變革家，專注創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目分析，幫股權(quán)投資者把好第一關(guān)！變革家最近正在嘗試一些關(guān)于項(xiàng)目投資決策參考內(nèi)容方面的新玩法，譬如通過拆解討論一些最新最潮項(xiàng)目的產(chǎn)品運(yùn)營邏輯，來深挖一個(gè)最新領(lǐng)域，看懂一批最潮項(xiàng)目，力求為您的投資決策提供盡可能有價(jià)值的參考意見。
我國的葡萄酒釀造技術(shù)并不發(fā)達(dá)，從沒有葡萄酒文化的根基，絕大部分葡萄酒來自于從意大利、法國、西班牙、德國等進(jìn)口。消費(fèi)觀念也基本停留在“有錢人喝的”“有檔次”“禮品”層次，而隨著經(jīng)濟(jì)條件的提升，消費(fèi)觀念的改變，葡萄酒的需求越來越大。而市場所詬病也越來越越明顯，進(jìn)口葡萄酒價(jià)格高昂，國產(chǎn)品牌口感不好，假酒泛濫成災(zāi)。
整體而言，進(jìn)口葡萄酒需求旺盛，但上游葡萄酒供應(yīng)商小而分散，采購復(fù)雜。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，除意大利、法國、西班牙、德國等少數(shù)幾個(gè)國家外，全世界范圍內(nèi)散布著超過10萬個(gè)有出口能力的紅酒生產(chǎn)商。分銷環(huán)節(jié)冗長，成本疊加驚人。一瓶進(jìn)口葡萄酒至少經(jīng)過海外酒商、中國進(jìn)口商、品牌運(yùn)營商、省代理、市級(jí)代理、批發(fā)市場、終端零售等環(huán)節(jié)，消費(fèi)者最終購買的價(jià)格在原價(jià)的十倍以上，每增加一個(gè)環(huán)節(jié)分銷商都需要拿至少30%的毛利來應(yīng)付運(yùn)輸、關(guān)稅、報(bào)關(guān)費(fèi)用、賬期等開銷。假貨難以控制。為了提高毛利率，分銷商也不得不在環(huán)節(jié)中摻雜一些假貨，最終使消費(fèi)者受損。
B2B平臺(tái)價(jià)值
從上述來看，葡萄酒供應(yīng)鏈有很大的提升改造空間，國內(nèi)也有很多的從業(yè)者希望解決這些行業(yè)痛點(diǎn)，這就是B2B平臺(tái)。
打通行業(yè)信息，降低供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)。B2B平臺(tái)邀請海外酒莊直接入駐，中小酒商可以直接通過平臺(tái)采購物美價(jià)優(yōu)的進(jìn)口葡萄酒，打破傳統(tǒng)分銷模式，而信息的透明化也降低了產(chǎn)業(yè)鏈上需求與采購不對等造成的風(fēng)險(xiǎn)。
降低終端價(jià)格，促進(jìn)消費(fèi)大眾化。較低的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，促使零售商往一個(gè)理性毛利率的方向轉(zhuǎn)變，進(jìn)口紅酒也能恢復(fù)到一個(gè)理性的價(jià)位，對紅酒消費(fèi)市場會(huì)是一個(gè)極大的刺激，葡萄酒進(jìn)一步走進(jìn)大眾消費(fèi)市場有一個(gè)很好的推動(dòng)作用。
促進(jìn)葡萄酒行業(yè)向積極健康的方向發(fā)展。整體而言，消費(fèi)者獲得了低價(jià)好產(chǎn)品，零售商賺取足夠的利潤，經(jīng)銷商的作假得到控制，生產(chǎn)廠商也能獲得更豐厚的回報(bào)，進(jìn)而生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品，消費(fèi)者買單的意愿更加強(qiáng)烈，這將達(dá)到一個(gè)完美的多贏的局面。
B2B平臺(tái)的困境
盡管B2B平臺(tái)看起來有非常多的價(jià)值，但理論不放在實(shí)踐中去檢驗(yàn)就只是一堆沒用的廢話。因而，我們當(dāng)先要考慮的事情應(yīng)該將B2B平臺(tái)放在用戶端發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。
供應(yīng)端B
大品牌廠商：本身有非常完善的分銷體系，包括價(jià)格體系、分銷網(wǎng)絡(luò)等，與奢侈品品牌不愿意將經(jīng)營權(quán)給電商平臺(tái)的道理一樣，平臺(tái)交易對其線下渠道體系造成沖擊，分銷渠道模式的價(jià)值體現(xiàn)在于對市場的控制力，而一旦分銷體系崩潰，廠商抵抗市場反應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的能力就會(huì)減弱，從根源上，大品牌酒廠是不會(huì)選擇平臺(tái)交易的。
小品牌廠商：從提升品牌知名度和銷量的角度去考慮，小型廠商，不知名品牌、精品酒莊很難付出這部分成本去做推廣運(yùn)營，他們確實(shí)需要有人為他們做推廣。但是問題在于，B2B平臺(tái)做不了這個(gè)服務(wù)，中國消費(fèi)者對于葡萄酒的認(rèn)知程度低，極少數(shù)人能熟知葡萄酒的優(yōu)劣質(zhì)判斷、品鑒。消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度極低，要讓消費(fèi)者對除了像拉菲、白馬這些以外的品牌產(chǎn)生辨識(shí)度極其不易，對于高端人士“喝品牌”，普通消費(fèi)者“喝新鮮”“喝時(shí)尚”“喝氣氛”而言，要想靠營銷廣告提升品牌知名度，提高銷量與客戶忠誠度，這幾乎是不可能的，唯一的方式就是銷售終端鋪設(shè)的面有多廣，這又回到了傳統(tǒng)的渠道模式。
經(jīng)銷商B
扁平化渠道、價(jià)格透明、海外直供、金融服務(wù)……B2B平臺(tái)看起來很誘人，但實(shí)際上只受到了一些中小型煙酒店、團(tuán)購商的青睞，對傳統(tǒng)模式運(yùn)作的大商而言，價(jià)值很有限，吸引力不足。
傳統(tǒng)大商（紅）：處在產(chǎn)業(yè)鏈較上游，代理品牌知名度高，依托企業(yè)的強(qiáng)大品牌拉力、營銷政策、推廣策略、團(tuán)隊(duì)支持等做大做強(qiáng)，而且經(jīng)手的貨量大，獲得的利潤也還算可觀。從B2B平臺(tái)拿貨，沒有廠商的綜合實(shí)力支持，反而不占有任何優(yōu)勢，獲得的利潤可能會(huì)更低。
傳統(tǒng)大商（白）：一些白酒大商在“轉(zhuǎn)”紅酒時(shí)候也沒那么順利。受葡萄酒文化、消費(fèi)理念、品牌差異性、市場競爭等和白酒市場非常不同，因而，白酒大商也沒能走通路子。
煙酒店、團(tuán)購商：直接面對消費(fèi)者或團(tuán)購客戶，其經(jīng)營的核心邏輯是客戶的圍繞客戶的需求做利潤高的產(chǎn)品。首先，產(chǎn)品品牌的知名度要還可以；其次，價(jià)格不透明才是關(guān)鍵的。
長期發(fā)展的續(xù)存問題
短期來看，B2B平臺(tái)模式尚有一定吸引力，但從長期來看，B2B平臺(tái)只是作為信息溝通的平臺(tái)，服務(wù)能力有限，盈利難以維繼。其次，B2B平臺(tái)難以滿足用戶全部需求，尤其是對大品牌商的吸引度不夠，平臺(tái)間的競爭性差異太小，用戶粘性差。再次，在缺乏有效，有力的監(jiān)管規(guī)則下，很難保證平臺(tái)交易市場的有序性。
受上述觀點(diǎn)影響，一下紅酒B2B交易平臺(tái)利空：
酒歡網(wǎng) （獲投狀態(tài)：不明確）
酒歡網(wǎng)是一家會(huì)員制的酒類酒類倉儲(chǔ)批發(fā)量販電商，提供白酒、葡萄酒等的電商B2B電商銷售平臺(tái)，隸屬于杭州狂喜科技有限公司。
優(yōu)自西方（獲投狀態(tài)：不明確）
法國名酒B2B微進(jìn)口平臺(tái)。提供選酒、物流、清關(guān)、品牌推廣等一體化服務(wù)。
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