近年來，新車電商領(lǐng)域涌入了數(shù)以百計(jì)的創(chuàng)業(yè)公司?！盎ヂ?lián)網(wǎng)＋汽車”這個(gè)萬億級(jí)的市場(chǎng)在很多人眼里是塊很大的蛋糕，大家都在期待獨(dú)角獸的誕生。但在這萬億市場(chǎng)的探索過程中，也會(huì)遇到很多現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)，阿里宣布退出整車銷售市場(chǎng)；上汽車享宣布裁員25%；美國(guó)汽車電商TrueCar陷入困境，股價(jià)持續(xù)低迷。這些案例無疑給市場(chǎng)澆上了一盆冷水，也會(huì)讓大家重新思考。
今年4月，某平行進(jìn)口車B2C電商認(rèn)為 “汽車屬于超低頻消費(fèi)，在整個(gè)汽車流通鏈條中，核心環(huán)節(jié)不是用戶，而是商戶”，決心戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型B2B，期望能夠找到合理的商業(yè)模式。那么這塊蛋糕應(yīng)該怎么吃才順利？
我在汽車行業(yè)不知不覺也已十幾年了，在這過程中一直切身感受著行業(yè)的變化。最初在4S體系下入行做業(yè)務(wù)，管理過上百家4S店，深刻體會(huì)到4S店在新車銷售環(huán)節(jié)的重要作用和其不可替代性。14年投身新車B2B領(lǐng)域開始創(chuàng)業(yè)，雖然遇到了比想象中更多挑戰(zhàn)，但也發(fā)現(xiàn)了其蘊(yùn)含的蓬勃生機(jī)。一路摸爬滾打走來，在此分享一些體會(huì)，希望能對(duì)在新車電商領(lǐng)域的同仁們有所幫助。
1、蛋糕再大，也要從一小塊吃起
即便是BAT級(jí)別的大佬，或是易車、汽車之家這類先行者，其實(shí)它們?cè)谄嚮ヂ?lián)網(wǎng)領(lǐng)域也仍是在探索過程中。對(duì)于C端用戶而言，單價(jià)過高、頻次太低、消費(fèi)習(xí)慣尚未改變，等等原因?qū)е铝藝?guó)內(nèi)外其實(shí)沒有成熟的汽車電商模型存在。與此同時(shí)，幾乎所有人對(duì)4S店模式的批判都是如出一轍，對(duì)其形態(tài)的變革也都覺得毫無懸念。那么兩者最終到底會(huì)是什么關(guān)系呢？我始終認(rèn)為，4S店們必然會(huì)自我蛻變，而互聯(lián)網(wǎng)卻很難顛覆它們，只是會(huì)催化行業(yè)的進(jìn)步，進(jìn)而形成相互依賴和相互補(bǔ)充的關(guān)系，并共同提升行業(yè)效率。
B2B要做好信息流、物流和資金流三件事，這是行業(yè)常識(shí)。但是前幾年火熱的資本市場(chǎng)導(dǎo)致了大部分創(chuàng)業(yè)者都變得很浮躁，一上來就講究打造生態(tài)閉環(huán)，產(chǎn)品上線三個(gè)月就期望靠刷單拿到下一輪融資，這種所謂的“互聯(lián)網(wǎng)思維”在新車B2B領(lǐng)域很難走通，因?yàn)樯倘酥鹄?，補(bǔ)貼一停，用戶便轉(zhuǎn)投更好的平臺(tái)。
回顧牛牛汽車過去的近2年時(shí)間，其實(shí)只認(rèn)真做好了一件事情，就是把全國(guó)的車商拉到了平臺(tái)上，并不遺余力地提高平臺(tái)對(duì)他們的粘性。目前，平臺(tái)上注冊(cè)車商數(shù)已超過6萬，月留存率達(dá)到了70%，車商之間的互相關(guān)注數(shù)已經(jīng)超過了300萬次，這意味著平均每個(gè)車商有50個(gè)好友，離開平臺(tái)的概率會(huì)明顯降低。為了實(shí)現(xiàn)這樣大幅領(lǐng)先的數(shù)據(jù)，我們?cè)诒澈笞隽撕芏喈a(chǎn)品和Growth Hacking上的嘗試，比如我們用比較透明的方式展示商戶的基本信息，用車商通訊錄吸引了無數(shù)新經(jīng)銷商的加入，用“群”模式連接起無數(shù)個(gè)小商圈，用算法來提升平臺(tái)用戶的成交率，用互相“關(guān)注”將車商的關(guān)系網(wǎng)搬至線上。截止到目前，國(guó)內(nèi)每3個(gè)二網(wǎng)經(jīng)銷商中，已有2個(gè)已在使用牛牛APP產(chǎn)品，而這正是我們吃下的第一口蛋糕。
2、不能固定在一個(gè)套路上一路走死
踩了很多坑以后才真切的感受到，說在B2B領(lǐng)域內(nèi)，那些大B小B有很多痛點(diǎn)急需互聯(lián)網(wǎng)一下，這句話一定是講給VC聽的。在一個(gè)成熟市場(chǎng)中，其實(shí)行業(yè)運(yùn)營(yíng)效率還是蠻高的，商戶們都有關(guān)系良好的車源供應(yīng)方、物流提供方和金融保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)接方，只是從全局來看，不是最優(yōu)而已。我們借鑒其他行業(yè)的B2B平臺(tái)來看新車，認(rèn)為用所謂的某種互聯(lián)網(wǎng)概念的模型來意圖改變本行業(yè)的交易習(xí)慣，那會(huì)是錯(cuò)誤的判斷，除非可以持續(xù)融到滴滴級(jí)別的資金，不斷地用補(bǔ)貼去捆綁經(jīng)銷商，而在當(dāng)下，這樣的套路已經(jīng)不可行了。所以，創(chuàng)新的模式需要有，但這絕不是切蛋糕的正確方式。
牛牛正式版上線至今，已經(jīng)迭代了十多個(gè)版本，不斷地試錯(cuò)，找到最舒服的姿勢(shì)非常重要。期間我們從封閉模型調(diào)整為開放平臺(tái)，從功能繁雜精簡(jiǎn)到重點(diǎn)突出，從重業(yè)務(wù)切換到輕互聯(lián)網(wǎng)，這都是踩坑后得到的經(jīng)驗(yàn)。
3、核心場(chǎng)景是什么要看清楚
目前整個(gè)新車銷售行業(yè)的利潤(rùn)很薄，4S店賣車基本上收不回成本，賺錢主要還是靠消費(fèi)金融和后市場(chǎng)。做金融和后市場(chǎng)的項(xiàng)目很多，市場(chǎng)上缺的不是錢和需求，而是缺少能把“人、車、錢”三者有機(jī)結(jié)合起來的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。去年倒閉的一系列期望從洗車場(chǎng)景切入后市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)公司就是典型案例。
三四線城市的購(gòu)車需求增長(zhǎng)迅速，而三四線城市是新車電商在未來數(shù)年所無法觸及到的領(lǐng)域。牛牛汽車的真正價(jià)值在于為平臺(tái)上三四線城市的小B端提供服務(wù)，從而間接切入C端用戶的購(gòu)車場(chǎng)景。
通過“牛牛--小B端--C端客戶”這一特殊的“B2B2C”場(chǎng)景，牛牛汽車的價(jià)值能夠深入到整個(gè)新車交易、物流、供應(yīng)鏈金融、消費(fèi)金融中，甚至對(duì)二手車和后市場(chǎng)等賽道也有一定的侵入能力?？辞鍒?chǎng)景在哪里，才知道應(yīng)該怎么發(fā)力。
4、B2B之后做什么
全國(guó)現(xiàn)有4s店加上二網(wǎng)經(jīng)銷商一共才10萬出頭。這其中4S店主要集中于一二線城市，在過去承載了大部分乘用車的銷量。而近幾年，新車銷售的增量基本上都在三四線以下城市，以各地非授權(quán)綜合展廳為主要形式的終端經(jīng)銷商，即存量落地服務(wù)方，承擔(dān)了更多的銷量任務(wù)。這里需要說明一點(diǎn)，雖然C端流量獲取的速度可以很快，但落地服務(wù)的規(guī)?；瘡?fù)制卻難以速成。因此即使用新的載體形式來新建落地服務(wù)體系，可能有機(jī)會(huì)在經(jīng)營(yíng)效率和把控力上實(shí)現(xiàn)較大的提升效果，但從性價(jià)比來看，未必適合還處于發(fā)育早期的電商平臺(tái)。正是基于此，我們從一開始就選擇了另一條路，致力于盤活存量落地服務(wù)方，服務(wù)和升級(jí)他們。
如何把控落地服務(wù)方，可以從兩個(gè)方面去考量，一是是否能為落地服務(wù)方提升效率和利潤(rùn)，是否持續(xù)且有效；二是看商業(yè)模式是否健康，不論是用新的載體取而代之還是盤活存量線下店，這筆賬要能算過來。而通過提供一攬子服務(wù)來武裝升級(jí)落地服務(wù)方，建立終端粘性從而獲取價(jià)值體現(xiàn)，這就是我們B2B之后要去做的事情。
5、奶油要伴著蛋糕和榛果一起吃
這是一個(gè)資源整合的時(shí)代。常規(guī)業(yè)務(wù)只是基礎(chǔ)，要上一個(gè)臺(tái)階，那就需要資源整合，甚至是跨界整合。這不僅包括對(duì)第三方物流、金融、保險(xiǎn)資源的整合，還包括其他延伸業(yè)務(wù)上的資源整合。做輕，是唯一的出路，搭建共贏合作的架構(gòu)是需要智慧的，牛牛會(huì)沿著這條路持續(xù)探索。
就在近1年的時(shí)間里，新車B2B領(lǐng)域已先后出現(xiàn)了幾十家友商，這說明越來越多的人正在看好新車B2B這條賽道，未來這也將成為汽車電商新的發(fā)力點(diǎn)。我十分愿意和大家一起探討和分享我們團(tuán)隊(duì)在這個(gè)領(lǐng)域探索的經(jīng)驗(yàn)。我的個(gè)人微信號(hào)。在此感謝大家對(duì)整個(gè)汽車行業(yè)和牛牛汽車的關(guān)注！
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