guān)系。這些第三方風(fēng)控平 臺(tái)會(huì)結(jié)合您的平臺(tái)小數(shù)據(jù)+大數(shù)據(jù)挖掘?qū)崟r(shí)預(yù)警+各平臺(tái)聯(lián)防聯(lián)控的數(shù)據(jù)， 經(jīng)過(guò)風(fēng)控模型對(duì)客戶監(jiān)控、分析、交叉驗(yàn)證。不同的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品及運(yùn) 營(yíng)模式，他的風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)設(shè)置也是不同的。再比如一些風(fēng)控功能中間件的調(diào) 用。比如應(yīng)收管控、比如流水分析、比如動(dòng)產(chǎn)監(jiān)控。這些都可以形成包含 界面的中間件，通過(guò)固化流程和管理技術(shù)，讓人的影響因素降到最低。其 實(shí)人的因素降到最低是風(fēng)控的核心重中之重，是我們這些第三方供應(yīng)鏈金 融大數(shù)據(jù)風(fēng)控平臺(tái)孜孜以求的。大家要注意，簡(jiǎn)單的企業(yè)征信是不具備供 應(yīng)鏈金融意義的。大家要做供應(yīng)鏈金融，要找企業(yè)供應(yīng)鏈征信調(diào)用。這包 括靜態(tài)的，或者動(dòng)態(tài)的。這個(gè)不光涵蓋一般企業(yè)征信內(nèi)容，還提供的是供 應(yīng)鏈征信，是專(zhuān)門(mén)針對(duì)供應(yīng)鏈金融的。不僅包含其他其他企業(yè)征信公司的 企業(yè)工商涉訴等數(shù)據(jù)，還包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面的上下游交易數(shù)據(jù)和交易行為 的第三方的交叉驗(yàn)證數(shù)據(jù)，是專(zhuān)為無(wú)擔(dān)保無(wú)抵押的供應(yīng)鏈金融授信服務(wù)的。 核心意義是整個(gè)征信體系是基于供應(yīng)鏈交易的，基礎(chǔ)建模是考慮企業(yè)在產(chǎn) 業(yè)鏈上的良性經(jīng)營(yíng)為基準(zhǔn)的，關(guān)注動(dòng)產(chǎn)的流動(dòng)性、關(guān)注經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。而不簡(jiǎn) 單從企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債、收入利潤(rùn)考慮。跟一般企業(yè)征信分析邏輯不同：供應(yīng) 鏈征信數(shù)據(jù)不單單分析企業(yè)過(guò)去的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，更預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。
再比如大家要規(guī)范化貸前盡調(diào)，而且還可能要異地，去了一趟回來(lái)分析后又發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，再去再出差，效率極低，而且對(duì)人員的信任度忠誠(chéng)度要求特別難。這個(gè)怎么解決。用專(zhuān)業(yè)的 SAAS 平臺(tái)，所有盡調(diào)項(xiàng)目都是后臺(tái)根 據(jù)其對(duì)應(yīng)的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品實(shí)時(shí)生成，后臺(tái)人員可以隨著盡調(diào)數(shù)據(jù)提交后 調(diào)整盡調(diào)方向等等。極大提高效率，最關(guān)鍵解決忠誠(chéng)度問(wèn)題。再比如過(guò)程 管理軟件，如果能實(shí)時(shí)的根據(jù)過(guò)程數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)警，根據(jù)產(chǎn)品模型的風(fēng)控設(shè) 置進(jìn)行提示風(fēng)險(xiǎn)工作安排等等?？梢詮南到y(tǒng)上杜絕腐敗，一切都是透明的。 這也是避免人為操作的原則。無(wú)數(shù)次沉痛的歷史告訴我們，最后出險(xiǎn)的一 定是人，腐敗或軟弱，善良或遲鈍。
大家可以基于自己的 B2B 平臺(tái)交易去做供應(yīng)鏈金融的管控平臺(tái)。我簡(jiǎn)單 講講一套供應(yīng)鏈金融風(fēng)控平臺(tái)，涵蓋什么東西。它包含，供應(yīng)鏈金融的前 端業(yè)務(wù)系統(tǒng)、產(chǎn)品建模系統(tǒng)，盡調(diào)系統(tǒng)，不同供應(yīng)鏈模式下的金融風(fēng)控流 程管理系統(tǒng)、風(fēng)控引擎系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)系統(tǒng)、風(fēng)控中間件集群系統(tǒng)，等等， 共同構(gòu)成供應(yīng)鏈金融大數(shù)據(jù)風(fēng)控 SAAS 平臺(tái)。供應(yīng)鏈風(fēng)控平臺(tái)是集供應(yīng) 鏈全流程管理及供應(yīng)鏈風(fēng)控閉環(huán)（資金流、物流、信息流）管理的復(fù)雜系 統(tǒng)，需要有專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)鏈專(zhuān)家、風(fēng)控專(zhuān)家、大數(shù)據(jù)專(zhuān)家、IT 研發(fā)團(tuán)隊(duì)共同 努力才能研發(fā)完成的平臺(tái)，整個(gè)風(fēng)控平臺(tái)必須依賴于各類(lèi)海量的風(fēng)控大數(shù) 據(jù)，實(shí)現(xiàn)針對(duì)不同業(yè)務(wù)及不同金融產(chǎn)品的靈活和嚴(yán)密的業(yè)務(wù)流程及風(fēng)控管 理。
簡(jiǎn)單拷兩個(gè) EXCEL 表里的東西，就是一個(gè)簡(jiǎn)單的應(yīng)收的建模的其中兩個(gè) SHEET，這個(gè)應(yīng)收的模型大概包括了 9 個(gè) SHEET。金融的風(fēng)險(xiǎn)是來(lái)不得半點(diǎn)的 僥幸，唯有不斷的完善，不斷的迭代。
所以好的模型都是迭代起碼五年以上的數(shù)據(jù)和項(xiàng)目驗(yàn)證。
4、 大數(shù)據(jù)如何助力 B2B 做好供應(yīng)鏈金融風(fēng)控
B2B 基于供應(yīng)鏈金融的大數(shù)據(jù)，包括：
工商及其他社會(huì)事務(wù)渠道信息（基本信息、分支機(jī)構(gòu)、變更記錄、 主要成員、企業(yè)年報(bào)、對(duì)外投資、、經(jīng)營(yíng)異常、股權(quán)出質(zhì)、動(dòng)產(chǎn)抵 押、欠稅信息等等）
知識(shí)產(chǎn)權(quán)信息（商標(biāo)、專(zhuān)利、著作權(quán)）
經(jīng)營(yíng)信息：招投標(biāo)、招聘信息
司法信息（被執(zhí)行人、失信被執(zhí)行人、法院判決、法院公告、司 法拍賣(mài)、開(kāi)庭公告）
高管個(gè)人征信及聯(lián)防聯(lián)控?cái)?shù)據(jù)
社會(huì)輿情數(shù)據(jù)
聯(lián)防聯(lián)控風(fēng)險(xiǎn)信息（黑名單、多頭負(fù)債及欺詐記錄）
商品大數(shù)據(jù)：天貓、京東等電商大數(shù)據(jù)信息
企業(yè)供應(yīng)鏈信息：交易流水、銀行流水、上下游供應(yīng)鏈信息、以 及基于供應(yīng)鏈的企業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)
項(xiàng)目過(guò)程數(shù)據(jù)：供應(yīng)鏈征信過(guò)程管理模型下的項(xiàng)目采購(gòu)、運(yùn)輸、
庫(kù)存、銷(xiāo)售等交易數(shù)據(jù)及過(guò)程動(dòng)態(tài)異常數(shù)據(jù)等
行業(yè)建模數(shù)據(jù)：行業(yè)景氣度、品類(lèi)商品價(jià)格趨勢(shì)、平均扣點(diǎn)、平 均毛利等數(shù)據(jù)
實(shí)時(shí)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)：基于 100 多個(gè)供應(yīng)鏈金融風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控模型和平臺(tái)系 統(tǒng)的過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)、模型預(yù)警數(shù)據(jù)等
現(xiàn)在做供應(yīng)鏈金融一定是要借助互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)和產(chǎn)業(yè)客戶小數(shù)據(jù)的。
5、 如何用投行思維來(lái)玩供應(yīng)鏈金融資產(chǎn)證券化
B2B 平臺(tái)上的客戶在供應(yīng)鏈上所沉淀的預(yù)付賬款、存貨和應(yīng)收賬款，如果我們用 投行思維來(lái)看，為什么不把它資產(chǎn)證券化呢。
1) 貸前
一般券商會(huì)找個(gè)第三方風(fēng)控機(jī)構(gòu)作為中立機(jī)構(gòu)，來(lái)評(píng)估平臺(tái)及平臺(tái)上的客戶 交易真實(shí)性，如果確認(rèn)資產(chǎn)的質(zhì)量問(wèn)題不大，券商和第三方風(fēng)控機(jī)構(gòu)就可以 設(shè)計(jì)資產(chǎn)證券化產(chǎn)品，設(shè)計(jì)產(chǎn)品就是比較復(fù)雜專(zhuān)業(yè)的一件事，但最終其實(shí)大 家目的都是一致的，就是一方面控制風(fēng)險(xiǎn)，另一方面又能把產(chǎn)品高大上。
2) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)包裝，由主承銷(xiāo)商完成，不贅述
3) 貸后 產(chǎn)品發(fā)行后，第三方風(fēng)控機(jī)構(gòu)通過(guò)工具或系統(tǒng)對(duì)企業(yè)生態(tài)體系內(nèi)上下游企業(yè) 進(jìn)行數(shù)據(jù)分析及交易過(guò)程監(jiān)控，并及時(shí)報(bào)至平臺(tái)和券商，確保貸后風(fēng)險(xiǎn)被及 時(shí)了解和化解?？赡軐?duì)企業(yè)來(lái)講不像原來(lái)銀行給過(guò)后就不管了，但可以不需 外部擔(dān)保和抵押讓您供應(yīng)鏈上的中小企業(yè)獲得低成本資金支持，還是可以的。 更有利的事是平臺(tái)還可以從資產(chǎn)證券化中分利。一般來(lái)講，產(chǎn)品發(fā)行會(huì)分 3-
4 期進(jìn)行，一方面向前覆蓋，減少風(fēng)險(xiǎn)。一方面不斷迭代更新。
4) 債股聯(lián)動(dòng)
一般對(duì)于券商來(lái)講，最大的利益不來(lái)自于資產(chǎn)證券化，他們更希望來(lái)自于股 權(quán)投資。如果債權(quán)走的不錯(cuò)，券商就會(huì)介入股權(quán)投資。投資后，券商可為企 業(yè)提供上市、并購(gòu)等一攬子資本市場(chǎng)免費(fèi)服務(wù)。并后續(xù)走入資本市場(chǎng)。所以， 具備一定體量的 B2B 平臺(tái)，通過(guò)資產(chǎn)證券化把資產(chǎn)放到銀行間市場(chǎng)或者交 易所市場(chǎng)去，這對(duì)平臺(tái)的知名度是非常有意義的。
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