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自從2015年“找”字頭的垂直B2B火了之后，從今年上半年開始，風(fēng)向又開始吹向了B2B+SaaS這塊，未來的走向?qū)?huì)如何？讓我們先來看一組數(shù)據(jù)：

從2015年至2016上半年融資成功的垂直B2B企業(yè)在100家以上、SaaS企業(yè)在110家以上，兩者相結(jié)合的融資成功的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目在10家左右（數(shù)據(jù)來源：媒體報(bào)道+人工整理）。目前部分的投資人，也比較看好B2B+SaaS這一結(jié)合的模式，由于本人在垂直B2B的行業(yè)中從業(yè)了大半年，結(jié)合自己的親身經(jīng)歷，想和這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者們探討一下這個(gè)問題，也是自己近段時(shí)間來對(duì)這個(gè)行業(yè)的一些思考。本文不會(huì)從體量、模式（撮合、自營、撮+自）上來進(jìn)行思考分析，因?yàn)檫@部分也是目前網(wǎng)上討論最多的，個(gè)人認(rèn)為沒有被關(guān)注的點(diǎn)或許更值得思考。

B2B的高頻與低頻

如果把企業(yè)的運(yùn)作看作是一個(gè)圓的話，那么這個(gè)圓可以濃縮為三份：采、管、銷，B2B最核心的功能是幫助企業(yè)（客戶）更好的“采”與“銷”。

在To C的領(lǐng)域不論是投資人還是創(chuàng)業(yè)者，都會(huì)關(guān)注這個(gè)創(chuàng)業(yè)Idea是高頻還是低頻，但是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在To B的領(lǐng)域，不論是投資人，或是創(chuàng)業(yè)者，都不太會(huì)或者說根本就沒人關(guān)注“高頻”與“低頻”。B2B的作用是“銷”與“采”，而SaaS的作用則是“管”，個(gè)人認(rèn)為在高頻的B2B中，SaaS要比低頻的B2B更加具有剛需性。因?yàn)橛腥缦聝牲c(diǎn)因素影響著這一需求：

1、訂單流

訂單流是衡量某一垂直細(xì)分B2B是高頻還是低頻的最直觀因素。就拿同樣為B2B行業(yè)的工業(yè)大宗類和餐飲類的垂直B2B項(xiàng)目來說吧，最大的區(qū)別就是，前者的日訂單量在100+以上，已是比較成功型的B2B；而后者日訂單在100+以上，仍算不上個(gè)啥。一個(gè)B端一天處理的單量在百位以下與另一個(gè)在千位以上的，對(duì)于“管”訂單這塊的需求上就顯而易見了。

2、效率

提升企業(yè)內(nèi)部管理的效率，是SaaS最核心的價(jià)值之一。但高頻與低頻的B2B會(huì)對(duì)SaaS的這一價(jià)值產(chǎn)生影響。就拿我目前所從事的大宗合金類B2B來說吧，年銷售額過千萬級(jí)的企業(yè)，日訂單在兩位數(shù)以上，已經(jīng)算是非常好的了。傳統(tǒng)的訂單跟蹤模式是：人工手寫單，更先進(jìn)一步的為電腦Excel表格記錄。因?yàn)?，單量有限，反而這種方式會(huì)更加符合他們的需求，但是，若是放在餐飲類B2B中，則又是完全兩種不同情況，隨便一個(gè)B端日處理訂單基本上都在100+以上，表格用起都?jí)蚵闊┑?，更不要說是人工手寫單了。

所以，在高頻的B2B中，單從連接B2B的“采”與“銷”的訂單“管理”這一點(diǎn)來說，疊加SaaS更能為企業(yè)提升效率和優(yōu)化流程，也更加要比低頻B2B剛需的多。

既然B2B+SaaS是可以嘗試的，那么，這個(gè)“+”誰在前，誰在后更合適呢？下面我們來思考分析一下。

從B2B切入SaaS

個(gè)人認(rèn)為從B2B切入SaaS將會(huì)更加順利成章，因?yàn)椋罢叩谋举|(zhì)就是交易（采與銷），而交易是每個(gè)企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。當(dāng)我對(duì)你的交易能產(chǎn)生影響的時(shí)候，順勢(shì)而為地切入SaaS，為企業(yè)提升訂單管理的效率，接著對(duì)于企業(yè)內(nèi)部的其它管理都可進(jìn)行想象與嘗試了（賬務(wù)、HR等）。完成這一角色的轉(zhuǎn)換受以下兩點(diǎn)因素的影響：

1、團(tuán)隊(duì)基因

B2B強(qiáng)調(diào)的是“采”與“銷”，團(tuán)隊(duì)需要有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)攻關(guān)能力，而SaaS則更偏向于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品化，對(duì)于產(chǎn)品的要求會(huì)高于前者，所以，此時(shí)需要團(tuán)隊(duì)有產(chǎn)品上的基因才行。這一點(diǎn)上也是我目前和一些垂直B2B同行們交流起來時(shí)，大家所有待解決的問題，因?yàn)橄霃腂2B切入SaaS的團(tuán)隊(duì)基本上是業(yè)務(wù)銷售能力很強(qiáng)，要不然B2B也做不起來，但缺少產(chǎn)品上的思維。

2、遷移成本

若企業(yè)之前未使用過任何工具來協(xié)助日常辦公的管理，那么向其推行SaaS的成本會(huì)比較低。因?yàn)?，我能影響企業(yè)的交易，近而就更加有力地促使企業(yè)向SaaS遷移，而且還能提升企業(yè)的效率和優(yōu)化流程。

但是，當(dāng)企業(yè)已用其它工具來管理辦公時(shí)，就需要B2B創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)更加具有產(chǎn)品思維和技術(shù)驅(qū)動(dòng)能力，把企業(yè)遷移至SaaS的成本將到更低，這樣才能更加容易說服企業(yè)進(jìn)行遷移。

從SaaS切入B2B

從SaaS切入B2B，個(gè)人認(rèn)為會(huì)比較難，因?yàn)?，前者給人的定性是：工具，而后者則是：交易。企業(yè)會(huì)跟著交易走，但是，企業(yè)不會(huì)輕易地跟著工具走。從SaaS切入B2B影響創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)角色轉(zhuǎn)換的因素剛好與從B2B切入SaaS相反，但風(fēng)險(xiǎn)與阻力會(huì)比后者大，因?yàn)門o B要比To C的客戶理性的多，而且，對(duì)于中小企業(yè)來說，更看重交易（幫其“銷”與“采”），這也是我們團(tuán)隊(duì)跑了近100家大、中、小企業(yè)調(diào)研的數(shù)據(jù)反饋。