一、建筑智能化工程行業(yè)總體產業(yè)鏈介紹
（一）建筑智能化工程業(yè)務的基本介紹
1、建筑智能化工程業(yè)務在產業(yè)鏈中的位置
傳統(tǒng)的建筑工程主要涵蓋三塊工程業(yè)務：土建工程、機電安裝工程、裝修裝飾工程。建筑智能化工程是在建筑工程中形成的一個新興業(yè)務，也可稱之為建筑電子工程。隨著人們對辦公及居住環(huán)境健康、安全、便捷的要求，社會可持續(xù)發(fā)展對節(jié)能降耗的要求，建筑的智能化工程需求呈快速發(fā)展趨勢。由于智能建筑技術的發(fā)展伴隨著信息技術、電子技術、控制技術、通信技術等多個專業(yè)領域的發(fā)展，其專業(yè)性較強，導致建筑工程中獨立形成了建筑智能化工程業(yè)務。
按照現(xiàn)代建筑工程的大致劃分，可以分為以下階段：
圖10-1： 現(xiàn)代建筑工程階段劃分
建筑智能化工程處于建筑工程的第三階段，其目的在于為建筑提供舒適、安全的人居空間和高效、便捷的管理支持，同時也是綠色節(jié)能建筑的重要組成部分。建筑智能化工程目前約占建筑工程投資總額的10%，與其它工程占建筑工程比例比較圖如下：
圖10-2：建筑工程四大業(yè)務占比
2、建筑智能化工程產業(yè)鏈和主要業(yè)務模式
（1）產業(yè)鏈
建筑智能化行業(yè)產業(yè)鏈由零部件供應商、方案設計及設備生產制造商、系統(tǒng)集成商以及終端用戶構成，產業(yè)鏈如下圖所示：
圖10-3：建筑智能化行業(yè)產業(yè)鏈
（2）主要業(yè)務模式
目前，建筑智能工程業(yè)務主要采用總承包管理和專業(yè)分包相結合的模式。由于智能建筑的專業(yè)性和規(guī)模性，目前比較可行的建設管理方式是由技術全面的總承包公司在設計、安裝和調試等方面進行總體協(xié)調和管理，著重解決技術難點和關鍵點，部分專業(yè)性強的系統(tǒng)則由有關專業(yè)公司分包完成。智能建筑工程業(yè)務體現(xiàn)形式主要有以下各相互關聯(lián)的環(huán)節(jié)：
圖10-4：智能建筑工程業(yè)務體現(xiàn)形式
（二）建筑智能化工程涉及系統(tǒng)
建筑智能化工程是在建筑物中采用信息技術、自動控制技術、通信技術等現(xiàn)代技術以實現(xiàn)建筑智能控制功能的全部過程。建筑智能化工程所涉及的典型系統(tǒng)框圖如下：
圖10-5：建筑智能化工程涉及的典型系統(tǒng)
二、行業(yè)上下游產業(yè)狀況
（一）上游產業(yè)狀況
建筑智能工程企業(yè)的主要供應者包括技術、設備材料供應商以及施工分承包商。設備材料的供應質量、成本和進度，施工分承包商的控制情況，都可能對智能工程企業(yè)的工程總承包項目實施產生實質性的影響。
國內設備材料供應市場處于高度競爭的市場，產品為供大于求，建筑智能工程企業(yè)處于一定的優(yōu)勢地位。具備市場影響力的建筑智能工程企業(yè)通過不斷更新和淘汰不合格的供應商，選擇優(yōu)質的上游企業(yè)作為長期合作伙伴，以控制成本并保障工程的質量。
對于建筑智能系統(tǒng)高端技術產品，國外的供應商的系統(tǒng)設備產品成熟應用需要一個過程，此外新技術產品往往在實用性、功能和本地化方面存在一定缺陷，必須通過與智能建筑工程企業(yè)的合作進行二次開發(fā)等完善工作，因此，建筑智能工程企業(yè)在產品選擇上處于主動地位。本著互惠互利原則，建筑智能工程企業(yè)往往與供應商之間均保持良好的合作關系。
目前國內施工分包商的供應量較大，具備規(guī)模的智能工程企業(yè)均建立了考核評審程序，接納優(yōu)秀施工分包商加入公司供方長名單。因此，建筑智能工程企業(yè)上有較大的選擇范圍。
（二）中游產業(yè)狀況
建筑智能化工程總承包服務的綜合性工程企業(yè)，其主營業(yè)務涵蓋建筑智能化規(guī)劃咨詢、工程設計、系統(tǒng)設備采購、工程施工、集成調試、項目管理以及運維增值服務全過程。
1、行業(yè)特有的經營模式
建筑智能工程行業(yè)的經營模式有：總承包模式、專業(yè)分包模式、項目管理模式、供應商兼工程商模式。由于其專業(yè)性和規(guī)模性，目前比較流行的建設管理模式是由技術全面的總承包公司在設計、安裝和調試等方面進行總體協(xié)調和管理，部分專業(yè)性強的系統(tǒng)則由有關專業(yè)公司分包完成。目前行業(yè)內比較有實力的企業(yè)經營模式均為提供完整的智能化工程總承包服務。
傳統(tǒng)的建筑智能工程企業(yè)在經營上側重于設備采購的成本控制和項目的質量管理，也就是注重工程實施階段的管理。由于人們對智能建筑功能要求的不斷提升，以及環(huán)保、節(jié)能、景觀和舒適性等生態(tài)智能技術越來越廣泛的應用，建筑智能工程技術的專業(yè)性越來越突出，建筑智能工程企業(yè)已經開始延伸其產業(yè)鏈：向前整合規(guī)劃、咨詢和設計業(yè)務，向后整合售后服務市場，增加了行業(yè)的高附加值環(huán)節(jié)。運作模式由工程型向服務型的轉變是行業(yè)未來發(fā)展對于企業(yè)的要求，也是未來建筑智能工程企業(yè)為滿足客戶需求的必然選擇。
2、行業(yè)主要參與者
隨著建筑法、招投標管理辦法等一系列行業(yè)法律法規(guī)的頒布、實施和不斷完善，以及市場需求的持續(xù)增長，使得整個建筑智能工程行業(yè)迅猛發(fā)展，國內建筑智能工程業(yè)務的市場化程度已經達到了相對較高的水平，市場參與的主體主要有以下幾類：
（1）外資工程公司（系統(tǒng)設備供應商）
在20世紀90年代的國內各大城市，國外設備供應商憑借著品牌和技術優(yōu)勢在高端寫字樓等領域的智能工程業(yè)務上占據(jù)了主要地位，但由于工程項目的地域特性、人工成本、服務的便捷高效、文化環(huán)境等的特殊性，這些外資公司很難在項目的盈利性和業(yè)務的拓展上取得發(fā)展；他們逐步退出工程服務市場，退守為純粹的設備供應商或者技術服務公司。但是隨著市場對國外服務業(yè)進一步開放，國外大型設計企業(yè)和工程公司仍將會憑借資金優(yōu)勢和技術優(yōu)勢與國內同行業(yè)公司競爭。
（2）國內智能化公司
①第一類公司：建筑智能工程技術含量高，行業(yè)需求差異性大，相對于外資工程公司，本土化智能工程公司更能夠深入分析國內客戶需求特點，提供創(chuàng)造性、前瞻性的行業(yè)智能化解決方案，以實現(xiàn)引導客戶需求、提升客戶價值的市場目標。這類企業(yè)近年來逐漸占據(jù)了相當?shù)氖袌龇蓊~，成為當?shù)氐凝堫^企業(yè)。
②第二類公司：軟件系統(tǒng)是智能建筑工程的重要組成部分，具有開發(fā)和集成相關智能設備管理軟件的能力在行業(yè)內至關重要，這類企業(yè)在智能化市場中占據(jù)了一定的份額。
③第三類公司：傳統(tǒng)的電氣設備制造企業(yè)近年來不斷向工程總承包市場滲透，這類企業(yè)憑借著在樓宇電氣設備制造上的技術優(yōu)勢，開始涉足國內建筑智能化工程市場。
（三）下游產業(yè)狀況
下游產業(yè)主要來自于智能化需求市場的拉動，例如：國家正在實施的平安城市建設和城市基礎設施建設等相關智能化工程市場，作為國家近年來重點投資的領域，每年發(fā)行的數(shù)千億國債絕大部分用于該類建設，與民用建筑相關的建筑智能化工程市場，如公用事業(yè)機關設施改造等，在近幾年內也得到了飛速發(fā)展。國家在“十一五”期間明確提出大力推進建筑業(yè)技術進步，倡導和推廣的節(jié)能化、生態(tài)化、綠色化和智能化的建設發(fā)展目標，為智能建筑產業(yè)在未來的發(fā)展提供了政策上的支持。
預計在未來的幾年中，隨著國家拉動內需政策的實施、中心城市的建設和城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略的推進，各類辦公類和大型社區(qū)的智能化建設也將進入一個黃金發(fā)展期?，F(xiàn)代建筑所必備的智能化功能的導入必將引領本行業(yè)步入高速發(fā)展時期。國家全面社會保障體系的逐步建立和城市公共服務功能的完善促進了醫(yī)院、學校和公共市政設施的建設需求旺盛。這些都將有力的推動建筑智能工程行業(yè)的進一步發(fā)展。
三、建筑智能化系統(tǒng)行業(yè)細分產業(yè)鏈經營模式
（一）建筑智能設備、材料供應商產業(yè)鏈
1、采購模式
一般是公司計劃采購部對于生產所需原材料實行集中采購。公司采購計劃的制定以研發(fā)和市場為導向，研發(fā)部門根據(jù)市場部門提出的產品需求制定產品開發(fā)計劃，并向公司計劃采購部提出標準件的技術標準、非標準件的設計方案和模具，公司計劃采購部向合格供應商發(fā)出標準件采購訂單和非標準件定制訂單。
公司對于原材料采購實行“基本庫存＋預測庫存”的采購模式。由于產品個性化較強，在保證一定響應速度的條件下必須保持較多的基本庫存物料，同時，公司根據(jù)計劃采購部對當前時點之后若干個月的物料需求進行預測并提前向合格供應商發(fā)出訂單用于補充庫存，這部分庫存被稱之為預測庫存。通過這種方式，本公司大大縮短了產品生產周期，提高了生產效率和響應客戶的速度。
2、生產模式
公司一般采用“個性化定制生產＋通用標準化生產”的生產模式。部分產品的生產具有產品切換時間較長、客戶要求靈活性較高和批量小批次多等特點，針對以上特點，將主要產品劃分為個性化定制產品和通用標準化產品。個性化定制產品針對客戶的特殊需求，批次多、批量小；通用標準化產品針對一般客戶需求、產品標準化程度高、批次少、批量大。針對個性化定制產品采取定制生產方式；通用標準化產品采取通用標準化生產方式。
3、銷售模式
銷售對象主要是工程商和經銷商。根據(jù)行業(yè)特點，市場銷售模式選擇了以直銷和經銷相結合的銷售模式。在銷售政策方面，公司對工程商采取引導市場、適度賒銷的方式進行銷售，對經銷商采取額度與賬期“雙指標”管理。
有些公司銷售模式主要包括直接參與招投標和間接參與招投標兩類，對于不同的下游客戶適用不同的銷售模式。
直接參與招投標具體模式為：發(fā)布招投標公告，向相關產品供應商進行統(tǒng)一入圍招標，中標后簽訂《設備采購合同》。
間接參與招投標具體模式為：建設方等用戶作為項目業(yè)主發(fā)布建設招標通知，具有建設部、信息產業(yè)部、交通運輸部、公安部等部門頒發(fā)的專業(yè)集成商資質的企業(yè)（簡稱“集成商”）參與競標，集成商參與競標前要求相關設備供應商對其進行報價并以該報價參與競標，各集成商中標后再與公司簽署正式銷售合同，公司相應安排生產并發(fā)貨。
（二）建筑智能化工程總承包服務產業(yè)鏈
1、經營模式
公司的主營業(yè)務收入來源于建筑智能工程的總承包服務，主要包括方案設
計、工程施工和售后運行維護服務等環(huán)節(jié)。
圖10-6：智能建筑工程總承包商業(yè)務鏈
（1）和其他工程總承包業(yè)務類似，一般情況下，公司業(yè)務開展是從招投標開始，招投標也是公司獲取智能化工程業(yè)務的重要手段。由于智能化工程涉及多行業(yè)、多學科，以及新技術的應用，前期公司需要和對方充分溝通，掌握項目需求并提供前瞻性的功能設計引導，將在招投標競爭中處于明顯優(yōu)勢地位。
（2）中標后，公司將根據(jù)對方需求進行方案深化設計，對自主開發(fā)的軟硬件進行二次深度開發(fā)。
（3）施工階段包括自行采購設備、組織現(xiàn)場施工和進行各子系統(tǒng)的安裝、開通、調試。施工階段中，公司將室內穿線、橋架安裝、線纜鋪設和設備的安裝等，通過勞務分包形式交由公司常年合作的施工班組實施。
（4）智能系統(tǒng)工程交付后，由于智能技術專業(yè)性較強，公司一般免費提供兩年的系統(tǒng)技術維護期，兩年維護期過后，公司將進行有償維護，這部分維護收入將構成未來公司的穩(wěn)定收入來源之一。
2、采購模式
公司主要采購內容為智能工程設備、通訊器材、電工材料、電子產品等。公司采購模式如下：
公司根據(jù)工程總承包（設計－采購－施工）的特點，結合公司多年管理經驗，制定了統(tǒng)一的采購管理程序。按采購材料的不同類型分為大宗工程材料和零星材料兩種采購程序。
（1）大宗工程材料采購
對于大宗工程材料的采購，公司首先進行供應商的開發(fā)和評審：由采購部在同類產品中選擇5位左右可合作供應商，對這些供應商均采用產品價格性能比較，并對這些公司的資質、認證證書等文件進行審核，確保產品及公司狀況良好；同時由技術中心配合，考察相關的實施工程及系統(tǒng)性能指標，確定該產品是否符合工程及投標需求，產品本身是否具有一定的技術特點。
（2）零星材料采購
對于零星材料采購，一般由工程項目經理提出申請、工程總監(jiān)審核，采購部門通過市場詢價，依據(jù)性價比最優(yōu)的原則選定供應商。當貨物運輸至倉庫后，由質檢與倉庫部門管理人員對貨物進行數(shù)量核對和初步質量檢測，如符合要求，簽署收貨單，財務部門記錄入賬。
一、建筑智能化系統(tǒng)產業(yè)融資服務需求分析
（一）上游建筑智能設備、材料制造企業(yè)的資金流分析
1、物料、存貨的占資
一般設備制造公司對于原材料采購實行“基本庫存＋預測庫存”的采購模式。由于產品個性化較強，在保證一定響應速度的條件下必須保持較多的基本庫存物料，同時，公司根據(jù)計劃采購部對當前時點之后若干個月的物料需求進行預測并提前向合格供應商發(fā)出訂單用于補充庫存，這部分庫存會占用企業(yè)的營運資金。
2、賒銷占資
在銷售端，銷售對象主要是工程商和經銷商。根據(jù)行業(yè)特點，市場銷售模式選擇了以直銷和經銷相結合的銷售模式。在銷售政策方面，公司對工程商采取引導市場、適度賒銷的方式進行銷售，對經銷商采取額度與賬期“雙指標”管理，這部分產生應收賬款，占用企業(yè)營運資金。
3、保證金占資
有些公司銷售模式主要包括直接參與招投標和間接參與招投標兩類，對于不同的下游客戶適用不同的銷售模式。涉及到投標保證金、中標后涉及到履約保證金。
（二）中游建筑智能工程承包公司的資金流分析
1、業(yè)務流程各環(huán)節(jié)對資金的需求
在總承包業(yè)務，每個環(huán)節(jié)都需要資金的支出。按照公司的業(yè)務流程，各個環(huán)節(jié)的資金運用情況如下：
（1）市場開拓和初步方案設計時的資金運用
市場開拓過程中需要一定量的費用支出，比如差旅費、招待費和其他費用等。同時，智能工程涉及跨行業(yè)、多學科，作為智能化方案的初步設計需要聘請專家進行指導咨詢等。
（2）投標中的資金運用
公司參與投標時，業(yè)主非?？粗赝稑朔降馁Y金實力和資信狀況，通常要求投標方提供銀行或資信評估機構出具的有關資信等級評估報告以及基本帳戶開戶銀行出具的資信證明來判斷承包方的資金實力及資信狀況。
同時，根據(jù)《工程建設項目施工招標投標辦法》的有關規(guī)定：招標人可以在招標文件中要求投標人提交投標保證金；招標文件要求中標人提交履約保證金或者其他形式履約擔保的，中標人應當提交，拒絕提交的視為放棄中標項目。
在公司項目投標中，業(yè)主為確保公司在投標時嚴格遵守投標規(guī)定，要求公司支付投標保證金，其金額一般為投標額的1%～5%，期限為1～6個月。如中標，投標保證金轉為履約保證金；若未中標，投標保證金退還公司。
工程招投標結束后，公司為了保證履行《工程總承包合同》職責和義務，根據(jù)合同約定，一般在合同生效后30日內，公司向業(yè)主出具銀行開具的無條件不可撤銷的履約擔保函，其額度一般為合同總額的10%，有效期從項目開工日到竣工交付日?？⒐そ桓度蘸?，在提供了質量履約擔保函或預留一定的質保金后履約保證金將無息返還公司。
公司在申請開具履約擔保函時，開具銀行根據(jù)公司財務狀況、資信及所提供的抵押物、擔保等情況對公司進行綜合授信評估，確定公司開具履約保函需要提供保證金的比例。
（3）項目施工管理和控制中的資金運用
公司在簽訂合同后即根據(jù)業(yè)主的要求組織技術人員以及行業(yè)專家等對中標項目進行深化設計。針對行業(yè)的不同特點，進行系統(tǒng)的軟件集成開發(fā)，為業(yè)主提供個性化、專業(yè)化的系統(tǒng)解決方案。在此階段資金支付主要是研發(fā)人員、深化設計及專業(yè)顧問等人員的工資。
作為總承包商，建筑智能系統(tǒng)設備的采購也由公司負責。目前我國建筑智能系統(tǒng)高端產品主要由外商提供，因此公司從事的高端的智能建筑總包項目采購該類產品多數(shù)采用現(xiàn)款結算方式，該類采購比例約占設備采購總額的50%；國內品牌設備采購付款期平均約為45 天。
公司總承包項目竣工并經業(yè)主驗收和審價結算后，正常情況下，業(yè)主將向公司支付決算金額95%的款項，剩下5%作為質保金待工程保修期滿后再行支付。
（4）交付和售后服務
總承包工程竣工交付業(yè)主后，項目進入保修期，保修期限一般為1～3年，通常為2年。在保修期間，公司也會發(fā)生一定的保修費用。
2、總承包業(yè)務的結算方法
建筑智能工程總承包項目，業(yè)主大多采用按工程完成進度結算工程款的方式進行結算，即業(yè)主根據(jù)總承包業(yè)務已完成工程進度，支付一定比例的款項進行結算。但是上述支付款項的進度和公司資金支付設備款并不同步，公司在施工過程中必須要墊資。根據(jù)施工經驗和實際測算，對于工程總承包項目，平均建設期間為1.5年。上述墊資以及周轉資金的比例約為工程總金額的30%左右。因此，公司增加流動資金，充實公司資金實力是公司業(yè)務模式的內在要求。
公司的業(yè)務模式導致經營性應收項目占流動資產的比例較高公司建筑智能化業(yè)務通常采用工程承包模式，收入確認進度如下圖：
圖10-7：工程承包模式收入確認進度流程
與收入確認進度相對應的工程款項的支付情況是：通常，公司與建設單位簽訂的合同約定，在工程完工時，建設單位按工程造價的70-80%向公司支付工程進度款，在工程決算審計后，建設單位工程進度款支付至決算造價的90-95%，剩余5-10%為工程質保金，在工程質量保修期滿后（一般為竣工驗收后1-3年）支付完畢。在實際執(zhí)行過程中，公司提供的建筑智能化及建筑節(jié)能服務作為建筑整體工程的一部分，往往要等到建筑整體工程結束后才能實施審計、驗收，剩余工程款的支付流程也需要一定的周期，使得經營性應收項目占流動資產的比例較高。
尤其是政府部門項目，在竣工結算環(huán)節(jié)與一般項目有所不同，具體表現(xiàn)在通常要經過政府審計部門的審計，周期相對較長。
3、資金占用沉淀點
表10-1：工程承包資金占用表
| 序號 | 資金占用方面 | 資金占用比例及周期 |
| 1 | 投標保證金 | 投標保證金繳納比例為投標額的3%，預計占用時間為2個月 |
| 2 | 履約保函保證金 | 履約保函保證金＝建筑智能化工程合同金額×履約保函金額占合同金額的比例（10%）×開立保函的保證金比例（30%）×占用時間（1.5 年） |
| 3 | 預付款保函保證金 | 預付款保函保證金＝建筑智能化工程合同金額×需開立預付款保函的合同金額占公司當年所有合同金額的比例×預付款保函金額占合同金額的比例（10%）×開立保函的保證金比例（30%）×平均占用時間（3 個月）。對于總金額為1,000 萬元以上的合同，客戶一般會要求公司開立預付款保函，預計該類合同總額占公司所有合同總額的70% |
| 4 | 應收賬款 | 應收賬款為公司在工程實施過程中應收未收的部分工程進度款、質保金等。 |
| 5 | 存貨 | 為設備、輔料的資金占用 |
| 6 | 應付賬款 | 公司的應付賬款包含了未付的設備及輔料采購款項，它可以相應抵消公司的資金占用 |
二、建筑智能化系統(tǒng)建材B2B電商平臺優(yōu)勢
（一）B2B電商平臺供應鏈金融服務的優(yōu)勢
1、平臺型企業(yè)開展供應鏈金融服務的優(yōu)勢
B2B電商平臺做供應鏈金融具有先天優(yōu)勢，開展供應鏈金融服務的初始成本更低，響應速度也更快。B2B電商平臺在長期的經營過程中擁有大量的資源和真實交易信息，對上下游企業(yè)的經營狀況有充分的了解，初期甚至不需要過于復雜的風控手段。
圖10-8： B2B平臺企業(yè)開展供應鏈金融優(yōu)勢
2、核心/平臺企業(yè)供應鏈金融未來發(fā)展關鍵能力因素
圖10-9：B2B平臺企業(yè)開展供應鏈金融核心能力
（二）“線上電商平臺”+“線下行業(yè)龍頭”的模式優(yōu)勢
1、線上：建筑智能化系統(tǒng)建材電商平臺
供應鏈金融業(yè)務是電商構建生態(tài)系統(tǒng)的必要環(huán)節(jié)。國內已有眾多第三方B2B 電商紛紛試水轉型升級，謀求豐富平臺功能和盈利模式，尋找新的增長點。
建筑智能化系統(tǒng)建材電商平臺向金融服務延伸的意義在于：
（1）有利于解決上下游企業(yè)融資難的困境，客觀上促進電商平臺交易活躍性；
（2）對于電商而言，多了一種獲利渠道；
（3）金融服務為電商平臺供應鏈和生態(tài)起到黏著作用，供應商一旦要申請金融貸款服務，需在物流、支付上與電商平臺進行深度對接。
總體來看，建筑智能化系統(tǒng)建材電商平臺轉型目標為形成“信息平臺+在線交易平臺+綜合服務平臺”，而盈利模式是向“會員費/廣告費+交易提成+金融增值服務收入”延展。
建筑智能化系統(tǒng)建材電商平臺風控優(yōu)勢在于大數(shù)據(jù)。電商平臺做供應鏈金融業(yè)務，風控優(yōu)勢在于基于大數(shù)據(jù)形成的信用評價體系，電商平臺越活躍越能形成高頻交易數(shù)據(jù)，建立基于平臺的信用評價體系也將越容易，信用評價是金融服務的基礎。
2、線下：行業(yè)龍頭
行業(yè)頭優(yōu)勢在于行業(yè)根基。建筑智能化系統(tǒng)建材電商平臺的母公司深度浸淫產業(yè)鏈是實業(yè)龍頭的獨特優(yōu)勢，從而對于風險控制上更具優(yōu)勢，且對產業(yè)鏈上下游保持話語權上的優(yōu)勢。同時依托自身較強的信用優(yōu)勢，可以獲得更低成本的外部資金，亦可以通過自身綜合優(yōu)勢申請金融牌照解決資金來源問題。風控方面，母公司具備宏觀風險把控能力，若行業(yè)產品標準化、流動性較高，以存貨質押為主的融資模式對融資企業(yè)端的風險控制也具備優(yōu)勢。
同時，一旦出現(xiàn)還款風險，可以用抵質押的存貨在電商平臺上銷售變現(xiàn)。
3、建筑智能化系統(tǒng)建材電商平臺供應鏈金融的O2O模式
供應鏈金融本質上是O2O模式的演化。不同于一般線下體驗、線上提交需求的O2O模式，產業(yè)鏈金融的O2O模式中線下因素更為核心。線下產業(yè)因素是供應鏈金融的根基所在。
圖10-10：建筑智能化系統(tǒng)建材B2B電商平臺供應鏈金融O2O模式
一、B2B平臺商業(yè)模式
（一）商業(yè)模式：交易平臺+金融及物流增值服務
與大型綜合電商相比，核心/平臺企業(yè)搭建起的 B2B電商平臺，有能力提供更專業(yè)的資訊、建立更合適的交易和結算平臺。在打造細分行業(yè) O2O閉環(huán)和供應鏈金融上優(yōu)勢突出，在未來為行業(yè)注入新的活力。核心/平臺企業(yè)涉足供應鏈金融一般包括三個由淺及深的階段：行業(yè)資訊門戶網(wǎng)站、交易平臺、金融及物流增值服務。
建筑智能化系統(tǒng)建材B2B電商平臺直接進入第三階段：交易平臺+金融及物流增值服務平臺
圖10-11：:建筑智能化系統(tǒng)建材B2B電商平臺供應鏈金融模式
（二）盈利模式
1、建筑智能化系統(tǒng)建材B2B電商平臺著力點
B2B1.0時代是包括各行業(yè)信息的大平臺模式，主要是企業(yè)間取得交易信息的在線平臺，并沒有切入交易環(huán)節(jié)，項目同質化競爭嚴重。隨著物流行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)金融和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，B2B平臺切入交易環(huán)節(jié)，上下游對B2B平臺的依賴度上升，發(fā)展迎來黃金期。
圖10-12：建筑智能化系統(tǒng)建材B2B電商平臺著力點
建筑智能化系統(tǒng)建材B2B電商平臺全流程垂直電商的核心競爭力在于，通過方便高效的全流程服務以及線上線下流程的無縫銜接打造超預期的客戶體驗，以全流程型服務創(chuàng)造新價值，以此形成傳統(tǒng)模式搬至線上的主要推動力；另一方面，全流程垂直電商平臺所提供的服務包括推介、交易、融資和物流四大部分，當電商平臺達到一定的規(guī)模水平之后，未來就有可能出現(xiàn)多個贏利點，比如推介可以收取推介費用、撮合費用或者會員費；融資可以收取融資服務資金費用和信用平臺質押服務費。
2、供應鏈金融存在的四個套利差
圖10-13：B2B平臺供應鏈金融四個利差
（1）信用差
B2B電商平臺與中小企業(yè)之間的信用差是供應鏈金融的資金源頭。B2B電商平臺擁有規(guī)模更大的業(yè)務規(guī)模，在產業(yè)鏈中占據(jù)核心地位，高信用在資金獲取上具備天然優(yōu)勢。從金融體系融資的差異本質上是信用的差異，也是供應鏈金融的資金源頭。此外，B2B電商平臺企業(yè)依靠自身對產業(yè)鏈的強把控力，擁有更多的交易資金沉淀，較為充裕的現(xiàn)金進一步增強其信用等級。
（2）認知差
基于對行業(yè)以及上下游企業(yè)的更深認識，B2B電商平臺企業(yè)在風控端具備優(yōu)勢。金融領域最核心的競爭力仍是風險定價能力，B2B電商平臺企業(yè)的立足之本在于其天然的風險識別能力，從而獲得超額風險溢價。
1）B2B電商平臺企業(yè)對行業(yè)具備更為深刻的認知，對行業(yè)周期以及微觀運行都具備傳統(tǒng)金融機構不可比擬的優(yōu)勢；
2）基于業(yè)務往來所形成的對上下游企業(yè)信息更為核心的把控。
（3）模式差
不動產抵押模式具備差異化競爭實力。在國外市場成熟國家，銀行所接受的企業(yè)抵押中超60%是基于存貨和應收賬款的動產抵押，而國內不動產抵押占到了70%以上的份額。動產抵押對金融機構要求更高，對抵押品更需要高頻次的監(jiān)控及信息互通，而目前的互聯(lián)網(wǎng)金融趨勢切到好處的解決了這個痛點，建筑智能化系統(tǒng)建材B2B電商平臺基于自身業(yè)務把控能力、倉儲能力以及互聯(lián)網(wǎng)平臺，在以不動產抵押為核心的融資模式上較傳統(tǒng)金融機構更具優(yōu)勢。
建筑智能化行業(yè)企業(yè)擁有占比最高的資產就是流動資產（設備、材料、應收賬款等），動產抵押可以進一步盤活資金，解決企業(yè)擴大業(yè)務和運營資金短缺問題。
（4）生態(tài)差
扎根于產業(yè)，B2B電商平臺供應鏈金融O2O生態(tài)更接地氣。在發(fā)展成熟階段，建筑智能化系統(tǒng)建材B2B電商平臺供應鏈金融將在產品、物流、倉儲、資金融通等多個維度建立起以B2B電商平臺為中心的生態(tài)系統(tǒng)，在產品業(yè)務端對上下游企業(yè)更具粘性，且相比于產品消費端的O2O模式更具產業(yè)根基。
（三）資金來源
資金端是供應鏈金融的開始，中短期決定供應鏈金融業(yè)務規(guī)模，資金規(guī)模和價格是核心看點。從資金來源上，可以分為外部渠道資金和內部資金，優(yōu)劣對比應該回歸到對資金成本、息差和風險的影響上。
1、外部渠道資金
外部資金運用本質仍是核心/平臺企業(yè)與中小企業(yè)的信用差。供應鏈金融較為保守的模式，即核心/平臺企業(yè)利用自身信用優(yōu)勢獲得外部資金，同時基于自身對中小企業(yè)業(yè)務往來形成的風控優(yōu)勢，針對中小企業(yè)進行資金融通業(yè)務。核心/平臺企業(yè)和中小企業(yè)在外部融資能力上的差別是信用的差別，供應鏈金融存在的基礎也即企業(yè)之間的信用極差。
核心/平臺企業(yè)從銀行獲得貸款較為容易，同時貸款成本較非銀機構融資成本要低，一般在7%-10%左右。外部融資模式下最大的瓶頸及資金規(guī)模，基于信用差獲得的金融業(yè)務，在空間上容易受到限制。
2、獲取金融牌照
甄別不同牌照價值，看杠桿、看資本實力、亦看資金價格。核心/平臺企業(yè)申請金融牌照最大的價值在于對資金端把控力的增強，且在經營戰(zhàn)略上相較于純利用外部資金，更偏向于金融機構的定位。價值選擇上，自身資本實力越高、杠桿倍數(shù)越高、資金價格越低則價值越大。
多元金融牌照中，首推融資租賃、保理及P2P。多元金融牌照中，優(yōu)劣的主要考量標準為杠桿倍數(shù)與具體模式，其中融資租賃、保理及P2P質地最優(yōu)。融資租賃和保理是目前發(fā)展最快的非銀子板塊，優(yōu)勢在于政策上規(guī)范與支持，以及在外資、銀行資金利用上的優(yōu)勢，10倍杠桿倍數(shù)在非銀金融牌照中也屬上乘；P2P平臺的優(yōu)勢在于資金沒有理論上限，在風險可控的前提下，只要有利益，總有資金參與。相比較而言，小貸公司杠桿倍數(shù)較低，擔保公司雖然杠桿倍數(shù)10倍，但業(yè)務上只提供擔保，仍需接洽外部資金。
資產證券化加速杠桿釋放。目前券商資產證券化已經實行注冊制，同時各類資產管理平臺都為金融資產的證券化以及轉讓提供便利，從而加速資金杠桿的釋放。
二、B2B電商平臺供應鏈金融產品方案
隨著B2B向產業(yè)鏈上下游延伸的同時，交易型B2B平臺能夠根據(jù)自身掌握的上下游交易數(shù)據(jù)和企業(yè)信用數(shù)據(jù)為其用戶提供風險更加可控的供應鏈金融服務，如擔保、商業(yè)保理以及第三方支付等。
同時，許多傳統(tǒng)產業(yè)在交易過程中存在嚴重的賬期不對稱問題，許多企業(yè)存在融資需求，而傳統(tǒng)金融機構在效率和成本方面很難滿足。因此，B2B作為第三方平臺可以利用互聯(lián)網(wǎng)金融為供應鏈提供金融服務，其意義在于：一是有利于解決中小企業(yè)融資難的困境，客觀上促進電商平臺交易活躍性；二是有利于增加自身在產業(yè)鏈中的話語權，增強平臺的核心競爭力，打造更緊密型生態(tài)圈；三是有利于拓展新的利潤來源，打開盈利模式單一的天花板，為B2B發(fā)展提供新生。
供應鏈金融的實質是幫助企業(yè)盤活流動資產，即應收、預付和存貨。因此通常將產品分為三類：應收類、預付類和存貨類。應收類產品幫助上游企業(yè)將應收賬款轉換成現(xiàn)金或應付票據(jù)；預付類產品則幫助下游企業(yè)擴大了單次采購額，提高了采購能力，將本應即期支出的現(xiàn)金資產轉換為短期借款或應付票據(jù)；現(xiàn)貨質押更為直接，以企業(yè)的存貨作為擔保方式，換取流動性更強的現(xiàn)金資產。雖然現(xiàn)貨融資通常沒有核心/平臺企業(yè)參與，但因該業(yè)務涉及對貨權的控制和物流監(jiān)管企業(yè)的管理，從管理上與供應鏈金融流行的預付款渠道融資相近。
圖10-14：建筑智能化系統(tǒng)建材B2B電商平臺供應鏈金融產品體系
（一）預付類融資
預付類產品則主要用于建筑智能化系統(tǒng)建材B2B電商平臺的下游融資，即主要為電商平臺的銷售渠道融資，包含兩種主要業(yè)務模式：
一是，建筑智能化系統(tǒng)建材B2B電商平臺給渠道商（或工程承包商）融資，預付采購款項給電商平臺，電商平臺發(fā)貨給合作的倉儲監(jiān)管企業(yè)，然后倉儲監(jiān)管企業(yè)按照電商平臺指令逐步放貨給借款的渠道商（或工程承包商），此即為所謂的未來貨權融資或者先款后貨融資；二是，電商平臺不再發(fā)貨給合作的物流監(jiān)管企業(yè)，而是讓平臺合作的供應商承擔了監(jiān)管職能，按照電商平臺指令逐步放貨給借款的渠道商（或工程承包商），此即所謂的保兌倉業(yè)務模式。
先款后貨是指渠道商（或工程承包商）從平臺取得授信，在交納一定比例保證金的前提下，向賣方支付全額貨款；賣方按照購銷合同以及合作協(xié)議書的約定發(fā)運貨物，貨物到達后設定抵質押，作為平臺授信的擔保。一些熱銷產品的庫存往往較少，因此企業(yè)的資金需求集中在預付款領域。
圖10-15：建筑智能化系統(tǒng)建材B2B平臺融通倉業(yè)務模式
表10-2：融通倉業(yè)務風險要點
| 序號 | 風險要點 |
| 1 | 經銷商無力持續(xù)銷售，導致該筆貿易停滯 |
| 2 | 工程承包商無法繼續(xù)履行工程承包責任，完成施工，資信風險、提單風險 |
| 3 | 初始保證金應保持到最后合同結束時段，本職位經銷商/工程承包商的違約成本 |
| 4 | 建筑智能化系統(tǒng)建材B2B平臺應定時、專人與平臺供應商（設備制造企業(yè)）進行對賬，確保供應商未有不按平臺指令發(fā)貨的現(xiàn)象 |
| 5 | 不定期跟蹤經銷商的經營狀況，確保經銷商能即使補充保證金 |
| 6 | 不定期跟蹤工程承包商的工程進度情況，確保工程進度與設備采購相匹配，同事不存在工程質量違約的情況 |
| 7 | 材料、設備種類有一定的限制，易于處置、價格漲跌幅不大，必須為市場易銷售，且易變現(xiàn)、周轉快的產品，同時還要考察貨物來源的合法性 |
| 8 | 倉單的真實性、唯一性和有效性，嚴防操作失誤和內部人員作案 |
| 9 | 對質押物的監(jiān)督管理，倉庫對質押物的保管富有責任，丟失或損壞有倉庫承擔責任 |
保兌倉（又稱為擔保提貨授信）是在渠道商（或工程承包商）交納一定保證金的前提下，平臺向上游供應商全額支付代理采購，賣方出具金額提單作為授信的抵質押物。隨后，渠道商（或工程承包商）分次向平臺提交提貨保證金，平臺再分次通知賣方向渠道商（或工程承包商）發(fā)貨。賣方就發(fā)貨不足部分的價值承擔向平臺的退款責任。該產品又被稱為賣方擔保買方信貸模式。
圖10-16：建筑智能化系統(tǒng)建材B2B平臺保兌倉業(yè)務模式
表:10-3：保兌倉業(yè)務模式風險要點
| 序號 | 風險要點 |
| 1 | 經銷商無力持續(xù)銷售，導致該筆貿易停滯 |
| 2 | 工程承包商無法繼續(xù)履行工程承包責任，完成施工 |
| 3 | 初始保證金應保持到最后合同結束時段，本職位經銷商/工程承包商的違約成本 |
| 4 | 建筑智能化系統(tǒng)建材B2B平臺應定時、專人與平臺供應商（身背制造企業(yè)）進行對賬，確保供應商未有不按平臺指令發(fā)貨的現(xiàn)象 |
| 5 | 不定期跟蹤經銷商的經營狀況，確保經銷商能即使補充保證金 |
| 6 | 不定期跟蹤工程承包商的工程進度情況，確保工程進度與設備采購相匹配，同事不存在工程質量違約的情況 |
| 7 | 材料、設備必須為市場易銷售，且易變現(xiàn)、周轉快的產品 |
（二）應收賬款質押/保理
應收類產品主要應用于B2B電商平臺的上游融資，如果銷售已經完成，但尚未收妥貨款，則適用產品為保理或應收賬款質押融資；如融資目的是為了完成訂單生產，則為訂單融資，擔保方式為未來應收賬款質押，實質是信用融資。
應收賬款質押融資是是指企業(yè)與B2B平臺金融服務公司簽訂合同，以應收賬款作為質押品。在合同規(guī)定的期限和信貸限額條件下，采取隨用隨支的方式，向B2B平臺金融服務公司取得短期借款的融資方式。其中放款需要發(fā)貨來實現(xiàn)物權轉移，促使合同生效。同時也需要告知B2B電商平臺，得到企業(yè)的確權。
圖10-17：建筑智能化系統(tǒng)建材B2B平臺應收賬款抵押業(yè)務模式
表10-4：應收賬款抵押業(yè)務風險要點
| 序號 | 風險要點 |
| 1 | 應在《應收賬款質押登記公示系統(tǒng)》內登記，避免重復質押 |
| 2 | 供應商和建筑智能化系統(tǒng)建材B2B平臺之間有長期穩(wěn)定的貿易關系 |
| 3 | 貨物應有明確的驗收標準，交割標準，準確付款依據(jù) |
| 4 | 供應商發(fā)貨后，B2B平臺金融服務公司應定期、不定期與B2B電商平臺進行對賬或實現(xiàn)實時系統(tǒng)對接 |
| 5 | B2B電商平臺付款應轉入和B2B平臺金融服務公司監(jiān)管的專用賬戶 |
保理業(yè)務是以債權人轉讓其應收賬款為前提，集應收賬款催收、管理、壞賬擔保及融資于一體的綜合性金融服務。與應收賬款質押融資的差別是，保理是一種債權的轉讓行為，適用于《合同法》，而應收賬款質押是一種物權轉讓行為，適用于《物權法》，B2B平臺金融服務公司擁有對貨物物權的處置權。
圖10-18：建筑智能化系統(tǒng)建材B2B平臺應收賬款保理業(yè)務模式
表10-5：應收賬款保理業(yè)務風險要點
| 序號 | 風險要點 |
| 1 | 應收賬款的存在性和可實現(xiàn)性 |
| 2 | 應收賬款轉讓書序的合法性、有效性 |
| 3 | 付款方式、付款期限、賬期管理 |
| 4 | 應在《應收賬款質押登記公示系統(tǒng)》內登記，避免重復質押 |
| 5 | 供應商和建筑智能化系統(tǒng)建材B2B平臺之間有長期穩(wěn)定的貿易關系 |
| 6 | 貨物應有明確的驗收標準，交割標準，準確付款依據(jù) |
| 7 | 供應商發(fā)貨后，B2B平臺金融服務公司應定期、不定期與B2B電商平臺進行對賬或實現(xiàn)實時系統(tǒng)對接 |
| 8 | B2B平臺付款應轉入和B2B平臺金融服務公司監(jiān)管的專用賬戶 |
平臺上游供應商轉讓應收賬款可以獲得銷售回款的提前實硯，加速流動資金的周轉。此外供應商無須提供傳統(tǒng)流動資金貸款所需的抵質押和其他擔保。在無追索權的轉讓模式下，供應商不但可以優(yōu)化資產負債表，縮短應收脹款的同轉天數(shù)，還可以向B2B平臺金融服務公司轉嫁商業(yè)信用風險。
（本文摘自作者雷子新書《互聯(lián)網(wǎng)+供應鏈金融干法：供應鏈金融的大數(shù)據(jù)思維和投行思維》）
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